Binh pháp Tôn Tử trong kinh doanh

Thiên thứ ba - Mưu công.

Trên thương trường chiến thắng hay nhất là dùng mưu.

Tôn Tử nói: Đại phàm cái phép dụng binh, làm cho cả nước địch khuất phục trọn vẹn là thượng sách, đánh nó là kém hơn. Làm cho toàn quân địch chịu khuất phục là thượng sách, đánh nó là kém hơn. Làm nguyên lữ quân địch khuất phục là thượng sách, đánh nó là kém hơn.

Làm nguyên một tốp địch khuất phục là thượng sách, đánh nó là kém hơn. làm nguyên một ngũ địch khuất phục là thượng sách, đánh nó là kém hơn. Thế nên bách chiến bách thắng cũng chưa phải cách sáng suốt trong sự sáng suốt. Không cần đánh mà làm kẻ địch khuất phục mới gọi là sáng suốt nhất trong sự sáng suốt. Cho nên thượng sách trong việc dùng binh là lấy mưu lược để thắng địch, kế đó là thắng địch bằng ngoại giao, kế nữa là dùng binh thắng địch, hạ sách là tấn công thành trì.

Đánh thành là biện pháp bất đắc dĩ, chế tạo chiến xa, vũ khí phải mất 3 tháng mới hoàn thành, chuẩn bị binh mã lại mất 3 tháng nữa. Tướng sốt ruột xua quân đánh thành, thương vong 3 phần mất 1 mà vẫn chưa hạ được. Đó chính là cái hại của việc đánh thành. Cho nên người giỏi dụng binh, thắng địch mà không phải giao chiến, đoạt thành mà không cần tấn công, phá quốc mà không cần đánh lâu, nhất định phải dùng mưu lược toàn thắng mà thủ thắng trong thiên hạ, quân không mỏi mệt mà vẫn giành được thắng lợi hoàn toàn.

Phép dụng binh, gấp mười lần địch thì bao vây, gấp năm lần địch thì tấn công, gấp đôi chì chia ra mà đánh, bằng địch thì phải đánh khéo, kém địch thì rút, tránh giao tranh với địch. Binh yếu mà đánh thẳng tất bị bắt làm tù binh. Tướng soái là trợ thủ của quốc gia, trợ thủ tốt thì nước cường thịnh, kém thì nước suy yếu.

Vua có thể gây bất lợi cho việc quân trong 3 trường hợp:

- Không biết quân không thể tiến mà bắt tiến, không biết quân không thể thoái mà bắt thoái, đó là trói buộc quân đội.

- Không biết việc quân mà can dự vào khiến tướng sĩ hoang mang khó hiểu.

- Không biết mưu kế dụng binh mà can dự vào khiến tướng sĩ băn khoăn nghi ngờ. Quân hoang mang nghi ngờ thì các nước chư hầu thừa cơ tấn công. Đó là tự làm rối mình khiến địch thắng.

Cho nên có năm điều có thể thắng:

- Biết có khả năng đánh hay không có khả năng đánh, có thể thắng.

- Biết dựa vào binh lực nhiều ít mà đánh, có thể thắng.

- Quân tướng đồng lòng, có thể thắng.

- Lấy quân có chuẩn bị đánh quân không chuẩn bị, có thể thắng.

- Tướng giỏi mà vua không can thiệp vào có thể thắng.

Đây là 5 điều có thể đoán trước được thắng lợi.

Cho nên có thể nói: Biết địch biết ta, trăm trận không bại, biết ta mà không biết địch trận thắng trận bại, không biết địch không biết ta, trận nào cũng bại. (nguyên văn: Tri bỉ tri kỷ giả, bách chiến bất đãi, bất tri bỉ nhi tri kỷ, nhất thắng nhất phụ, bất tri bỉ bất tri kỷ, mỗi chiến tất đãi).

Vận dụng

Trên thương trường chiến thắng hay nhất là dùng mưu. Hãy chú ý tới những điều quan trọng nhất đó là chữ Tín, được sự tín nhiệm của khách hàng, bạn bè cùng thương hội. . . là điều vô cùng quan trọng. Nó thể hiện sự tôn trọng cũng như nhu cầu cần thiết của mỗi doanh nghiệp. Chữ tín càng cao thì thị trường càng được mở rộng, chữ tín càng cao thì giá trị càng lớn, có được chữ tín bạn dễ dàng huy động vốn, dễ dàng mở rộng thị trường. . . (đó mới là thượng sách). Có trung sách và hạ sách làm biến động thị trường nhưng tốt nhất là dùng thượng sách như thế chi phí là ít nhất và ít hao tâm tổn tướng nhất.

Khi bạn muốn lấn chiếm một thị trường sẵn có với cùng một mặt hàng cung cấp. Bạn sẽ vấp phải rất nhiều trở ngại. Mặt hàng tham gia luôn phải trong tình trạng ổn định, sẵn sàng có hàng ngay khi phía đối thủ không kịp thời cung cấp. Hạ giá thành sản phẩm có khi chịu lỗ giai đoạn đầu, khả năng thu hồi vốn chậm, nguy cơ phá sản cao. Đó là những bất lợi của những mặt hàng cùng loại muốn lấn chiếm thị trường.

Đối với một nhà kinh doanh tài ba việc mở rộng thị trường mà không vấp trở ngại, việc chiếm thị trường mà không phải cạnh tranh, có được một thị trường mới ổn định mà không mất nhiều thời gian, muốn làm được như vậy ắt phải dùng mưu, ví như muốn mở mặt hàng mới thì tất phải thay đổi về nhãn hiệu, bao bì cũng như nêu bật được những ưu điểm của sản phẩm khi tung ra thị trường, sử dụng các chế độ phục vụ chăm sóc khách hàng nhiệt tình, chu đáo tạo lòng tin cho khách hàng. . .

Thận trọng với việc hạ giá thành dưới mức lãi suất, tránh kéo dài để nhanh chóng có được một thị trường ổn định. Dùng mưu để chiếm thị trường giúp bảo toàn được nguồn vốn, huy động được tiềm năng thế mạnh mà không phải sa đà vào chuyện cạnh tranh đối đầu đó là những lợi thế lớn. Và tốt nhất là tạo ra những mặt hàng độc đáo riêng có, những cách đi mới (tham khảo trong cuốn: Chiến lược đại dương xanh. Bạn sẽ thấy rõ lợi thế của việc mở sản phẩm duy nhất, như thế sẽ không còn cạnh tranh). Người ta nói: Để chiến thắng trong cạnh tranh thì cách tốt nhất là làm cho không còn sự cạnh tranh nữa.

Trong trường hợp phải sem xét về tương quan lực lượng giữa hai doanh nghiệp cùng cạnh tranh trên một thị trường để có những kế sách và phương án cạnh tranh phù hợp. Nếu sản phẩm và uy tín của doanh nghiệp ta gấp 10 lần doanh nghiệp khác thì có thể mở rộng tùy ý. Nếu gấp 5 lần doanh nghiệp khác thì cần chiếm lĩnh trên những sản phẩm chủ đạo. Nếu gấp 2 lần thì cần từng bước mở rộng địa bàn, chú ý mở rộng đến đâu chắc thắng tới đó không được mở đại trà hàng loạt dễ gây thất tán và dẫn tới phá sản, còn thế mạnh bằng với doanh nghiệp khác thì cần phải khéo léo từng bước, lúc này đòi hỏi đào tạo và có được đội ngũ nhân viên cừ khôi để từng bước chiếm lĩnh thị trường, kém doanh nghiệp khác thì nên thay đổi sản phẩm hoặc phương án kinh doanh mới.

Như trên đã có câu: Biết địch biết ta trăm trận trăm thắng, biết ta mà không biết địch trận thắng trận bại, không biết địch cũng không biết ta trận thắng trận bại. Điều đó ứng nghiệm trên thương trường cũng vậy, cần nắm rõ nhu cầu của khách hàng trên thị trường, nắm rõ các đối thủ cạnh tranh trên cùng sản phẩm làm ra, nắm rõ cơ chế hoạt động của các doanh nghiệp khác từ đó mới mong có những bước đi phù hợp cho doanh nghiệp mình. Để dành được thắng lợi trên thương trường cần lưu ý những điểm sau để chiến thắng:

- Nhận thấy nhu cầu thực đang thiếu của thị trường mới mở.

- Tình toán đầy đủ các phương án tài chính cũng như chiến lược mở rộng sản phẩm ra thị trường bên ngoài.

- Có đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, đội ngũ tiếp thị mở rộng thị trường năng động, và quan trọng hơn cả là trên dưới đồng lòng vì mục tiêu chung. (Trong kinh doanh sợ nhất là thói ganh tị, rất dễ dẫn đến tiêu cực và sụp đổ)

- Chuẩn bị đầy đủ các phương án để đề phòng những rủi ro có thể sảy ra, từng bước thực hiện và nghiệm lại rồi có những thay đổi cần thiết.

- Có tướng giỏi phải biết tận dụng, phát huy tối đa thế mạnh tiềm năng của mỗi người (chuyển người giỏi ở lĩnh vực này sang lĩnh vực khác là điều tối kỵ, cũng như không nên kìm hãm sự phát triển tiềm năng của mỗi người)

Và cuối cùng: Làm một chủ doanh nghiệp bạn cần có đội ngũ tư vấn tin cậy, từng trải để tránh vấp phải những sai lầm đã sảy ra. Đội ngũ tư vấn chính là những người thân quanh bạn, những người bạn có thể nhờ cậy, trông cậy được, hãy được tư vấn nếu bạn không hiểu rõ mọi vấn đề. (chúc các bạn thành công)

(Thiên tiếp theo thiên bốn: Hình. Muốn biết Thiên tiếp theo thế nào xin quý đồng đạo đợi hồi sau sẽ rõ…)