3.4 แนวคิดที่เกี่ยวข้องกับมูลค่า

การขยายธุรกิจด้วยการหาตลาดหรือกลุ่มลูกค้าใหม่ โดยการสร้างความต้องการ หรือเสนอขายสินค้าและบริการที่คุณขายอยู่ในปัจจุบัน ให้กับกลุ่มลูกค้ารายใหม่ๆ ที่ไม่ใช่กลุ่มเป้าหมายในปัจจุบัน โดยไม่จำกัดว่าต้องเป็นกลุ่มลูกค้าที่มีความใกล้เคียงกับกลุ่มเดิม หากผลิตภัณฑ์ของคุณมีแนวโน้มที่จะขายให้กับผู้ใช้งานกลุ่มอื่นๆ ได้ไม่ว่าจะเป็นใครหรืออยู่ที่ไหนก็ตาม คุณก็สามารถขยายกิจการของคุณไปยังกลุ่มลูกค้าเป้าหมายใหม่ซึ่งอาจจะเป็นตลาดใหม่ในประเทศหรือขยายไปสู่ต่างประเทศเลยก็เป็นได้

จากวิธีการทั้ง 2 วิธี สามารถสรุปเป็นกลยุทธ์ในการขยายธุรกิจได้ผ่านเครื่องมือ Ansoff’s Matrix หรือ Product/Market Expansion Grid ซึ่งถูกคิดค้นโดย Mr. Harry Igor Ansoff นักพัฒนากลยุทธ์ชาวอเมริกัน-รัสเซียชื่อดัง ซึ่งเครื่องมือดังกล่าวได้สรุปแนวทางการวางกลยุทธ์การตลาดจากการวิเคราะห์ผลิตภัณฑ์ และตลาดในมุมมองของตาราง Matrix ที่สะท้อนให้เห็นถึงกลยุทธ์ 4 ประเภทในการขยายธุรกิจ

A กลยุทธ์การเจาะตลาดผลิตภัณฑ์เดิม x ตลาดเดิม (Market Penetration)

การกระตุ้นยอดขายสินค้าหรือบริการเดิมกับลูกค้าปัจจุบันเพื่อดึงดูดให้ลูกค้ากลุ่มเดิมซื้อสินค้าหรือบริการเพิ่ม หรือซื้อในปริมาณที่มากขึ้น หรือซื้อถี่มากยิ่งขึ้น โดยใช้เทคนิควิธีทางการตลาดเพื่อสื่อสารให้ลูกค้ารู้จักสินค้าหรือบริการมากขึ้น หรืออาจออกแบบโปรโมชั่น เช่น ลด แลก แจก แถมเพื่อกระตุ้นยอดขายหรือบริการต่างๆ ที่ช่วยสนับสนุนให้เกิดการใช้สินค้าหรือบริการเพิ่มขึ้น

B กลยุทธ์การพัฒนาผลิตภัณฑ์ผลิตภัณฑ์ใหม่ x ตลาดเดิม (Product Development)

การสร้างสรรค์สินค้าหรือบริการใหม่มาขายเพื่อตอบสนองหรือเติมเต็มความต้องการให้กับกลุ่มลูกค้าเดิมไม่ว่าจะเป็นการพัฒนาสินค้าเดิมออกเป็นสินค้ารุ่นใหม่ที่ลูกค้าน่าจะชื่นชอบ หรือการพัฒนาสินค้าหรือบริการใหม่ๆ ที่เกี่ยวเนื่องกับสินค้าหรือบริการในปัจจุบันมาวางขาย ซึ่งกลยุทธ์การพัฒนาผลิตภัณฑ์นี้ นอกจากจะช่วยกระตุ้นยอดขายแล้วยังสามารถช่วยรักษาฐานลูกค้าและสร้างความภักดีกับกลุ่มลูกค้าต่อแบรนด์ของคุณอีกด้วย

C กลยุทธ์การขยายตลาดผลิตภัณฑ์เดิม x ตลาดใหม่ (Market Development)

การเพิ่มยอดขายจากการนำสินค้าหรือบริการเดิมไปวางขายตลาดใหม่ที่มีศักยภาพผ่านการนำ เสนอถึงรูปแบบและคุณประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ให้กับกลุ่มลูกค้าในตลาดดังกล่าว โดยไม่ได้พัฒนาหรือสร้างสรรค์ผลิตภัณฑ์ใหม่แต่อย่างใด เช่น การขยายกลุ่มลูกค้าจากการค้าปลีกกับลูกค้ารายย่อย (B2C) เป็นการส่งสินค้าล็อตใหญ่ให้กับลูกค้าธุรกิจ (B2B) การส่งออกสินค้าไปขายในต่างประเทศ เป็นต้น

D กลยุทธ์การสร้างธุรกิจใหม่ผลิตภัณฑ์ใหม่ x ตลาดใหม่ (Diversification)

การพัฒนาสินค้าหรือบริการใหม่เพื่อวางขายในตลาดใหม่ซึ่งสามารถเป็นได้ทั้งการขายสินค้าหรือบริการที่เกี่ยวเนื่องในห่วงโซ่อุปทาน (Supply Chain) เช่น ธุรกิจร้านอาหารที่ขยายไปขายวัตถุดิบสำหรับทำอาหารให้กับร้านอาหารประเภทเดียวกัน เป็นต้น หรืออาจจะเป็นการขยายไปสู่ธุรกิจใหม่ที่มีศักยภาพ ซึ่งอาจจะไม่เกี่ยวเนื่องกับธุรกิจเดิมเลย เช่น ธุรกิจร้านอาหารที่ขยายไปสู่ธุรกิจโรงแรม เป็นต้น

Customer Segmentation คือ การวิเคราะห์ข้อมูลลูกค้าเพื่อที่จะนำมาแบ่งกลุ่มลูกค้านั่นเอง เพราะเรื่องของลูกค้า ในการทำธุรกิจ เราต้องชัดเจน และเข้าใจ รู้ให้ลึกมากที่สุด ในการตัดสินใจเลือกหรือไม่เลือกซื้อสินค้าของกลุ่มเป้าหมาย โดยมีวิธีการแบ่งกลุ่มลูกค้าหลักๆ ดังนี้

1. หลักประชากรศาสตร์ (Demographic) หรือข้อมูลพื้นฐานของลูกค้า   คือการจำแนกกลุ่มลูกค้าออกตามช่วงของอายุ เพศ รายได้ การศึกษา และอื่นๆ

2. หลักข้อมูลพื้นฐานเชิงพื้นที่ (Geographics)   คือ การจำแนกกลุ่มเป้าหมายจากการแบ่งข้อมูลเชิงพื้นที่เช่น ตำบล อำเภอ จังหวัด ประเทศ ลักษณะเขตพื้นที่ที่อาศัยอยู่ เป็นต้น

3. หลักจิตวิทยา (Psychological) หรือข้อมูลทางด้านความคิดของกลุ่มเป้าหมาย  คือ เป็นการจำแนกลูกค้าตามความสนใจหรือพฤติกรรม โดยข้อมูลนี้ส่วนใหญ่มาจากการสำรวจ เพื่อให้เข้าใจมากขึ้นเช่น ความเชื่อ นิสัย สังคมรอบข้าง ความชอบส่วนตัว เป็นต้น

4. หลักข้อมูลด้านพฤติกรรมลูกค้า (Behavioral)   คือ เป็นการจำแนกโดยดูจากการทำความเข้าใจพฤติกรรมต่าง ๆ ของลูกค้า เช่น พฤติกรรมการซื้อ การบริโภค การใช้สินค้า สินค้าที่ซื้อ ซึ่งการใช้ Analytics หลายๆ อย่างเป็นต้น

ที่มา : https://www.pointko.co/

Value Proposition คือ คุณค่าของแบรนด์ที่ส่งมอบให้ลูกค้า อะไรคือจุดแข็ง อะไรที่ทำให้ลูกค้าซื้อสินค้า คุณค่าที่แตกต่างที่คุณมอบให้แก่ลูกค้านี้เป็นเอกลักษณ์เฉพาะของแบรนด์ที่ไม่เหมือนใคร เรียกอีกอย่างหนึ่งคือ จุดขายของสินค้าหรือแบรนด์ แต่ละธุรกิจจะต้องสืบค้นว่าสิ่งนั้นคืออะไร เทคนิคนี้ถือเป็นไม้เด็ดที่ใช้เพื่อสร้างความแตกต่างของสินค้าแบรนด์คุณจากคู่แข่งทางธุรกิจ เป็นกลยุทธ์สร้างความแตกต่างที่พิสูจน์แล้วว่าได้ผลจริง ปัจจุบันมีผลิตภัณฑ์เหมือนๆ กันที่ออกมาขายจนแทบแยกไม่ออกในขณะที่มีลูกค้ากลุ่มเดียวกัน การสร้างจุดขายทำให้สินค้าหรือบริการของเราโดดเด่นออกมาและเป็นที่จดจำของลูกค้า ไม่จำเป็นต้องเป็นอะไรที่พิสดาร สามารถใช้บางสิ่งที่เรียบง่ายที่เรา highlight เพื่อเป็นจุดขาย เช่น สินค้า organic 100% หรือแพ็คเกจด่วนส่งฟรีภายใน 24 ชั่วโมง

Value Proposition Canvas คือเครื่องมือที่ช่วยให้คุณสามารถออกแบบสินค้าและบริการได้ตรงตาม Customer Segment หรือความต้องการของลูกค้ามากที่สุด เป็นตัวเชื่อมระหว่าง Value Proposition และ Customer Segment เริ่มต้นที่ลูกค้าและตอบโจทย์ลูกค้า Value Proposition Canvas ประกอบไปด้วย 2 ส่วนคือ

1. Customer Profile (ฝั่งลูกค้า – วงกลมฝั่งขวา) – ความต้องการของกลุ่มลูกค้าที่เป็นกลุ่มเป้าหมายอย่างแท้จริง ซึ่งมี 3 ส่วนด้วยกันคือ

• Customer Jobs (งานที่ต้องทำ) – ความต้องการพื้นฐานของลูกค้ามีอะไรบ้าง ลูกค้าต้องการจะทำอะไร

• Gains (พึงพอใจ) – เป็นส่วนขยายจาก Customer Jobs คือลูกค้าคาดหวังหรือต้องการอะไรจากสินค้าและบริการของเรา รวมถึงความต้องการเพิ่มเติมที่ถ้าหากมีแล้วลูกค้าจะยิ่งประทับใจในสินค้าและบริการ

• Pains (ปัญหา) – ลูกค้าไม่ชอบอะไรและมีอะไรบ้างที่ควรหลีกเลี่ยง สิ่งเหล่านั้นอาจเกิดจากสินค้าและบริการของเราเองหรือของคู่แข่งทางธุรกิจก็ได้

2. Value Map (แผนผังคุณค่า – สี่เหลี่ยมฝั่งซ้าย) – เป็นการออกแบบสินค้าและบริการของเราให้มีคุณค่าต่อลูกค้า สามารถตอบโจทย์ความต้องการของลูกค้าได้ ประกอบไปด้วย 3 ส่วนคือ

• Products and Services (สินค้าและบริการ) – คุณค่าที่มีอยู่ในตัวสินค้าที่จะต้องตอบโจทย์ในส่วนของ Customer Jobs เป็นการสรุปว่าสินค้าและบริการจะต้องมีอะไรบ้าง คุณสมบัติเป็นอย่างไร แล้วทำกลยุทธ์สร้างความแตกต่างว่าจุดแข็งอะไรที่เหนือกว่าคู่แข่ง

• Gains Creator (สร้างความพึงพอใจ) – สิ่งที่ตอบโจทย์สิ่งที่ลูกค้าคาดหวัง และสร้างความประทับใจให้ลูกค้าจากการใช้สินค้าและบริการ ในส่วนนี้จะต้องตอบโจทย์ในส่วนของ Gains

• Pain Relievers (ช่วยแก้ปัญหา) – สิ่งที่มีสามารถลบล้างหรือแก้ไขสิ่งที่ลูกค้าไม่ชอบหรือหลีกเลี่ยง โดยส่วนนี้จะไปตอบโจทย์ในส่วนของ Pains ที่สำคัญคือต้องสามารถแก้ไขปัญหาของลูกค้าได้ให้มากที่สุดเท่าที่จะทำได้