Olá, caro(a) estudante. Nesta lição, você compreenderá como o fechamento de uma negociação ocorre. Sabemos que uma negociação é realizada a partir de um conjunto de barganhas, ou seja, por meio de propostas e contrapropostas, as partes de uma negociação trocam entre si expectativas. No entanto, se as propostas e contrapropostas são infinitas, é evidente que a negociação jamais se encerrará. Assim, é preciso que as partes negociem e, em determinado momento, cessem a negociação, chegando a um acordo. Chamamos essa ação de fechamento. O fechamento é tão importante quanto as outras fases, pois é, nele, que o acordo é, formalmente, estabelecido e as partes podem colher os frutos de sua boa vontade em negociar. Para sua vida profissional, compreender o que é e como ocorre o fechamento de uma negociação é importante para que você possa conquistar novos clientes, crescer profissionalmente e conquistar seus objetivos. 

O acordo é o ponto-chave de toda a negociação. Se as partes não são capazes de encontrar um resultado que seja minimamente agradável, significa que todos os recursos utilizados foram desperdiçados, por isso, o fechamento é tão importante. Por meio dele, temos a certeza de que nossos esforços tiveram um resultado válido. 

Por exemplo, considere que você está vendendo sua bicicleta, essa que você tem a nota fiscal e, apesar de ser de segunda mão, a certeza da procedência. Para encontrar interessado, você anuncia em um site de compra e venda de itens diversos e coloca o valor de R$ 350,00, porém, como precisa vender logo, está disposto(a) a negociar por um valor menor. Duas pessoas estão interessadas, porém uma está disposta a pagar R$ 300,00, à vista, e a outra tem a intenção de pagar R$ 325,00, parcelado em duas vezes (paga metade quando retirar a bicicleta com você, e o restante, um mês depois). Nesse caso, uma negociação seria necessária, você concorda? O pagamento de maior valor é mais atrativo, porém não tem como saber se você receberá a segunda parcela, visto que você não conhece essa pessoa. Pense no que valeria mais a pena: tentar negociar com a pessoa disposta a pagar à vista um valor um pouco mais alto ou diminuir o valor proposto pela segunda pessoa, com o intuito dela desistir do parcelamento e pagar à vista? Ainda envolvendo a venda, você acha que o acordo precisaria de um contrato de compra e venda? Ou não seria necessário?

Para haver um fechamento, é necessário que um acordo formal seja estabelecido, ou seja, não basta apenas as partes dizerem que concordam com algo. Portanto, é preciso estabelecer um documento, que pode ser um contrato, uma carta de intenções ou qualquer outro compromisso por escrito que possa ser reconhecido pela lei. Portanto, como dizem algumas pessoas, o fechamento consiste na “cereja no topo do bolo”. Por meio dele é que o acordo final e o atingimento de um objetivo serão atingidos. 

Atualmente, muitas empresas buscam ampliar seus negócios para outros países. Isso se deve, em grande parte, à globalização. Ano após ano, as economias nacionais estão se entrelaçando cada vez mais. Isso quer dizer que países precisam  relacionar-se com outros para garantir que empresas e mercadorias possam transitar entre países, gerando maior lucro para as empresas. Joint Venture consiste em um acordo entre duas ou mais empresas trabalhando em ramos iguais ou parecidos, para realizar uma tarefa por tempo limitado. Uma estratégia de Joint Venture empresarial pode estar relacionada a um novo projeto ou ao estabelecimento de uma atividade comercial. 

Agora que você compreende o que é uma Joint Venture, imagine o seguinte case: os diretores de uma empresa fictícia brasileira de alimentos, denominada Brasil Carnes, foram procurados pela empresa, também fictícia, norte-americana, Barbecue USA. Esta deseja utilizar a estrutura da empresa brasileira para distribuir uma nova costela para churrasco. O processo de negociação iniciou-se com o primeiro telefonema recebido pela empresa brasileira. A partir desse primeiro contato, marca-se uma reunião com um grupo de representantes de ambas as empresas que negociarão valores e responsabilidades.

A reunião é marcada no Brasil. Na data combinada, os norte-americanos chegam e se estabelecem em um hotel próximo à empresa. Os representantes da empresa brasileira vão até o hotel, buscam os negociadores e os levam para a fábrica, com a finalidade de que eles conheçam as instalações da empresa. Após um dia longo, as equipes vão jantar em um restaurante que prepara diversos pratos usando produtos de ambas as empresas. 

Como o clima entre eles era muito agradável, os norte-americanos fizeram uma proposta de negócios, pois perceberam que a empresa brasileira apresentava total condições de atendê-los. A empresa brasileira seria responsável pela distribuição da linha de costelas para churrasco dos norte-americanos por dois anos. Sua responsabilidade seria a logística dentro do país. Ou seja, toda a parte de embalo, exportação e entrega dos produtos nos galpões brasileiros seriam de responsabilidade da empresa estrangeira, e a equipe Brasileira ganharia 10% do lucro conquistado. 

Os brasileiros apresentaram uma contraproposta: a de ganhar 30% do lucro. No entanto passariam a se responsabilizar pela promoção em solo brasileiro, criando anúncios, campanhas publicitárias e outras peças que poderiam impulsionar as vendas. A equipe brasileira de negociadores ofereceu uma vantagem, ou seja, retirou da responsabilidade dos americanos um custo elevado de marketing. Isso faz todo o sentido, visto que eles já conhecem as empresas de marketing, o mercado e o consumidor brasileiro. Ambas as partes compreendem que a contraproposta é interessante e decidem fechar dessa maneira.

Os advogados de ambas as partes fazem uma minuta, ou seja, um resumo dos compromissos de cada uma das partes. Esse resumo, em seguida, será transformado em contrato comercial. Depois de algumas semanas, os executivos de ambas as empresas se encontram e assinam o contrato, assim, o negócio está fechado. 

A negociação pode ser estabelecida nos mais diversos ambientes. No case anterior, você pôde perceber que os princípios da negociação valem, inclusive, para outros países. Assim, se os princípios da negociação forem realizados de modo correto, espera-se que a negociação seja levada para a fase de fechamento (ACUFF, 2004). Para haver bom fechamento, é preciso garantir que os objetivos da negociação tenham sido atingidos. Em uma negociação, existem dois objetivos distintos: 

Os objetivos são criados na fase inicial do processo de negociação, denominado preparação, ou inicial. É importante manter esses objetivos documentados para que ambas as partes não se esqueçam. Por isso, é importante dedicar um tempo para o momento de alinhar e registrar objetivos e expectativas. No estágio de fechamento, é muito importante que ambas as partes revejam os acordos estabelecidos no início, verificando se tudo foi plenamente atingido. Se ambas as partes concluírem que os objetivos foram alcançados, é possível preparar o contrato, esclarecer dúvidas e formalizar tudo o que foi negociado (LEWICKI; HIAM, 2003).

Outra técnica utilizada, amplamente, por profissionais consiste na lembrança dos objetivos. Essa técnica pode ser usada quando a outra parte parecer perder o foco. Assim, você relembra os outros sobre o motivo e os objetivos envolvidos naquela negociação. Por exemplo, imagine que o objetivo de uma pessoa seja comprar um carro com desconto e, no meio da negociação, ela solicita um item a mais gratuitamente. Você poderia reconduzi-la ao fechamento dizendo “veja, vamos focar em um carro mais barato, que é a sua necessidade atual. Lembre-se, comprando um carro com menos acessórios e com desconto, você pagará menos juros”.

É possível provocar um fechamento usando palavras de ação, ou seja, solicitando que a outra parte faça algo. Por exemplo, “sente-se aqui, venha ler esse contrato”, “veja o acabamento do automóvel, como é bonito”, “não precisamos fechar o negócio agora, mas me dê uma garantia de que voltará para fechar o negócio”. Você, também, pode tentar forçar um fechamento, fazendo perguntas direcionadas. Estas devem promover, na mente da outra parte, que o momento do fechamento já fechou. Cuidado, no entanto, com essa técnica, porque ela pode soar como uma armadilha, fazendo a outra parte se sentir incomodada, provocando o oposto, ou seja, afastando a outra parte do fechamento. Vejamos algumas frases que você poderia utilizar: 

Outra técnica que ajuda muito nas negociações de venda é reforçar e utilizar o medo de perder. Você deve usar incertezas ou, até mesmo, medos da outra parte para fechar o negócio. A ideia não é deixá-la desconfortável, mas mostrar a ela que, sem o acordo, estará perdendo algo que é importante. Por exemplo, em caso de desconto, diga: “esse desconto é especial para o dia de hoje, amanhã, não consigo fazer a mesma oferta”. Você pode usar argumentos mais abrangentes, como “não perca a oportunidade de realizar seu sonho”.

Além das técnicas já apresentadas, você poderá, ainda, utilizar mais duas perspectivas diferentes. A primeira delas é o foco no detalhe e a segunda trata-se do resumo de benefícios. O foco nos detalhes é uma abordagem de quebra de negatividade, ou seja, quando a outra pessoa começa a colocar muitos problemas na negociação. Tente mostrar a ela aspectos mais específicos. Por exemplo, se o seu objetivo é oferecer à outra parte uma parceria para produzir um produto, não fale apenas dos aspectos econômicos totais. Fale da fábrica, mostre que as máquinas são novas e diga que, nos últimos dois anos, não houve nenhum acidente. Ou seja, mostre aspectos pequenos, mas que demonstram como o negócio pode ser bom. 

Por fim, o resumo de benefícios trata-se de uma abordagem positiva, na qual você aplica maior valor aos pontos positivos de um negócio. Mostre à outra parte o que ela ganhará ao fechar um negócio com você, e não com outra pessoa. Se ela disser, por exemplo, que o seu produto é mais caro que o do concorrente, não brigue nem seja ríspido(a), diga algo, como “mas a minha qualidade é superior, e você nunca ficará na mão”. Ou seja, confirme todas as vantagens, uma por uma, para relembrá-la o motivo do seu produto ser melhor. Não se apegue a questões negativas, utilize-as ao seu favor, pois, assim, você evita atritos e consegue promover um acordo focado no que importa, nas qualidades da sua negociação e na sua solução de problemas. 

Bem, agora você já sabe como usar argumentos para levar a outra parte para o fechamento de uma negociação. No entanto, ainda, falta um aspecto importante, como se faz o contrato ou a documentação certificando que um acordo foi realizado entre as partes? A resposta mais correta para essa pergunta é a elaboração de um contrato. Roppo (2009, p. 9) destaca que “contrato é uma categoria pertencente ao fenômeno jurídico, um signo que remete a todo um regime normativo complexo e voltado ao mercado”. Ou seja, trata-se de um acordo formal, entre duas ou mais partes, com o objetivo de garantir a realização de um objetivo específico. 

No Brasil, o Código Civil de 2002 (BRASIL, 2002) demonstra alguns aspectos fundamentais sobre a elaboração de um contrato, independentemente do objetivo final. Assim, pode-se dizer que um contrato deve registrar direitos e deveres, pretensões e deveres jurídicos, entre muitos outros aspectos. Os elementos fundamentais de um contrato são:

Como todo tema de ordem jurídica, criar e gerir contratos não é nada fácil. Além disso, em alguns casos, o Técnico em Administração possuirá pouca experiência. Isso se deve ao fato de que a legislação brasileira é ampla, com especificidades que devem ser atendidas. Por isso, é tão importante que as organizações tenham, ao menos, um advogado. Portanto, jamais estabeleça um contrato após uma negociação sem a presença de um advogado, pois este garantirá que o seu objetivo seja atingido sem prejuízo de ordem legal. Lembre-se, um contrato mal escrito ou, até mesmo, incompleto pode colocar abaixo todo o esforço necessário para que ele possa ser realizado. 

Negociações são a base dos mercados contemporâneos. Mais que isso, as negociações mantém as sociedades funcionando em um mundo, cada vez mais, complexo. Negociar envolve um conjunto de habilidades emocionais. Afinal, não é fácil encontrar um meio-termo para uma situação complexa. Por outro lado, também é preciso que o gestor compreenda aspectos técnicos, principalmente ligados à legislação brasileira. A necessidade de um contrato escrito é inquestionável atualmente. Aliás, todos os dias, centenas de milhares, talvez, milhões, de contratos são assinados para os mais devidos fins. Pessoas sendo contratadas, venda de produtos, transporte de mercadorias, acordos de paz sendo estabelecidos. Todas essas ações são formalizadas por contratos ou acordos entre as partes. 

Vejamos se você compreendeu a importância de um contrato. Vamos supor que você compre do seu amigo um videogame pelo valor de R$ 2.000,00. Como você elaboraria esse contrato de compra e venda, considerando os elementos do contrato apresentados anteriormente? Você deveria, neste contrato, além das informações pessoais de ambas as partes, inserir qual o produto, a forma de pagamento, ou seja, se será à vista ou parcelado, se terá juros, no caso do parcelamento, e o valor deste, descrever as condições que o aparelho se encontra, entre outras informações que achar necessário, como o que seria feito, caso uma das partes desejasse desfazer o negócio. Experimente fazer essa atividade de criar um contrato de compra e venda e, depois, compare com o de seus colegas. Não se esqueça, no mundo contemporâneo, todas as relações econômicas, políticas e, até mesmo, algumas pessoais são determinadas por contratos.