Korean

자음이란 무엇인가?

파열음: ㅂ

파열 + 마찰 -> 파찰음  : ㅈ ( 즈으, 마찰 파열 둘 다)

마찰음: 쓸리는 소리 ㅅ, ㅆ (스, 쓰), 목 뒤쪽에서 나는 소리: ㅎ

울림소리, 안울림소리

유음: ㅇ 공기가 흘러가는 소리

이미지 출처: 진지한 국어

양반들 중심으로 퍼지다가 잘 안 사용하게 된다. (악장)

<타인의 동의를 얻어내는법>

1. 강압: 물리적인 힘, 폭력, 위협, 권력을 이용하여 상대가 내 말을 따르게 하는 것 

(타인을 통제하는 사람들이 쓰는 것 ex 부장님, 성적이 떨어지면 떨어진 개수만큼 맞을거야 등 ) -> 적은 노력으로 짧은 시간에 상대방을 순응시킴 

단점: 강압할 수 있는 힘이 사라지면 -> 지속가능한 협력도 사라짐 

2.물질적 보상: 설거지 하면 용돈, 시험 잘 보면 스마트폰~ 

단점: 보상 없어지면 행동 사라짐 

행동 지속시키려면 높은 강도의 보상 필요 

3.아무것도 하지 않음: 아무것도 하지 않고 상대가 자신의 욕구를 알아주기를 바람 -> 본인의 자율적인 삶을 포기하는 것 

그렇기 때문에 설득을 하게 되면 피설득자의 동의, 공감을 얻고 피설득자 스스로 행동하게 만듬 -> 지속가능한 협력 

ex) 카사노바 -> 상대방에 대한 철저한 연구에 따라 모습이 바뀜.

어떨 때는 철학자로 어떨 때는 예술가로 어떨때는 정력가로 어떨 때는 어린아이로 바뀜 

상대의 기분을 맞추고 부족한 부분을 채워줌 -> 상대방이 중요하고 사랑스러운 존재인지 느끼게 해줌 

<아리스토텔레스가 주장하는 설득 3요소>

1.에토스: 말하는 사람의 평판 

2.파토스: 듣는 사람의 감정 

3.로고스: 논리적 메시지

설득의 원리: 피설득자가 좋아하는 것, 상황을 고려

논리로 안된다, 감정으로도 안된다면? -> 상황을 바꾼다. (ex 회의가 너무 길어질 때 의자를 아예 없애버림)

누군가와 오래~ 이야기 하고 싶다면?

의자를 없애면 안되겠지 ㅋㅋ 차를 대접하고, 푹신하고 편한 의자를 줌 

<설득원리를 왜 배워야 하는가?>

태도 형성에 영향을 주는 요인

ex) 김치

어릴 때는 먹기 싫다가 어른이 되서는 김치를 좋아함 

부정적인 감정을 상쇄할 수 있는 무언가가 필요하다고 하는데,

1. 부모의 격려 (아이고 김치도 잘먹네~)

2. 강요, 윽박을 통한 공포 (너 김치 안 먹으면 국물도 없어! )

3. 사회적 압력으로 인한 소속감 (한국 사람이 김치도 못먹음?)

여러 요인이 반복되면서 김치에 익숙해짐

-> 김치 섭취 긍정적인 태도 형성

한국은 항상 김치를 먹으니까

설득은 인지, 감정, 처한 상황이 복합적으로 작용하여 형성이 됨.

설득을 통해 피설득자가 가지는 신념, 감정, 인식하는 상황을 바꾸어줌으로써 태도 변화 및 행동변화를 요구함

어떻게 how?

설득 연구 학자들은 사람들이 대체로 두가지 의사결정 방식을 가지고 선택한다고 함.

1. 체계적 -> 제시된 정보 포괄적, 복합적 처리를 통해 의사결정 ex)진학할 대학 선택 (합격가능성, 전공의 전망, 취업률, 학교 명성 등 다각도로 정보 수집 )

 장점: 높은 정확성

 단점: 많은 시간과 노력 소모 

2. 휴리스틱 -> 단순하고 직관적인 정보를 바탕으로 결정 (신속한 상황에서 판단을 내려야 할 때 쓰는 어림짐작한 기술)

정보를 꼼꼼히 따지지 않고 순간적인 느낌으로 결정 

ex) 남여의 판단 머리가 길고 치마를 입은 사람 -> 여성

짧은 커트머리에 양복을 입은 사람 -> 남성 

장점: 적은 시간과 노력 소모 

단점: 낮은 정확성 

그러나 모든 조건이 비슷할 경우에는 -> 휴리스틱이 쓰인다. 지인의 의견, 광고의 브랜드 등이 결정적 역할을 함 

체계적인 과정이 일어나기 위해서는 두가지 조건이 필요함.

1. 동기: 정보를 처리할 욕구

2. 능력:  (주의분산 -> 분산과다 -> 체계적 과정 저하 //// 반복 -> 메시지의 잦은 반복 -> 주제에 대해 생각할 기회 제공// 사전지식 -> )

체계적인 과정을 이용하려면 논증의 탄탄함이 있어야 함

논증의 탄탄함이란? -> 아 저거는 누가 말을 해도 별로 이견이 없어 -> 논증의 탄탄함 

ex) 대학시험의 통과 기준을 높혀야 한다.

a: 통계에 따르면 우리학교 학생의 70%가 재학 4년 동안 본인의 전공분야에 대한 전공서적을 10권 미만으로 읽는 것으로 나타나 우리학교 졸업생에 대한 평판을 낮추고 있다!

b: 인근 지역 학교 모두 전공시험 부활 계획하고 있으니, 우리 학교 역시 전공시험을 부활하고 통과기준을 높혀야 합니다. -> 논리 파훼 쉬움 

이것처럼 논리는 꼼꼼하게 따져가면서 단계별로 나아가야함 -> 상대가 꼼꼼하게 따지면 결국 파훼된다. 

그렇다면 설득자는 어떤 방법을 쓸까?

1. 복잡하고 어렵게 해 정신을 빼놓는다.

우리는 이런 전략을 어떻게 대응 할까? 

관심가지기: 무관심하게 만들기에 대응

사전 지식 쌓기: 정보처리 능력 만들기 

사람들은 정보가 너무 많고 선택지가 많으면 휴리스틱으로 감 -> 자동적이고 빠른 의사결정을 도울수 있는 단순한 단서들을 의미 

가격: 이게 더 비싸니까,,, 권위: 저 사람이 뭔가 알고 있는 것 같으니까,,,,  익숙함: 우리는 항상 이렇게 해왔어,,,,, 사회적 증거: 다른 사람도 다 이렇게 하고 있어 

휴리스틱 과정: 주변요소에 영향 ( 말하는 사람의 전문성, 호감도, 분위기, 음악이 흐르는 배경, 설득상황이 편하네 등과 같은 요소가 중요하게 작용을 한다. )

<말하는 사람에 따라 달라지는 설득효과>

1. 신뢰성: 말하는 사람의 의견을 수용하고 태도를 변화할 가능성 up! 

메시지 집중도, 회상도 상승 

얼마나 순수한가?

a: 부동산 전문가 b: 국회의원

자~이제  c지역 부동산 오릅니다~

a진짜 순수하게 정보 알려주는 것 같은

b관할 지역구의 지지도를 염두에 둔 주장 

a:부동산 전문가 b:경제학자

d지역의 개발을 반대합니다!

a: 이새ㅣㄲ 땅값 떨어질까봐 지랄하는구나!

b: 국토 균형발전에 대한 객관적인 입장의 주장 

3.일관성: 행위나 메시지 일관적이어야 함. 

ex) 시험에서 100점 맞으면 뭐~ 사줄게 -> 매번 새로 사줘야 한다는 소리임 

4.선의: 지각된 배려 -> 저 사람이 나를 배려해주고 있네~? 내 상황을 이해해주고 있어~! 

사람들을 설득하는 과정

주목 -> 궁금증, 의외성 

방법: 패턴을 파괴해서 긴장감을 높혀야 한다! ex) 간판이 거꾸로 달린 가게, 박수 치면서 노래 부르면서 비상시 행동요령 배우기

사람들은 기억을 뜨문 뜨문 알 때 궁금함

즉, 조금만 알고 있는 내용이 있을 때 -> 궁금증 증폭 ex) 조금만 알고 있는 강철부대 스토리, 축구보면서 먹은 치킨 사람이 튀긴게 아닐 수도? -> 누가 튀겼을까? 잡지명이 가려져 있는 잡지 -> 지식의 공백

결론적으로 저렇게 하는 이유가 주목을 끌기 위함임

이해 -> 단순함, 스토리

메시지 전달할 때 짧고 간결하게! 핵심만

청중이 누구냐 고려

ex) 서울대 교수 ~ 세미나 간다~ 

교수님들한테 -> 다음주 목요일 세미나

학생들한테 -> 다음주 목요일 휴강~

이런 식으로 

그리고 적절한 비유를 하라네

포멜로라는 과일에 대한설명을 해주고 마트에 가서 사오라고 하면 사올 수 있을 까?

여기에 아는 정보 + 비유 + 간결함을 적용 -> 포멜로는 매우 두껍고 부드러운 껍질을 가진 커다란 자몽같은 과일이다 easy?

ex) 자동차를 한 번도 본적이 없는 사람에게 자동차를 설명하려면?  -> 말없는 마차다.... 

기억 -> 구체성, 감각 

모든 이야기를 구체적으로 얘기를 하면 기억에 더 남는다.....

그리고 감각과 정보를 결합하면 효과적이다 

ex) 전쟁은 안된다 -> 전쟁에서 포탄을 맞아 다리를 잘라야 하는 군인들의 심정 -> 소의 다리뼈 톱으로 직접 잘라보기 ㅋㅋㅋ(누가 더 빠르게 잘라보나 -> 빨리 잘라야 환자가 편해지니.)

그래서 먼저 앞에 호감 표현을 한후에 -> 나의 의도 넣고 -> 벌이 있으면 달게 받겠다 -> 인사말 

이런식으로 하면 호감을 얻을 수 있다...

진실성을 느낄 때: 

1. 자신의 이익과ㅣ 반대되는 행동을 할 때 

2. 설득 의도가 없다고 느낄 때 (우연히 들었을 때 )

신뢰성 화법 요인:

1.외향성: 얼마나 활기차고 열정적?

2. 침착성: 조용하며 침착함?

3. 사회성: 얼마나 친근하고 사교적?

4. 고취성: 얼마나 열정적으로 만드는가?

<권위>

수상내역, 유명 소설가가 권하는 글들 -> 권위 발생, 권위 마케팅

권위있는 뱃지 이용 -> 신뢰 얻기 좋음

권위 -> 전문적 식견 갖춰야함

유사성 강조 목적 -> 청중과 같은 옷 착용

권위 효과 -> 청중보다 한단계 높은 옷 착용 

진실된 권위인지 판단할 필요성 있음

권위를 가진 사람이 무리하고 맹목적인 믿음을 강요하는 것은 아닌지 재차 질문할 필요가 있음 

<말하는 사람에 따라 달라지는 설득효과>

1. 사람들은 나와 같은 부류의 사람인지, 

2. 설득자가 매력적인지에 따라 영향을 받음 

3. 사람들은 자신이 싫어하는 사람의 말은 듣지 않음 

매력의 종류 2가지

1. 신체적 매력: 생김새와 옷차림

-> 후광 효과, 만찬효과

후광효과는 대충 아니까.. 

만찬효과는 밥먹으면서 대화 -> 마음을 더 잘 염

관련성이 낮거나 처음 보는 사이 -> 후광효과 -> 더 효과적  

말하는 사람에 따라 달라지는 설득효과2.

친근감

친근감 -> 효과적인 설득자 가지는 중요한 특징

심리적 매력: 유사성, 친근성 

우리는 공통된 관심사 보다는 친근함에 더 큰 가치를 부여한다.. -> 안전하다고 느끼기 때문 (생물학적으로 ) -> 신뢰할 수 있는 사람이라고 느낌 

유사성 4요소:

1. 구성원 유사성: 나와 사회적 배경이 비슷한가? 같은 국가, 같은 사회 출신인가?

2. 외모적 유사성: 나와 닮았는가? 나와 비슷한 옷차림을 걸쳤는가? 

3. 태도적 유사성: 어떤 사안에 대해서 나와 비슷한 의견을 가지고 있는가? 

4. 도덕적 유사성: 나와 비슷한 윤리관을 가지고 있는가? 

연구에 따르면 태도, 도덕적 유사성이 유사성을 평가하는데 가장 중요한 역할을 한다고 함. 

<설득에 활용하는 긍정적인 감정>

상대방을 설득 방법

1. 이성적 설득: 논리, 증거, 자료와 같이 합리적 메시지로 수용자의 이성적 판단에 호소. (로고스)

2.  감성적 설득: 감정이나 느낌을 강조해 수용자의 감성에 호소 (파토스)

즐거움: 마음에 거슬림이 없고 즐겁고 흐믓함. 

재밌는 사람의 이야기에 귀를 기울임.

-> 유머, 익살, 해학, 농담 -> 재미있는 이야기를 더 선호 -> 대인 분야에서 활동하는 판매원, 강연자, 정치인에게 유머는 필수 소양 

ex) 배민의 유머러스 한 광고 ( 오늘 먹을 치킨을 내일로 미루지 말자 .. ) 유머러스한 이미지를 브랜드 전략 -> 소비자들에게 친근하게 다가감  

유머+ 설득 메시지 -> 주목도 상승 

유머의 단점: 설득 내용에 대한 이해와 기억 방해 -> 유머에만 집중하여 전달하고자 하는 메시지의 집중도 하락

그러니.. 설득 메시지와 높은 연관성이 있는 유머를 사용해라!

유머 선정에 사용해라 -> 불쾌감이 있을 수 있으니... 유머 사용 대상에 대한 연구가 필요 

따뜻함: 따뜻한 사랑, 인정

관련어: 친절함, 사랑, 웃음, 마음의 평화

개인과 기업의 사회 공헌, 가족간의 사랑, 그리움, 애국심

따뜻한 감정+설득 메시지 -> 보는 이가 나도~ 저런 상황을 겪고 싶어 -> 참여 유도하게 된다. 

따뜻한 전략 사용 

유의점:

1. 진실한가? -> 전달하는 메시지 진실한가 -> 감정적 개입 깊은 반응 

if 진실되지 못하다? -> 사용자들 배신감 -> 후폭풍

2. 따뜻함: 여러번 쓰면 안됨 -> 에너지 소모 너무 큼

관능감 설득 전략:

섹스 어필 -> 남녀 -> 성에 관심 많음 

고급술, 차, 립스틱, 매력과 관련된 제품 -> 섹스 어필 많음 

성적 표현 -> 사람들 이목을 끔 

제품 사용으로 인해 -> 섹스 어필 -> 당신도 더욱 매력적인 사람이 될 것이다 -> 더욱 매력적인 여성이 될 것이다 암시 

유의점: 사회문화적 분위기에 적합한 섹스어필을 해야 한다! (문화적 배경, 국가, 수용자의 연령대, 성별, 종교)에 따라 

또한, 노골적인 성적 묘사 -> 사람들이 저급하다고 생각 

특히나 여성은 더욱 더 노골적인 성적 표현 저급하다고 생각하기 떄문에 피하는 것이 효과적이다 ! 

요즘 트렌드 -> 건강한 이성적 매력 

ex) 설현 입간판

놀라움:

어우 깜짝 놀랐어

어머 너무 놀랍다 얘~

참 놀라운 일이군~ 

스키마: 각 개인의 경험이 누적되어 쌓인 지식 체계 

추측기제 실패 -> 놀라움(호기심 + 재미) -> 메시지 주목 

전반부에 밑밥 (단서) -> 반전 -> 놀라움 -> 공감 이해

<설득에 활용되는 부정적 감정?>

두려움 -> 무섭다, 겁나다, 불안하다, 공포스럽다: 어떤 대상을 무서워하여 마음이 불안한 상태를 의미함

ex) 오늘 비를 맞아 내일 감기에 걸릴까 두려워 -> 일어날지도 모를 꺼림칙한 일을 염려  -> 두려워서 비타민 c를 먹는다던가, 따뜻한 물로 샤워를 함 

입냄새가 나서 냄새가 나지 않을까? 하는 두려움 -> 구강청결제 사게 유도

즉, 두려움 설득효과 원리는

위협, 위험  + 설득메시지 -> 내적 긴장감(두려움, 불안) -> 긴장강을 해소하기 위한 메시지 전달 -> 두려움 감소효과 

두려움 이용 시 유의점

적절한 공포 수준 설정

지나친 위협: 문제의 해결보다 회피 선택 

가벼운 위협: 설득효과 미비 -> 가벼운 부정적 결과로는 현재 행동 바꾸고 싶지 않아 하기 때문

제시한 해결책에 대한 자신감을 부여해야 함

자신이 해결할 수 없는 일 -> 회피, 시도 거부를 하기 때문에 

제시하는 해결책에 대한 자신감 부여를 해야 한다. 

<설득에 활용되는 부정적 감정 2 혐오감>

혐오란? 

싫어하고 미워하는 감정

혐오감이 생기면-> 방어적 태도 나옴 

우리는 어떨 때 혐오감이 생기는가?

연구자들은 썩은 음식, 로드킬 당한 동물, 신체 장기, 죽음, 세균 등을 통해 일반적으로 혐오감을 느끼는 것을 발견함 

ex) 담배 갑에 있에 있는 사진에서 너무 지나치게 혐오스러운 사진은 배제되었는데 -> 지나치게 회피하게 되기 때문이었음

정보처리보다는 -> 회피하게 된다. 

또 정치인들이 많이 쓰는 방법인데, 상대방의 어느 행동 즉 네거티브를 계속 건드려서 분노를 유발시킴

혐오, 분노 사용할 때 유의점 

1. 혐오 수위를 조절해야 함 -> 눈 뜨고 못 볼 정도의 혐오 -> 자극 수용 차단된다.

2. 원인 제공자에 대한 증거가 있어야 함 -> 그렇지 않으면 나한테 역풍이 불 수 있음 

<설득에 활용되는 부정적 감정3>

죄책감 -> 오래 가는 강력한 감정임

그래서 사람들은 죄책감을 극복하기 위해 다양한 행동을 함 

본인의 믿음 만으로도 죄책감 발생 

실제 행인을 치지 않았는데, 돌아와서 생각해보니 행인을 친거 같을 때 -> 그 사람을 병원에 데려다주지 않았을 때 -> 죄책감 발생 

1. 죄책감 발생 

2.  죄책감 해소하려고 함 

3. 죄책감 대상의 부탁 쉽게 들어주는 경향 있음

죄책감 이용한 설득 전략

1. 죄책감 유발해야 함 -> 도덕적 기준 어겼음을 지적

(다른 사람 보고서 적셨어, 당신이 밥을 남겨서 아까운 음식을 낭비했어)

2. 효율적 대응방안 제시 -> 수용자들이 태도나 행동을 변화시킴으로써 과거 행동을 보상할 수 있는 수단을 제시 

가장 흔히 사용되는 분야:

비영리단체의 자선활동, 기금 모금 캠페인\

아프리카의 어려운 환경에 있는 아이 보여줌 -> 

은근한 죄책감 유발 (실제 잘못한 행동은 한 게 없지만, 도덕적으로 탐탁지 않은 행동을 하고 있다고 생각하게 유도) -> 기금모금 캠페인에 대한 관심과 참여 유도 

유의점: 

적절한 수준의 죄책감 수준설정

죄책감을 지나치게 강조한 메시지 -> 수용자를 공격적으로 만듬 -> 분노, 짜증 유발 

죄책감 수준이 지나치게 높은 광고물

-> 메시지의 내용이 조작이라고 느끼게 하고 이를 돈을 벌기 위한 수단이라고 여기게 할 수 있음

공감할 수 있는 적절한 죄책감 자극이 효과적이다! 

그리고 죄책감에 예민한 수용자여야 함

일반적으로 자아존중감이 높거나

공감 능력이 떨어지는 사람은 죄책감의 영향을 덜 받음

죄책감을 내세운 설득메시지가 항상 죄책감을 느끼게 하여 뭔가를 하게끔 만드는 것은 아님

수용자가 느낄 수 있는 부정적인 감정, 죄책감을 그럴 필요 없다며 어루만져 주어 호감을 얻는 것 또한 죄책감을 이용한 설득 전략 

<설득에 활용되는 부정적 감정4>

위선

본심이 아니라 겉으로만 착한 척 함

실제 자신은 그렇지도 않으면서 겉으로만 그럴싸하게 포장하는 행위를 의미함 

위선감은 어떤 과정을 통해 설득 효과를 발생할까요? 

우리는 본능적으로 나는 성실하고 나는 착한사람 이다 라고 믿는 경향이 있습니다.  -> 이때 자신의 성실감과 선함을 자극하는 메시지 -> 나의 위선 각성 -> 불편하게 만듬 

ex) 뭔가 딲을 때 걸레 or 휴지 사용?

주위에서 일회용품이 보이네요 

책상위 티슈는 우유곽 재활용 티슈인가요?

위선적 전략의 고려사항

1. 긍정적 태도와 실제 행동이 상반되 것을 전달

설득메시지의 목적에는 동의하나, 실천하지 않고 있다는 위선 상기

2. 지나친 공격 -> 역풍 맞을 수 있음 -> 견딜 수 있을 정도의 위선감 조성 필요 

사람들은 자신이 나쁜 사람이라는 것을 안 좋아하기 때문에 까딱하면 맞불효과 될 수 있음 -> 그래 나 이런 사람이야 어쩔래  (위선감에서 벗어나기 위해  )

음식물 쓰레기 비닐채로 버려진 쓰레기 보면서 혀를 참 -> 근데 외출시에 잘 차려입고 쓰레기를 버릴려고 했을 때 -> 한번쯤은 괜찮겠지 -> 합리화 -> 사람들은 자신의 위선감에서 벗어나기 위해 합리화를 함

<희소성 전략>

1. 수량 희소성 -> 수 한정 -> 빨리 사라!

2. 시간 희소성 -> 자원 획득 시간이 제한 -> 심리적 압박 

*자주 사용 x -> 사람들이 아 얘네 또 이러는 구나 의미 없구나! 라고 생각 

브룩(심리학자)이 희소한 대상 -> 가치 높게 평가 

인간의 경향성은 다수의 법칙을 선택함

-> 실수 줄일 수 있음을 알기에 

왜? -> 귀인 이론 때문 -> 귀인 이론? 원인을 찾는 행동 의미 

ex) 옷이 너무 예쁘다! -> 지인이 그러면 좋은 의미로 받아들임, 옷가게 직원이 그런다? 아 장사하려고 그러는구나라고 생각 

다수의 법칙 발휘되는 때는

1.불확실성: 상황 애매모호해 판단에 어려움 있을 때 

2.유사성: 같은 상황, 연령대, 외모가 비슷한 사람들을 선호 

사회적 규범:

1.규범적 신념

ex) 신입이 왔는데 한잔 해야지!

2.순응 동기

꼭 술을 마셔야 하나? 생각 - 행동 일치 

이것도 프로파간다 같이 활용할 수 있는데,

ex) 창의적으로 뭔가 조직을 만들고 싶으면

1.업무 혁신 없이는 조직이 쇠퇴한다

2.업무 혁신으로 통해 번창한 기업

같은 사례를 들며 규범적 신념을 강화! 

업무 혁신으로 퇴근 야근을 줄일 수 있다로 -> 순응 동기 강화 

반복 노출 효과 

자주봄 -> 친근함 -> 선호함 

다양한 설득 뷴야에서 사용 

<프레이밍>

긍정적 프레이밍 - 선택 가능성 업

부정적 프레이밍 - 선택 가능성 다운 

<프라이밍>

질문의 순서로 프라이밍 

1.생각을 점화 (먼저 본 정보로 인해 접한 정보를 해석할 때 영향을 보는 것)

<기준점의 설정>

기준이 없을 경우 대상의 판단 위해 많은 정보와 분석 필요 

-> 대상, 이슈 평가시 좋고 나쁨 기준으로 작용할 수 있는 잣대 제공

사람들의 평가. 태도, 의사결정에 영향을 주려는 설득 전략

ex) 매우 비싼 제품 진열 -> 고객에게는 그것보다는 덜 비싼 제품 추천 

1. 문전박대 테크닉이라는 것도 있는데 큰 요구를 한 후 -> 진짜 요구를 제안 

2. 미끼전략 실제 선택 가능성을 미끼로 끼움 -> 다른 선택 돋보이게 하는 방법

3. 쓰레기 집 -> 괜찮은 집 보여주기 

4. 

대조 기법을 쓰려면 동시에 아니면 하나 보여주고 바로 그 다음에 대조되는 걸 보여줘야 함 

<추론의 유형>

삼단논법:

전통 논리학에서 쓰이는 전형적인 추론법 

2개의 전제, 1개의 결론 

대전제: 모든 인간은 죽는다 (참)

소전제: 소크라테스는 인간이다.  (참)

결론: 따라서 소크라테스는 죽는다.  (필연적 참)

ex) 길동이는 바람둥이인 것 같아 -> 헤어져를 메시지로 전하려면?

대전제: 클럽에 자주 가는 사람은 바람둥이다( 오류명제 -> 어떻게 증명? )

소전제: 길동이는 클럽에 자주 간다

결론: 길동이는 바람둥이다 

위 추론은 100%는 아니어도 어느정도 진실일 가능성은 있음 -> 클럽에 자주 가는 사람은 바람둥이일 가능성이 높음 (개연성이 높음)

설득추론: 개연성이 있는 일반 사실과 구체적인 사실의 개연성을 판단하는 것 -> 설득추론 

따라서 설득에 쓰이는 논리 

필연적으로 진실인 논리보다

경험적으로 개연성 높은 진실이라는 논리 사용 

설득추론도 3단 논법 비슷하게 쓰임

경험법칙 1.

경험법칙: 클럽에 자주 가는 사람은 대게 바람둥이다.

기초사실: 길동이는 (비교적) 클럽에 자주 간다.

결론: 길동이는 확실히 바람둥이다. 

경험법칙 2.

경험법칙: 바람둥이는 (대게) 돈 씀씀이가 헤프다

기초사실: 길동이는 (거의 확실히) 바람둥이다

결론:  길동이는 (아마도) 씀씀이가 헤플것이다.

설득 추론은 경험법칙 1 + 기초사실1 + 결론 1 -> 기초사실2 + 경험법칙2 + 결론2 

로 원하는 결론 도출로 계속 전개할 수 있음 

왜 바람둥이는 사귀면 안되냐 했을 때는? 

<설득의 두 유형>

1. 이익에 기대어 설득: 이익을 추구하는 것은 인간의 보편적인 욕망 

유의점: 

(1)가져올 이익이 기존의 이익보다 커야 함 

(2) 사람들이 리스크를 지는 방식을 고려해야 함

위험 기피자, 위험 중립자, 위험 애호자가 있음

위험 기피자: 행위의 안정성 강조

최악의 결과라도 --> 평범한 결과는 얻어진다는 점을 강조 

위험 중립자: 기대치의 크기 강조 -> 가장 일어날 가능성이 높은 결과가 다른 선택에 비해 우세하다는 점을 지적 

위험 애호자: 최대 이익의 크기 강조 

2.  도덕에 기대어 설득: 행위의 규범적 가치를 강조하며 -> 설득 

ex) 너는 여자니까 저녁밥을 해야지

규범: '밥은 여자가 하는 것이다'

내제된 일반 명령문: 규범을 지켜라

담배를 끊어라 

이익에 호소: "건강을 위해서 담배를 끊어라"

도덕에 호소: "부모님이 물려주신 신체를 소중히 여긴다면 담배를 끊어라"

인간은 보다 너 나은 삶을 추구하려는 의지가 있음 

그리고 가장 쎈게 행위 규범임 

행위 규범이란? 사회 구성원 누구나 받아들이는 도덕 규범임 -> 남의 물건을 훔치면 안된다, 타인을 때리면 안된다 등 

일관성

인간은 누구나 일관성을 추구

이유 없는 행동 패턴 변경은 부정적 행위로 간주

유의점: 타당성 확보: 일반적으로 상대에게 타당한 것으로 인정되어야 한다.

기능주의적 접근법: 해당 규범의 적용 or 위반의 결과 강조 -> 타당성 확보 

<논리적 설득의 실전>

아리스토텔레스는 설득을 할 때, 토포스가 필요하다고 했음.

토포스란? 논리, 논법을 번역하는데, 

근거와 결론을 연결하여 확실한 설득력을 가짐

ex) 채영이가 이 프로젝트 잘 할거야 -> 채영이는 저번 발표에서도 교수님 칭찬을 들었으니 이번 프로젝트 발표도 잘할거야! 

과거 판단의 토포스:

예전에 oo이라고 판단되었다. 그러니까 xx이다.

ex) 현장학습은 매월 5월에 갔었다. 그러니까 올해도 5월에 간다.

예전 수학 선생님은 과제를 거의 내주지 않으셨습니다. 

비교의 토포스:

참고 대상과의 비교를 통해 설득

ex) 우리학교 전교 1등도 풀지 못하는데 100등인 너가 풀 수는 없다.

현우는 그 어려운 사법시험에 통과했으니, 운전면허 시험에 통과 못할리가 없다! 

c와 d가 동등하다면, c와 d는 동등해야 한다.

ex) 엄마가 고기만 먹는 딸에게 채소도 같이 먹으라고 한다면?

딸이 엄마도 고기만 먹으니까 나도 고기만 먹을 수 있어! 라고 말한다는 것이지

but 이 부분은 c와 d가 동등하다는 전제가 중요함 만약 c와 d가 동등하지 않다면? -> 설득의 논리가 깨질 수 있음 

분할의 토포스:

복잡한 문제 -> 요소 별로 나눔 -> 상대방이 알기 쉽게 만들어 설득력 높힘

분할 토포스에서 흔히 사용되는 분할의 수는 3임

(ex) 과거, 현재, 미래     //   나, 너, 우리   ///   개인적, 사회적, 국가적   ///   찬성, 반대, 절충    ////     경제적, 정치적, 사회적 

경찰은 금은방에서 금을 훔친 범인을 b라고 의심하고 있다. 이때 경찰은 3가지 기준을 세워 b를 기소하려 하는데 ....

1. 알리바이가 없을 것: 알리바이를 증명해줄 사람이 없다! 

2.  범행 동기가 있을 것: b는 예전에 금은방을 한 번 턴 적이 있다.

3. 범행 실행 능력이 있을 것: b는 전국 최고의 금은방 털이범이다!

<메시지 측면성>

일면메시지 -> 장점만 전달 (특정한 태도 형성 안 갖춘 사람들에게 효과적, 긍정적 태도 가지고 있는 사람들에게 -> 긍정적인 태도 강화 역할도 있음 )

부정적 효과 가져올 수 있음: 이슈에 대한 반대 주장 생략 -> 부정적 시각을 보지 못하게 해서 -> 설득자 반대편 주장 쉽게 넘어갈 수 있음(대비를 못해서, 미리 까놓고 얘기하지 못해서)

언제씀?

관여도 낮고, 시간 없고, 교육 수준 낮은 사람들 한테 전달할 때 효과적

양면메시지 -> 장 단점 전달 

객관성, 공정성 올라감

부정적 효과: 논쟁의 여지가 있는 이슈로 판단할 가능성 증가 

언제씀?

관심도가 높을 때 이것도 알고 저것도 알았을 때 말이야

정치는 일면

정치인들이 살짝 이런거 많이 쓰는데,

우리 정당을 지지하는 당원 모임에서는  정당의 후보자를 드러내놓고 치켜세우고, 반대편을 대놓고 조롱합니다.

그러나 tv 토론 같은 곳에서는 중립적인 입장을 취하려고 하며, 반대편 시각에 대해서 감정적 반응을 자제하려는 경향이 있습니다. 

사람들의 관심을 끌고 싶을 때는 -> 비교 광고 (2인자 )

<메시지 제시 순서>

제시 순서는 문장이 다를 뿐 내용은 같을 때 -> 처음 제시된 정보가 뒤에 제시된 정보보다 더 사람들의 기억에 잘 남고, 태도를 결정하는데 더 큰 영향을 준다는 초두효과를 보여주는 실험임 

첫인상을 뒤바꾸기는 어려움...

첫인상을 결정 짓는 요인 -> 태도, 자세를 봄 

63.4%가 첫인상이 스펙보다 중요하다고 했음 

면접 도중 지원자의 인상이 바뀐 경우는 14% 정도라고 함 

최신효과: 가장 나중에 제시한 내용이 중간에 제시된 내용보다 더 잘 기억되는 현상임 

단기기억: 잠깐 기억후 잊어버림

장기기억: 장기간 가는 것 -> 장기기억에 저장된 정보 -> 지식

ex) 불후의 명곡

첫번째에 부르는 팀은 상대적으로 우승가능성 낮음 -> 무대 이후 마지막 최종 평가 때까지 긴시간이 소요되기 때문

청중들이 그 팀에 대한 인상을 잊을 가능성 높음 

초두효과가 효과적일 때,

수용자가 주제에 대한 지식 많고 주제가 흥미롭고 익숙한 상황 

메시지 내용이 진위, 찬반 논란이 될 가능성 높은 경우도 초두효과가 효과적임 

메시지 주제가 수용자들에게 상대적으로 덜 익숙한 것들 -> 최신효과가 효과적임 

학자들이 생각하는 설득상황의 영향력

메시지 제시순서 < 수용자 관심, 주목을 끌 수 있는 요소 

다른 모든 요소가 동일하다면, 중간 요소보다는 처음이나 끝에 발표하는게 더 유리할 것이다. 

<예방접종 전략>

예방접종 주사와 동일한 효과를 기대하는 메시지 전략 

설득될 우려가 있는 메시지에

상대적으로 낮은 수준으로 미리 노출되게 함으로써 이후 강한 수용 메시지에 노출되었을 때 저항력을 길러주는 전략

예방접종 전략의 역사적 배경

(1) 냉전 시기에 공산주의 이념에 대한 저항력을 길러주기 위한 목적으로 미국에서 고안된 방법

why? 한국전쟁 당시 중공군의 포로가 된 미군들 -> 공산주의에 우호적인 태도를 보였기 때문 

(2) 미국 의회는 반공 의식이 약했기 때문에 -> 미국 국민들에게 미국 정신과 민주주의 교육 강화 필요성 느낌 

(3) 맥과이어등과 같은 커뮤니케이션 학자들의 주장은 일방적으로 이루어진 미국 정신과 민주주의 교육이 원인이라고 함 

(4) 미국은 공산주의로부터 지나치게 격리되어 왔기 때문에 노출에 쉽게 감염이 된다

(5) 공산주의의 선전에 넘어가지 않으려면 공산주의 이념 메시지에 노출되었을 때, 저항력을 길러주어야 한다고 주장 

1. 사람들은 누구나 자신의 신념, 태도를 지키고 싶어하는 경향이 있음. 이때 위협은 공격에 저항하려는 동기가 됨.

2. 논박적 선제 공격은 예상되는 상대방의 공격에 대한 구체적인 반론을 가능하게 한다.

ex) a라는 기관에서는 지금이야 말로 투자의 적기라고 말할 것이다. 그러나 현재 불안정한 증시와 국제정세를 보면 지금은 결코 투자의 적기가 아니다. 

3. 반대 메시지의 공격이 거셀 것 같은 이슈에서 사용된다.

ex) 2017년 문재인 정부에서 강경화 장관을 임명할 때,

위장전입, 자녀의 이중국적 문제를 미리 얘기를 하고, 그럼에도 불구하고 강경화를 외교부장관이 지목해야 하는 이유를 설명했음

<라벨링 전략>

대상을 기술하는 방법을 활용 -> 사람들의 인지도를 바꾸는 설득 전략 

ex)

냉동 병어 , 신선 냉동 어느 것이 더 신선하게 느껴지는가?

지방 25%, 살코기 75% 어느쪽이 더 이득인가? 근데 사실 둘이 비율은 비슷함 ㅋㅋ

ex2) 쓱쓱비벼 크게 한입 열무비빔밥 vs 

수라상에 자주 오른 전통비빔밥 왠지 모르게 후자가 조금 더 고급스러워보이지 않나영?

<프레이밍 효과>

사진을 찍을 때 그 피사체를 파인더의 테두리 안에 적절히 배치해 화면을 구성하는 것 

여기서 의미하는 건, 기존에 갖추어진 특정한 생각의 틀이 사건과 사물을 이해하는 결정에 영향을 주는 현상을 의미함 

ex) 부시가 세금 더 걷음 시전해서 여론 나빠지자 세금 구제라고 이름 바꿔서 여론 반전시킴 ㅋㅋㅋ

사람들은 붙혀진 이름대로 세상을 판단함 

기존 프레임에 맞서는 방법은 새 프레임을 소개하는 것이다.

라벨링 전략 사용시 주의점

1.수용자가 심사숙고할 시간을 주지 않는다.

-> 꼼꼼히 재고 어쩌고 할 시간 없이

2. 정보의 양을 수용자가 감당할 수 없는 정도로 늘려서 심사숙고하여 정보를 파악할 수 없게 마듬

3. 이해하기 쉬운 단어 활용(직관적, 단순)

<생생한 표현>

묘사를 하면 생생한 표현을 할 수 있다! 

메시지를 생생하고 재미나게 전달하는게 목표라면 

기술보다 묘사가 효과적이다! 

그리고 사람들은

본인이 직접 경험에 의한 판단으로 내린 정보를 신뢰한느 경향이 있어 직접 해보게 하는 것도 좋은 방법임

 가상경험으로 

 ex) 갑자기 차가 부딫혀 핸드폰하다가 사고가 날 수 있다던가 하는 그럼