Au début de mes formation je ne savait pas ce qu'était la différence entre le produit et l'offre. Pourtant elle est fondamentale. Retenez ça : le produit est l'élément que vous vendez. L'offre regroupe les conditions dans laquelle vous allez le vendre. L'offre est donc un concept marketing qui donnera envie au client d'acheter. Il s'appuie sur plusieurs leviers psychologique de base chez l'être humain.
Nous allons apprendre pas à pas à vendre une offre comme des petits pains.
Commencez par reprendre votre promesse unique : (comment) [promesse ] sans [problème] grâce à [méthode]
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Décrire une scène concrète qui illustre le problème vécu par la cible en termes simples, en conversation de tous les jours. Elle doit être concrète, mesurable et vérifiable par une personne extérieure. Donner les répercussions sur la santé, l'argent, les relations
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Décrire les méthodes essayées qui ne fonctionnent pas
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Décrire une scène concrète qui illustre une situation de rêve que pourrait vivre la cible en termes simples/ Elle doit être concrète, mesurable et vérifiable par une personne extérieure. Donner les répercussions sur la santé, l'argent, les relations.
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Décrire quelle genre de personne obtient habituellement ces résultats, ce que le prospect pourrait devenir
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Décrire comment le prospect pourrait impacter d'autres personnes à son tour
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Racontez la naissance de vos compétences (donner des faits, des dates, des chiffres) « - j'étais frustré comme vous » « - j'ai trouvé un moyen de changer » « -je sous donne l'opportunité de faire pareil »
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Motivez et donnez le nom de votre méthode
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Décrire le coût (en santé, argent ou relations) de ne pas avoir possédé cette méthode
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Donnez l'explication théorique brève qui justifie que votre méthode fonctionne mieux que les autres. Faites des analogies intuitives avec des films ou des objets ou des études de cas. Pointez du doigts les ennemis qui font obstacles. Polarisez votre message. Dites que vous comprenez pourquoi le prospect a échoué et que ce n'est pas de sa faute.
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Dressez la liste complète des étapes pour passer de la douleur à l'état de guérison (cf exercice précèdent)
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Dressez les prérequis nécessaires, les types de clients dont l'offre ne conviendra pas et les petits défauts de la méthode
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Proposez un exercice ou un cadeau bonus qui donnera un échantillon de votre savoir et taira les objections
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Proposez un passage à l'action : en général acheter votre offre, mais cela peut être également de s'inscrire sur votre newsletter
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Indiquez les modalité précises de livraison : -type d'infoproduit
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-niveau des participants ciblés
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-gamme de prestations (voir ce concept plus bas)
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-Si c'est professionnalisant ou non (obtention d'un diplôme?)
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-Nom de l'intervenant
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-Langue de l'intervenant
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-Votre positionnement débutant/expert (on peut très bien imaginer que vous débutiez et que vous créiez une communauté pour débuter avec vous).
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-durée de session
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-si votre formation est en groupe/individuel/hybride
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-lieu (présentiel/non présentiel/mixte)
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-date de début et de fin de session (ou à définir plus tard)
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-prix
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-nombre de places
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-Indiquer vos bonus de lancement, qui créeront un effet d'urgence chez les clients
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Comment fixer le prix/la gamme de mon offre ?
Cela dépend de la valeur délivrée et de votre implication dans le processus de transformation de son client. Grosso modo, on peut segmenter la gamme de prix en 3 catégories :
Essentielle (estimation 7-497 euros) L'offre est réduite à l'essentiel pour aller droit au but pour résoudre un point précis. Il s'agit d'une offre rapide et économique facilement consommable.
Complète (estimation 498-2997 euros) C'est une offre de plus haute valeur ajoutée comprenant tout ce qui est nécessaire pour résoudre votre challenge de A à Z et lever l'ensemble de vos points de blocages. L'offre comporte une aide humaine, un degré de personnalisation, et un engagement marqué dans la résolution du défi.
Premium (estimation plus de 2997 euros) C'est le plus haut niveau d'engagement d'un infoproduit. En plus d’être complète, la prestation est totalement sur mesure, comprend une expérience privilégiée qualitative, et une haute implication personnelle et relationnelle de son concepteur.
Attention, un tarif faible peut induire une perception de basse qualité. Il engagera peu le client qui risque de ne pas suivre vos recommandations et porter réclamation. Un tarif élevé induit une perception de bonne qualité. Le client est prêt à passer à l'action avant et après l'achat. Cela entraîne un effet de cohérence : le client est cohérent avec son choix de vous faire confiance. Un prix élevé entraîne également un effet d'engagement : le client se sent obligé de continuer jusqu'au bout car il a engagé une grosse sommes d'argent. Vous vous sentirez obligé de délivrer de la valeur à la hauteur de l'investissement financier de votre client.
Vous pouvez estimer le prix de votre produit en fonction des impacts négatifs que le clients aura s'il ne fait rien (sur sa santé, son argent ou ses relations), et sur les impacts positif qu'il perd (coût de non possession) s'il n'adopte pas votre méthode. Vous pouvez également estimer le coup de remplacement de votre offre par une autre offre. En général une bonne offre permet un retour sur investissement de à 4 à 8 ( ROI). Une offre irrésistible commence à un ROI de 10. Comparez l'investissement à une unité de valeur que le prospect connaît. Affichez le prix auquel vous aimeriez bien vendre in fine. Vous pourrez par la suite pratiquer des offres promotionnelles au démarrage.
Enfin, il vous est possible de proposer plusieurs gammes de prix différents en fonction de votre investissement dans le projet (essentiel, integral ou premium).
Exercice : avec l'aide de ce qui a été dit, refixez votre prix
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Pensez à réserver une partie pour répondre aux questions les plus fréquentes (le FAQ)
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Pour aller plus loin je vous invite à lire le livre de Robert Cialdini : influences et manipulation et le livre « comment se faire des amis » de Dale Carnegie qui sont les fondamentaux du marketing. Ces livres vous aideront à rédiger votre offre en utilisant les leviers de la psychologie humaine. Je développerai peut être ces concepts dans une mise à jour de ce guide.
Toujours avec moi ? OK ou KO ? Prenez une pause. Réservez votre énergie pour la suite car ça envoie du lourd...