Olá, estudante! Bem-Vindo à mais uma lição da disciplina de Negociação e Vendas! Nesta lição, você compreenderá como as emoções influenciam as negociações. É muito importante considerarmos os aspectos emocionais em uma negociação, afinal, os seres humanos são seres sociais que estão envoltos por emoções, isso porque não somos seres exclusivamente racionais. Assim, saber o momento, o motivo e a maneira como as emoções atuam em uma negociação é premissa fundamental para criar estratégias que tenham efeito positivo. Portanto, você compreenderá como as emoções positivas e negativas atuam em uma negociação bem como os aspectos que influenciam os estados de espírito em uma negociação. 

Você já sentiu algo por alguém? Essa pergunta parece muito simples de responder, e, de certa forma, é mesmo. É evidente que você já sentiu algo por alguém! Mas a tornaremos mais complexa. Você sentiu algo positivo ou negativo? Ou seja, aquilo que você sentiu pela outra pessoa foi algo bom de se sentir ou algo ruim e destrutivo? Por que você sentiu aquilo por alguém? Como você agiu? Como a outra pessoa agiu? Você, ainda, sente algo desde aquele momento? Calma, você não está em uma sessão de terapia, mas veja como um sentimento é complexo. 

Nós, seres humanos, sentimos a todo o momento. Desde o nosso nascimento, acumulamos sensações por meio de experiências, e essas emoções fazem com que cada um de nós aprenda a lidar com a vida. Além disso, cada um de nós sente de maneira única. Assim, relacionar-se com os outros, de modo construtivo, sem que emoções negativas acabem prejudicando esse relacionamento, é algo complexo. 

Se as emoções permeiam toda a vida humana, é óbvio que elas, também, estarão presentes em momentos de negociação. Muitas vezes, somos apresentados à negociação com um conjunto lógico e racional de técnicas que nos levam a atingir nossos objetivos, porém essa visão de negociação é muito limitada. Somos, sim, racionais, entretanto nossa racionalidade é limitada, justamente por nossas emoções. Portanto, é importante compreender o papel das emoções no contexto da negociação, justamente para não sermos levados por sentimentos que podem desestruturar uma boa negociação. 

É fato que as emoções têm muito poder em uma negociação, por isso, negociadores experientes são conhecidos por serem ótimos “manipuladores” de emoções. É evidente que esse poder é limitado. Porém, se soubermos compreender como estabilizar nossas emoções e como influenciar emoções positivas nos outros, a chance de sucesso nas negociações se amplia de modo considerável. Vejamos, então, como as emoções podem tornar-se ferramentas úteis no momento de negociar. 

Para você compreender como as emoções fazem parte de uma negociação, considere que você deseja comprar um novo videogame. Existem várias opções no mercado, mas a que chama mais atenção é a famosa Plataforma de Jogos 5. Você tem algumas economias guardadas, porém, ao analisar o preço na data de lançamento, decide por comprar a versão anterior, mais barata e com mais jogos lançados. 

Você deseja comprar um videogame usado, afinal, o preço sai bem mais em conta do que um comprado, diretamente, na loja. Você entra em um site, o FreeMarket, no qual diversas pessoas postam ofertas de videogames e outros produtos. Após procurar bastante, encontra um videogame que cabe em seu orçamento. Você, então, manda uma mensagem para o vendedor, perguntando se poderia ser entregue em sua região, pois ele é de outro estado. 

O vendedor demora para responder, causando ansiedade em você, e, quando responde, faz isso de modo ríspido, dizendo que, “se você souber ler, verificará que sim!”. Nesse momento, ao ler a mensagem de resposta, já ansioso(a), você responde de maneira ríspida, tratando-o muito mal. Ele, então, bloqueia seu contato e você perde a oportunidade de comprar o videogame mais barato. Você, então, decide procurar por outro videogame e encontra outra oferta, porém mais cara. No entanto, por não ter muita opção, acaba fechando e comprando daquela outra pessoa. Ou seja, por não conseguir lidar com os sentimentos gerados em uma negociação, tanto você quanto o vendedor perderam. Afinal, ele deixou de vender, e você teve que gastar mais dinheiro para ter o mesmo bem, ou seja, as emoções negativas levaram a uma negociação de perde-perde.

A emoção é um elemento humano, ou seja, consiste em um elemento básico de toda interação social. Desde o momento em que nascemos, sentimos medo, carinho, afeto, nojo, entre outras reações sentimentais e internas em relação aos outros. Nas negociações, não poderia ser diferente! Assim, compreender o papel da emoção é algo muito importante para sermos bem-sucedidos. 

Quando pensamos em negócios, na maioria das vezes, temos uma visão muito objetiva e racional. Sempre achamos que um bom gestor, negociador ou profissional chegou a esse ponto por meio do estudo formal e do controle de suas emoções. Na verdade, as emoções são muito importantes para sermos bem-sucedidos. Compreender nosso estado de espírito é fundamental para adentramos preparados em uma negociação. 

O papel do estado de espírito e das emoções na negociação é assunto de um crescente número de pesquisas e teorias desenvolvidas na última década, quando o assunto é negociação. A distinção entre estado de espírito e emoção é baseada em três características: especificidade, intensidade e duração (LEWICKI; HIAM, 2003). 

Um estado de espírito tende a ser momentâneo, ou seja, tem baixo impacto no modo como nos comportamos. A emoção, por outro lado, é mais intensa e direcionada às situações mais específicas, dirigidas, diretamente, a alguém. Por exemplo, quando acordamos felizes, devido a um conjunto de acontecimentos, apresentamos um estado de espírito e, quando sentimos medo do escuro, apresentamos uma emoção. 

As negociações geram emoções positivas e negativas. As emoções positivas ocorrem quando nos identificamos com a outra parte, ou seja, quando a outra parte divide valores, ações e outras questões muito parecidas com as que sentimentos e acreditamos. Em contrapartida, as emoções negativas nascem da decepção com a outra parte, de sentimentos ruins sobre o andamento do processo ou de resultados indesejados (LEWICKI; HIAM, 2003). 

Você deve estar se perguntando: mas como as emoções influenciam as negociações? Bem, as emoções positivas, normalmente, têm consequências positivas para os negociadores, conforme veremos a seguir.  

Agora, é preciso compreender como os sentimentos positivos são gerados e alimentados durante as negociações. Primeiramente, é preciso apontar que os sentimentos positivos resultam de procedimentos justos durante a negociação. Ou seja, quanto mais as partes sentirem que o relacionamento é honesto, pautado no senso de justiça, maior será a possibilidade de os sentimentos positivos serem iniciados (LEWICKI; HIAM, 2003). 

O senso de justiça, porém, não é a única ferramenta necessária para criar um bom relacionamento. Podemos afirmar que as emoções positivas resultam de comparações sociais favoráveis, por exemplo, quando uma parte compara uma negociação com outras que já realizou, ou com negociações de terceiros. Quando ela percebe os benefícios e os ganhos de uma negociação pautada em bons sentimentos tende a reforçar os comportamentos que geram esses bons sentimentos.

Além disso, as emoções negativas podem comprometer a capacidade de um negociador de analisar a situação com precisão, o que afeta resultados individuais. Veja, negociadores irritados avaliam os interesses da outra parte e lembram os próprios interesses com menos exatidão, comparados a negociadores com emoções neutras. Ou seja, ao deixar de pensar em seu próprio interesse, a parte passa a observar o objetivo do outro como um problema, como algo que não faz sentido, e, muitas vezes, esquece que ambos objetivos podem dialogar.

Outro ponto importante é que as emoções negativas podem induzir à intensificação do conflito. Quando estamos insatisfeitos, tendemos a querer achar um culpado externo e deixamos de perceber nossa parcela de responsabilidade sobre o problema. Nesse momento, as chances do conflito se virar para o lado pessoal aumentam. As expressões de raiva de uma parte podem acender a ira da outra, reduzindo as probabilidades de sucesso no acordo (LEWICKI; HIAM, 2003). 

Outro aspecto importante é que as emoções negativas podem induzir as partes à retaliação, atrapalhando resultados integrativos. Quando as partes estão com raiva uma da outra e suas interações anteriores despertaram o desejo de punirem-se uma à outra, uma delas pode querer retaliar. Ou seja, a cooperação dá lugar à retaliação. Quando isso acontece, a negociação está perdida. Afinal, as partes farão o possível para prejudicar-se mutuamente, transformando a negociação em um eterno estado de perde-perde. Quanto mais um negociador achar que a outra parte é responsável por um comportamento destrutivo em uma interação anterior, maior a raiva e menor a compaixão que ele sentirá por ela.

Por fim, é possível salientar que diferentes emoções negativas têm efeitos distintos. A raiva pode levar a uma intensificação do conflito e incitar as partes à retaliação. Porém negociadores tendem a fazer exigências menores de oponentes preocupados ou decepcionados, talvez, por se sentirem desconfortáveis com a situação. Por outro lado, negociadores tendem a fazer menos concessões a oponentes que sentem culpa ou arrependimento. Ou seja, diferentemente dos sentimentos positivos, os sentimentos negativos são mais complexos quanto aos efeitos possíveis. No entanto sempre haverá perdas quando os sentimentos negativos forem a referência em uma negociação. 

Bem, agora que já entendemos como os sentimentos ruins influenciam as negociações, precisamos compreender como os aspectos do processo de negociação podem despertar essas emoções negativas. Vejamos alguns aspectos importantes. Primeiramente, as emoções negativas podem resultar de uma mentalidade competitiva. Os negociadores que acreditam em montantes fixos em uma negociação tendem a se satisfazer menos com os desfechos do que aqueles com uma orientação integrativa. Ou seja, quanto mais competitiva é uma negociação, maiores as chances de desentendimento. Assim, é aconselhável ir com calma, tentando construir uma boa relação com a outra parte. Esse fenômeno acontece pela percepção de que, quando uma parte vê uma negociação como uma situação de soma zero, os ganhos de outra parte implicam uma perda equivalente para ela (ACUFF, 2004).

Outra questão importante é que as emoções negativas podem surgir com a expectativa do começo da negociação. É possível assumir que negociadores inexperientes sejam mais predispostos ao nervosismo, com a aproximação de uma rodada de negociações, mas, até mesmo, os negociadores mais experientes, também, sentem ansiedade nessa situação. Contudo a ansiedade não é de todo ruim: ela desperta a criatividade, que ajuda a gerar resultados construtivos (ACUFF, 2004).

Para encerrarmos os aspectos ligados à emoção, é possível afirmar que as emoções podem ser usadas estrategicamente como manobra inicial em uma negociação. Isso ocorre porque as emoções possuem forte influência no modo como as pessoas se comportam socialmente. Assim, é possível tentar manipular o que os outros sentem, com a finalidade de influenciar as escolhas e os comportamentos da outra parte (ACUFF, 2004). Negociadores experientes conseguem assumir um posicionamento emocional positivo. Com isso, conseguem maiores chances de induzir a complacência da outra parte diante da apresentação de ofertas na forma de ultimatos.

Portanto, as emoções são fatores essenciais nas negociações. Elas complementam a racionalidade em uma negociação. Afinal, as negociações são realizadas por seres humanos que não apenas se desviam dos julgamentos racionais, mas também, inevitavelmente, vivenciam e expressam emoções em circunstâncias nas quais muito está em jogo. Assim, não é possível desconsiderar a ação dos sentimentos em um processo social tão complexo.

Em uma negociação, é preciso ter calma. Assim, será possível evitar emoções ruins, como ansiedade e raiva. É muito importante que você, como negociador(a), pense, friamente, sobre o que está acontecendo e quais sentimentos estão sendo despertados durante a negociação. Assim, você conseguirá estabelecer maneiras de conduzir a negociação sem que ambos percam o juízo. 

Lembre-se, sentir emoções negativas não é um problema. Afinal, somos seres humanos e, muitas vezes, somos desestabilizados por situações das mais diversas possíveis. O problema é deixar que essas emoções negativas nos conduzam sem limites. É nesse ponto em que a experiência se configura como importante ferramenta. Quanto mais experiente, melhor sabemos lidar com os nossos sentimentos e, dessa maneira, superar problemas de relacionamento baseados em mal-entendidos.  

As negociações devem ser construtivas, ou seja, devem gerar resultados positivos para ambas as partes, de modo que ninguém saia perdendo. Assim, relacionamentos duradouros podem ser estabelecidos e os ganhos podem ser crescentes. Para isso, é preciso que ela comece bem, ou seja, que, desde o primeiro momento, os negociadores busquem construir relacionamentos pautados em bons sentimentos.