【Mckinsey 7 steps】

這次很榮幸邀請到目前在 Shopee GLP 的 Jason 來和大家分享他如何利用 McKinsey 7 steps 進行管理顧問個案的分析與解題以及在實務面上是如何極短的時間內，運用科學方法與邏輯思考，將問題抽絲剝繭，導出合理且正確的答案，而在這堂社課你將會學到：

1. Case Interview 的方法論與 McKinsey 7 steps 的應用

2. McKinsey 7 steps 每個步驟該如何思考

3. Case Interview 中的小技巧

Case Interview 的進行方式

近年隨著科技的日新月異以及經濟的動盪不安，面對的市場趨勢越來越難以預測、產生的問題越來越陌生，使得企業要開始尋找具問題解決能力與批判性思考的的人才，也因此解決「陌生問題」的能力也成為了對於人才的首選。

Case Interview 的方法論共有四大階段：定義問題、拆解問題、分析驗證和解方提供，結合 McKinsey 7 steps 的話可以得到四個階段和七個步驟。

以下透過個案來示範解題步驟：

• 公司背景：Fashion Kingdom (後續簡稱 FK公司) 是一家服飾零售公司，目前主要銷售男女裝、男女包和男女鞋作為主要商品。近期店面逛街與參觀人數眾多，但是FK公司卻發現營收不見起色，並沒有顯著增長。目前觀察這樣的情況已經維持近八個月的時間。

• 關鍵問題：FK公司的總經理想要了解為何營收不見起色？了解原因後也想了解到如何重新增長營收？

• 解題方式：以下我們會引導各位去了解到我們要如何思考、拆解問題、提出假說，透過我們的拆解方式來向面試官詢問資料，並且藉由這些資料來驗證我們的想法。

Phase 1 定義問題：

Step 1 定義問題心法：

• 總共有三大心法定義出完整與具體的問題

1. 現況了解：了解個案背景或企業基礎知識，我們才能知道要從何處切入開始解決問題。

2. 事實與影響力導向：定義出來的問題與目標，必須以事實為根據，如量化成效或質化證據，才是夠具體而且可以清晰被衡量成功與否的標準，同時這個問題或是目標必須對於專案主有影響力。

3. 以終為始：這邊也會用到上一次的社課所學的終為始思考模式，整個 Case Interview 過程需要以定義出來的目標為核心進行解題，並且一直自我檢視這個原則。

• 兩大步驟：透過以下兩大步驟來去執行這三大心法，並利用問題表單來記錄自己所問到的問題與理解。

• Recap：聽完問題後馬上用自己的話重複一次，與面試官確認，用意是在於資訊的一致性，避免在壓力狀況下，漏聽、誤聽或是錯誤理解重要資訊。

• Clarify：問出具體目標、商業模式、市場狀況、限制... 並力求以終為始。

問題表單

Phase 2 Problem structure 拆解問題：透過以下兩個步驟將問題進行拆解，並且使用Deductive Tree來一步一步的呈現

(*註：演繹樹 (Deductive Tree) ：將形成該議題的分子進行拆解，並以架構化方式呈現相關性)

Step 2 架構式思考與點子發想

• 架構式思考：

• • 架構式思考的核心概念，在於把大的現象或是方法拆解成解成數個小部分現象或是方法，而這些小部分的現象或是方法，彼此不重疊卻能包含原先大的現象或是方法。

• • 此外有三個方法可以執行架構式思考，畫出 Deductive Trees，分別為 MECE 思考方式、拆解方法、拆解形式。

• • 1. MECE 思考方式：如同上一堂課老師所教 MECE 的概念就是將一件事拆解成兩件以上，彼此互不重複、且能將原事物完整包含的思維。

• • 2. 拆解方法：可以分為水平展開、縱向展開、特殊產開三種拆解方法

       • 水平展開(加法)：(eg.成本上升：變動成本 + 固定成本 + 資本投入)

       • 縱向展開（乘法）：(eg.提升營收：潛在客戶 x 轉換率 x 市佔率)

       • 特殊展開：可以記憶一些特別的架構，協助拆解問題：(eg.經濟問題：供給、需求)

• • 3. 拆解形式：

       • 應該具備三大元素，目標（問題）、主架構、分支

透過上述架構式思考，我們可以呈現出以下的Deductive Tree

我們將 FK 公司營收停滯拆解成「FK 公司價格策略設定不當」以及「FK 公司銷量下降」兩 個主架構，並且再把他們分支成「原始訂價過高/過低」、「價格類型推廣使用不當」、「線 下通路銷量下降」、「線上通路銷量下降」

• 點子發想：今天若是遇到面試官要求給予解決方式，例如本個案詢問「了解原因後也想了解到如何重新增長營收？」我們也可以透過 Deductive Tree 的方式列出所想到的點子。

Step3 假說思考：

• 假說思考：在 Case Interview中，產出的時間資源都非常有限，因此假說思考能先幫助自己先建立論點並且透過驗證的方式能更快速的找到解決方法。而在驗證過程中，對了我們得到論點；錯了則優化假說，當你把全部假說驗證完之後，也等於完成了一個專案。

• 以下我們就針對各分支訂定了以下的假說

Deductive Tree ：列出假說

Phase 3 Analysis verification 分析驗證：透過方法收集量化數據與質化證據，驗證根因與點子假說

Step4 費米推定：尋找未知數字的費米推定，包含需求面解法、供給面解法、綜合型解法。

Step5 量化分析：一般在 Case 中常見的量化分析分為，定價策略、損益平衡、淨現值評估法，其中定價策略可以分成 Willings to Pay / Mark up / Benchmark。

Step6 質化分析：透過收集非數字的證據或是資訊，可以針對消費者與產業分為兩個維度，向面試官要求以下資料以驗證假說。

根據上述的三個步驟以及前面的假說，我們向面試官要求以下三個分析的數據，包含：用戶調查結果、行銷效果研究以及銷量組成圖

Deductive Tree:列出未來所需資料

最後我們透過從面試官那邊獲得的資訊發現到價格與市場接近，以及低折扣不影響銷量並且推翻我們「價格訂定過低」以及「商品使用過多折扣促銷」這兩個假說；然後發現到線上流量下降7%來自於瀏覽數的下降。

Deductive Tree：列出分析結果

Phase 4 Solution delivery 解方提供：利用金字塔與故事線，提供解決方案

Step7：故事線總結

• 針對整個 Case，我們定義了一個具體且具有影響力的問題，利用架構式思考設定了對應的假說，有效率地利用費米推定、量化分析、質化分析驗證了假說了解了問題的根因並發想了相對應的解方，最後這樣的分析，我們必須讓他清晰被表述，這時面試官就會請你總結或是 Wrap 這個 Case。那我們將會使用兩個概念來總結，針對論點，我們需要用金字塔的概念進行論點邏輯設計與規劃，再利用故事線設定完成章節設定並進行表述。

• 以下為總結概要：

業主您好，針對專案我們有以下的報告：

• 我們的目標是協助 FK 公司了解營收停滯原因以及提出營收成長方法。

• FK 公司獲利下降的原因是因為線上渠道流量流失過多，導致營收下降，建議透過電商網站內部曝光資源提升流量進而獲得營收。

• 主要有三個核心分析...，因次建議透過電商網站行銷資源提升流量以獲取營收，下一步為，與業務團隊討論並了解合適合作的電商網站。