8 bước trong quy trình bán hàng bất động sản

Đâu là 8 bước trong quy trình bán hàng bất động sản chuẩn nhất cho môi giới năm 2023? Người môi giới cần lưu ý những gì để quy trình bán hàng đạt hiệu quả cao nhất? Cùng tìm hiểu với Tuấn 123 qua bài viết sau đây.

8 bước chuẩn quy trình bán hàng bất động sản

Dựa trên quy trình bán hàng phổ biến, quy trình bán hàng bất động sản được thiết lập với 8 bước, bắt đầu từ khi môi giới tiếp nhận sản phẩm đến giai đoạn chăm sóc sau bán. 8 bước này bao gồm:

• Bước 1: Tiếp nhận, phân tích và chuẩn bị sản phẩm

• Bước 2: Xác định chân dung nhóm khách hàng tiềm năng

• Bước 3: Xây dựng mục tiêu bán hàng và ngân sách bán

• Bước 4: Xây dựng kế hoạch và phương thức bán hàng cụ thể

• Bước 5: Liên hệ và tạo dựng mối quan hệ với khách hàng

• Bước 6: Tư vấn, cung cấp thông tin sản phẩm

• Bước 7: Chốt giao dịch

• Bước 8: Chăm sóc khách hàng sau bán hàng

Bước 1. Tiếp nhận, phân tích và chuẩn bị sản phẩm

Đây là bước bản lề cho một quy trình bán hàng bất động sản hiệu quả. Bất động sản là loại hàng hóa giá trị lớn, thông tin phức tạp đòi hỏi môi giới phải đầu tư thời gian, công sức tìm hiểu kỹ càng.

Các thông tin môi giới bất động sản cần nắm bắt về sản phẩm:

• Tên sản phẩm, chủ nhà/chủ đầu tư, quy mô

• Vị trí sản phẩm, mức giá, tiện ích đi kèm

• Pháp lý sản phẩm

• Hình ảnh thực tế, tiến độ thi công (nếu là bất động sản nhà ở)

• Tình hình thị trường, các sản phẩm bất động sản cạnh tranh

Bước 2. Xác định chân dung nhóm khách hàng tiềm năng

Từ việc nắm bắt thông tin sản phẩm ở bước 1, môi giới có thể xây dựng chân dung nhóm khách hàng mục tiêu cho hoạt động bán hàng. Xác định chân dung khách hàng chuẩn bao gồm các yếu tố về nhân khẩu học, hành vi mua hàng, tâm lý khi mua hàng,..Việc xác định chuẩn giúp môi giới nhắm đích bán hàng tốt hơn, tiết kiệm chi phí và thời gian bán hàng

Từ việc xác định chân dung, môi giới có thể liệt kê các yêu cầu với sản phẩm của khách hàng và so sánh với sản phẩm mình bán. Nếu sản phẩm đáp ứng tốt hoặc vượt trội hơn, hãy thúc đẩy bán hàng bằng những điểm mạnh của sản phẩm. Nếu sản phẩm chưa thể đáp ứng nhu cầu khách hàng, môi giới nên xác định lại tệp khách hàng hoặc bổ sung thêm nhiều ưu đãi với sản phẩm đó.

Bước 3. Xây dựng mục tiêu bán hàng và ngân sách bán

Mục tiêu bán hàng của môi giới là gì? Là thúc đẩy doanh số, đạt về lợi nhuận hay quảng bá thương hiệu chủ đầu tư, thương hiệu môi giới? Mục tiêu bán hàng sẽ liên quan mật thiết tới sản phẩm bán. Thông thường mục tiêu quan trọng nhất khi bán hàng bất động sản đó là doanh thu, tiếp theo là tối ưu lợi nhuận và cuối cùng là hình ảnh thương hiệu.

Xem thêm >> 10 bí quyết chăm sóc khách hàng bất động sản bạn nên biết

Từ việc xác định mục tiêu doanh thu, lợi nhuận với con số cụ thể, môi giới có thể ước lượng chi phí bán hàng. Mức chi phí bao gồm chi phí cho nhân lực, vật lực, thời gian, rủi ro khi bán,…

Việc xác định chính xác ngân sách bán giúp các bước tiếp theo của quy trình bán hàng bất động sản diễn ra với cơ sở có sẵn, làm tiền đề cho các nội dung bán hàng trong tương lai.

Bước 4. Xây dựng kế hoạch bán hàng cụ thể

Kế hoạch bán hàng được thiết lập ngay khi môi giới nắm được mục tiêu và ngân sách triển khai. Kế hoạch này sẽ kéo dài đến khi hoàn thành hợp đồng và được áp dụng cho mọi khách hàng. Nội dung trong bản kế hoạch bán hàng bao gồm:

• Các bước bán hàng cụ thể

• Thời gian triển khai các đầu công việc

• Phương thức marketing bất động sản, phương thức bán hàng được sử dụng

• Các yếu tố cần chuẩn bị

• Đối tượng làm việc cùng

• Dự phòng trường hợp rủi ro

• Một số hoạt động khác liên quan đến pháp lý, tài chính,…

Bước 5. Liên hệ và tạo dựng mối quan hệ với khách hàng

Đây là bước đầu tiên trong quy trình bán hàng bất động sản mà môi giới làm việc trực tiếp với khách hàng. Trước hết môi giới cần thu thập thông tin khách hàng qua việc marketing, tiếp thị, thu thập data từ nhiều nguồn,… Tiếp theo, cần sàng lọc khách hàng theo tiêu chí nhóm khách hàng mục tiêu, khách hàng tiềm năng. Sau đó, chủ động liên hệ với khách hàng qua thông tin bạn có được như số điện thoại, email, mạng xã hội,…

Tùy theo chân dung khách hàng mà cách môi giới tiếp cận, bắt chuyện cũng khác nhau. Với khách thu thập qua các trang truyền thông của sản phẩm, chủ yếu khách có nhu cầu xem giá, so sánh sản phẩm. Khách liên hệ qua data có sẵn tức là có mức thu nhập phù hợp để sở hữu bất động sản, muốn mua bất động sản hoặc có nhu cầu trong tương lai gần. Nhóm khách mà môi giới gặp trực tiếp tại các sự kiện mở bán, tại thực địa hầu hết là khách muốn mua ngay hoặc các nhà đầu tư tìm kiếm cơ hội sinh lời.

Chi tiết 8 bước trong quy trình bán hàng bất động sản tại >> https://tuyendungtuan123.net/quy-trinh-ban-hang-bat-dong-san/