Marketing Plan

Post date: Jan 2, 2014 4:08:51 PM

Trong phần này, ta làm quen với phần Excel trong gói phần mềm này. Chúng ta sẽ bắt đầu bằng một tình huống:

CÁC QUI ƯỚC

• Những khu vực có tô nền màu vàng là nơi chúng ta điền số liệu vào. Những ô màu trắng thì để hiển thị kết quả tính toán của phần mềm (hoặc chỉ đơn giản là để trống)

• Phím có hình ‘bóng đèn‘ màu vàng ở góc trên bên trái được gọi là phím ‘Tư vấn‘ (Advisor). Nhấp chuột vào sẽ giúp hiển thị 1 trang giải thích về cách thức sử dụng tab tương ứng của excel, bao gồm cả các tính năng của nó.

  • Phím ‘Click Here to Insert a Forecast Buildup Sheet‘ ở tab ‘Master Forecast‘ cho phép người sử dụng chèn thêm một số form khác vào phần tính toán trên Excel này. Những phần chèn sẽ xuất hiện như những tab mới (nhìn thấy ở chân trang Excel). Các forms đó là:

    • (1) Direct Marketing Sales Forecast (Dự báo bán hàng tiếp thị trực tiếp),

    • (2) Sales Forecast by Channel (Dự báo bán hàng theo kênh phân phối),

    • (3) Sales Forecast on Growth Rate (Dự báo bán hàng theo tỉ lệ tăng trưởng),

    • (4) Sale Forecast on Market Share (Dự báo bán hàng theo thị phần), và

    • (5) Unit Sales Forecast (Dự báo bán hàng theo số lượng bán).

THỰC HÀNH 1

Pegasus Sports International

1.1- Tóm lược chấp hành

Pegasus Sports International là một nhà sản xuất linh kiện ăn theo (aftermarket) giày trượt bánh thẳng hàng mới khởi sự (Hình 1).

Thêm vào thị trường sửa chữa, Pegasus phát triển tour trượt giày (SkakeTours), một dịch vụ khiến đưa khách hàng ra chơi ngoài trời, tổ chức tại các cửa hàng địa phương, và cung cấp cho khách hàng buổi chiều chơi trượt trên giày trượt thẳng hàng và một số dụng cụ khác của Pegasus như SkakeSail (trượt giày có buồm – Hình 2).

Thị trường linh kiện ăn theo (aftermarket accessories) đã bị bỏ quên phần lớn. Mặc dù có một nhà sản xuất lớn giày trượt làm, thị trường linh kiện chưa được chú ý đúng mức. Điều này cho Pegasus một cơ hội tuyệt vời cho việc tăng trưởng thị trường. Trượt giày là một môn thể thao đang bùng nổ. Hiện nay, phần lớn trò trượt giày được xem là môn giải trí. Tuy nhiên ngày càng có nhiều cuộc tranh tài hơn, bao gồm các nhóm tranh tài bao gồm trò chơi khúc côn cầu (hockey) trượt (Hình 3) và tranh tài cá nhân như cuộc trượt đua tốc độ (Hình 4).

Pegasus sẽ nỗ lực để tăng trưởng thị trường và phát triển thị trường vận chuyển bằng giày trượt, một cách để khai thác tính hữu dụng của trượt giày. Một số sản phẩm mới phát triển của Pegasus đang còn chờ cấp bằng sáng chế và các nghiên cứu thị trường địa phương cho thấy có một nhu cầu lớn cho những sản phẩm này. Pegasus sẽ cố gắng đạt được sự thâm nhập thị trường nhanh và đáng kể thông qua một mô hình kinh doanh tốt, hoạch định dài hạn, và một đội ngũ quản trị giỏi có thể khai thác cơ hội đầy hứng thú này. Cả ba yếu tố chính vừa nêu hội tụ ở đội ngũ có 30 năm kinh nghiệm cả cá nhân lẫn trong các ngành công nghiệp. Những kinh nghiệm phong phú này cung cấp cho Pegasus rất nhiều thông tin thực tế cũng như niềm đam mê cung cấp thị truờng trượt giày với rất nhiều sản phẩm ăn theo cần thiết. Pegasus sẽ bán sản phẩm của mình trước hết thông qua website. Kiểu mô hình tiếp cận đến khách hàng trực tiếp dạng ‘Dell’ này sẽ cho phép Pegasus đạt được lợi nhuận cao và duy trì mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng, vốn là một điều chủ lực trong việc cung ứng sản phẩm cho một thị trường đang hút hàng. Vào cuối năm, Pegasus sẽ cũng phát triển mối quan hệ với nhiều cửa hàng bán giày trượt khác nhau và sẽ bắt đầu bán một số sản phẩm của mình thông qua các nhà bán lẻ này.

2. Phân tích tình hình

Pegasus mới bắt đầu bước vào năm hoạt động đầu tiên của mình. Sản phẩm của công ty được tiếp nhận tốt và tiếp thị là công việc chủ đạo để phát triển nhãn hiệu và sự nhận thức về sản phẩm cũng như sự tăng trưởng của lượng khách hàng. Pegasus Sport International cung cấp một số linh kiện ăn theo giày trượt, phục vụ sự tăng trưởng của thị trường giày trượt thằng hàng.

2.1 Tóm lược thị trường

Pegasus có những thông tin tốt về thị trường và biết rõ các đặc điểm chung nhất của phần lớn khách hàng. Những thông tin này sẽ có thể giúp Pegasus hiểu rõ những người mà công ty sẽ phục vụ, những nhu cầu cụ thể của họ là gì và làm sao để công ty thông đạt với họ một cách hiệu quả.

Các thị trường mục tiêu

• • Giải trí (Hình 5)

  • Thể dục (Hình 6)

  • Đua tốc độ

  • Khúc côn cầu (Hockey)

  • Chơi mạo hiểm cảm giác mạnh (Hình 7)

2.2 Nhân khẩu của thị trường

Hồ sơ nhân khẩu của khách hàng của Pegasus bao gồm các thông tin về địa lý, nhân khẩu và hành vi như sau:

Địa lý

• • Pegasus không cố định ở một khu vực địa lý cụ thể nào. Tận dụng khả năng tiếp cận rộng rãi khách hàng của Internet và nhiều dịch vụ phân phối đa dạng, Pegasus có thể phục vụ cả khách hàng trong nước và quốc tế.

  • Tổng đám đông thị trường vào khoảng 31 triệu người.

Nhân khẩu

• • Có một tỉ lệ gần bằng nhau giữa nam và nữ trong số những người sử dụng

  • Độ tuổi từ 13-46, với 48% trong số đó có độ tuổi từ 23-34. Những người chơi giải trí thường bao gồm nhiều độ tuổi khác nhau, kể cả những người trẻ và cả những người trưởng thành hiếu động. Những người chơi cho nhu cầu thể dục có độ tuổi từ 20-40. Những người chơi tốc độ thường là nhóm ở cuối độ tuổi 20 và đầu nhóm tuổi 30. Những người chơi khúc côn cầu (hockey) thường là nhóm tuổi teen đến lứa tuổi khoảng 20. Nhóm chơi mạo hiểm thì cũng có độ tuổi như nhóm chơi khúc côn cầu.

  • Đối với những người chơi trên 20 tuổi, 65% có bằng cấp cử nhân đại học hay đã trải qua nhiều môn học của cấp học cử nhân

  • Những người chơi thuộc nhóm trưởng thành có mức thu nhập cá nhân trung bình khoảng $47,000/năm.

Hành vi

• • Những người chơi thích thú với các hoạt động thể dục không phải vì cuộc sống lành mạnh mà là vì họ tìm thấy niềm vui trong bản thân trò chơi đó.

  • Người chơi chi tiền để làm các bộ phận tăng tốc, là những thiết bị thể thao.

Người chơi có một lối sống sôi động, họ thường chơi các trò hình giải trí ít nhất 2-3 lần/tuần.

——-

YÊU CẦU THỰC HÀNH

Tạm lấy bảng giá và qui cách sản phẩm cung cấp bởi www.skates.com để làm cơ sở để định giá SP cho Pegasus. Giả định rằng, bạn là người ra quyết định về Marketing cho Pegasus. Bạn chọn 5 thị trường mục tiêu như đã nêu trên đây và quyết định đối đầu trực tiếp với www.skates.com.

1- Sử dụng website www.skates.com để chọn SP mà bạn muốn cạnh tranh trực tiếp ở 5 thi trường mục tiêu kể trên. Đặt tên cho SP của bạn và tạm lấy hình của www.skastes.com để minh hoạ cho chúng.

2- Giả sử thị trường mà bạn nhắm vào là Mỹ và các số liệu tỉ lệ nhân khẩu kể trên (ở mục 2.2 là của Mỹ). Hãy tính toán qui mô của 5 phân khúc thị trường mục tiêu của bạn bằng cách dựa vào các thông tin đó kết hợp với số liệu công bố tại Cục thống kê dân số của Mỹ tại: http://www.census.gov/popclock/

3-Bắt đầu khởi sự vào đầu năm 2014 và giả sử rằng tỉ lệ thị phần mà bạn dự kiến sẽ đạt được trong 3 năm liên tiếp như dưới đây. Hãy tính doanh số (số lượng hàng bán) cho thời gian tương ứng

4- Dựa vào www.skates.com rồi đưa ra chính sách giá cho SP của bạn. Sau đó, hãy tính doanh thu bằng tiền cho mỗi loại SP tương ứng với từng tháng trong thời gian kể trên. Sau đó, vào phần Excel trong Office Ready Marketing Plans, chọn tab Master Forecast, và chèn tab Unit Sales Forecast (xem hướng dẫn trên đầu trang này để biết cách làm). Từ đó, nhập các số liệu bạn vừa tính ra vào các bảng Unit Sales Forecast.

5- Từ kết quả có được ở Tab ‘Unit Sales Forecast’, trỏ kết quả về tab ‘Master Forecast’ (Để làm được điều này, trước hết, bạn vào ‘Master Forecast’ rồi định công thức cho các ô bằng các phép toán mà số liệu của chúng đi từ tab ‘Unit Sales Forecast’.)

Các bạn cần hỏi gì hoặc muốn trao đổi thì nhấp vào liên kết ‘Leave a comment’ dưới đây nhé.

Chúc các bạn học vui.