Olá, aluno(a)! Nesta lição, você será capaz de compreender e aplicar as técnicas de gestão de riscos em negociações, para minimizar as incertezas e maximizar os resultados. Este é um assunto muito importante a você, futuro(a) Técnico(a) em Administração, pois analisar os riscos é um suporte à empresa, no momento de ela identificar problemas e definir ações para evitar que eles aconteçam ou, caso aconteçam, que ela consiga superá-los.

Dessa forma, durante a lição, serão abordados temas, como: a identificação e análise de riscos, as ferramentas utilizadas durante a gestão de riscos e a elaboração de planos de contingência para lidar com possíveis riscos.

Imagine que você é um empresário(a) interessado(a) em expandir seus negócios e adquiriu um novo imóvel para instalar sua empresa. Durante as negociações com o vendedor do imóvel, você começa a perceber uma série de riscos envolvidos na transação, como o preço elevado do imóvel, a possibilidade de atrasos na entrega e problemas na documentação. Enquanto gestor(a) responsável, você sabe que precisa lidar com esses riscos de forma eficaz, para garantir que a aquisição do imóvel seja bem-sucedida e não traga prejuízos à sua empresa. 

Nesse contexto, como você poderia aplicar técnicas de gestão de riscos para minimizar as incertezas envolvidas na negociação? Como identificar, analisar e mitigar os riscos e, assim, alcançar um acordo satisfatório para ambas as partes? 

Luiz, um empresário bem-sucedido, está considerando comprar um imóvel comercial para expandir seus negócios. Ele sabe que a negociação pode ser arriscada e deseja estar preparado a qualquer eventualidade. Para isso, ele decide levantar os riscos envolvidos na negociação.

O levantamento de riscos é uma etapa fundamental para que uma negociação seja bem-feita. Por meio dele, o negociador é capaz de compreender pontos sensíveis, adiantando escolhas, decisões e ações que tornem as negociações menos imprevisíveis e arriscadas.

O primeiro risco identificado por Luiz é o financeiro. Ele precisa garantir que a compra do imóvel não prejudique as finanças de sua empresa a longo prazo. Para minimizar esse risco, Luiz decide fazer uma análise detalhada dos custos envolvidos na compra, incluindo o preço de compra, impostos, taxas e despesas de manutenção. 

O segundo risco que Luiz identifica é o legal. Ele sabe da existência de várias leis e regulamentos que regem a compra de imóveis comerciais e deseja garantir que sua empresa esteja em conformidade com todas as normas aplicáveis. A fim de minimizar esse risco, Luiz decide contratar um advogado especializado em Direito Imobiliário, para receber orientação em todos os aspectos legais da transação. 

O terceiro risco identificado por Luiz é o de mercado. Ele sabe que o valor do imóvel pode flutuar ao longo do tempo e, se ele pagar muito caro agora, terá dificuldades em vender o imóvel no futuro. Para minimizar esse risco, Luiz decide realizar uma pesquisa detalhada do mercado imobiliário local e, assim, determinar o valor justo de mercado do imóvel. 

O quarto risco que Luiz identifica é o de construção. Ele sabe que o imóvel pode precisar de reformas ou reparos antes de ser usado para os negócios de sua empresa. A fim de minimizar esse risco, Luiz decide contratar um inspetor especializado para avaliar o estado do imóvel e determinar quaisquer problemas potenciais. 

Por fim, Luiz percebe que a negociação em si pode ser um risco. Ele sabe da possibilidade de haver uma disputa de preços ou outros termos da transação com o proprietário do imóvel ou seus representantes. Para minimizar esse risco, Luiz decide contratar um negociador experiente para representar sua empresa e ajudá-lo a obter os melhores termos possíveis na negociação. 

Ao identificar e minimizar esses riscos, Luiz prepara-se para uma negociação bem-sucedida na compra de um imóvel comercial à sua empresa. Caso esses riscos não tivessem sido identificados, provavelmente, haveria problemas na negociação que, provavelmente, prejudicariam a empresa de Luiz. 

Riscos são eventos ou situações incertas que podem afetar negativa ou positivamente um projeto, negócio ou qualquer outra atividade. Em outras palavras, riscos são eventos com potencial de causar perdas ou ganhos financeiros, danos ou ganhos à reputação, interrupção ou melhoria de processos, bem como qualquer outra consequência não planejada (CIERCO, 2015). 

Riscos positivos são conhecidos como oportunidades ou ameaças positivas, pois podem trazer benefícios ou vantagens para uma organização ou projeto. Oportunidades positivas são eventos ou situações incertas que, se ocorrerem, afetam positivamente um projeto ou negócio, proporcionando benefícios financeiros, melhoria de processos, vantagens competitivas ou qualquer outro resultado desejado (CIERCO, 2015). 

Por exemplo, um risco positivo talvez seja a descoberta de um novo mercado para um produto ou serviço oferecido pela empresa e capaz de aumentar as vendas e os lucros. Outro exemplo pode ser a identificação de um novo fornecedor que ofereça um produto ou serviço de melhor qualidade a um preço mais baixo, proporcionando uma vantagem competitiva à organização.  

Além disso, os riscos podem ser identificados antes de ocorrerem (riscos conhecidos) ou podem surgir inesperadamente (riscos desconhecidos). Para gerenciar riscos, é necessário identificá-los, avaliá-los, planejar respostas para minimizar ou mitigar seus impactos e monitorá-los continuamente, com o intuito de garantir que as medidas adotadas sejam eficazes e suficientes. Portanto, o gerenciamento de riscos é uma parte essencial do processo de tomada de decisões e do planejamento estratégico em qualquer organização ou projeto.

A gestão de riscos positivos e negativos traz diversos benefícios aos negociadores (CIERCO, 2015): 

Para gerenciar os riscos, existem algumas ferramentas fundamentais, portanto, apresentaremos duas delas nesta lição. A primeira é a matriz de riscos, uma ferramenta de gestão de riscos que ajuda a avaliar os riscos envolvidos em um projeto, em uma negociação ou outra atividade, classificando-os de acordo com sua probabilidade de ocorrência e impacto potencial. 

Essa técnica ajuda a identificar e priorizar os riscos mais críticos e a desenvolver planos de contingência para minimizar seu impacto. A construção de uma matriz de riscos envolve os seguintes passos (KEELING; BRANCO, 2017): 

A segunda ferramenta é a análise SWOT, que é uma ferramenta muito usada para avaliar a situação atual de uma empresa ou projeto. Ela identifica os pontos fortes e fracos internos e as oportunidades e ameaças externas. 

A análise SWOT é amplamente utilizada em diversas áreas de negócios, incluindo estratégia, planejamento, marketing, gerenciamento de projetos e negociação. Ela pode ser aplicada na gestão de riscos de negociações da seguinte forma (KEELING; BRANCO, 2017): 

Para facilitar a compreensão, veremos como uma matriz SWOT é aplicada, na prática, quando o objetivo é identificar os riscos associados ao desenvolvimento de um produto. Neste exemplo, consideraremos uma empresa fictícia, chamada Picture Electronics. A empresa está desenvolvendo um novo smartphone premium e quer identificar os riscos envolvidos nesse projeto, antes de avançar para a fase de produção.

Desse modo, a equipe da Picture Electronics realiza uma análise interna e externa, na qual identifica o que há de positivo e negativo no projeto de desenvolvimento do novo smartphone premium, ou seja, as forças, fraquezas, oportunidades e ameaças do projeto, e cria uma matriz SWOT, conforme apresentado no Quadro 1: 

Dessa forma, com a matriz SWOT, foi possível identificar as forças internas (as quais representam o que a empresa tem de bom), as fraquezas internas (as quais representam os pontos que a empresa precisa dar mais atenção, porque podem representar riscos), identificou também as oportunidades externas (pontos que podem ser favoráveis ao projeto do novo smartphone) e identificou as ameaças externas (representam riscos ao projeto). Sendo assim, com base nas forças, fraquezas, oportunidades e ameaças relacionadas ao desenvolvimento do novo smartphone, a equipe da Picture Electronics consegue analisar as informações e tomar decisões informadas, a fim de minimizar os riscos associados ao projeto.

Em seguida, com base na análise SWOT, o próximo passo na continuidade da avaliação é identificar os riscos associados a cada fator e, posteriormente, classificar os riscos. Para isso, utilize a matriz de riscos, a fim de classificar os riscos identificados de acordo com a probabilidade de ocorrência (alta, média ou baixa) e impacto potencial (insignificante: baixo impacto), moderado (médio impacto) ou catastrófico (forte impacto). Vejamos um exemplo dessa matriz de risco no Quadro 2:

Com a análise SWOT e a matriz de riscos realizadas, é possível criar planos de contingência, um documento que determina e orienta as ações e estratégias necessárias para o controle de situações anormais e/ou de emergência possíveis de ocorrer. Ou seja, com base na classificação dos riscos, podem ser desenvolvidos planos de contingência para mitigar (suavizar) os riscos mais críticos. 

Ao combinar a análise SWOT com a matriz de riscos, os negociadores conseguem obter uma visão mais abrangente e integrada dos fatores internos e externos que afetam uma negociação bem como identificar os riscos associados a esses fatores, o que permite tomar decisões mais informadas e eficazes sobre como lidar com os riscos em uma negociação ou projeto.

Em um ambiente contemporâneo de mudança constante, a gestão de riscos se torna ainda mais importante. As mudanças no ambiente de negócios podem criar novos riscos e ameaças bem como gerar novas oportunidades e desafios. Portanto, a capacidade de identificar, avaliar e gerenciar riscos torna-se crucial tanto para a sobrevivência quanto para o sucesso de uma empresa. 

A gestão de riscos não deve ser vista como uma tarefa única e isolada, mas sim como um processo contínuo e dinâmico que deve ser integrado em todas as atividades e processos da empresa. Além disso, essa gestão deve ser liderada por uma equipe multidisciplinar, a qual inclui especialistas em diversas áreas, como finanças, marketing, operações e jurídico. Assim, há maiores chances de todos os riscos ou a maior parte deles serem identificados e corrigidos.

A gestão de riscos é uma prática fundamental a negociações bem-sucedidas. Ela permite que os negociadores identifiquem e gerenciem os riscos envolvidos na negociação, reduzindo a incerteza e aumentando a chance de alcançar um acordo satisfatório para ambas as partes. 

Na prática, a gestão de riscos pode ser utilizada em negociações de diversas formas. Muitas vezes, os negociadores buscam a identificação de riscos atrelados antes de iniciar a negociação. Os negociadores devem identificar os riscos envolvidos na transação, por exemplo, a possibilidade de a outra parte não cumprir com os termos acordados, as mudanças no mercado etc. Com a identificação dos riscos, os negociadores podem criar estratégias para mitigá-los ou reduzi-los. 

Ao criar estratégias de mitigação, é preciso analisar os riscos. Após identificá-los, os negociadores devem analisá-los, para entender melhor suas implicações e consequências à negociação, permitindo que os negociadores avaliem a probabilidade de cada risco ocorrer e o impacto que cada um deles teria na negociação. 

Assim, é possível criar um plano de ação, que nada mais é do que um conjunto de ações devidamente planejadas, com o objetivo de mitigar os efeitos oferecidos pelos riscos ruins bem como aproveitar os aspectos positivos ligados aos riscos positivos. Com base na análise de riscos, os negociadores podem desenvolver planos de contingência para lidar com situações adversas possíveis de surgir durante a negociação. Por exemplo, se a outra parte não cumprir com os termos acordados, os negociadores já terão um plano de ação para lidar com a situação. 

Um ponto de atenção é que os riscos precisam ser monitorados. Durante a negociação, os negociadores devem monitorar os riscos identificados e avaliar se suas estratégias de mitigação estão funcionando adequadamente. Caso os riscos se materializem, os negociadores precisam estar preparados para ajustar suas estratégias de acordo com as circunstâncias. De forma geral, o monitoramento é muito importante à gestão de riscos, sem ele, todo o esforço de planejamento é insuficiente.

Outro ponto muito importante é a avaliação pós-negociação. Após a negociação ser concluída, é importante que os negociadores revisem os riscos identificados e avaliem se foram gerenciados adequadamente. Isso permite que os negociadores aprendam com a experiência e melhorem a gestão de riscos em negociações futuras. Desse modo, é possível garantir que os riscos não serão um problema em suas negociações.