Olá, aluno(a)! Nesta lição, compreenderemos como podemos prospectar clientes para que nossos negócios sejam lucrativos. A prospecção de clientes é algo muito importante atualmente, pois vivemos uma época em que as empresas precisam lidar com concorrência acirrada. Além disso, cada vez fica mais difícil convencer o cliente, dessa forma, apropriar-se de técnicas de prospecção de clientes é muito importante. Cada público-alvo e cada perfil de cliente exige uma abordagem diferente. Por isso, compreenderemos o que é a captação de clientes e sua importância bem como técnicas de prospecção e captação de novos clientes. 

Para vender, é preciso ter clientes. Essa afirmação parece óbvia, não é mesmo? Mas, na verdade, muitas empresas erram nesse ponto, pois acabam selecionando clientes que não são interessantes para o negócio em questão. Portanto, é preciso que as empresas criem estratégias para atrair possíveis clientes, de modo que haja uma carteira de clientes fiéis. Porém fidelizar clientes não é suficiente para fazer uma empresa crescer, é preciso conquistar novos clientes. 

Existem vários elementos que precisam ser analisados antes de escolher onde divulgar seu produto, como a linguagem mais apropriada para seu público e o canal de divulgação em que ele é, realmente, alcançado. Planejar a captação de clientes garante que as abordagens tragam mais potenciais compradores e, é claro, também, reduz o custo dessa etapa do negócio. 

Veja, você precisa entender que atrair novos clientes não é uma mágica. É preciso investir para atrair, ou seja, é necessário funcionários específicos, tecnologia, tempo e muita técnica para que um possível cliente realize a primeira compra e passe a comprar com certa recorrência. A captação de novos clientes é fundamental, pois, se for realizada eficientemente, o restante do processo de conquista do novo cliente será muito mais fácil.

No case desta lição, trarei a situação de Marina, que é dona de uma loja de artigos femininos. A loja revende grandes marcas de bolsas, calçados e outros acessórios. Nos últimos anos, sua loja tornou-se muito famosa, e ela conseguiu conquistar bom número de clientes recorrentes. Os anos foram passando e o número de clientes se manteve. Embora isso possa parecer positivo, Marina se preocupava, pois, se poucos clientes deixassem de comprar, a loja estaria em maus bocados, afinal, com a diminuição dos clientes, o lucro, também, cairia.  

Para tentar contornar esse problema, ela contratou um novo gerente de vendas. Este percebeu algumas falhas no modo como a loja de Marina se comunicava com os clientes. Ela era muito atenciosa com os clientes antigos, mas não possuía nenhum processo de prospecção de novos clientes. Assim, o primeiro passo do novo gerente foi pesquisar aquilo que os clientes mais gostavam na loja e, também, os principais pontos de atenção para a loja; assim, ele descobriu três questões principais: 1) os clientes compravam na loja de Marina porque os produtos eram caros e, por isso, específicos; 2) os clientes adoravam o atendimento de Marina, que ligava para as clientes toda a semana, separava modelos e, até mesmo, dava desconto para clientes mais antigos; e 3) todos os concorrentes de Marina possuíam uma rede social, e ela não. A partir dessas informações, ele criou a nova estratégia de prospecção de clientes da empresa. A estratégia foi estabelecida em três passos: 

Assim, a empresa começou a conquistar novos clientes e se diferenciar, ainda mais, no mercado.

Captar clientes é o mesmo que atrair, ou conquistar, de forma ativa, novos compradores para o seu produto ou serviço. Ou seja, não basta esperar que eles cheguem até a sua loja ou empresa em qualquer momento da sua jornada de compra, mas, sim, garantir que, em todos os meios de contato, os potenciais compradores sejam informados e atraídos pelos diferenciais que seu negócio oferece. 

Quando falamos sobre vendas para pessoas comuns, temos a ideia de que qualquer cliente pode ser bom para a empresa. No entanto isso não é bem verdade. Vender um produto para um cliente que não vai satisfazê-lo integralmente com seus diferenciais pode ser um grande problema. Afinal, um cliente que não está satisfeito tende a não voltar a comprar. Por isso, é muito importante encontrar o cliente ideal.

Para conquistar clientes de maneira ativa e estratégica, é preciso criar um planejamento com as etapas do processo, os estudos que precisam ser feitos e as ações que devem ser personalizadas antes de serem colocadas em prática. Para começar a encontrar bons clientes, é preciso saber o que eles estão procurando, ou seja, é preciso mapear o perfil de cliente ideal para o produto ou serviço que oferece. Esse perfil, também, é chamado de Ideal Customer Profile (ICP) e serve para personalizar todas as ações e etapas seguintes (SEBRAE, 2020). A partir do momento em que o cliente ideal é identificado, é preciso criar um processo para multiplicar esse perfil de cliente na sua carteira, o que trará negócios mais vantajosos para as duas partes, cliente e empresa. Para esse processo, é necessário considerar,

Outro ponto fundamental é a busca por entender o que o concorrente faz e focar em diferenciar e oferecer características que os outros concorrentes não têm. Para isso, é necessário avaliar o mercado e o que as outras empresas estão fazendo e inovar. É importante que a empresa seja lembrada por algum fator específico, ou seja, algo que nenhuma outra consiga fazer igual, para que, assim, seja possível prospectar e atrair os clientes que gostam dessa característica.

A gestão do negócio organizará as informações colhidas e as transformará em ações e em tomadas de decisão comerciais. Sendo assim, por exemplo, se os ICPs que compram em maior volume são conquistados por indicações, então, a empresa criará programas de incentivo, ou seja, programas que tragam algum tipo de bonificação para essa atitude, ou, então, se o ICP é sensível a preços, quando está fazendo compras na internet, então, o negócio pode considerar criar promoções especiais para esse canal.

Essas medidas aumentarão a eficácia do investimento em captação de novos clientes, atraindo outros compradores que tenham o perfil muito similar ao ICP. Ou seja, o negócio não fica esperando as oportunidades surgirem, ele faz a prospecção para que elas sejam encontradas. Para fazer isso, é preciso organizar os canais de venda e interação com o público. 

Com a definição do seu ICP, além de personalizar a estratégia de prospecção, será possível qualificar os potenciais clientes adquiridos conforme sua maturidade para a compra. A qualificação dos potenciais clientes, que são comumente chamados leads, considera:

Com a definição do cliente ideal, os critérios para qualificação e a análise do mercado, alguns pontos da estratégia de captação de novos clientes podem ser definidos. Um exemplo é a mobilização dos meios para comunicação com os potenciais clientes. Uma delas é a prospecção outbound (SEBRAE, 2022). Essa estratégia consiste, basicamente, nas chamadas cold calls (ligações frias) e suas variações, como o cold mailing (envio frio). 

A primeira é uma abordagem do potencial cliente por uma ligação, sem que ele esteja esperando que ela aconteça, seguindo o mesmo princípio no caso do mailing, que seria um e-mail com uma apresentação ou proposta de negócio. Essa abordagem depende do gasto de recursos desde o início para a criação ou aquisição de listas de potenciais clientes em empresas especializadas em inteligência de mercado e, principalmente, a dedicação de um profissional da empresa para fazer ligações, gastando suas horas produtivas de trabalho e os valores cobrados pela operadora telefônica. 

Outra abordagem importante para as empresas é a prospecção inbound. Essa abordagem é estabelecida por meio do conceito de jornada de compra. Nela, o potencial cliente passa por diversas etapas do processo decisório e, em cada uma delas, precisa ter estímulo e informação certos. Um aspecto da prospecção inbound, no entanto, também, garante que ela traga bons resultados. Seus canais e meios de captação de clientes são mais econômicos e, por isso, permitem que os vendedores façam captações maiores. 

Bem, mas qual das metodologias é a melhor? Na verdade, não existe regra que determine a melhor, pois é preciso verificar caso a caso. Na vida real, muitas empresas usam os dois meios de prospecção de clientes (outbound e inbound). Isso ocorre porque ambos são complementares e se combinam de modo interessante (LEWICKI; SAUNDERS; BARRY, 2014). 

É importante, porém, que, depois da prospecção, exista um contato frequente com o cliente até que a negociação seja concluída. Isso envolve o envio de novos conteúdos para que o cliente continue aprendendo sobre os diferenciais do negócio, a realização de ligações regulares para saber o andamento do processo de decisão, entre outras ações. Outro ponto importante também é que, tanto na prospecção outbound quanto na inbound, aqueles potenciais clientes que não se adequaram a receber uma oferta naquele momento não podem ser descartados. Isso ocorre, afinal, porque clientes podem ser recolocados, ou seja, podem ser influenciados a comprar com o tempo. Há também casos em que a empresa pode usar os dados desses clientes para desenvolver novas estratégias mais adequadas e, até mesmo, novas linhas de produtos. 

A primeira delas é a produção de conteúdo relevante. Alinhada com o inbound marketing, é a prática de construir conteúdos sobre conceitos importantes da área de atuação e, também, de publicar notícias e análises de assuntos recentes relacionados ao mercado. Conteúdos relevantes fazem com que os visitantes do blog passem mais tempo fazendo sua leitura, o que é um fator positivo para os buscadores, como o Google.

Algumas empresas podem conquistar novos clientes participando de feiras e eventos. Em alguns mercados de atuação, as feiras e os eventos presenciais, ainda, são os principais terrenos para a captação e a geração de novos negócios. Empresas que vendem máquinas e equipamentos para indústria, por exemplo, beneficiam-se muito desse tipo de estratégia. Em alguns casos, não basta participar das feiras, é preciso destacar-se entre as demais participantes (LEWICKI; SAUNDERS; BARRY, 2014).

A prospecção de novos clientes é o primeiro passo para efetivar uma venda, e sabemos que nos dias de hoje não é fácil estabelecer uma nova venda, isso porque temos uma intensa concorrência no mundo contemporâneo. Não importa se você vive em um grande centro comercial, ou em uma pequena cidade do interior, a internet tornou o consumo muito mais fácil. Além disso, o relacionamento com os compradores atuais pode gerar novas vendas e oportunidades de negócios, além de garantir o pagamento de seus custos de manutenção. Porém a captação de novos clientes é essencial para o crescimento do negócio. Quando falamos sobre crescimento, precisamos compreender que as empresas possuem metas audaciosas. Assim, pode ser que você tenha muitos clientes fiéis no passado, mas será que eles são o necessário para o seu negócio crescer? 

O atingimento de novos clientes serve para oxigenar a carteira de negócios. Essa ideia está relacionada à estratégia de não ficar dependente das vendas atuais e sempre buscar mais, para que, assim, possa fazer o negócio progredir. As práticas para captação de clientes, portanto, não são arrojadas e de outro mundo, mas, sim, racionais e estratégicas, fundamentadas em informações sobre o público. Elas permitirão criar abordagens irresistíveis. Nesta lição, aprendemos algumas estratégias de prospecção muito comuns no mercado atualmente. É evidente que você precisará dominar essas técnicas se quiser vender seu produto para novos clientes.