A Arte de Pensar Claramente

Título: A Arte de Pensar Claramente: Como Evitar as Armadilhas do Pensamento e Tomar Decisões de Forma mais Eficaz

Autor: Rolf Dobelli

Tradução Karina Janini, Flávia Assis.

Rio de Janeiro: Objetiva, 2014.  

Introdução

Tudo começou em uma noite de outono, em 2004. A convite do editor Hubert Burda, viajei a Munique para participar do chamado “intercâmbio voluntário com intelectuais”. 

À mesa estava sentado Nassim Nicholas Taleb, que em outros tempos fora um obscuro investidor de Wall Street com inclinação para filosofia. 

Conversamos sobre o fato de que, quando considerados retroativamente, acontecimentos improváveis parecem muito mais prováveis. 

Posteriormente, ele me enviou páginas manuscritas, que comentei, critiquei em parte, e que foram inseridas no best-seller internacional A lógica do cisne negro.  O livro catapultou Taleb à liga mundial das estrelas da intelectualidade.

Com apetite intelectual crescente, devorei a bibliografia do Heuristics and Biases [Heurísticas e vieses]. Em paralelo, intensifiquei o intercâmbio com um sem-número de pessoas que poderiam ser designadas como a intelligentsia da Costa Leste americana. Anos mais tarde, percebi que, além do meu trabalho como escritor e empresário, havia concluído uma verdadeira graduação em psicologia social e cognitiva.

Erros de pensamento, tal como emprego o termo aqui, são desvios sistemáticos em relação à racionalidade, ao pensamento e ao comportamento ideais, lógicos e sensatos. A palavra “sistemático” é importante, pois nos enganamos muitas vezes na mesma direção. Por exemplo, é muito mais frequente superestimar nosso conhecimento do que subestimá-lo. Ou então, o perigo de perdermos alguma coisa: ele nos faz agir muito mais rápido do que a perspectiva de ganhar alguma coisa. Um matemático falaria de uma divisão skewed (assimétrica) de nossos erros de pensamento. Que sorte: às vezes, a assimetria torna os erros previsíveis.

Para não perder levianamente a capacidade que acumulei ao longo de minha atividade como escritor e empresário, comecei a listar os erros sistemáticos de pensamento, junto com anotações e histórias pessoais — sem a intenção de algum dia publicá-los. Fiz isso só para mim. Logo percebi que essa lista me era útil não apenas na área do investimento financeiro, mas também na vida empresarial e particular. Conhecer os erros de pensamento deixou-me mais tranquilo e cauteloso: reconheci as armadilhas do meu pensamento a tempo e pude evitá-las antes que elas me causassem grandes danos. E, pela primeira vez, consegui perceber quando outras pessoas agiam de modo insensato e pude opor-me a elas estando preparado — talvez até com alguma vantagem. Porém, o mais importante foi que, graças a esse conhecimento, o fantasma da irracionalidade estava banido — eu tinha categorias, conceitos e esclarecimentos à mão para afugentá-lo. Desde Benjamin Franklin, raios e trovões não se tornaram mais raros, mais fracos nem mais silenciosos, mas causam menos medo — e assim me sinto desde então com minha própria irracionalidade.

Em pouco tempo, os amigos aos quais falei a respeito começaram a se interessar por meu pequeno compêndio. Esse interesse me levou a uma coluna semanal no Frankfurter Allgemeinen Zeitung e no periódico suíço SonntagsZeitung, a inúmeras palestras (principalmente para médicos, investidores, conselhos administrativos e CEOs) e, por fim, a este livro. Voilà.

Agora, você tem em mãos não sua felicidade, mas, pelo menos, uma garantia contra uma infelicidade muito grande, que pode ser causada por você mesmo.

Rolf Dobelli, 2011

 1 — Por que você deveria visitar cemitérios

Viés de sobrevivência

Não importa para onde Rick olhe, vê astros do rock por toda parte. Animado pelo sucesso de inúmeros heróis da guitarra, Rick cria uma banda. Será que vai conseguir fazer sucesso? A probabilidade é pouco maior que zero. Como tantos, ele deverá acabar no cemitério dos músicos fracassados. 

O viés de sobrevivência significa: como no dia a dia o sucesso produz maior visibilidade do que o fracasso, você superestima sistematicamente a perspectiva de sucesso. 

Por trás de todo escritor de sucesso escondem-se outros cem, cujos livros não são vendidos. 

Tomemos o índice Dow Jones. Ele consiste apenas em sobreviventes. De fato, em um índice de ações não são representados os fracassados nem as empresas que não cresceram — ou seja, a maioria. 

O viés de sobrevivência significa que você superestima sistematicamente a probabilidade de sucesso. Faça também uma visita às sepulturas dos projetos dos investimentos e das carreiras.  

2 — Harvard deixa você mais inteligente?

Ilusão do corpo de nadador

Modelos femininas fazem propaganda de produtos de beleza. Assim, muitas consumidoras pensam que os produtos as deixarão mais bonitas. Porém, não são eles que fazem com que essas mulheres sejam modelos. 

Quando confundimos critério de seleção e resultado, caímos na ilusão do corpo de nadador. Sem essa ilusão, metade das peças de publicidade não funcionaria.

Harvard tem fama de ser uma universidade top de linha. Muitos entre os mais bem-sucedidos estudaram lá. Isso significa que Harvard é uma boa universidade? Não sabemos. Talvez seja péssima, mas recruta os estudantes mais inteligentes do mundo todo. 

Pessoas que não aspiram a um MBA pensam de forma completamente diferente daquelas que têm um MBA como objetivo. A diferença posterior de salário tem milhares de outras razões que não o diploma de MBA. 

Quando os felizes escrevem livros de autoajuda, o engano se torna pérfido. Por isso, a partir de agora, passe bem longe dos livros de autoajuda. Eles são escritos por pessoas que possuem uma tendência natural à felicidade. 

Moral da história: onde quer que se preconize algo pelo qual valha a pena esforçar-se — músculos de aço, beleza, salário maior, vida longa, aura, felicidade —, analise bem. Antes de entrar na piscina, dê uma olhada no espelho. E seja sincero consigo mesmo. 

3 — Por que você superestima sistematicamente seu conhecimento e suas capacidades

Efeito do excesso de confiança

A czarina Catarina II da Rússia não era conhecida por sua castidade. Inúmeros amantes deitaram-se em sua cama. Quantos foram?

Numa pesquisa, queriam saber alguma coisa em que o entrevistado podia errar no máximo  2%. O resultado foi surpreendente. Em vez de 2%, os interrogados erraram 40%. Os pesquisadores Marc Alpert e Howard Raiffa, que foram os primeiros a deparar com esse surpreendente fenômeno, chamaram-no de efeito do excesso de confiança.

O que de fato surpreende é que os especialistas sofrem bem mais do efeito do excesso de confiança do que os não especialistas. Segundo algumas pesquisas, 84% dos franceses do sexo masculino dizem ser bons amantes acima da média. Sem o efeito do excesso de confiança, deveriam ser exatamente 50% — faz sentido, afinal, “média” significa que 50% está acima e 50%, abaixo dela.

Todo proprietário de restaurante sonha em abrir a casa mais prestigiada de sua cidade — e, após três anos, a maioria fecha as portas. No ramo de restaurantes, o retorno sobre o capital permanece cronicamente abaixo de zero. Em outros termos: os donos de restaurantes subvencionam sistematicamente seus clientes.

Obras geralmente não terminam antes do prazo. Por que isso ocorre? Nesse caso, dois efeitos atuam ao mesmo tempo. Um deles é o clássico efeito do excesso de confiança. O outro é uma depreciação “incentivada” dos custos por pessoas que têm um interesse direto no projeto.

Para concluir, citemos três detalhes: a) não existe o contrário, ou seja, um efeito da falta de autoconfiança; b) nos homens, o efeito do excesso de confiança é mais expressivo do que nas mulheres — elas se superestimam menos; c) não apenas os otimistas sofrem desse efeito. Pessimistas esclarecidos também se superestimam, só que menos.

Moral da história: seja cético em relação a todas as previsões, especialmente quando provierem dos chamados especialistas.  

4 — Quando 50 milhões de pessoas afirmam uma besteira, ela não deixa de ser uma besteira por conta disso

Prova social

Num cruzamento, encontra um grupo de pessoas olhando para o céu. Sem pensar em nada, você também olha para cima. Por quê? Prova social [social proof]. No meio do concerto, em uma passagem executada com maestria, alguém começa a aplaudir e, de repente, a sala inteira também aplaude. Inclusive você. Por quê? Prova social. 

Encontra-se prova social na moda, em técnicas administrativas, no comportamento nas horas de lazer, na religião e nas dietas. A prova social pode paralisar culturas inteiras — pense no suicídio coletivo em algumas seitas.

O simples experimento de Solomon Ash, realizado pela primeira vez em 1950, mostra como a pressão do grupo desvirtua o bom senso. A um sujeito experimental são mostradas linhas de comprimentos diferentes. Ele tem de indicar se uma linha é mais comprida, igual ou mais curta do que uma linha de referência. Se estiver sozinho em uma sala, avaliará todas as linhas mostradas corretamente, pois a tarefa é realmente simples. Então, entram sete pessoas na sala — todos atores, mas o sujeito experimental não sabe. Um após o outro, dão uma resposta errada, dizendo que a linha é “mais curta”, embora ela seja claramente mais longa do que a de referência. Em seguida, chega a vez do sujeito experimental. Em 30% dos casos, ele dará a mesma resposta errada das pessoas de antes — por pura pressão do grupo.

Por que agimos assim? Porque, em nosso passado evolucionário, esse comportamento mostrou-se uma boa estratégia de reflexão. 

Desconfie sempre se a empresa afirmar que seu produto é “o mais vendido”. Esse é um argumento absurdo, pois, por que um produto seria melhor só porque é “o mais vendido”? O escritor Somerset Maugham exprime essa ideia da seguinte forma: “Quando 50 milhões de pessoas afirmam uma besteira, ela não deixa de ser uma besteira por conta disso.” 

5 — Por que você deveria esquecer o passado

Falácia do custo irrecuperável

O filme era uma porcaria. Depois de uma hora, cochichei no ouvido da minha mulher: “Vamos para casa.” Ela respondeu: “De jeito nenhum. Não vamos jogar 30 dólares no lixo.” “Isso não é argumento que se preze”, protestei, “os 30 dólares já estão perdidos. Você caiu na armadilha da falácia do custo irrecuperável [sunk cost fallacy]”. 

Amigo se queixa que sua namorada o traiu várias vezes. Sempre que ele a pegava em flagrante, ela voltava arrependida, implorando perdão, o que ele consentia de imediato. Porquê? “Depositei tanta energia emocional nessa relação que seria errado deixá-la agora.” Um caso clássico de falácia do custo irrecuperável.

Quanto maior o investimento, ou seja, quanto maiores forem “os custos irrecuperáveis”, tanto mais forte será a pressão para continuar o projeto.

O Concorde foi um projeto estatal deficitário. Mesmo tendo reconhecido antecipadamente que a empresa do avião supersônico nunca seria lucrativa, ambos os parceiros, Inglaterra e França, continuaram a investir altas somas. Por isso, a falácia do custo irrecuperável também é comumente chamada de “efeito Concorde”. 

“Agora que já fomos tão longe...” “Já li tantas páginas deste livro...” “Agora que já estou há dois anos neste curso...” Com base nessas frases, você percebe que a falácia do custo irrecuperável já mostrou os dentes em alguma parte do seu cérebro. 

6 — Por que você não deve deixar que lhe paguem uma bebida

Reciprocidade

Jovens da seita religiosa Hare Krishna ofereciam, nos aeroportos, uma flor para a pessoa que passasse. Caso não aceitasse o presente, ouvia-se uma frase afável: “Pegue, é nosso presente para você.”  Pouco tempo depois, a mesma pessoa era abordada por um jovem Hare Krishna, pedindo uma contribuição. Esse tipo de pedido de contribuição foi tão lucrativo que muitos aeroportos proibiram a seita em sua área. O cientista Robert Cialdini pesquisou mais de perto o fenômeno da reciprocidade e constatou que o ser humano suporta mal sentir-se culpado.

Muitas ONGs arrecadam contribuições segundo o modelo krishna — primeiro presenteiam, depois cobram. Essa chantagem branda, que também poderia ser chamada de corrupção, é amplamente difundida na economia. 

A reciprocidade é uma técnica muito antiga. No fundo, ela diz o seguinte: “Eu o ajudo, e você me ajuda.” 

Também existe um lado ruim na reciprocidade: o da retaliação. A uma vingança segue-se outra, e logo se chega a uma guerra. O que Jesus pregou, ou seja, interromper o círculo vicioso oferecendo ao agressor a outra face é muito difícil porque há mais de 100 milhões de anos a reciprocidade pertence a nosso sólido programa de sobrevivência. 

7 — Fique atento quando ouvir a expressão “caso especial”

Viés de confirmação (parte 1)

Uma pessoa quer emagrecer. Aposta na dieta XYZ. Durante meses [peso mais acima ou abaixo], vive na ilusão de que a dieta XYZ funciona, embora seu peso permaneça mais ou menos constante. Esta pessoa é vítima do viés de confirmação [confirmation bias] — uma forma inofensiva dessa ilusão.

O viés de confirmação é o pai de todos os erros de pensamento. Filtramos novas informações que estão em contradição com nossas visões. Isso é perigoso. “Os fatos não deixam de existir só porque são ignorados”, disse Aldous Huxley. 

O seguinte experimento mostra o quanto é necessário dominar-se para questionar a própria teoria. Um professor universitário apresentou a seus alunos a sequência numérica 2 — 4 — 6. Eles deveriam descobrir a regra de base que o professor escrevera no verso de uma folha de papel. Os participantes tinham de dar o próximo número, e o professor responderia se ele “se adaptava à regra” ou “não se adaptava à regra”. Podiam dizer quantos números quisessem, mas só tinham uma chance para adivinhar a regra. A maioria dos alunos disse “8”, e o professor respondeu “adapta-se à regra”. Para se assegurarem, tentaram ainda “10”, “12” e “14”. O professor respondeu sempre “adapta-se à regra”, e os alunos chegaram a uma conclusão simples: “Então a regra é: adicione 2 ao próximo número.” O professor balançou negativamente a cabeça: “Não é esta a regra que está no verso da folha.”

Um único aluno astuto desempenhou a tarefa de outro modo. Ele tentou com “4”. O professor disse: “Não se adapta à regra.” “Sete?” “Adapta-se à regra.” O aluno tentou por mais um tempo com números diferentes, “24”, “9”, “43”. Aparentemente, ele tinha uma ideia e estava tentando refutá-la. Somente quando já não conseguiu encontrar nenhum contraexemplo, anunciou: “A regra é: o próximo número tem de ser maior do que o anterior.” O professor virou a folha de papel e era exatamente o que estava escrito nela. O que distinguiu a mente engenhosa desse aluno da mente de seus colegas? Enquanto os outros simplesmente queriam confirmar sua teoria, ele tentou refutá-la — e o fez de modo totalmente consciente segundo a evidência desconfirmatória. Ser vítima do viés de confirmação não é nenhum pecado intelectual. Como ele influencia nossa vida é o que veremos no próximo capítulo. 

8 — Murder your darlings

Viés de confirmação (parte 2)

Quanto mais vaga for uma teoria, tanto mais forte será o viés de confirmação. Quem passar a vida achando que “as pessoas são boas” encontrará confirmação suficiente para essa teoria. Quem passar a vida achando que “as pessoas são más” terá a mesma experiência. 

Os que creem sentem a existência de Deus confirmada a cada passo. Não importa se Ele se apresenta a analfabetos no deserto. Nunca em uma cidade como Frankfurt ou Nova York — deixa claro quão forte é o viés de confirmação. 

Nenhuma profissão sofre mais os efeitos do viés de confirmação do que a dos jornalistas de economia. Muitas vezes, eles apresentam uma teoria aceitável, acrescentam duas ou três “provas”, e o artigo está pronto. 

A internet facilita nosso encontro com pessoas que pensam como nós. Lemos blogs que reforçam nossas teorias. A personalização de notícias faz com que opiniões divergentes nem sequer apareçam na tela de nosso radar. 

Como podemos nos proteger? Uma frase de Arthur Quiller-Couch é útil: “Murder your darlings.” (Assassine seus adoradores) O crítico literário refere-se aos trechos de uma obra que, embora belos, são superficiais e, portanto, devem ser suprimidos. 

Moral da história: lute contra o viés de confirmação. Escreva seus dogmas — em relação à visão de mundo, aos investimentos, ao casamento, aos cuidados com a saúde, às dietas ou às estratégias de carreira — e comece a procurar pela evidência desconfirmatória.  

9 — Por que você não deve respeitar as autoridades

Viés de autoridade

Na Bíblia, quando Adão e Eva não obedecem à grande autoridade, são expulsas do paraíso. As pequenas autoridades — especialistas em várias áreas, cientistas, médicos, CEOs, economistas, chefes de governo, comentaristas esportivos, consultores executivos e gurus da bolsa — também querem que acreditemos nisso.

Nenhum dos mais de um milhão de economistas formados no planeta previu com exatidão a crise financeira, denominada estouro da bolha imobiliária. 

Obedecemos às autoridades, mesmo quando, do ponto de vista racional ou moral, não faz nenhum sentido. Esse é o viés de autoridade.

Nas últimas décadas, as companhias aéreas aprenderam que o viés de autoridade pode ser perigoso. Muitos acidentes provêm do fato de o copiloto, mesmo tendo percebido o erro cometido pelo comandante, não ter ousado notificá-lo por pura confiança em sua autoridade. Há cerca de 15 anos, pilotos de quase todas as companhias aéreas são formados de acordo com o chamado “Crew Resource Management” (gerenciamento dos recursos da tripulação). Com ele, aprendem a comunicar, de maneira rápida e aberta, todo tipo de disparates. Em outras palavras: treinam arduamente para se livrarem do viés de autoridade.

Quanto mais crítico você se mostrar em relação às autoridades, tanto mais livre será. E tanto mais poderá confiar em si mesmo. 

10 — Deixe suas amigas modelos em casa

Efeito de contraste

Em seu livro Influência — A psicologia da persuasão, Robert Cialdini descreve a história de dois irmãos, Sid e Harry, que, nos anos 1930, administravam uma loja de roupas. Sid cuidava das vendas, e Harry dirigia o ateliê de alfaiataria. Quando um cliente gostava de uma roupa, Sid chamava o irmão para dizer o preço. Anunciava um valor exorbitante, mas Sid reduzia à metade. O cliente pagava  quanto antes e apressava-se em sair da loja com a preciosa peça, antes de o pobre Sid perceber o “erro” que havia cometido.

Experimento: mergulhar a mão esquerda em água morna e a direita em água gelada. Em seguida, coloque as duas mãos ao mesmo tempo na água morna. O que você sente? A mão esquerda parece morna, enquanto a direita está quente. O experimento baseia-se no efeito de contraste: julgamos algo mais bonito quando, ao mesmo tempo, temos alguma coisa feia à nossa frente. 

Totalmente inconcebível sem o efeito de contraste é a loja de descontos. Um produto reduzido de 100 para 70 dólares parece mais barato do que um produto que sempre custou 70 dólares. 

E, para terminar: com o bombardeio de supermodelos nas campanhas publicitárias, até mesmo mulheres bonitas parecem moderadamente atraentes. Por isso, se você é mulher e está procurando um marido, não saia acompanhada de sua amiga modelo. Os homens vão achar você menos atraente do que na verdade você é. Saia sozinha. Melhor ainda: leve duas amigas feias para a festa. 

11 — Por que é preferível usar o mapa errado de uma cidade a não usar nenhum

Viés de disponibilidade

“Durante toda a vida, ele fumou três maços de cigarros por dia e passou dos 100 anos. Portanto, fumar não pode ser tão prejudicial assim.” Pessoas que proferem esse tipo de discurso estão à mercê do viés de disponibilidade.

Em alemão, há mais palavras que começam ou que terminam com r? Resposta: as palavras alemãs que terminam com r são o dobro daquelas que começam com essa letra. Por que a maioria das pessoas à qual essa pergunta foi feita errou a resposta? Porque nos ocorrem mais facilmente palavras que começam com r. Em outros termos: estão mais disponíveis.

O viés de disponibilidade quer dizer o seguinte: fazemos uma ideia do mundo com base na facilidade com a qual exemplos nos ocorrem. 

A tudo que é espetacular, ofuscante ou barulhento atribuímos uma probabilidade muito alta. A tudo que é silencioso e invisível, uma probabilidade muito baixa. Nosso cérebro pensa de maneira dramática, não quantitativa.

Bem no interior das cadeiras do conselho administrativo de uma empresa esconde-se o verme do viés de disponibilidade. Os senhores discutem sobre o que a direção lhes apresenta — em geral, números trimestrais —, em vez de discutirem sobre o que a direção não põe em pauta, mas que seria importante, como uma estratégia hábil da concorrência, a diminuição da motivação da equipe ou uma alteração inesperada do comportamento dos clientes.  

12 — Se alguém lhe falar que o caminho vai ser difícil, seus alarmes devem soar

A falácia do tipo “vai piorar antes de melhorar”

Um médico avia receita e diz: "antes de melhorar vai piorar". O paciente espera, mas não tem melhora e busca outro médico. Precisava de uma cirurgia urgente. Segue-se a conversa com o novo médico: “A evolução da doença correspondeu exatamente ao previsto, então, confiei no jovem médico.” “Você foi vítima da armadilha vai piorar antes de melhorar. O médico corso não fazia ideia do que estava dizendo. Devia ser um auxiliar de enfermagem, como costuma ser o caso em todos os locais de turismo na alta estação.”

Tomemos o caso de um CEO totalmente desorientado. Ele diz que as vendas devem cair para depois aumentar, mas ela nunca chega. A falácia do tipo vai piorar antes de melhorar é uma variante do chamado viés de confirmação. 

Ao assumir o seu mandato, o que o presidente de um país geralmente faz?  Prognostica “anos difíceis”, exige que seus cidadãos “apertem o cinto” e promete uma melhora da situação somente após essa “fase difícil” de “faxina”, “desintoxicação”, “reestruturação”. Conscientemente, deixa em aberto o período e a profundidade do vale de lágrimas que está por vir.

O cristianismo prega a piora para depois melhorar. 

13 — Mesmo histórias verdadeiras são contos de fada 

14 — Por que você deveria escrever um diário

Viés retrospectivo

Atualmente, quem consultar os prognósticos econômicos de 2007 ficará surpreso ao ver como as perspectivas para os anos de 2008 a 2010 eram positivas. Um ano depois, em 2008, o mercado financeiro implodiu. Indagados sobre as causas da crise financeira, os mesmos especialistas responderam com uma história convincente: aumento da quantidade de capital sob Greenspan, transferência menos rigorosa de hipotecas, agências corruptas de rating, requisitos de capital negligentes e assim por diante. Ao contrário: raras foram as vezes em que um grupo de especialistas caiu tão profundamente na armadilha do viés retrospectivo. Este é um dos mais obstinados erros de pensamento.

Por que o viés retrospectivo é tão perigoso? Porque nos faz acreditar que somos melhores vaticinadores do que na verdade somos. Isso nos torna arrogantes e nos conduz a decisões errôneas. Inclusive no que se refere a “teorias” particulares: “Você ficou sabendo da última? A Sílvia e o Klaus não estão mais juntos. Do jeito que esses dois são diferentes, só podia dar errado mesmo.” 

Faça um diário. Escreva suas previsões — sobre a política, sua carreira, seu peso, a bolsa de valores. Compare suas anotações de tempos em tempos com a evolução real. Você ficará surpreso ao perceber que previu tudo pessimamente.  

15 — Não leve a sério apresentadores de telejornais

O conhecimento do motorista

Depois de receber o Prêmio Nobel de Física, em 1918, Max Planck viajou por toda a Alemanha. Sempre que era convidado para dar uma palestra, apresentava o mesmo texto sobre a nova mecânica quântica. Com o tempo, seu motorista já sabia a palestra de cor. “Deve ser monótono, professor Planck, proferir sempre o mesmo discurso. Que tal se eu o substituir em Munique e o senhor ficar sentado na primeira fila com meu quepe de motorista? Assim, nos revezamos um pouco.” Planck achou a proposta divertida e concordou. E o motorista deu a longa palestra sobre mecânica quântica para um público de altíssimo nível. Após um momento, um professor de física fez uma pergunta. O motorista respondeu: “Nunca poderia imaginar que em uma cidade tão desenvolvida como Munique alguém fosse fazer uma pergunta tão simples. Vou pedir a meu motorista que responda à sua questão.”

De acordo com Charlie Munger, um dos melhores investidores do mundo e de quem obtive a história sobre Max Planck, há dois tipos de conhecimento. Um deles é o autêntico. Provém de pessoas que investiram muito tempo e trabalho mental para consegui-lo. O outro é justamente o conhecimento do motorista. No sentido da história de Munger, os motoristas são pessoas que agem como se tivessem algum conhecimento. Aprenderam a se apresentar, como em um show. Talvez possuam uma ótima voz ou tenham uma aparência convincente. Contudo, o conhecimento que divulgam é oco. Eloquentes, desperdiçam palavras vazias.

Infelizmente, é cada vez mais difícil separar o conhecimento autêntico daquele do motorista. Nos apresentadores de telejornais é fácil. Eles são atores, ponto final. 

Warren Buffett, sócio de Charlie Munger, emprega um conceito maravilhoso: “círculo de competência”. O que está dentro desse círculo é entendido como um profissional. O que está fora não é entendido ou o é apenas em parte. 

Moral da história: desconfie do conhecimento do motorista. Não confunda o porta-voz da empresa, o showman, o apresentador de telejornal, o tagarela, o artesão de palavras vazias, o portador de clichês com alguém que realmente tem conhecimento. Como reconhecê-lo? Há um sinal claro. Verdadeiros conhecedores sabem o que sabem — e o que não sabem. Se alguém desse calibre estiver fora de seu “círculo de competência”, não dirá nada ou então admitirá: “Não sei.” Dirá essa frase sem dificuldade e até com certo orgulho. Dos motoristas se ouvirá de tudo, menos isso. 

16 — Você controla menos do que pensa

Ilusão de controle

Pessoa com a perna quebrada pede para seu vizinho jogar na loteria. Quando este lhe entrega a cópia do bilhete, ele pergunta contrariado: “Por que você preencheu o bilhete? Eu é que queria preenchê-lo. Com os seus números eu certamente não vou ganhar nada!” No cassino, a maioria das pessoas procura lançar os dados com força quando precisa de um número alto e com delicadeza quando torcem por um número menor. 

A ilusão de controle é a tendência a acreditar que podemos controlar ou influenciar alguma coisa sobre a qual, objetivamente, não temos nenhum poder. A ilusão de que é possível influenciar um pouco o próprio destino permitiu que esses prisioneiros sobrevivessem de novo a cada dia. 

Quem quiser atravessar a pé uma rua em Manhattan e apertar o botão do semáforo para pedestres estará apertando um botão sem função. Por que, então, ele existe? Para fazer com que os pedestres acreditem que têm alguma influência sobre a sinalização. Assim, conforme se comprovou, suportam melhor a espera para atravessar. 

Seria insuportável para todos os envolvidos admitir que a economia mundial é um sistema fundamentalmente incontrolável. 

Não vá achar que é um controlador estoico como Marco Aurélio. Concentre-se nas poucas coisas que você pode de fato influenciar — e, delas, por conseguinte, apenas nas mais importantes.  

17 — Nunca pague seu advogado por hora

Tendência à hipersensibilidade ao incentivo

O domínio colonial francês em Hanói aprovou uma lei: para cada rato morto entregue haveria uma recompensa em dinheiro. Com isso, pretendia-se controlar a infestação de ratos. Sim, muitos ratos foram mortos, mas muitos também foram criados especialmente para esse propósito. Pergaminhos. Cruz. 

Esses são exemplos da tendência à hipersensibilidade ao incentivo [incentive super-response tendency]. Em primeiro lugar, ela descreve uma circunstância banal: as pessoas reagem a sistemas de estímulos. 

Por que na Alta Idade Média pessoas mentalmente sãs, pertencentes sobretudo à nobreza, subiram em seus cavalos para participar das cruzadas? Por que então se arriscar? Uma questão relacionada ao sistema de incentivo. Se voltassem vivos, podiam ficar com os despojos de guerra. Se morressem, iriam automaticamente como mártires para o além — com todos os benefícios que o status de mártir prometia. Só se tinha a ganhar.

Pagar advogados, arquitetos, consultores, auditores ou professores de autoescola por hora não faz o menor sentido. Combine um preço fixo de antemão. Como é mesmo que diz o velho ditado? “Nunca pergunte ao cabeleireiro se você está precisando cortar o cabelo.”

18 — A eficácia duvidosa de médicos, consultores e psicoterapeutas

19 — Por que pessoas racionais não apelam para a razão 

20 — Nunca julgue uma decisão com base no resultado

Viés de resultado

Várias experiências de macacos na bolsa, Após vinte anos, apenas um macaco terá feito o investimento certo — ele fica bilionário. Vamos chamá-lo de “macaco de sucesso”. Como reagem os meios de comunicação de massa? Irão se atirar sobre esse animal para descobrir seus “princípios de sucesso”. 

A história dos macacos ilustra o viés de resultado: nossa tendência a avaliar decisões com base no resultado — e não com base no processo anterior à decisão. Um erro de pensamento que também é conhecido como falácia do historiador. 

Ataque dos japoneses a Pearl Harbor. Para avaliar a qualidade da decisão (evacuar ou não), é necessário colocar-se na situação de informação daquela época e abstrair tudo que soubemos posteriormente a respeito (sobretudo o fato de que Pearl Harbor foi efetivamente atacado).

Problema das amostras reduzidas. 

Moral da história: nunca julgue uma decisão apenas com base no resultado. Um resultado ruim não significa automaticamente que a decisão foi errada — e vice-versa. 

21 — Menos é mais

Paradoxo da escolha

Hoje, uma mercearia oferece 48 tipos de iogurte, 134 vinhos tintos diferentes, 64 tipos de produtos de limpeza e um total de 30 mil artigos. Na livraria virtual Amazon, há 2 milhões de títulos disponíveis.  Antes tínhamos que escolher entre três ou quatro marcas. 

A escolha é o que nos distingue da economia planificada e da Idade da Pedra. Isso mesmo: a escolha traz felicidade. Contudo, há um limite em que a escolha adicional acaba com a qualidade de vida. O conceito técnico para isso é o paradoxo da escolha.

Em seu livro O paradoxo da escolha, o psicólogo americano Barry Schwartz descreve por que isso acontece. Há três razões: a primeira é que ter muita opção leva a uma paralisia interior. Mercado fez um teste com 24 amostras e, depois, com apenas 6. Vendeu muito mais com número de escolhas menores. Por quê? Com uma oferta muito ampla, o cliente não consegue decidir e acaba não comprando nada. 

A segunda razão é que ter muita opção leva a decisões piores.

A terceira razão é que ter muita opção leva à insatisfação. Como você pode ter certeza de fazer a escolha perfeita a partir de duzentas opções? Resposta: não pode. Quanto mais opções, mais insegurança e, portanto, mais insatisfação você terá após a escolha.

Ponha seus critérios no papel e atenha-se incondicionalmente a eles. E parta do princípio de que você nunca fará a escolha perfeita.

22 — Você age de modo irracional porque quer ser amado

23 — Não se apegue às coisas

Efeito dotação

Uma pessoa queria comprar um ABMW usado. Na loja estava cotado a 50 mil dólares. Ofereceu 40 mil, mas foi recusado. Posteriormente, o vendedor voltou atrás e o vendeu por 40 mil dólares. Ao abastecer num posto de gasolina, o proprietário queria comprá-lo por 53 mil dólares, que recusou. O erro por trás desse comportamento chama-se efeito dotação [endowment effect].

Damos mais valor ao que possuímos do que ao que não possuímos. Em outros termos: quando vendemos alguma coisa, cobramos mais por ela do que nós próprios pagaríamos se fôssemos comprá-la. 

Ao que parece, desapegar-se é mais difícil do que acumular. 

Moral da história: não se apegue demais às coisas. Veja o que você já tem como algo que lhe foi transferido provisoriamente pelo “universo” — sabendo que tudo pode ser tomado de você a qualquer momento.

24 — A inevitabilidade de acontecimentos improváveis 

25 — A calamidade da conformidade

26 — Por que os prêmios se tornam cada vez maiores

27 — Por que você paga caro demais pelo risco zero

28 — Por que o último biscoito do pote deixa você com água na boca

Viés da escassez

Rara sunt cara, diziam os romanos, as raridades são valiosas. De fato, o viés da escassez é tão antigo quanto a humanidade. A segunda ocupação de uma amiga com três filhos é a de corretora imobiliária. Sempre que identifica um interessado que não consegue se decidir, liga para ele e diz: “Um médico de Londres viu a propriedade ontem. Está muito interessado. E o senhor?” 

Pediu-se a estudantes universitários que ordenassem dez pôsteres por atratividade — como recompensa, foi prometido que iriam poder ficar com um deles. Cinco minutos mais tarde, foram informados de que o terceiro pôster mais votado já não estava disponível. A ciência chama esse fenômeno de reatância: tomam de nós uma opção, e reagimos julgando como mais atrativa a opção que se tornou impossível. 

Moral da história: nossa reação típica à escassez é a perda do pensamento claro. Por isso, só julgue uma coisa com base no preço e na utilidade. 

29 — Quando você ouvir um tropel, não espere ver uma zebra

30 — Por que a chamada "força do universo" é uma bobagem

31 — Por que a roda da fortuna vira a nossa cabeça

32 — Como fazer com que as pessoas percam seus milhões 

33 — Por que o mal impressiona mais que o bem

Aversão à perda

Não é de admirar o fato de darmos mais valor às perdas do que aos ganhos. Está empiricamente comprovado que, do ponto de vista emocional, uma perda pesa cerca do dobro de um ganho da mesma proporção. A ciência chama isso de aversão à perda. 

Se quiser convencer alguém, não use em seu argumento um possível ganho, e sim como evitar uma possível perda. O exemplo, nesse caso, pode ser o de uma campanha para a detecção precoce do câncer de mama nas mulheres. 

Multimilionário estava extremamente preocupado porque havia perdido uma nota de cem dólares. Não percebia, no entanto, de que o valor de seus títulos oscilava pelo menos cem dólares a cada segundo.

Não há como mudar: o mal é mais forte do que o bem. Reagimos com maior sensibilidade às coisas negativas do que às positivas. Um semblante hostil na rua chama mais rapidamente nossa atenção do que um amigável. Um comportamento ruim permanece por mais tempo em nossa memória do que outro bom. 

34 — Por que as equipes são preguiçosas 

35 — Surpreendido por uma folha de papel

36 — Quanto você pagaria por um dólar?

37 — Nunca pergunte a um escritor se seu romance é autobiográfico

38 — Por que você não deve acreditar na cegonha

39 — Por que pessoas atraentes têm mais facilidade para crescer na carreira

40 — Parabéns! Você ganhou na roleta-russa 

41 — Falsos profetas

Ilusão de prognóstico

O professor de Berkeley avaliou 28.361 previsões de um total de 284 especialistas, compreendidas em um período de dez anos. Os prognósticos dificilmente aconteciam com mais frequência do que se tivessem sido produzidos por um gerador aleatório. 

“Existem dois tipos de pessoas que preveem o futuro, aquelas que nada sabem e aquelas que não sabem que nada sabem”, escreveu o economista de Harvard John Kenneth Galbraith, e que por isso passou a ser odiado em sua própria comunidade. 

O que pode ser prognosticado e o que não pode? Em um ano, não me enganarei muito na previsão de meu peso. Quanto mais complexo for um sistema e mais longo o horizonte temporal, tanto mais indistinto é o olhar para o futuro. 

Moral da história: seja crítico em relação aos prognósticos. Faça duas perguntas. Em primeiro lugar, qual o sistema de incentivo do especialista? Em segundo lugar, qual é a taxa de acertos do especialista ou do guru? Quantos prognósticos fizeram nos últimos cinco anos? Quantos deles se confirmaram e quantos não? Para terminar, uma citação bastante pertinente de Tony Blair: “Não faço previsões. Nunca as fiz nem nunca as farei.”

42 — Por que histórias plausíveis podem seduzir 

43 — Não é o que você fala, mas como você fala

Enquadramento

Enquadramento [framing] significa: reagimos de maneira diferente à mesma coisa, dependendo de como ela é apresentada.

pesquisadores apresentam dois tipos de carne, “99% livre de gorduras” e “1% de gordura”. Os entrevistados classificaram a primeira peça de carne como sendo mais saudável, embora ambos os tipos fossem idênticos. Mesmo na escolha entre “98% livre de gorduras” e “1% de gordura”, a maioria dos entrevistados optou pela primeira variante — que contém o dobro de gordura.

Os escritores empregam o enquadramento de maneira totalmente consciente. Um livro policial ficaria monótono se o assassinato fosse apresentado passo a passo, do modo como ocorreu. Não seria um livro policial, mas um livro de não ficção. Embora no final toda a história seja contada, somente através do enquadramento é que ela suscita o suspense.

Moral da história: esteja ciente de que você não pode apresentar nada sem o enquadramento, e que todo relato — quer ele lhe tenha sido contado por um amigo el, quer tenha sido lido em um jornal sério — está sujeito ao enquadramento. Inclusive este capítulo.

44 — Por que esperar para ver é uma tortura

45 — Por que você é a solução — ou o problema

46 — Não me culpe

47 — Tenha cuidado com o que você deseja

48 — Não se espante por existir

49 — Por que às vezes a experiência pode danificar seu poder de julgamento

50 — Cuidado quando, no início, tudo der certo

51 — Doces mentiras

52 — Carpe diem — mas, por favor, só aos domingos

53 — Desculpas esfarrapadas

54 — Decida melhor — decida menos

55 — Você usaria o suéter de Hitler?

56 — Por que não existe algo como guerra média

57 — Como os bônus acabam com a motivação

58 — Se você não tem nada a dizer, não diga nada

59 — Como aumentar o QI médio de dois Estados

60 — Se você tem um inimigo, dê-lhe informação

61 — Dói, mas eu gosto

62 — Por que coisas pequenas assumem grandes dimensões

63 — Frágil

64 — Radar de velocidade à frente!

65 — Como desmascarar um charlatão

66 — Trabalho voluntário é para as aves

67 — Por que você é escravo das suas emoções

68 — Seja seu próprio herege

69 —Por que você deve incendiar seus próprios navios

70 — Descarte o novinho em folha

71 — Por que propaganda dá certo

72 — Por que sempre temos mais de duas opções

73 — Por que miramos nos jovens talentos

74 — Por que não se pode confiar em primeiras impressões

75 — Por que o que é “feito em casa” é sempre melhor

76 — Como lucrar com o improvável

77 — Conhecimento é pessoal e intransferível

78 — O mito do pensamento unânime

79 — Você estava certo desde o princípio

80 — Por que você se identifica com seu time de futebol

81 — A diferença entre risco e incerteza

82 — Por que seguimos o status quo

83 — Por que entramos em pânico diante da “última chance”

84 — Detalhes vistosos nos deixam cegos

85 — O dinheiro não está nu

86 — Por que resoluções de ano-novo não funcionam

87 — Construa seu próprio castelo

88 — Por que você prefere novelas a estatística

89 — Você não faz ideia do que está ignorando

90 — Palavras ao vento

91 — Cadê o botão de desligar?

92 — Por que você assume tarefas demais

93 — Martelos só enxergam pregos

94 — Missão cumprida

95 — O barco é mais importante do que a remada

96 — Por que as listas de checagem enganam você

97 — Desenhando o alvo em torno da flecha

98 — A caça pré-histórica a bodes expiatórios

99 — Por que os apressadinhos parecem ser motoristas cautelosos

100 — Por que você não deve ler jornais

A ilusão da notícia

Dois séculos atrás, inventamos uma forma perniciosa de conhecimento chamada “notícia”. A notícia é, para o cérebro, o que o açúcar é para o corpo: apetitosa, fácil de digerir e altamente destrutiva no longo prazo.

O resultado desses três anos de renúncia à notícia: pensamentos mais claros, percepções mais valiosas, melhores decisões e muito mais tempo. E o melhor de tudo, não perdi nada de importante. 

Existe uma dúzia de razões para manter distância das notícias. Aqui estão as três principais. Em primeiro lugar, nossos cérebros reagem desproporcionalmente a diferentes tipos de informação. Detalhes escandalosos, chocantes, baseados em pessoas, ruidosos e de mudança rápida nos estimulam, enquanto informações abstratas, complexas e não processadas nos entorpecem. 

Em segundo lugar, notícias são irrelevantes. Nos últimos 12 meses, você deve ter consumido cerca de 10 mil pequenos textos, talvez até trinta por dia. Seja muito honesto, cite um deles, qualquer um que tenha ajudado você a tomar uma decisão melhor para sua vida, sua carreira ou seu negócio, comparado a não ter tido contato com essa notícia. 

Em terceiro lugar, notícias são perda de tempo. Um ser humano médio desperdiça meio dia a cada semana lendo sobre assuntos atuais. Em termos globais, é uma imensa perda de produtividade. 

Prevejo que, se você der as costas às notícias, os benefícios serão equivalentes aos de se eliminar as outras 99 falhas que cobrimos nas páginas deste livro.

Abandone o hábito. Completamente. Em vez disso, leia longos ensaios e livros.

Sim, nada melhor do que livros para se entender o mundo. 

Epílogo

O papa perguntou a Michelângelo: “Conte-me o segredo de sua genialidade. Como você criou a estátua de Davi, a obra-prima das obras-primas?” A resposta de Michelângelo: “Simples. Tirei tudo que não era Davi.” 

Pensar mais claramente e agir de forma mais inteligente significa adotar o método de Michelângelo. Não se concentre no Davi. Em vez disso, concentre-se em tudo o que não seja Davi e desbaste com o cinzel. 

Deveríamos adotar a via negativa dos gregos, romanos e pensadores medievais. Os teólogos diziam: só podermos dizer o que Deus não é. 

Basta olhar em torno e você vai encontrar inúmeros exemplos da via negativa. É o que o lendário investidor Warren Buffett escreve sobre si mesmo e seu parceiro Charlie Munger: “Eu e Charlie não aprendemos a resolver problemas difíceis nos negócios. O que aprendemos a fazer é evitá-los.” Bem-vindo à via negativa.

Acreditar que podemos controlar nossas emoções completamente através do pensamento é ilusório — tão ilusório quanto tentar fazer o cabelo crescer só com força de vontade.

Na década de 1960, psicólogos começaram a deixar de lado as afirmações de Freud e a examinar cientificamente a forma como pensamos, tomamos decisões e agimos. O resultado foi uma teoria fria da irracionalidade que afirma que o pensamento não é puro por si só, mas propenso a erros. Isso afeta a todos.

O pensamento é um fenômeno biológico. Foi a evolução que o moldou, assim como aconteceu com as formas dos animais e as cores das flores. 

No passado caçador-coletor, a atividade valia mais do que a reflexão. Reações instantâneas eram vitais, e longas ruminações, desastrosas. 

A psicologia evolucionária ainda é, em grande medida, apenas uma teoria, embora muito convincente. Ela explica a maioria das falhas, mas não todas.

Alguns defeitos no nosso pensamento são estruturais e não tem nenhuma relação com a “mutação” do nosso meio ambiente.

Uma explicação paralela sobre a persistência dos nossos erros ganhou forma no final da década de 1990. Segundo ela, nossos cérebros são projetados para reproduzir, não para buscar a verdade. Em outras palavras, o uso primário do nosso raciocínio é a persuasão. 

Decisões intuitivas, mesmo que careçam de lógica, funcionam melhor em determinadas circunstâncias. A chamada pesquisa heurística trata desse tópico. Em muitas decisões, não temos todas as informações necessárias, então somos forçados a usar atalhos mentais e regras gerais (heurística). 

Sendo assim, esqueça o “cérebro esquerdo ou direito” que os livros de autoajuda semi-inteligentes descrevem. Muito mais importante é a diferença entre pensamento intuitivo e racional. Ambos têm aplicações legítimas. A mente intuitiva é ágil, espontânea e consome pouca energia. O pensamento racional é lento, exigente e grande consumidor de energia (na forma de açúcar no sangue). Ninguém descreveu isso melhor que o grande Daniel Kahneman em Rápido e devagar: duas formas de pensar.

Para tornar as coisas mais simples, estipulei as seguintes regras: em situações cujas possíveis consequências sejam significativas (como importantes decisões pessoais ou de negócios), tento ser tão razoável e racional quanto possível na hora de escolher. Lanço mão de minha lista de erros e confiro cada um deles, como um piloto faz.

Criei um organograma de checagem bastante útil, que uso para examinar decisões importantes com pente fino. Em situações com consequências pouco significativas (por exemplo, Pepsi normal ou diet, água normal ou gasosa), esqueço da otimização racional e deixo a intuição assumir o controle. Pensar é se cansar. Assim, se o potencial de dano é pequeno, não esprema o cérebro, pois os erros não vão causar um desastre permanente.

Você vai viver melhor assim. A natureza não parece se importar com a perfeição das nossas decisões, desde que consigamos nos virar ao longo da vida, e desde que estejamos prontos para ser racionais quando chegar a hora das grandes decisões. A outra área em que deixo a intuição assumir o controle é o meu “círculo de competência”. Quando pratica um instrumento, você aprende as notas e diz a seus dedos como tocá-las. Com o tempo, os acordes e as cordas são internalizados. Você lê uma partitura e as suas mãos tocam as notas quase automaticamente. Warren Buffett lê balanços patrimoniais como músicos profissionais leem partituras. Esse é o círculo de competência dele, o campo que ele entende e domina intuitivamente. Descubra, então, qual é o seu círculo de competência. Tenha uma exata noção dele. Dica: é menor do que você pensa. Se você tiver que tomar uma decisão séria fora do círculo, use o lento e difícil pensamento racional. Para todo o resto, dê carta branca à intuição.