PREGUNTAS CLAVE PARA EL DEBRIEFING
1. Mapa Win-Win (Frontera de Pareto): Observen las parejas situadas en la esquina superior derecha del gráfico. ¿Qué tipo de concesiones o intercambios de variables permitieron maximizar el valor conjunto?
2. Posiciones vs. Intereses: ¿En qué momento de la conversación dejaron de discutir sobre precios fijos y comenzaron a explorar opciones como plazos de pago o exclusividad?
3. Creación vs. Reclamación de Valor: ¿Hubo parejas que lograron acuerdos equilibrados o alguna de las partes logró capturar la mayor parte de la torta de valor?
4. Lecciones para la Práctica Profesional: ¿Cómo pueden aplicar esta estructura de negociación integrada en sus operaciones comerciales diarias?