"O mercado muda, e não quer dizer que você não sabe mais atuar. Mas que, simplesmente, deve se aprimorar".
SUMARIO
CONCEITOS BASICOS
ESTRUTURA DE ATUACAO
METODO DE ATENDIMENTO
DESENVOLVIMENTO DE VENDAS
PROCESSO
GERENCIAMENTO
CONCEITOS BASICOS
Temos o dever de promover o estudo e acompanhar a evolução dos parceiros na missão de desenvolver o negócio em sua área de atuação.
Por norma, é imprescindível iniciar e concluir o curso de formação básica de distribuidores locais.
A curto prazo iremos identificar regras e aprimorar mecanismos de atuação gerencial, obedecendo a critérios estabelecidos pela cervejaria, afim de tornar o ambiente de negócios o mais equilibrado possível.
Quanto mais seguirmos todas as regras, e com maior frequência de acerto, maior será o feedback positivo do contato entre ambas as partes.
Como alusão a esse método, citamos a experiencia do matemático inglês "John Kerrich", que se propôs ao experimento de jogar uma moeda para o alto por 10mil vezes, em ciclos diferentes de intervalo até obter uma amostra conclusiva - e identificou um resultado de desequilíbrio a curto prazo e equilíbrio a longo prazo, e quanto mais ele aumentava as repetições, mais equilibrado o resultado ficava. (Equilibrado: próximo de 50%/50%).
Queremos dizer que quanto maior for o tempo dedicado ao aprimoramento em processo e execução de mercado, maiores as chances de chegar a um resultado equilibrado.
"Por falar em equilíbrio, esse será o nosso foco principal em todos os aspectos".
Mencionamos aqui este exemplo para deixar claro que não estamos, de forma alguma, tentando inventar a roda. Mas sim, seguindo padrões e critérios que são comprovadamente executáveis - haja vista, concorrentes diretos executam da mesma forma. Chama-se: Benchmarking. Pois, quanto maior a assertividade nas tomadas de decisões, maiores serão as chances de se manter protegido no mercado contra desvios que possam elevar o risco de prejuízos.
Por tanto, treinamento e aperfeiçoamento serão fatores essenciais para tratarmos daqui para frente.
ESTRUTURA DE ATUAÇÃO
Nossos polos de atuação são divididos em 02 (dois) setores:
Nacional
O setor nacional possui 02 (duas) regionais, sendo elas: NORTE e SUL
Região Norte: Pará, Amapá e maranhão.
Esta regional é administrada por um gestor principal, com o suporte de 02 (dois) gerentes de área.
1 - Gerente da Capital: Tem atuação direta nos negócios que envolvem a região metropolitana.
2 - Gerente do Interior: Possui maior abrangência de área, devido o espaço territorial sem muito elevado.
O setor de vendas possui uma equipe de coordenadores, supervisores e vendedores distribuídos por gerencia.
Região Sul: Demais estados
A segunda regional detém o maior espaço de atuação, devido a área geográfico brasileira ser muito extensa.
"Historicamente, nosso maior volume em registro de vendas ainda está situado na regional norte".
Internacional
O polo internacional foi desenvolvido recentemente, e possui parceiros situados nos seguintes paises:
EUA: que possui 00% de venda da exportação.
URUGUAI: com 00% de faturamento.
...
"Todas as áreas são disponibilizadas através de concessão. Por tanto, requer boa performance para seguir operando ".
METODO DE ATENDIMENTO
A divisa entre áreas de atuação permite que cada parceiro detenha o direito de explorar cada região sem a intervenção direta de outro parceiro.
É importante entender que o comercio de produtos CERPA feito, diretamente, pelos PDVs que não fazem parte de determinada base de atendimento não caracteriza invasão de área. Mas, pode-se concluir com isso que algo de errado esta sendo feito na composição de margens. Sendo necessário uma consulta junto com a equipe de vendas. para possíveis ajustes e adequação.
MARGENS
Concordamos que o ideal é que sua composição de preços esteja em linha com as práticas do mercado neste seguimento. Por tanto, desvios de margens podem indicar falta de critério e precisa se adequar.
As margens abaixo são as mais indicadas:
RETORNAVEIS - 20% Varejo / 15% Atacado
DESCATAVEIS - 15% Varejo / 12% Atacado
"Contudo, existem escalonamentos que as vezes precisam ser aplicados. Isso depende da segmentação".
TABELA DE PRECOS
Trabalhamos, atualmente, com uma só tabela por estado devido as diferentes pautas fiscais.
A formação de preços da CERPA é composta por:
Preço do liquido,
Preço da embalagem,
Desconto Promocional
Impostos
"Sempre que ocorrer ajustes na composição de preços, entramos em contato e formalizamos ".
CONDIÇÃO COMERCIAL
A condição comercial é um acordo de negócio entre a fabrica e o parceiro afim de medir a performance durante o período de vendas estabelecido, com pagamento no fechamento de vendas do mês.
A condição é flexível e pode ser corrigida de um período para o outro.
Buscamos avaliar a evolução do parceiro através do PAD, e por intermedio dele bonificar os benefícios atingidos com a performance no mês.
PAD
Plano de Avaliação de Distribuidores e uma ferramenta desenvolvida para auxiliar todos os parceiro em seus objetivos locais de venda.
Funciona através de mecanismos que medem indicadores de desempenho por categoria de marcas e produtos.
Tem a finalidade de garantir a viabilidade do negócio, com o trabalho completo de vendas em o portfólio.
A partir de indicadores como "Cobertura" por marca e SKU, conseguimos identificar possíveis oportunidade de negócio para ser aplicado.
O volume de vendas é o termômetro para saber se a área, ou região, precisa ser melhor explorada com recursos materiais, promocional e/ou tecnológico.
Dentro deste método de avaliação de performance estão inseridos também indicadores de "GIRO DE VASILHAMES" e "PERFORMANCE DE INVESTIMENTOS. Ambos ligados a critérios sobre metas por material aplicado no mercado.
Todo o material pesado ou vasilhames são emprestados em regime de comodato. Logo, devemos ficar atentos para as metas que cada material possui no PDV.
Veja no PAYBACK.
https://sites.google.com/view/toolrm/payback
GIRO DE VASILHAMES
Todo comodato é acompanhado de um contrato que vincula o material emprestado ao PORTADOR do empréstimo, ou seja, o distribuidor. Logo, todos os deveres serão cobrados em relação ao retorno do investimento.
CONTRATO
Cada contrato possui 05 folhas com especificações que esclarecem os critérios empregados na avaliação de desempenho, tal como, o fluxo de documentos para a devolução do mesmo, quando o parceiro não bater o giro.
META DE GIRO
A meta de giro e um critério adotado com a finalidade de devolver ao proprietário do material (CERPA) o retorno estimado pelo contrato de comodato do material empregado em seu negocio. Sendo assim, quando não é atingido a meta, o material deve ser devolvido, ou essa diferença que CERPA deixou de obter pelo investimento aplicado deve ser negociado, em pagamentos: à vista, parcelado, ou em deduções pré-estabelecidos em contrato.
PARA SEGUIR, FAÇA O TESTE DE APERFEICOAMENTO.
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PROCESSO DE VENDAS
Todo negocio direcionado para vendas deve, por seguranca, possuir um processo de vendas adequado.
Neste segmento de cerveja, a rotina da area comercial possui pouca variacao, sendo estabelecido uma ordem comum de atuacao pelo setor de vendas. Ou seja, seguimos o metodo que esta funcionando. Para tal, e feito estudo e aperfeicoamento micro estrutural para que o plano seja adaptavel a visao e missao da CERPA.
Contudo, e facil compreender que quanto maior a ordem de execucao atraves de rotina e mecanismos de controle, mais eficiente sera o retorno sobre o investimento nesge negocio.
CERPA disponibiliza acesso direto aos setores comerciais, logisticos e de planejamento a todos os parceiros como forma de tornar transparente o acesso ao fluxo de atividades.
Contudo, devemos organizar cada contato de modo a padronizar, o recebimento de informacoes, e envio de demandas por setor.