Digital Ad & Marketing - Fórmula PASTOR

1. La Fórmula PASTOR

De la mano del copywriter norteamericano Ray Edwards, nos llega el acrónimo PASTOR.

En inglés, PASTOR hace referencia a: Person, Problem, Pain; Amplification and Aspiration; Story and Solution; Transformation; Offer; Response.

¡Casi nada! No te preocupes, vamos paso por paso:

➢ Person, Problem, Pain (Persona, Problema, Dolor)

Según Edward, no vas a vender con éxito si no conoces a tu público objetivo. No lo olvides, esa es la clave de tu éxito publicitario.

Según Ray, “Tienes que empezar por identificar a la persona a la que estás tratando llegar con tu mensaje, seguir intentando comprender el problema que vas a resolverle, y visualizar el dolor que le está causando ese problema”.

➢ Amplification and Aspiration (Amplificación y Aspiración)

El siguiente paso en el proceso de venta es ampliar el problema de tu cliente potencial, a la vez que apelas a sus anhelos por conseguir un estado futuro ideal.

Edwards explica que este paso suele ser “el más descuidado en el proceso, porque muchos creen que estamos tratando de ensalzar el miedo de nuestros clientes, pero en realidad, para poder pintar la imagen de un paraíso a nuestro comprador potencial, tienen que quedar muy claras las consecuencias de no resolverse ese problema específico”.

➢ Story and Solution (Narrativa y Solución)

Este es el momento que usamos para pintar un cuadro en la mente del cliente que le haga ver cómo vamos a resolverle el problema. Nada de descripciones de productos soporíferas.

Aquí es donde captamos la imaginación del lector con la narración y mostramos el cambio de vida del protagonista al encontrar nuestra solución.

➢ Transformation (Transformación)

En este paso recalcamos la transformación positiva que va a vivir como resultado del producto o servicio que le ofrecemos. Es decir: no le vamos a decir que “el entrenamiento de Jorge Ramos viene con unos DVDs y un poster estupendo impreso en papel de la mayor calidad” (exagero, ¡pero para que te hagas a la idea!).

No, lo que vamos a decirle es que, con el entrenamiento de Jorge Ramos, cuando se miren en el espejo no van a reconocer a esa persona de aspecto juvenil y energético.

➢ Offer (Oferta)

En este punto del proceso de venta, ya sea digital o no, es donde explicas con exactitud qué va a obtener el cliente si decide apostar por la solución que le ofreces.

“Ten presente”, matiza Edwards, “que esta explicación debe ocupar aproximadamente el 20% de todo el texto. El 80% restante deberá resaltar con claridad los beneficios y la transformación que los clientes van a vivir.”

➢ Response (Respuesta)

Y aquí, sí. Aquí es donde le pides la compra.

No seas tímid@.

Dile exactamente qué pasos debe seguir para conseguir ese producto o servicio sin el que no va a poder resolver ese problema tan grave que le asedia.

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