Caro(a) estudante, nesta lição, você compreenderá como os diferentes modelos de negociação podem ser utilizados na realidade. Negociações são ferramentas que podem ser aplicadas de acordo com as necessidades dos negociadores. No entanto podemos afirmar que existem quatro grandes grupos nos quais todos os métodos podem ser alocados, são eles: indiferença, competição, relacionamentos e cooperação. 

Como gestor(a), você deverá compreender os aspectos que envolvem uma negociação, optando por uma dessas metodologias, para poder atingir o sucesso em seus objetivos. Portanto, ao terminar esta lição, você saberá aplicar cada um desses modelos.

Imagine que você é o(a) líder de uma equipe, com diversas pessoas. Cada uma dessas pessoas possui um perfil diferente. Como negociar com cada uma delas? O mundo empresarial é muito complexo, e você deverá compreendê-lo em cada momento específico. Assim, negociar não é uma ciência exata, ou seja, você precisa estar preparado(a) para adaptar-se a cada situação.

Considere que, na sua equipe, somente uma pessoa (vendedor) poderia tirar férias no mês de janeiro, mas há dois interessados para essa data e você gostaria de deixar os funcionários escolherem o período de férias. Porém você observa que não está havendo um acordo entre as partes. Como você agiria nessa situação? Para evitar conflitos, será que seria melhor encerrar a negociação deles e você mesmo(a) estabelecer o período de férias de cada um deles, em um mês que não seja janeiro (para não ser injusto(a) com ninguém)? Ou, talvez, seria uma opção avaliar a possibilidade de cooperar e deixar os dois tirarem férias em janeiro? Ou, ainda, fazer uma promoção no mês de janeiro na sua empresa, em que os vendedores ganharão uma porcentagem maior de comissão, a fim de incentivar a competitividade entre eles, e ver se eles preferirão tirar mesmo as férias em janeiro ou ganhar um pouco a mais, caso trabalhem esse mês?

Você consegue perceber que a negociação faz parte do nosso dia a dia, em diversas áreas, não é mesmo? Por isso, é importante conhecer as modalidades de negociações propostas pela matriz de estratégia. Elas nos ajudam, como guias, para conseguirmos atingir o objetivo proposto. A matriz sugere quatro meios diferentes de negociação. Você não precisa segui-los à risca, mas são meios pelos quais você pode se certificar de que os objetivos serão atingidos. Negociar é como dialogar com uma pessoa que pensa diferente. É preciso compreender seus motivos, entender quais são os valores, as crenças e os objetivos da outra pessoa. Só assim será possível estabelecer uma maneira de dialogar, ou seja, uma estratégia.  

Imagine que você é dono(a) de uma empresa que faz bolos, que foi criada com muito esforço, após ficar desempregado(a). No começo, você vendia e produzia em casa. Não eram grandes quantidades, mas, aos poucos, suas vendas foram crescendo. Você conseguiu um financiamento, comprou novas máquinas, matérias-primas, fez investimento em marketing e percebeu uma coisa: o espaço para produzir e armazenar tantos bolos já não é suficiente. É preciso ir atrás de um imóvel maior.  Você, então, vai até à imobiliária de sua cidade, conversa com um consultor e, juntos, encontram um imóvel ideal, bem no centro. O espaço é o triplo do tamanho atual, e o aluguel é um pouco elevado, cerca de R$ 5.000,00. Mesmo assim, você verá as condições do imóvel. 

Ao chegar lá, descobre que o imóvel é perfeito para suas necessidades, na verdade, é até maior do que precisa no momento. Você diz ao consultor imobiliário que gostou muito e quer ficar com o imóvel. Ele fica contente, mas diz que há um problema: há outra pessoa na frente interessada no imóvel, mas também diz que ela está com dificuldades de encontrar um fiador. Você fica decepcionado(a), mas tem uma ideia. Será que a outra pessoa toparia dividir o espaço se você aceitasse ser o(a) fiador(a)? 

O consultor de imóveis marca uma reunião entre vocês. Primeiramente, vocês se conhecem, conversam sobre as atividades de cada um e como foi o percurso para empreender. Em seguida, compreendendo que, também, era um sonho da outra pessoa abrir uma sorveteria artesanal, você entende que a melhor abordagem de negociação é a cooperação. Ou seja, ambas as partes podem atingir seu objetivo se trabalharem em conjunto. 

Você propõe dividir o aluguel e o espaço ao meio com a outra pessoa e se oferece como fiador(a). A outra parte acha interessante, mas acrescenta uma outra demanda ao acordo. Uma empresa não poderia vender produtos concorrentes à outra e, caso uma das duas empresas criasse sobremesas usando sorvetes ou bolos, uma deveria ser a fornecedora da outra. O acordo é fechado, e ambas as partes decidem confiar umas nas outras, a fim de colaborar para o atingimento dos objetivos em comum. 

Não existe apenas uma maneira de negociar. Na verdade, existem diferentes abordagens pelas quais determinado objetivo pode ser alcançado. Mello (2005) propõe uma matriz para explicar diferentes abordagens de negociação. A escolha de cada uma dessas abordagens, segundo o autor, deve considerar duas variáveis: a importância na manutenção de relacionamento futuro e o grau de conflito que se deseja assumir.

Não existe resposta correta. É fundamental que você entenda isso. Cada negociador criará mecanismos próprios, a partir de sua experiência, para atingir os objetivos necessários. Porém a ação do negociador sempre estará ancorada em um desses quatro modos de negociar presentes na matriz de estratégia, como pode ser visto na Figura 1: 

A matriz considera, em primeiro ponto, o grau de conflito ao qual o negociador está disposto a manter com a outra parte. Entende que, quanto maior o grau de conflito existente, maior será o desgaste necessário para que se possa chegar a um acordo. Negociações com alto grau de conflito tendem a levar a desentendimentos e, algumas vezes, até mesmo, ao abandono de laços de afeto construídos ao longo do tempo. Por outro lado, a ausência total de conflitos leva à apatia, ou seja, à falta de vontade.

Portanto, é importante compreender que o conflito tem seu papel nas relações, e as organizações precisam compreender que certo grau de conflito, muitas vezes, é bem-vindo. No entanto é preciso cuidado e um processo de gestão do conflito para evitar que ele se descontrole. Em alguns casos, no entanto, o conflito é bem-vindo. Imagine, por exemplo, que um colega de trabalho querido tenha cometido um ato equivocado e, até mesmo, usado de má fé para enganar um cliente e bater uma meta. Isso está errado e você, como bom(boa) profissional, deve confrontá-lo, a fim de que ele retroceda ou tome as devidas medidas éticas que mantenham a empresa no caminho ético. 

Outro ponto a se considerar, para definir o estilo de liderança adequado para uma situação, refere-se à importância do relacionamento futuro. Veja, se o relacionamento é importante, é evidente que você precisa manter um esforço para que ele não acabe. É como um namoro. Para manter um relacionamento saudável, é preciso dispender atenção, esforçar-se para compreender o outro, colaborar etc. Portanto, se a outra parte é, de alguma forma, importante para você, é preciso mantê-la. A partir da combinação desses dois fatores, podemos escolher se a modalidade de negociação será a indiferença, o relacionamento, a cooperação ou a competição.

Portanto, trata-se de uma abordagem de risco muito pequena para ambas as partes. Os negociadores não perdem e não ganham nada. No entanto a indiferença, quando utilizada de maneira excessiva, pode acabar levando a problemas sérios. O hábito de se evitar uma negociação diminui as chances de se conseguir resultados satisfatórios no futuro.

Vejamos um exemplo. Imagine que uma pessoa deve ao banco determinado valor e, no momento, ela não possui recursos para pagar. Ela evitará o banco. Por outro lado, o banco também a evitará, pois, quanto mais tempo sem pagar, maiores serão os juros. Assim, ambos evitarão resolver a questão e utilizarão uma estratégia de indiferença.  

 Entenda o cliente como a outra parte envolvida em uma negociação. Afinal, estamos falando de relacionamento. Assim, uma das partes assume o risco de perder algo no curto período, para poder ganhar algo a médio e longo prazos. É uma estratégia perigosa se o negociador não souber o momento certo de parar. 

Mas como saber até quando a estratégia de relacionamento vale a pena? Veja, é preciso estabelecer indicadores que demonstrem que o total perdido é inferior ao que se ganhará no futuro. Por exemplo, imagine que uma indústria quer que seus produtos sejam vendidos em um supermercado. Por isso, ela aceita vender o produto muito barato, para que o supermercado possa ampliar sua margem de lucro. No curto período, a indústria terá problemas, mas, no longo período, as vendas cobrirão esse prejuízo. Portanto, o relacionamento da fábrica com o supermercado valeu a pena. 

 A modalidade cooperação foca nos objetivos em comum. A ideia dessa modalidade é que todas as partes envolvidas se perguntem: o que podemos fazer para que todos alcancem seus objetivos? Isso não significa que, como negociadores, desistiremos dos objetivos e das metas traçados, mas a ideia é que, ao confiar nas outras partes, todas elas possam criar planos que favoreçam os interesses mutuamente.

Nesse sentido, a confiança é essencial. Se as partes não escolherem confiar umas nas outras, não será possível estabelecer planos que, realmente, sejam bons para todos. Assim, é preciso que negociadores sejam maduros e aprendam a retirar, da relação com as outras partes, boa postura, respeitosa e conciliadora. Segundo Mello (2007, p. 17): "A estratégia colaborativa valoriza tanto o resultado quanto o relacionamento entre os negociadores. Na negociação ganha-ganha ambos os lados trabalham juntos para concluir um acordo satisfatório para ambos. A finalidade é encontrar um meio que seja aceito por todos. O negociador deve sempre buscar um resultado ganha-ganha, onde ambas as partes se beneficiem do acordo".

É possível dizer que a cooperação é a modalidade de negociação mais vantajosa. Afinal, por meio dela, todos ganham, atingindo seus respectivos objetivos. No entanto é a modalidade mais difícil de colocar em prática. Pense em uma negociação envolvendo muito dinheiro. Será que as partes estariam dispostas a abrir o jogo e confiar umas nas outras? A cooperação exige muito esforço, mas vale a pena (LEWICKI; SAUNDERS; BARRY, 2014).  

Por fim, temos a competição. Sua utilização é indicada quando o objetivo do negociador é ganhar algo no curto período. Nesse sentido, o longo prazo é ignorado ou deixado de lado. Assim, a negociação competitiva, ou ganha-perde, é utilizada quando o objetivo é ganhar vantagem em curto prazo, aproveitando, ao máximo, o momento em que o negociador entrar na negociação com “unhas e dentes”, explorando todas as vantagens possíveis. 

Essa maneira de negociar pode ser interessante. Imagine que você esteja em um leilão contra outra empresa e precise arrematar um automóvel específico. Você fará de tudo para dar o maior lance, mesmo que isso atrapalhe seu relacionamento com a outra empresa. O problema da estratégia competitiva é o seu uso de modo intenso (LEWICKI; SAUNDERS; BARRY, 2014). Ou seja, é preciso saber quando vale a pena “atacar” com todas as forças e quando é necessário apresentar maiores moderação e cuidado. Se essa estratégia for usada sempre, as partes começarão a agir do mesmo modo quando estiverem lidando com o negociador em questão. O clima será sempre de desconfiança e animosidade (CARVALHO, 2008). 

Se o desejo das partes é criar um relacionamento de médio e longo prazos, então, a negociação competitiva não é indicada. Ela exacerba o conflito, faz com que as partes tenham qualquer tipo de confiança desconstruída. Portanto, sua utilização deve ser muito necessária. Ou seja, o preço a ser pago, deve ser inferior ao ganho (CARVALHO, 2008).

Quando devemos decidir qual modalidade de negociação utilizaremos? O ideal é que seja no estágio de preparação, ou seja, antes da negociação começar. Nesse estágio, buscamos muitas informações sobre as outras partes, identificando os interesses envolvidos, os possíveis objetivos e tudo o mais o que for preciso. Com essa quantidade de informação, é possível usar a matriz de estratégia para elaborar qual é a melhor opção. Ou seja, você, como negociador(a), deve estar preparado(a) para colocar em prática qualquer uma dessas abordagens. 

Nem sempre, porém, uma negociação segue a mesma modalidade do começo ao final. As partes podem mudar sua conduta, compreender a outra parte de modos diferentes, enquanto as conversas vão se desenvolvendo. Nesse ponto, é necessário que o negociador seja flexível para mudar e, também, perceptivo para compreender quando uma estratégia deixa de fazer sentido.  

Como negociador(a), você será colocado(a) nas mais diversas situações. É preciso que você saiba adaptar-se a cada uma delas. A matriz de estratégia consiste em uma ferramenta que poderá o(a) auxiliar nesses momentos. Em alguns casos, você deverá ser decisivo(a), utilizando a competição para vencer um concorrente, em outros, deverá cooperar para que todos encontrem uma saída em comum; assim, as situações vão acontecendo no mundo empresarial e você deverá colocar-se como instrumento para o atingimento das metas da empresa. 

Ainda que você não trabalhe em uma empresa privada, mesmo que você queira trabalhar em uma Organização Sem Fins Lucrativos (ONGs) ou, até mesmo, em um órgão governamental, essas estratégias poderão ser usadas. Lembre-se, é muito importante compreender as outras partes, isto é, quem são, de onde são, qual é a sua história, para, então, propor uma estratégia de negociação. Com o tempo e a experiência, ficará, cada vez mais, fácil adaptar-se.