objeción

Es muy posible que durante una entrevista de ventas, de golpe, notas que algo se te escapa de entre los dedos! Que tu cliente está alzando barreras y se ha colocado en modo "yo no compro"

Qué te sucede entonces?

"A toda acción corresponde una reacción."

Tercera ley de Newton: Ley de acción y reacción

Primero la emoción...luego el sentimiento

Así, el sistema límbico detecta la "agresión" y despierta una emoción que tiene asociada una respuesta fisiológica. Es la reacción innata y automática al entorno. Pero la mente humana es capaz de ser autoconsciente y no solo reacciona de forma rápida, sino que pone en marcha tus pensamientos automáticos ligados a tus creencias que generan tus sentimientos.

La emoción es solo una respuesta. El sentimiento es un estado de ánimo, un modo de estar

Eso significa que una sola emoción puede despertar distintos sentimientos sin entrar por ello en contradicción. Podemos, perfectamente, percibir un entorno que despierta a la Ira y sentirnos enojados, irritables, hostiles o, incluso, violentos. En nuestro repertorio inconsciente, en nuestro "programa base" hay múltiples maneras de "vivir" la Ira, la Vergüenza, el Miedo, la Alegría, la Sorpresa, la Aversión, el Amor o la Tristeza.

De cómo las vivimos depende nuestro bienestar físico, mental y emocional porque a la emoción no podemos cambiarla, pero al sentimiento sí podemos escogerlo!!

Atento a tu "modo Vendedor"

Instintivamente, te parece escuchar el "Yo no compro". En qué modo te identificas?

• Modo Aversión: ¿Por qué siempre me tocan los clientes pesados?

• Modo Ira: ¿Qué se cree éste, no estoy para perder el tiempo?!

• Modo Culpa: Lo he hecho todo mal!

• Modo Indignación: Y ahora, de dónde sale todo esto???!

• Modo Pérdida: No voy a sacar nada..

• Modo Víctima: La crisis, la competencia, el precio, el producto, mi jefe...

• Modo Imperempático: “Le ha interesado mucho, pero ahora mismo tiene otros temas más urgentes”.

• Modo Rechazo o mejor: Modo Calimero ¡Nadie me quiere porque soy pequeño y negro...!

Sumergidos en el "océano del no" no existen recetas mágica, pero es posible salir del bucle siguiendo un pequeño listado de acciones "aquí y ahora"

Entre el estímulo y la respuesta...La elección

En el fragor de la batalla es difícil cambiar nuestro estado de ánimo igual que es casi imposible completar una maratón si tu estado físico es deplorable. Ambos necesitan un entrenamiento básico:

• Respira: La respiración es un proceso automático (sí o sí respiramos, si es que estamos vivos!), pero tomar conciencia, ralentizarla y controlarla te devuelve al presente. Además, oxigena tus neuronas y permite un mejor proceso cognitivo!

• Ponte en sus zapatos: Vender y comprar no son la misma cosa. A la transacción económica tienes que añadir lo que es significante para tu cliente: ¿qué esfuerzo representa? ¿A qué renuncia? ¿A qué se enfrenta? ¿A quién tendrá que dar explicaciones? ¿Qué le supone salir de su zona de confort? ...

• No te lo tomes como algo personal: No evalúes ni te evalúes; no juzgues ni te juzgues, simplemente escucha y observa lo que está sucediendo.

• Coge perspectiva: A diferencia de la empatía, la perspectiva es una capacidad cognitiva que pone en juego al pensamiento y a la racionalización. Es la capacidad que te permite conceptualizar, captar la situación, trazar un mapa mental de las relaciones y establecer una estrategia de negociación.

• Toma el mando: Con todo lo que sabes, redirige la conversación expresando claramente que has escuchado una objeción, confirma que es así y utiliza argumentos que sean significantes para tu cliente.

Un tip adicional

Concretiza y cuantifica: Los adverbios de modo como "concretamente", "específicamente", "exactamente", "obligatoriamente", "indispensablemente"...O sus adjetivos, permiten acotar la objeción o el freno a la compra.

La respuesta

¿Al mantener tu conciencia en el presente, has notado algún cambio? Es probable que en el primer intento solo hayas percibido pequeñas variaciones: una respiración más pausada, un tono de voz menos entrecortado, un destello de luz,...o, incluso, una pequeña oportunidad.

¡Bien! Poco a poco tu estado de ánimo pasa del reactivo al proactivo. Tu mente consciente está explorando otros modos, está redirigiendo las conexiones neuronales a otros estados de ánimo: curiosidad, cordialidad, confianza, diversión, reto, comprensión, aventura...

Responder proactiva o reactivamente es una elección, tu elección!.

Para decidir necesitas comprender(te). Para elegir necesitas entrenar(te). Para responder(te) necesitas escuchar(te)