Antreprenoriatul este un contribuitor cheie in dezvoltarea economiei oricărei tari
Vrei să știi ce vrea să audă un potențial finanțator? Află cum poți să-ți crești șansele de a obține o investiție în cadrul lecției 7 din Cursul “Cum să devii un antreprenor mai bun”.
Pentru această lecție vom considera că ai reușit să construiești și să livrezi cu succes un pitch bazat pe un pitch deck de nota zece. Ai reușit să atragi atenția unui investitor (reprezentant al unui Fond de investiții sau poate un business angel) și ți-a solicitat o întâlnire mai lungă, în care să intrați în detalii despre compania ta. Fundamentele sunt deja cunoscute prin pitch deck-ul trimis și acum urmează o analiză detaliată asupra situației financiare, strategiei și altor informații importante care nu aveau cum să încapă în pitch deck.
Ești probabil entuziasmat(ă) și pe bună dreptate. Ești la un pas de a primi finanțarea de care ai nevoie. Dar la fel de bine poți să o ratezi. Începerea unui dialog aprofundat pentru atragerea unei finanțări nu înseamnă și încheierea sa cu succes.
Așadar, ce poți să faci și ce e recomandat să pregătești pentru a-ți maximiza șansele?
1. Pregătește o detaliere a sumei cerute. Ce vrei să faci cu banii și cum sunt corelate acele investiții cu planul de dezvoltare pe termen mediu și lung. Cu cât datele sunt mai bine documentate, cu atât mai bine. De pildă, dacă știi că ai nevoie să iei un spațiu de birouri în chirie pentru a extinde echipa, nu estima “după ureche” suma necesară. Caută în piață câteva oferte și încearcă să vii cu o valoare cât mai precisă.
2. Pregătește-te să explici în detaliu cum ai ajuns la valoarea companiei pe baza căreia ai negociat procentul de părți sociale. Pentru un start-up, cele mai comune metode de a evalua o companie (metoda fluxurilor de numerar actualizate sau metoda multiplicatorilor EBITDA) s-ar putea să nu se aplice, așa că e important să poți justifica ce metodă ai folosit (proiecții de venituri cu multiplicator, comparație cu companii cu o traiectorie similară etc.).
3. Dacă te afli în procesul de obținere de finanțare într-un moment când ai deja clienți, venituri și ceva tracțiune, șansele tale sunt mult mai bune. În această situație însă, este vital să îi prezinți investitorului cele trei documente cheie din punct de vedere al situației financiare:
Bilanțul
Contul de profit și pierdere
Fluxul de numerar
În aceste documente vor fi analizate elemente cheie precum:
Profitul net (nominal și marjă)
Volumul vânzărilor
Momentul atingerii rentabilității companiei (eng. break even)
Circuitul de conversie al numerarului
Alți indicatori de performanță derivați (de pildă CFO/Valoarea companiei, indicatori de lichiditate etc.)
Website Custom E-Learning Business NetworkSt@rtUp https://sites.google.com/view/e-startup
BLOG-ul NetworkSt@rtUp blogspot.ro: https://netstartup.blogspot.ro/
BLOG-ul NetworkSt@rtUp wordpress.com: https://netstartupro.wordpress.com/
Pagina E-Learning Business NetworkSt@rtUp Facebook https://www.facebook.com/BusinessNetStartUpRo
GRUP E-Learning Business NetworkSt@rtUp Facebook https://www.facebook.com/groups/netstartupro
Pagina E-Learning Business NetworkSt@rtUp LinkedIn https://www.linkedin.com/company/netstartup
4. Pregătește o detaliere a metricilor care țin de canalul de vânzări și tot procesul de achiziție a clienților. Aceste informații nu doar îți validează afirmațiile din pitch deck cu privire la prognoza veniturilor, dar sunt concomitent și un indicator al unui element foarte important pentru investitori - tracțiunea reală în piață.
Dacă nu a fost deja prezentat în pitch deck, prezintă costul de achiziție al clientului.
Ce rate de conversie ai?
Cum arată procesul de vânzare în detaliu?
Ce recenzii ai din partea clienților?
Ce % dintre ei revin? Care este valoarea totală pe durata de viață a clientului?
5. Clarifică tot ce este de clarificat în echipa de co-fondatori înainte de intrarea unui investitor extern. Probabil că toată lumea este de acord cu atragerea unei investiții dacă ai ajuns în acest punct, dar trebuie stabilite detaliile, de pildă cine și cât cedează din părțile sale sociale, dacă există clauze pe care unii dintre co-fondatori le doresc incluse etc. Schimbarea raporturilor de putere și atragerea unei finanțări considerabile este posibil să modifice dinamica în interiorul echipei dacă lucrurile nu sunt foarte atent coagulate și echipa suficient de rodată.
6. Pune-ți la punct structura de protecție a proprietății intelectuale. Etapa atragerii de finanțare este momentul critic când orice terț care ar putea să îți conteste dreptul de proprietate asupra tehnologiei sau mărcii o să o facă, pentru a încerca să extragă ceva valoare. Protejează-te de asemenea situații cu contracte de cesiune a drepturilor de autor, brevete de invenție și protecția mărcii la nivel național sau european.
7. Dacă până în acest punct mai puteau să sufere modificări, aceasta este etapa de reflecție în care sunt articulate oficial misiunea și viziunea companiei, precum și valorile pe care echipa de co-fondatori le susține. Articularea lor în scris ajută la consolidarea lor și valorile comun agreate sunt un element foarte important în începerea relației cu un investitor - fără o compatibilitate de valori, legătura nu va fi solidă pe termen lung.
8.Stabilește cât mai repede coordonatele investiției cu potențialul investitor:
Ce își dorește să obțină la schimb? Care este ținta sa pentru randamentul investiției?
Care va fi forma investiției? Toată lumea se gândește prima dată la investiție pentru părți sociale, dar există multe alte metode alternative - împrumuturi convertibile (covertible loans), împrumuturi cu primă de risc în părți sociale (venture debt) etc.
Dacă este dispus să ajute și cu contacte și cunoștințe profesionale (cu alte cuvinte să fie atât investitor cât și mentor)?
Ce grad de control/implicare dorește să aibă în companie? Vrea să fie implicat(ă) în activitatea operațională? Doar să aibă întâlniri periodice pentru alinierea strategică? Sau nu se implică mai deloc în managementul companiei și îl/o interesează doar randamentul investiției?
Pentru investitor, aceasta este o investiție de diversificare sau compania ta este adiacentă cu domeniul său de expertiză?
Care este strategia sa de exit? Cum vede investitorul legătura cu compania ta pe termen lung?
9. Încearcă să afli cât mai multe despre investitorul tău potențial, la fel cum și el sau ea încearcă să afle despre tine - procesul de cunoaștere nu este unidirecțional. Nu doar pentru că poți să găsești informații care să te ajute să îți crești șansele de a atrage finanțarea, dar și pentru a te asigura că acel investitor sau fondul de investiții pe care îl reprezintă (în cazul unui VC) este cu adevărat cea mai bună alegere pentru tine și compania ta.
10. Cere sfaturi. Chiar dacă ajunge să investească, chiar dacă nu, faptul că ai ajuns în acest punct cu un investitor este o reală ocazie. Pune-i întrebări. S-ar putea să înveți foarte multe din această interacțiune.
