3.4 แนวคิดที่เกี่ยวข้องกับมูลค่า

Ansoff’s Matrix เครื่องมือช่วยขยายธุรกิจสำหรับ SME

การขยายธุรกิจด้วยการหาตลาดหรือกลุ่มลูกค้าใหม่ โดยการสร้างความต้องการ หรือเสนอขายสินค้าและบริการที่คุณขายอยู่ในปัจจุบัน ให้กับกลุ่มลูกค้ารายใหม่ๆ ที่ไม่ใช่กลุ่มเป้าหมายในปัจจุบัน โดยไม่จำกัดว่าต้องเป็นกลุ่มลูกค้าที่มีความใกล้เคียงกับกลุ่มเดิม หากผลิตภัณฑ์ของคุณมีแนวโน้มที่จะขายให้กับผู้ใช้งานกลุ่มอื่นๆ ได้ไม่ว่าจะเป็นใครหรืออยู่ที่ไหนก็ตาม คุณก็สามารถขยายกิจการของคุณไปยังกลุ่มลูกค้าเป้าหมายใหม่ซึ่งอาจจะเป็นตลาดใหม่ในประเทศหรือขยายไปสู่ต่างประเทศเลยก็เป็นได้

จากวิธีการทั้ง 2 วิธี สามารถสรุปเป็นกลยุทธ์ในการขยายธุรกิจได้ผ่านเครื่องมือ Ansoff’s Matrix หรือ Product/Market Expansion Grid ซึ่งถูกคิดค้นโดย Mr. Harry Igor Ansoff นักพัฒนากลยุทธ์ชาวอเมริกัน-รัสเซียชื่อดัง ซึ่งเครื่องมือดังกล่าวได้สรุปแนวทางการวางกลยุทธ์การตลาดจากการวิเคราะห์ผลิตภัณฑ์ และตลาดในมุมมองของตาราง Matrix ที่สะท้อนให้เห็นถึงกลยุทธ์ 4 ประเภทในการขยายธุรกิจ

A กลยุทธ์การเจาะตลาดผลิตภัณฑ์เดิม x ตลาดเดิม (Market Penetration)

การกระตุ้นยอดขายสินค้าหรือบริการเดิมกับลูกค้าปัจจุบันเพื่อดึงดูดให้ลูกค้ากลุ่มเดิมซื้อสินค้าหรือบริการเพิ่ม หรือซื้อในปริมาณที่มากขึ้น หรือซื้อถี่มากยิ่งขึ้น โดยใช้เทคนิควิธีทางการตลาดเพื่อสื่อสารให้ลูกค้ารู้จักสินค้าหรือบริการมากขึ้น หรืออาจออกแบบโปรโมชั่น เช่น ลด แลก แจก แถมเพื่อกระตุ้นยอดขายหรือบริการต่างๆ ที่ช่วยสนับสนุนให้เกิดการใช้สินค้าหรือบริการเพิ่มขึ้น

B กลยุทธ์การพัฒนาผลิตภัณฑ์ผลิตภัณฑ์ใหม่ x ตลาดเดิม (Product Development)

การสร้างสรรค์สินค้าหรือบริการใหม่มาขายเพื่อตอบสนองหรือเติมเต็มความต้องการให้กับกลุ่มลูกค้าเดิมไม่ว่าจะเป็นการพัฒนาสินค้าเดิมออกเป็นสินค้ารุ่นใหม่ที่ลูกค้าน่าจะชื่นชอบ หรือการพัฒนาสินค้าหรือบริการใหม่ๆ ที่เกี่ยวเนื่องกับสินค้าหรือบริการในปัจจุบันมาวางขาย ซึ่งกลยุทธ์การพัฒนาผลิตภัณฑ์นี้ นอกจากจะช่วยกระตุ้นยอดขายแล้วยังสามารถช่วยรักษาฐานลูกค้าและสร้างความภักดีกับกลุ่มลูกค้าต่อแบรนด์ของคุณอีกด้วย

C กลยุทธ์การขยายตลาดผลิตภัณฑ์เดิม x ตลาดใหม่ (Market Development)

การเพิ่มยอดขายจากการนำสินค้าหรือบริการเดิมไปวางขายตลาดใหม่ที่มีศักยภาพผ่านการนำ เสนอถึงรูปแบบและคุณประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ให้กับกลุ่มลูกค้าในตลาดดังกล่าว โดยไม่ได้พัฒนาหรือสร้างสรรค์ผลิตภัณฑ์ใหม่แต่อย่างใด เช่น การขยายกลุ่มลูกค้าจากการค้าปลีกกับลูกค้ารายย่อย (B2C) เป็นการส่งสินค้าล็อตใหญ่ให้กับลูกค้าธุรกิจ (B2B) การส่งออกสินค้าไปขายในต่างประเทศ เป็นต้น

D กลยุทธ์การสร้างธุรกิจใหม่ผลิตภัณฑ์ใหม่ x ตลาดใหม่ (Diversification)

การพัฒนาสินค้าหรือบริการใหม่เพื่อวางขายในตลาดใหม่ซึ่งสามารถเป็นได้ทั้งการขายสินค้าหรือบริการที่เกี่ยวเนื่องในห่วงโซ่อุปทาน (Supply Chain) เช่น ธุรกิจร้านอาหารที่ขยายไปขายวัตถุดิบสำหรับทำอาหารให้กับร้านอาหารประเภทเดียวกัน เป็นต้น หรืออาจจะเป็นการขยายไปสู่ธุรกิจใหม่ที่มีศักยภาพ ซึ่งอาจจะไม่เกี่ยวเนื่องกับธุรกิจเดิมเลย เช่น ธุรกิจร้านอาหารที่ขยายไปสู่ธุรกิจโรงแรม เป็นต้น

ตัวอย่างการขยายธุรกิจโดยใช้ ANSOFF’S MATRIX ของอิชิตัน กรุ๊ป


ที่มา :https://www.peerpower.co.th/blog/smes/ansoffs-matrix/

Customer Segmentation วิเคราะห์จำแนกแบ่งกลุ่มลูกค้าเป้าหมายดีมีชัยไปกว่าครึ่ง

ในการทำธุรกิจไม่ว่าจะประเภทธุรกิจแบบไหน สิ่งที่เป็นฐานของธุรกิจแน่นอนว่า คือ ลูกค้า หากไม่มีลูกค้าก็ไม่สามารถอยู่รอดในการแข่งขันกับตลาดอื่นได้ และแต่ละธุรกิจนั้นก็มักจะมีลูกค้าหลากหลายประเภทที่เข้ามาใช้บริการแตกต่างกันไป
     แล้วจะทำอย่างไรให้ธุรกิจสามารถที่จะเข้าใจลูกค้าแต่ละกลุ่ม แต่ละประเภทได้เพิ่มยิ่งขึ้น ? 

Customer Segmentation คือ การวิเคราะห์ข้อมูลลูกค้าเพื่อที่จะนำมาแบ่งกลุ่มลูกค้านั่นเอง เพราะเรื่องของลูกค้า ในการทำธุรกิจ เราต้องชัดเจน และเข้าใจ รู้ให้ลึกมากที่สุด ในการตัดสินใจเลือกหรือไม่เลือกซื้อสินค้าของกลุ่มเป้าหมาย โดยมีวิธีการแบ่งกลุ่มลูกค้าหลักๆ ดังนี้

ที่มา : https://www.pointko.co/

การใช้ Value Proposition Canvas เพื่อให้ลูกค้าเห็นคุณค่าในทรัพย์สินทางปัญญา (IP) ของคุณ 

Value Proposition คือ คุณค่าของแบรนด์ที่ส่งมอบให้ลูกค้า อะไรคือจุดแข็ง อะไรที่ทำให้ลูกค้าซื้อสินค้า คุณค่าที่แตกต่างที่คุณมอบให้แก่ลูกค้านี้เป็นเอกลักษณ์เฉพาะของแบรนด์ที่ไม่เหมือนใคร เรียกอีกอย่างหนึ่งคือ จุดขายของสินค้าหรือแบรนด์ แต่ละธุรกิจจะต้องสืบค้นว่าสิ่งนั้นคืออะไร เทคนิคนี้ถือเป็นไม้เด็ดที่ใช้เพื่อสร้างความแตกต่างของสินค้าแบรนด์คุณจากคู่แข่งทางธุรกิจ เป็นกลยุทธ์สร้างความแตกต่างที่พิสูจน์แล้วว่าได้ผลจริง ปัจจุบันมีผลิตภัณฑ์เหมือนๆ กันที่ออกมาขายจนแทบแยกไม่ออกในขณะที่มีลูกค้ากลุ่มเดียวกัน การสร้างจุดขายทำให้สินค้าหรือบริการของเราโดดเด่นออกมาและเป็นที่จดจำของลูกค้า ไม่จำเป็นต้องเป็นอะไรที่พิสดาร สามารถใช้บางสิ่งที่เรียบง่ายที่เรา highlight เพื่อเป็นจุดขาย เช่น สินค้า organic 100% หรือแพ็คเกจด่วนส่งฟรีภายใน 24 ชั่วโมง

ที่มา : https://bmcthailand.com/value-proposition-%E0%B8%84%E0%B8%B7%E0%B8%AD/

Value Proposition Canvas คือเครื่องมือที่ช่วยให้คุณสามารถออกแบบสินค้าและบริการได้ตรงตาม Customer Segment หรือความต้องการของลูกค้ามากที่สุด เป็นตัวเชื่อมระหว่าง Value Proposition และ Customer Segment เริ่มต้นที่ลูกค้าและตอบโจทย์ลูกค้า Value Proposition Canvas ประกอบไปด้วย 2 ส่วนคือ