Avaliação das condições para iniciar um plano e avaliar a viabilidade da ideia
O segredo de um grande negócio consiste em saber algo que mais ninguém sabe. (EPIGRAFE DE ONASSIS[1] )
É muito importante para o sucesso do Empreendimento a realização do Plano de Negócios, um documento que permite ao Empreendedor analisar profundamente o seu negócio reduzindo a taxa de risco e subsidiando suas decisões. Entretanto antes de fazer o Plano de Negócios ele deve reunir e avaliar as condições para elaborar o Plano. Devendo avaliar a oportunidade em todos os seus aspectos e a abrangência que se quer atingir, metas e objetivos. Para tal, é de extrema importância, estudar o mercado, fazer pesquisas, consultas e confrontar com o objetivo principal do seu negócio,realizar projeções e estimativas através da PESQUISA DE MERCADO.
A ferramenta utilizada nesta analise é a Pesquisa de Mercado e as informações podem ser obtidas em jornais, revistas, associações, feiras, cursos, junto a outros Empresários do ramo, na Internet ou com clientes e fornecedores potenciais.
De acordo com Woiler e Mathias(1996, p. 35 – 38) os aspectos a serem analisados são os seguintes:
1. Aspecto Administrativo;
2. Aspecto Jurídico;
3. Aspecto Econômico;
4. Aspecto Técnico;
5. Aspectos Ambientais;
6. Aspectos Contábeis;
7. Aspecto Financeiro.
Nesta fase do Processo o Empreendedor deve ainda avaliar a oportunidade em todos os seus aspectos, analisando os riscos dos negócios, a abrangência que se quer atingir, metas e objetivos.
Aspecto Administrativo
Nesta fase o Empreendedor realiza a análise administrativa onde precisará identificar os objetivos do Empreendimento e traçar as estratégias para o mesmo. Para Cury (2000, p.273) a análise administrativa é: "Um processo de trabalho, dinâmico e permanente, que tem como objetivo efetuar diagnósticos situacionais das causas e estudar soluções integradas para os problemas administrativos, envolvendo, portanto, a responsabilidade básica de planejar as mudanças, aperfeiçoando o clima e a estrutura organizacionais, assim como os processos e métodos de trabalho".
Analise Administrativa deve ser composta de um diagnóstico situacional das causas onde se deve busca identificar não só o clima e a estrutura da organização, mas também seus métodos e processos de trabalho, o que se pode conseguir, em princípio, por meio das fases de levantamento de dados e crítica respectiva. Uma Intervenção planejada, envolvendo:
a) O estudo das soluções dos problemas, compreendendo, de início, as fases de planejamento da solução e competente crítica;
b) O planejamento das mudanças, efetivado, em linhas gerais, nas fases de implantação e controle dos resultados.
É nesta fase que o Empreendedor elabora o Planejamento Estratégico sendo que o Planejamento é muito importante, a falta dele é apontada como um dos motivos da mortalidade das empresas Brasileiras. Oliveira (3) (2001, p. 33) conceitua Planejamento como “um processo, considerando os aspectos abordados pelas dimensões anteriormente apresentadas, desenvolvido para o alcance de uma situação desejada de um modo mais eficiente, eficaz e efetivo”. Já Megginson; Mosley (1998, p.102) afirma planejar é “escolher um curso de ação e decidir adiantadamente o que deve ser feito, em que sequência, quando e como”. Já Planejamento Estratégico segundo Oliveira (3) (2001, p.46) é:
Processo gerencial elaborado com objetivos a longo prazo e suas ações afetam a empresa toda, é de responsabilidade da alta direção, “diz respeito tanto a formulação dos objetivos quanto a seleção dos cursos de ação a serem seguidos para a sua consecução, levando em conta as condições externas e internas à empresa e sua evolução esperada.
O planejamento possui dois aspectos fundamentais, onde de acordo com Stoner e Freeman (1999, p.136) “determinar os objetivos ‘certos’ e em seguida escolher os meios ‘certos’ de alcançar esses objetivos. Ambos os aspectos são vitais para o processo de administração”. Stoner e Freeman (1999, p.136) apresentam quatro razões da importância dos objetivos: “os objetivos proporcionam um senso de direção, focalizam nossos esforços, guiam nossos planos e decisões, nos ajudam a avaliar nosso progresso”.
Para Stoner e Freeman (1999, p.136) existe um processo formal de planejamento que seria um conjunto dos seguintes passos:
· Formulação de Objetivos;
· Identificação das Metas e Estratégias Atuais;
· Análise Ambiental;
· Análise de Recursos Forças e Fraquezas da Organização;
· Identificação de Oportunidades Estratégicas e Ameaças;
· Determinação do Grau de Mudança Estratégica Necessária
· Tomada de Decisão Estratégica Desenvolver Alternativas, Avaliar Alternativas, Selecionar Alternativas;
· Implementação da Estratégia;
· Medida e Controle do Progresso;
As metas devem ser específicas, ousadas, realistas, qualificadas e associadas a um horizonte de tempo, aceitáveis para os que devem atingi-los e consistentes. O planejamento deve ser sempre acompanhado para verificar se esta sendo comprido, também verifica as mudanças que ocorrem no ambiente, onde o planejamento deve se adequar a estas mudanças.
Aspecto Jurídico
Nesta fase o Empreendedor precisa identificar as leis, políticas e as exigências legais que regulamentam o setor onde o Empreendimento estará inserido e ainda os incentivos fornecidos pelos governos.
Aspecto Econômico
Nesta etapa o Empreendedor precisará realizar analise de mercado, de localização e ainda determinar a escala de produtividade da empresa.
A) Analise de mercado: conforme Woiler e Mathias (1996, p. 35) são os dados fornecidos pela analise de mercado que definirão as características básicas do novo Empreendimento. De acordo com Dornelas (2010) “a Análise de Mercado apresenta o entendimento do mercado da empresa, seus clientes, seus concorrentes e quanto à empresa conhece, em dados e informações, o mercado onde atua”. Ainda A definição do mercado leva em conta:
· Análise da Indústria/Setor
· Descrição do Segmento de Mercado
· Análise SWOT do produto/serviço
· Análise da Concorrência
Na analise de mercado o Empreendedor deve realizar pesquisas em três dimensões Tentando identificar como o mercado está segmentado, as características do consumidor, o Market Share (participação de mercado) do Empreendimento e dos principais concorrentes, os riscos do negócio, e assim por diante. Essas três dimensões são as seguintes segundo SEBRAE (2009):
Ø Mercado Consumidor: o Empreendedor deve identificar as características gerais dos clientes, os interesses e comportamentos dos clientes, os fatores que levam as pessoas a comprar, onde estão os seus clientes.
Ø Concorrentes: o Empreendedor deve identificar quem são seus principais concorrentes e em seguida seus pontos fortes e fracos devendo ser enumeradas da seguinte forma:
ü Qualidade dos materiais empregados;
ü Preço cobrado;
ü Localização;
ü Condições de pagamento;
ü Atendimento prestado;
ü Serviços disponibilizados;
ü Garantias oferecidas.
Ø Fornecedores: o Empreendedor deve levantar quem serão seus fornecedores onde relações de fornecedores podem ser encontradas em catálogos telefônicos e de feiras, sindicatos e no SEBRAE.
Através da analise de mercado o Empreendedor pode ainda verificar a viabilidade mercadológica da sua ideia, ou seja, verificar se a ideia do empreendimento ou produtos será aceitos no mercado. As ferramentas que podem ser utilizadas na analise de mercado são:
a) Pesquisa de Mercado: conforme ANEP apud SEBRAE (2010, p 1) é:
A coleta sistemática e o registro, classificação, análise e apresentação objetiva de dados sobre hábitos, comportamentos, atitudes, valores, necessidades, opiniões e motivações de indivíduos e organizações dentro do contexto de suas atividades econômicas, sociais, políticas e cotidianas.
A pesquisa de mercado e tão importante porque com ela o Empreendedor pode:
(...) Conhecer e monitorar o mercado consumidor e concorrente, dimensionar a demanda, verificar a presença do público-alvo (clientes e prospects), avaliar resultados de ações de marketing, identificar e dimensionar problemas ou necessidades, observar tendências, avaliar a satisfação dos consumidores, testar produtos e estratégias antes do seu lançamento, analisar as práticas da concorrência (quantidade e agressividade), monitorar a dinâmica e o comportamento dos diferentes segmentos e nichos. (SEBRAE 2010, P.3)
Para a realização desta pesquisa, geralmente é escolhida uma amostra representativa da opinião da totalidade do público consumidor de determinado produto. Através da pesquisa de mercado o Empreendedor pode avaliar o potencial de sucesso do Empreendimento, antes de implantar a empresa e gastar dinheiro desnecessário.
Na pesquisa de mercado existem os seguintes testes de acordo com Dolabela (2006, p. 102):
I. Teste de Conceito: é feito somente quando o produto ou serviço é novo antes da realização do protótipo. Neste teste se pesquisa diretamente os clientes a fim de identificar a opinião dos clientes a respeito do novo produto e assim construir as previsões.
II. Teste de Utilidade do Produto: é realizado com produtos já existentes utilizando estatísticas e dados já existentes e também produtos novos onde já se requer o protótipo do produto. É mais barato que o Teste de mercado e pode ser realizado pelo próprio Empreendedor coma ajuda de um questionário pré-projeto devendo ser registrado as reações dos entrevistados. Este teste visa fornecer informações sobre diversos pontos: “Você compraria esse produto? Quanto está disposto a desembolsar para adquiri-lo? O que acha do designer? Ele é suficientemente ‘vendedor’? Onde gostaria de compra-lo? Através de quais canais de distribuição?”.
III. Teste de Mercado: é o mais complexo, por esta razão geralmente é contratada uma empresa especializada. É o teste mais confiável, aumentando a chance de sucesso. O teste é realizado através de estudos demográficos e geográficos adequados à confirmação da existência de mercado para aquele produto, sua amplitude e ainda seus limites e indica como se comporta o mercado e ainda estima a demanda. Este teste deve incluir os estudos sobre o território de vendas, sobre os clientes e sobre os concorrentes:
· Território de Vendas: o estudo deve definir o território onde os clientes estão fisicamente distribuídos;
· Clientela: é obtido através de dados estatísticos, o mais utilizado e o censo do IBGE, neste caso os dados precisam ser ajustados já que o censo completo e realizado a cada 10 anos.
· Concorrência: é importante conhecer a fundo os concorrentes, devendo identificar quais são os concorrentes, suas características (tempo de atuação no mercado, faturamento, porte, localização, etc.), pontos fracos e fortes estratégia de marketing (os preços praticados por estes, distribuição, principais produtos, etc.).
b) Pesquisa de Marketing: para Gil (1991) apud Caruso (2008) é “procedimento racional e sistemático que tem como objetivo proporcionar respostas aos problemas que são propostos. A pesquisa é requerida quando não se dispõem de informação suficiente para responder ao problema”. E para IBOPE (Instituto Brasileiro de Opinião Pública e Estatística) (2010) “é uma ferramenta fundamental para Empreendedores preocupados com a qualidade de seus serviços e que buscam maneiras de maximizar retornos e minimizar riscos de investimentos”. Hoje, é um dos instrumentos mais eficazes para a elaboração um bom plano de ação, contribuindo para fidelização e prospecção de mercado.
B) Analise de Localização: a localização correta do Empreendimento é determinante para o sucesso do mesmo. A escolha da localização ideal requer conhecimento de mercado, pois não deve ser uma escolha intuitiva, sendo melhor seguir critérios científicos e realizar uma avaliação antes de fechar negócio de compra ou locação. A escolha do ponto certo depende de algumas variáveis e de acordo com SEBRAE (2010, p. 11) essas variáveis são: “porte, infraestrutura, facilidade de acesso, estacionamento, visibilidade, público alvo, concorrência, segurança e custos”. Woiler e Mathias(1996, p. 35) apresentam também algumas dos fatores que influenciam na escolha da localização: escala de produção pretendida, considerações técnicas, disponibilização dos insumos e as condições ambientais.
SEBRAE (2010, p. 11) apresenta algumas providências que auxiliarão na tomada da decisão:
• Estabeleça o perfil do consumidor que pretende atingir;
• Defina o produto a ser oferecido;
• Negocie o valor das luvas;
• Avalie o contrato, as condições de pagamento e o prazo do aluguel;
• Verifique se o preço é compatível com sua capacidade de investimento, com o prazo de retorno e o movimento esperado;
• Observe a facilidade de acesso, a visibilidade, o volume do tráfego, o local para estacionamento, o nível de ruído;
• Respeite as condições de higiene e segurança;
• Cheque a proximidade de concorrentes e similares;
• Pesquise a existência de mão-de-obra especializada nas imediações do local;
• Verifique se o local atende às especificações do projeto em termos de área adequada à produção e/ou serviços prestados, além de proximidade com os mercados consumidores e fornecedores.
• Solicite a busca prévia de localização junto à prefeitura, a fim de verificar possíveis impedimentos em relação à montagem do negócio, tendo em vista o PDU (Plano Diretor Urbano) do município;
• Levante várias alternativas de pontos para poder comparar e definir o melhor lugar para seu negócio;
• Observe o movimento dos locais escolhidos durante vários dias e em horas alternadas;
• Fique longe de locais que transmitam sensação de insegurança, como praças mal iluminadas, no caso de lojas de rua.
É importante traçar um planejamento em longo prazo, devendo antecipar as condições futuras que influenciariam na localização, entre elas a expansão, e também quanto à disponibilidade dos insumos.
Determinar a escala de produtividade: o Empreendedor deve determinar a capacidade de produção a ser instalada no novo Empreendimento. Sendo que a escala ideal é a que traz mais rentabilidade, devendo ainda, analisar os custos e receitas relacionadas à produção, a vida útil do processo e a taxa de mudança tecnológica. Os Empreendedores podem utilizar base para se determinar a escala de produção o ponto de equilíbrio.
Aspecto Técnico
Nesta fase o Empreendedor deve realizar a análise dos processos produção dos produtos, ou serviços e do layout da empresa e dos equipamentos. Aqui, ele precisa conhecer as etapas envolvidas na produção do produto ou serviço oferecido pela empresa, e ainda a tecnologia envolvida neste processo. Uma sugestão para o Empreendedor: desenvolva um fluxograma de todas as atividades a ser desenvolvida pelo Empreendimento e os arquive, para que possa ser pesquisados sempre que desejar e ainda realizar uma projeção do pessoal necessário para o funcionamento da Empresa.
Aspectos Ambientais
Como se observou anteriormente, o Empreendedor dá grande importância para o ambiente em que convive, por isso é importante para o Empreendedor conhecê-lo, tentando identificar as necessidades e tudo o que estiver relacionado a este ambiente.
Aspectos Contábeis
Nesta etapa o Empreendedor deverá fazer uma estimativa da analise contábil do novo negócio. Para a Analise Contábil costumasse utilizar a Analise de Balanços ou Analise das Demonstrações Financeiras (ADF):
A) Analise de Balançoes: de Acordo com Debastiani et al (2008) “a atividade que busca identificar fatores positivos ou negativos sobre a saúde financeira e administrativa das empresas nos números divulgados em seus balanços patrimoniais”. E ainda que a metodologia:
Consiste em comparar valores como receita, lucro ou patrimônio líquido com o mesmo período do exercício anterior para determinar sua evolução. Também são calculados diversos indicadores de balanço, também chamados indicadores fundamentalistas, que têm por objetivo identificar características não visíveis nos números puros do balanço.
B) Analise das Demonstrações Financeiras (ADF): métodos de calcular e interpretar índices financeiros para avaliar o desempenho da empresa, sendo que os dados básicos para a análise são obtidos a Demonstração de Resultado do Exercício (DRE) e do Balanço Patrimonial da empresa. Analisando a liquidez.
Aspecto Financeiro
Nesta fase o Empreendedor deve realizar a Análise Financeira, sendo um conjunto de ferramentas e métodos que permitem analisar a situação financeira de uma empresa, assim como elaborar estimativas sobre o seu desempenho futuro.
No levantamento dos Aspectos Financeiros o Empreendedor deve levantar os seguintes pontos:
A) Investimentos Iniciais: se trata dos recursos necessários para abertura de um negócio. Para isto, é necessário estimar o mais próximo possível da realidade à quantia de capital exigida pra iniciar e manter seu empreendimento durante os primeiros meses de atividades. Os recursos não são apenas financeiros, por isso o Empreendedor deve realizar levantamento dos investimentos sejam eles investimentos físicos, investimento financeiro, e outros gastos, onde segundo Monteiro (2004, p. 1):
a) Investimentos físicos: Móveis, Utensílios, Imóvel, Veículos, Máquinas e equipamentos, Terrenos, etc.;
b) Capital de giro (investimento financeiro): Estoque inicial de matéria-prima (indústria) ou mercadorias (comércio), Mão de obra, Despesas fixas;
c) Outros gastos: Despesas com propaganda inicial, Despesas com Registros, Outros.
B) Apuração dos Resultados: tem como finalidade avaliar a viabilidade da empresa, pois apura os resultados líquidos da empresa, quem são os lucros ou prejuízos. Para isso o Empreendedor deve realizar projeções das Receitas de vendas e de todos os custos e despesas.
a) Para projetar as receitas de venda é necessário, primeiramente estabelecer o preço do produto ou serviço. Onde o preço ideal é aquele capaz de gerar uma receita satisfatória e ainda ser competitivo. Para determinar o preço utiliza-se a seguinte equação:
Preço = Custos e Despesas + Margem de Lucro
É uma pratica muito comum dos novos Empreendedores utilizar um lucro menor que a de seus concorrentes, quando abrem seu negócio, visando ganhar mercado.
Para se definir a Margem de Lucro deve ser levado em consideração: os preços praticados pelos concorrentes, preço sugerido pelos revendedores e a percepção que os consumidores têm do valor produto (informações obtidas na analise de mercado) e ainda, o custo de produção (informações obtidas na analise técnica). Para se determinar a Margem de Lucro que o mercado pratica pode se utilizar a equação seguinte, utilizado pelos Empresários:
Margem de Lucro = Preço de venda que o mercado pratica - Custo e Despesas Totais
Apos estabelecer os preços projeta-se as vendas (no devendo ser muitos otimistas). Obtém-se a receita da seguinte forma:
Receita de Vendas= Preço do Produto X Vendas
b) Custos totais: incluem todos os gastos que a entidade realiza com o objetivo de por o seu produto pronto para ser comercializado. Devendo ser estimado as deduções custos variaveis e custos fixos e despesas em geral.
De acordo com Dolabela (2006, p. 213 a 222) o Resultado Líquido do Negócio é obtido através da seguinte equação matemática:
Resultado Líquido do Negócio = Receita de Vendas-Custos e Despesas Totais
C) Fluxos de Caixa: projeção do fluxo de entrada e saída de dinheiro ou outras formas de recebimento e pagamento como cheque, cartão no caixa de uma empresa. Segundo IGF é preciso adotar dois formatos:
· A organização de recebimentos já compromissados com pagamentos já compromissados. Isto é, compromissos que sua empresa já assumiu que levará a desembolsos futuros, bem como recebimentos futuros referentes a vendas já realizadas.
· E a organização de metas de recebimentos de vendas que sua empresa deve se empenhar para realizar no futuro, bem como compromissos que sua empresa deverá assumir e que levarão a desembolsos no futuro.
No primeiro formato demonstra as situações financeiras dos fatos já ocorridos (por exemplo, as vendas e as compras realizadas). Já o segundo formato demonstra a situação financeira projetada, com os compromissos que você sabe que poderão ocorrer em curto prazo, e que bem organizados favorecerão decisões acertadas.
Deve ser elaborado um fluxo de caixa projetado, simulando a operação da empresa, tendo como finalidade avaliar qual combinação de decisões financeiras (de receber e pagar), levará a uma rotina de saúde financeira para a empresa.
D) Ponto de Equilíbrio: a quantidade de venda que precisa ser realizada mensalmente para gerar receitas suficientes para pagar todos os custos variáveis e todas as despesas comerciais fixas. Ate o ponto de equilíbrio ser atingido à empresa terá percas e logo após atingir a empresa passara a ter lucros. O ponto de equilibro se da seguinte forma:
Ponto de Equilíbrio= Custo Fixo ÷ (Receitas – Dedução)
E) Payback: periodo de retorno do investimento. O principal indicador da viabilidade do negócio, utilizado principalmente pelos investidores. Onde quanto menor for o período de Payback menor será a exposição da empresa aos riscos. Conforme SEBRAE SP (2010) o prazo de retorno do investimento é calculado da seguinte forma
Payback =Investimento ÷ Lucro Líquido
F) Taxa de Rentabilidade: também conhecida como taxa de retorno, é a taxa necessária para igualar o valor de um investimento com os seus respectivos retornos futuros ou saldos de caixa. Sendo usada em análise de investimentos. É a principal ferramenta de avliaçao utilizado por investidores e financiadoras. De acordo com SEBRAE SP(2010) “negócio é viável se o retorno que se está obtendo pelo capital investido for maior do que as outras opções de investimentos que os sócios tiverem, como por exemplo, poupança, imóveis etc.”. Ou seja, para o negócio ser viável é necessário que seja rentável (que possua margens económicas confortáveis) e que a sua rentabilidade se mantenha no médio e longo prazo.
Taxa de Rentabilidade= Lucro Líquido ÷ Investimento
Após selecionar as alternativas e formular a estratégia se da inicio a elaboração do Plano de Negócios.
[1] Aristóteles Sokratis Onassis foi o mais poderoso Empresário do setor de marinha mercante na Grécia.