COACHING DE VENDAS

O consumidor atual é mais informado e consequentemente mais exigente, mais consciente de suas necessidades, mais cioso de seus direitos e apoiados por organismos de defesa.

Face a isso, está em busca de atendimento excelente, de interação - respostas automáticas e padronizadas são repudiadas, anseia por respostas individualizadas - e exige um canal de comunicação aberto e de dupla mão para conversar.

Diante desse contexto o vendedor "CROCODILO", olhos pequenos, orelhas pequenas, mas com uma grande boca, é uma espécie em vias de extinção.

VOCÊ SABIA?

Recente pesquisa da Fórum Corporation, junto a 138 compradores das maiores organizações, revelou:

1 - 26% dos vendedores não respeitam o processo de compra.

Ou seja, desconhece o tempo de maturidade do negócio junto ao cliente. Acaba por atropelar a negociação, tornando-se incisivo demais.

2 - 18% não ouvem as necessidades do cliente.

Ou seja, quer vender o que quer, e não o que o cliente precisa. Vender antes, o que o cliente precisa, ajudará a vender o se quer.

3 - 17% não dão segmento nos negócios.

Ou seja, desiste no meio do jogo. Tem impulso imediatista e desiste antes de finalizar o negócio.

4 - 12% são insistentes, agressivos ou desrespeitosos.

Ou seja, é inconveniente para o comprador e certamente não é prestigiado. A empresa que não treina o seu profissional está exposta a isso.

5 - 10% não explicam as soluções adequadamente.

Ou seja, não teve um “Inter Treinamento” adequado. Desconhece o que vende. Foi posto vendedor e não formado vendedor.

6 - 7% dos vendedores merecem ser recebidos.

A pesquisa revelou que “apenas 7% merecem ser recebidos”, ou seja, o gráfico de vendas está no chão e ninguém entende por que

7 - 6% exagera.

Ou seja, fala mais do que deve.

8 - 4% não entendem o cliente.

Ou seja, além de falar demais, não escuta o cliente.

9 - 3% agem com excessiva familiaridade.

Esse é um grande desafio para o novo profissional de vendas, que frente a esse novo consumidor necessita de renovada adaptação a essa realidade, além de novos modelos, concepções, atitudes e posturas em vendas.

SONDAGEM

Investigação cautelosa, tratar de conhecer, averiguar, empregando meios cautelosos.

FECHAMENTO

DICAS IMPORTANTES

• • NÃO INTERROMPA O CLIENTE.

  • NÃO DISCUTA.

  • TRANSMITA SEGURANÇA AO EXPOR O PRODUTO.

  • DISSIPE AS OBJEÇÕES.

  • AJUDE O CLIENTE A ENTENDER O QUE ELE PRECISA.

  • ESTABELEÇA UMA RELAÇÃO DE CONFIANÇA COM O CLIENTE.

  • SEJA FLEXÍVEL.

  • NUNCA SUBESTIME O CLIENTE.

  • SEJA RESILIENTE.

  • MOSTRE QUE TEM SENSO DE ORGANIZAÇÃO.

  • CRIE UMA ESTRATÉGIA.

  • SEJA CRIATIVO.

  • ACREDITE (E DEFENDA) AQUILO QUE FAZ.