ERA Experience Center - da me progettata a cavallo tra il 2018 e inizio 2019 e realizzata a fine 2019. Unica al mondo per le 26 aziende integrate con 20 protocolli di comunicazione differenti, tutti interconnessi. Il 2023 si è concluso con oltre 1200 presenze, 187 meeting.

YouTube - ERA Experience center 

18 Settembre 2021 - Consiglio Nazionale PLI - Milano

mio intervento

Benvenuti al consiglio nazionale del 2021.

Mi presento, sono Varisco Gabriele, presidente Regionale del PLI

Sono fieramente politicamente corretto, e posso affermare anche che noi tutti del PLI siamo politicamente corretti a differenza di molte altre forze politiche.

Secondo Treccani, questa espressione angloamericana si riferiva in origine al movimento politico statunitense che rivendicava il riconoscimento delle minoranze etniche, di genere ecc. e identifica oggi un orientamento ideologico e culturale di estremo rispetto verso tutti, nel quale cioè si cerca di evitare ogni potenziale offesa verso determinate categorie di persone.

Non solo due parole, ma un vero e proprio manifesto di libertà.

Quello che viene etichettato come 'politicamente corretto' è solo una richiesta di dialogo, di spazio, di ascolto e di rappresentazione.

Ma viviamo davvero in un regime totalitario del pensiero o forse a volte è fin troppo facile affibbiare etichette, soprattutto a chi è più fragile?

Nella società di oggi purtroppo i meriti vengono molto spesso dopo le caratteristiche e come caratteristiche vengono viste anche le Lgbtbq+, nero, con disabilità, gay, omosessuali, ecc.

Se si hanno uno o più 'privilegi' per esempio essere bianco, eterosessuale, abile, maschio, ricco, magro si è sempre guardato e interpretato il mondo con il punto di vista di una persona che per sua fortuna non ha dovuto vivere in prima persona di discriminazioni quotidiane.

La nostra società è sfaccettata e complessa ed è sempre più importante riflettere anche sul linguaggio che utilizziamo.

Siamo noi ogni giorno a scegliere che parole usare. Noi Troppo spesso tendiamo a darle per scontate e usiamo le prime che ci vengono in mente, senza farci troppo caso.

Dobbiamo scegliere, ascoltare e aprirsi al dibattito per crescere per evolvere e poi agire.

E' importante capire che non è necessario usare termini ironici o dispregiativi per definire un gay, ma poi perché definirlo ?

Come è necessario iniziare a capire che usare il plurale per parlare con una persona che non ha un'identità sessuale definita non è un vezzo, ma un segno di rispetto e comprensione per chi non trova o non vuole ritrovarsi in uno schema, siamo Liberali, il partito dei liberali, quelli con la L maiuscola.

È fondamentale che si ragioni su questi temi, senza stroncare il dibattito, anzi favorendolo. Come facciamo noi del PLI anche oggi, ospitando pareri e idee preziosi nella loro diversità, perchè noi siamo fieramente politicamente corretti.

Dobbiamo con forza prendere anche noi ufficialmente posizione sul DLL ZAN e su tutte le eventuali altre proposte atte a non chiudere tutto quanto in uno schema.

La Libertà

Libero mercato, libero scambio, elezioni libere, libertà di informazione, libertà di pensiero, libertà di parola, libero arbitrio. 

Il linguaggio della libertà forma le nostre vite, articola le questioni più urgenti del nostro tempo, gli interrogativi più salienti su chi siamo e chi vorremmo essere. 

Quello della libertà è un ideale trascinante che sta al centro del concetto stesso di dignità umana e di un’esistenza appagante e ricca di senso. 

Da lungo tempo ormai il suo fascino universale e la sua capacità di unire e ispirare l’hanno trasformato in una potente arma politica.

Se per qualcuno la libertà è una chiamata alla rivoluzione, per altri è un modo per preservare lo status quo.

Se la democrazia deve avere un senso, e se vanno evitati i pericoli di un controllo centralizzato, è essenziale che noi cittadini ci poniamo delle domande.

Non è una coincidenza che la popolazione sudanese sia per la maggior parte musulmana, che i thailandesi siano perlopiù buddhisti e gli italiani in larga misura cattolici, ad esempio.

Il nostro ingresso in questo mondo potrebbe anche essere arbitrario, ma il mondo che ci accoglie no. 

Sono svariate le forze che competono per conquistare la nostra attenzione e la nostra fedeltà. Le nostre menti sono il campo di battaglia di idee in lotta fra loro, e l’esito di tale battaglia determina chi siamo e la società che andiamo a creare. 

Le forze che la spuntano, tuttavia, non sono necessariamente sempre il meglio per noi. 

Nel corso della storia umana, infatti, innumerevoli persone sono state condizionate al punto da difendere ideologie tiranniche, sostenere regimi distruttivi e credere a menzogne assolute privando così della libertà i propri concittadini.

Don Luigi Sturzo fiero oppositore del fascismo e avendo fatta propria la lezione americana del valore primario della libertà, scriverà nel 1948:

la libertà è come l'aria:

si vive nell'aria; 

se l'aria è viziata, si soffre;

se l'aria è insufficiente, si soffoca;

se l'aria manca si muore.

In Italia oggi abbiamo libertà democratiche ma non abbiamo ancora abbattuto lo statalismo e ancora troppe sono le forze politiche che fanno dei sussidi e dello statalismo i loro punti di forza, lo statalismo come già bene sappiamo porta solamente allo sperpero del denaro pubblico e da qui l'inevitabile corruzione della vita politica con la sua classe dirigente - ma non solo - non a servire lo Stato, ma a servirsene.

Come è ancora possibile confidare nello Stato, oltrepassando i compiti propri assegnatigli dalla nostra concezione liberale ?

Lo Stato, che «per definizione è inabile a gestire una semplice bottega di ciabattino» non deve essere potenziato ma de-potenziato sempre e comunque.

Il nostro bel Paese è diventato preda dello strapotere delle burocrazie; applicazione di sistemi fiscali vessatori; conferimento di impieghi statali a persone incompetenti; concorrenza costosa e sleale dello Stato imprenditore; monopolio dei sindacati sulla classe lavoratrice.

Insomma, sistematica umiliazione delle libertà pubbliche e personali.

Tra l'altro viviamo ancora in uno stato che mantiene in vita i patti lateranensi.

Una voce, una posizione come la nostra, libera, liberale, laica, pulita, fuori dagli schemi, non asservita al populismo, allo statalismo, alla religione, ci deve essere per controbilanciare il disastro perpetrato dalle forze politiche attuali.

23 Gennaio 2021

Nomina a PRESIDENTE Partito Liberale Italiano - Lombardia

È purtroppo anche una infausta circostanza quella che ci vede oggi qui riuniti. 

Non ho purtroppo avuto occasione e tempo per conoscere adeguatamente il nostro Franceschi che ci ha lasciato prematuramente, ma sono certo che sarebbe felice nel vederci qui, in gruppo, a discutere di politica, quella liberale.

Sono orgoglioso di andare a ricoprire questo ruolo e contento di essere in questo gruppo, ben amalgamato con una giusta visione della nostra Lombardia.

Noi siamo il gruppo più numeroso e operativo di tutta Italia, in parte per l'apporto fornitoci dalla segreteria nazionale ma dobbiamo dire grazie al lavoro fatto da tutti noi, in particolare dal nostro segretario regionale coadiuvato dal responsabile comunicazione, che hanno portato visibilità e risultati da anni dimenticati.

Siamo un partito con una storia di 99 anni. Il prossimo anno, per la precisione il 8 Ottobre 2022 il PLI compirà 100 anni. Un bel traguardo che taglieremo assieme, me lo auguro, impegnandoci sempre su più fronti politici. 

Abbiamo il peso della storia, della conoscenza sulle nostre spalle che non sono stanche ma rinvigorite continuamente dalla consapevolezza del sapere. Conoscere per deliberare diceva Einaudi e noi abbiamo la giusta consapevolezza della conoscenza. Dalla nostra nascita ad oggi abbiamo sempre effettuato congressi provinciali, regionali e nazionali fornendo sempre, la possibilità di partecipazione politica, ai nostri iscritti tutti. Siamo uno dei pochi partiti a mantenere questo modus operandi. Abbiamo delle scadenze politiche prossime e stiamo lavorando alacremente, ognuno per quello che può e vuole dare, in contributo. Quindi non ci resta che continuare a lavorare e erudire chi non lo è con il mantra della libertà.

Gabriele Varisco

Marzo 2020

Nomina a Segretario Provinciale Monza della Brianza Partito Liberale Italiano

PLI - Partito Liberale Italiano - Un pò di storia

Un partito che ha dato tantissimo all’Italia: innanzitutto l’unità del Paese con Cavour, poi il pareggio del bilancio (prima ed unica volta nella storia d’Italia) con il ministro delle finanze Quintino Sella. I liberali con Giovanni Giolitti (aperto al dialogo con i socialisti) modernizzarono il Paese all’inizio del XX secolo e furono i protagonisti della prima rivoluzione industriale italiana nel secolo. 

L’Italia giolittiana (1901-1914) fu quella della Belle Epoque, della prima industrializzazione, delle prime riforme per i lavoratori, delle prime forme pensionistiche (è un falso storico attribuire ciò a Benito Mussolini, le prime riforma pensionistiche perchè furono fatte dal governo Giolitti). 

Tutte queste riforme vennero realizzate dai liberali, stimolati dal Partito Socialista di Filippo Turati.

La prima sconfitta dei liberali che di fatto governarono dal 1861 al 1922, si ebbe con l’avvento del fascismo, che gradualmente soppresse tutti i partiti. 

Nell’Italia fascista si ebbero molti uomini politici costretti all’esilio, alla clandestinità o al ritiro a vita privata, durante il ventennio pochissimi furono i veri oppositori al regime, fra i liberali Luigi Albertini (direttore del Corriere della Sera costretto alle dimissioni), Giovanni Giolitti (fino alla morte continuò a votare fra i pochi contro il regime fascista). Giolitti e Albertini non sopravvissero e morirono prima della caduta del fascismo. Soltanto il filosofo Benedetto Croce potè assistere al crollo del regime fascista, quel Croce che durante gli anni del consenso al Duce disse, giustamente, una frase: “in questa Italia che è diventata una prigione di silenzio soltanto due voci dissidenti si sentono: quella del Papa e la mia”. 

Nel dopoguerra il PLI ottenne circa il 10%, i vincitori furono i grandi partiti di massa (Dc, Psi e Pci).

Protagonista della Resistenza, con gli altri partiti antifascisti, il PLI partecipa alla stesura della Costituzione italiana che è entrata in vigore nel 1948, frutto di un accordo fra le culture liberale, socialista, cattolica e comunista. il PLI espresse uno dei migliori Presidenti della Repubblica e ministro del tesoro, Luigi Einaudi che fu anche il ministro del Tesoro nei governi De Gasperi prima di essere Presidente della Repubblica dal 1948 al 1955. 

Fra gli anni ’50 e gli anni ”60 i liberali partecipano a diversi governi nazionali.

Alla morte di Croce arrivò alla segreteria del partito Giovanni Malagodi, i liberali furono protagonisti di altre conquiste civili. 

Militava nei liberali un giovane Marco Pannella che nel 1955 fu fautore di una scissione del PLI, da cui nacque il Partito Radicale.

Malagodi nel pieno del dibattito sul regionalismo fra la fine degli anni ’60 e l’inizio degli anni ’70 fu l’unico a dire che le Regioni sarebbero state un’Ente inutile che avrebbe solo gonfiato le spese del governo centrale.

Malagodi voleva lasciare soltanto l’Ente Provincia, che recentemente è stato invece abolito, dal duo Del Rio/Renzi, evitando di creare un doppione. Quel regionalismo Federalista cavallo di battaglia della Lega da sempre, punto cardine programmatico di Bossi e poi di Salvini di fatto abbandonato (come tante altre cose), per via dell’alleanza con gli statalisti pentastellati. 

Negli anni ’80 il PLI perse consensi ma fece sempre sentire la propria voce e i propri ideali, i segretari Valerio Zanone e Renato Altissimo furono ministri nei governi presieduti dal repubblicano Giovanni Spadolini, dal socialista Bettino Craxi e da Giulio Andreotti. 

Il ciclone giudiziario e giustizialista del 1992 cancellò i partiti tradizionali che avevano contribuito a dare al Paese stabilità e benessere economico e a fare della Italia la quinta potenza mondiale. 

Come ebbe a dire Bettino Craxi in parlamento: tutti erano colpevoli. 

Molte seconde fila della prima Repubblica, tenute ai margini per la propria incapacità politica, si riciclarono nella seconda e fecero per il Paese danni incredibili, arrivando allo sfascio degli ultimi anni. Sfascio che ha consentito l’avvento al potere di una forza politica come il Movimento 5 Stelle ancora più pericolosa (per incompetenza e falsità morale) dei post comunisti. 

Il P.S.I. mutò il proprio nome in S.D.I. (Socialisti Democratici Italiani) ma ebbe percentuali da prefisso telefonico, oltre ad essere alleato con i post comunisti (Pci/Pds/DS/Pd) per poi estinguersi di fatto assorbito dal Pd renziano. 

Molti socialisti decisero di aderire ai Ds/Pd o a Forza Italia. 

Il PLI invece venne assorbito da Forza Italia, Silvio Berlusconi si definiva liberale.

Con l’avvento della seconda Repubblica si è rubato (e si ruba ancora oggi) non per il partito ma per fini personali.

Pur semplicemente sfiorato dalle inchieste di Mani Pulite sul finanziamento illecito ai partiti, il PLI si sciolse nel 1994, così come molti partiti storici della Prima Repubblica. La situazione era ormai difficile e un congresso PLI furente, al 6 febbraio 1994 sancì lo scioglimento del partito. Già nel corso del 1993 alcuni esponenti liberali avevano tentato, pur mantenendo l’appartenenza al partito, di ricostituire una presenza liberale sotto nuovi simboli e nuove formule. 

Sostanzialmente i liberali si dispersero in sette direzioni: il gruppo più rilevante fuoriuscito dal partito viene traghettato dall’ultimo segretario Raffaele Costa, Alfredo Biondi e da Stefano De Luca, nell’Unione di Centro, fondata l’anno prima dello scioglimento del partito, verso il centrodestra, divenendo parte del Polo delle Libertà e del Governo Berlusconi I. 

Il Partito Liberale Italiano è stato rifondato nel 1997 sotto la guida di Stefano De Luca, con vari esponenti tutti provenienti dal vecchio PLI come Enzo Palumbo, Giuseppe Basini, Renato Altissimo, Gian Nicola Amoretti (presidente dell’Unione Monarchica Italiana), Attilio Bastianini, Savino Melillo, Carla Martino, Carlo Scognamiglio e Alfredo Biondi e Salvatore Grillo di estrazione repubblicana. 

PLI viene, in quegli anni, rappresentato in Parlamento da Enrico Musso (al Senato), Fabio Gava ed Angelo Santori (alla Camera). Anche Paolo Guzzanti per un periodo ne ha fatto parte. Dopo un’alleanza con il Nuovo PSI nella coalizione di centro-destra, il PLI ha poi rifiutato successive alleanze con i poli.

Il PLI durante la segreteria di Stefano de Luca si è adoperato per una rinascita, promuovendo un liberalismo progressista; alcuni liberali, a livello locale, sono entrati nel movimento politico della Lega Nord, come l’ex presidente della provincia di Vicenza Manuela Dal Lago.

Il Partito Liberale Italiano ha tenuto regolari congressi ogni biennio. 

Il XXIX Congresso, tenutosi a Roma a ottobre 2014 ha eletto Segretario Nazionale Giancarlo Morandi e Presidente Stefano De Luca. 

Il nuovo PLI con la segreteria di Morandi è autonomo e dialoga con altre forze politiche. 

Siamo ormai giunti alla terza Repubblica con il sedicente “governo del cambiamento” che altro non fa che fare rimpiangere la seconda Repubblica (al peggio non c’è mai fine…) demagoghi, incompetenti.

Per una rinascita dell’Italia serve una forza liberale moderna, austera, seppur ancorata ai vecchi principi e valori liberali. 

Militano nel Partito Liberale Italiano uomini austeri, rigori, gentiluomini di stampo ottocentesco. 

Certo il mondo è cambiato ed oggi, accanto a questi signori ottocenteschi che incutono rispetto e timore reverenziale, ci sono intellettuali bizzarri, studenti, pensionati, commercianti, imprenditori, ecc. ma tutti si richiamano agli storici valori liberali.

Il Partito Liberale Italiano esiste, anche se i grandi media non ne danno notizia. 

Noi ci siamo.

L'installatore deve migliorare le sue capacità di vendita.

di Gabriele Varisco, 21/05/2018

Alcuni preventivi/quotazioni elaborati non vengono poi convertiti in ordine e fatturati, come mai ? 

I prodotti presentati non sono all'altezza delle aspettative ? Il prezzo è fuori mercato ?

Sono convinto che si, il prodotto ed il prezzo hanno una parte importante nella trattativa, ma la parte principale la svolge l'installatore che propone la quotazione/offerta al cliente finale.

Quindi il problema è che l'installatore deve migliorare le sue capacità di vendita ...

Penso che un installatore non dovrebbe essere eccessivamente innamorato del proprio brand e/o del brand del prodotto che utilizza. Non sto affermando che non si debba essere esperti in ciò che si vende ma che questa conoscenza vada utilizzata nella giusta modalità.

Se si è eccessivamente innamorati del prodotto si finisce certamente a ragionare da specialisti, parlando esclusivamente del lato tecnico (superiorità alla concorrenza, dati settoriali,ecc...) e non della soluzione che il cliente ha in mente.

Prendiamo l'esempio di una installazione domotica in cui, grazie ai prodotti nel preventivo, il cliente finale possa risparmiare fino al 50% del consumo energetico già dopo solo due mesi di utilizzo dell'impianto proposto.

Questo è certamente un plus del prodotto, ma immaginiamo il dialogo di presentazione della offerta elaborata :

"Grazie di avermi ricevuto, è mia intenzione mostrare la qualità dei prodotti che utilizzo per realizzare le mie soluzioni di domotica. Uso solo prodotti della "PIPPO PIPPO" che è un’azienda da oltre 1.000 dipendenti. Nell’ultimo anno, sono cresciuti del 50%. PIPPO PIPPO è famosissima ... ha queste certificazioni… Per avere un risparmio energetico fino al 50% nella sua villa, dovrebbe certamente scegliere questo sistema da me proposto".

È molto probabile che il dialogo non sia esattamente come ho scritto sopra, ma saremo d'accordo che il contenuto, nel 99% dei casi, sarà molto simile a livello concettuale.

In sostanza, l'installatore ha cercato di spiegare un sistema in una modalità che certamente porta alla perdita della vendita.

Perché in questa di modalità si sta semplicemente spiegando l'impianto e, ancor peggio, si fa in modo che il cliente finale abbia tutte le conoscenze per chiedere e valutare il preventivo ai concorrenti, anche tramite web. Insomma così non si sta vendendo.

E' sbagliato quindi spiegare nel dettaglio il prodotto che si sta proponendo ? No, è sbagliato farlo, in questo momento della trattativa, in queste modalità.

Qualche anno fa l'installatore poteva esprimere tutta la sua conoscenza tecnica, parlando in linguaggio tecnico, mostrando sicurezza e la vendita veniva effettuata. Questo perché c'era meno concorrenza e meno informazione.

Oggi il cliente finale è confuso dalla troppa informazione che riceve da più canali in contemporanea: internet, gli spot pubblicitari, il parere dell'amico " so tutto io " ( a sua volta non un vero esperto in materia e quindi confuso ), ecc.

Quindi il cliente finale anche se è convinto di sapere esattamente quello che vuole, non lo è a causa della confusione, della troppa informazione da cui è bersagliato. 

E' compito dell'installatore fare da consulente, decodificare quello che il cliente finale afferma e cercare di capire le sue esigenze,anche quelle non dette, leggendo "fra le righe".

In prima battuta il cliente finale affermerà quello che pensa di dovere chiedere, e che, nella maggior parte delle volte, non è coerente con quello di cui ha necessità, anzi probabilmente è esattamente l'opposto. Ma perché accade ? 

Perché è il cliente finale che vuole dimostrarsi esperto in materia, basando la sua cultura sulle informazioni da lui raccolte. 

Se il cliente non acquista, che succede?

"Clienti matti, che sono indecisi, non sanno quello che vogliono, non vogliono spendere"

E se invece parte della colpa fosse dell'installatore, perché non si è fatto e non ha fatto al cliente, le giuste domande?

Il nocciolo è questo: nel 99% dei casi limitarsi a chiedere direttamente a qualcuno cose tipo "mi dica le sue esigenze", non porterà i frutti sperati. 

Le persone sono diffidenti inizialmente nei confronti dei venditori e spesso sono confuse rispetto a ciò che desiderano veramente, altrimenti lo avrebbero acquistato da soli, probabilmente su internet.

Le persone hanno bisogno, più spesso di quanto un venditore immagini, di qualcuno che li aiuti a capire cosa effettivamente va meglio, funziona meglio o si adatta meglio a loro. 

Spessissimo in ogni settore, specialmente nella domotica, finiscono per comprare un prodotto/servizio differente rispetto a quello sul quale si stavano informando inizialmente, nutrendo malcontento e porgendoci contestazioni su un vassoio d’argento.

E' certo che nella stragrande maggioranza delle situazioni le affermazioni saranno " Non voglio nulla di complicato ", " Non mi serve andare sulla Luna ", " Non deve costare una follia, ho pochi soldi da investire ".

Riguardo alla difficoltà di gestione, il cliente in realtà sente il bisogno di avere un impianto efficiente e ben fatto. Chi mai nella propria abitazione non vorrebbe un impianto domotico che non sia più che performante?

Per ragionare sul prezzo usciamo per un attimo dalla "abitazione" ( ci torneremo molto presto ) e usiamo come esempio un'autovettura.

Qual è il prezzo medio di listino per un’auto adatta ad una famiglia di quattro persone? 

Se si ha un reddito medio presumo che la risposta sia una cifra che rientra tra i 20.000 € ed i 30.000 €, fascia nella quale bene o male rientrano molte delle attuali berline, SUV e crossover, quindi praticamente tutte le auto adatte appunto alle famiglie. 

Continuiamo il nostro ragionamento e questa volta domandiamoci: quando si compra un’auto tra i 20.000€ ed i 30.000€ si acquistano qualche optional o pacchetto aggiuntivo? Probabilmente, almeno nel 90% dei casi, la risposta è sì. Quando compriamo un’automobile partiamo dal modello base che ci viene proposto ma, chi più chi meno, alla fine acquista una soluzione più accessoriata, che rende il nuovo mezzo più vicino alle nostre esigenze di design, comfort, sicurezza, consumo e risparmio.

Come darci torto? L’auto è mia, è personale ed è giusto che ne prenda una su misura per me e le mie esigenze. 

Bene, allora però, a questo punto, mi sorge una domanda spontanea: siamo in grado di dare un costo a questi optional e pacchetti che noi tutti compriamo rispetto al modello base dell’auto? Probabilmente per gli accessori mediamente spendiamo dai 2.000 € ai 4.000 €; ovviamente ci sarà anche chi spende di più, ma rimaniamo cauti in questa fase. 

Possiamo estrapolare un primo dato importante, cioè che mediamente l’acquisto di quest'ultimi sulla nostra auto incide del 10-15% sul prezzo finale. Teniamo a mente questa considerazione e continuiamo con il ragionamento.

Concentriamoci adesso sui servizi che la nostra automobile mette a disposizione. 

È evidente come dagli anni 80 in poi, come è accaduto in quasi tutti i settori, anche l’auto abbia subito un’evoluzione tecnica e tecnologica spaventosa: ormai non si fa che parlare della possibile prossima uscita di auto a guida autonoma, auto che volano, che evitano traffico, code, incidenti, che consumeranno sempre meno e saranno sempre più ecologiche. 

Ma tutta questa tecnologia la conosciamo veramente? Vi è mai capitato, mentre siete in concessionaria, di chiedere che tipologia di chip, di protocollo e di cablaggio viene utilizzato nell’auto? O vi siete sempre e soltanto “accontentati” di sapere se e come funziona, e come questo possa portarvi dei vantaggi e dei risparmi? Il venditore di auto è in grado di rispondere a domande così tecniche e specifiche? Probabilmente no.

Immaginiamo di essere in concessionaria: abbiamo appena deciso colore, motore, optional e pacchetti aggiuntivi e stiamo per firmare il contratto di acquisto della nostra prossima automobile; stringiamo la mano del venditore e ci avviamo verso l’uscita. Ecco, proviamo ad immaginare quale espressione potrebbe avere il nostro viso: è sicuramente sorridente. Questo perché abbiamo scelto noi di andare a comprare l’auto, noi abbiamo valutato quale configurazione darle e optato in prima persona sui servizi e i sistemi ritenuti più adatti alle nostre esigenze presenti e future. Quando si compra un’auto, infatti, si guarda anche al futuro e alle esigenze di famiglia, lavoro e tempo libero che nel tempo possono variare, anche significativamente.

Pensiamo adesso al prezzo medio di un’abitazione per una famiglia italiana. Probabilmente è una cifra che si aggira tra i 250.000 € e i 300.000 € per un appartamento in provincia di 80/90 mq, con un prezzo sicuramente maggiore nelle grandi città. La casa è la nostra dimora, il punto centrale della nostra vita; anche in questo caso, quindi, in fase di acquisto avremo il desiderio di personalizzarla il più possibile, in base ovviamente alle nostre esigenze presenti e future, senza dimenticare i gusti personali: acquisteremo arredi, illuminazione, complementi e tutto ciò che servirà per rendere l’abitazione gradevole, accogliente e vicina al nostro gusto (o almeno a quello di nostra moglie/compagna …).

Ma che peso diamo a quello che c’è “dentro al cofano” della nostra casa? All'infrastruttura che costituisce il nostro quotidiano?

La risposta è semplice: un peso pressoché nullo. Ma se ci pensiamo bene di “optional” e “pacchetti” da inserire ne avremmo, e anche molti.

Abbiamo valutato prima l’incidenza degli optional sull’acquisto di un’auto, mediamente il 10-15%, e se adesso per gioco dovessimo riportare lo stesso margine anche sulla nostra casa vorrebbe dire avere un’ulteriore spesa che varia tra i 25.000€ e i 45.000€. Cifre importanti, che ovviamente prevedono anche arredi, illuminazione e tutto il resto. 

Teniamo a mente che nel prezzo iniziale di acquisto della casa è prevista, si spera, una dotazione tecnica-tecnologica impiantistica di base che ha potenzialmente al suo interno dei margini per essere ampliata. 

Toccare l'impianto? "Non ne vale la pena", "Costerà sicuramente troppo", tutte frasi che ci sentiamo spesso dire.

Bene, allora forse c’è qualcosa che non va, perché dal ragionamento che abbiamo fatto sembra che siamo disponibili a investire il 15% in più in un bene che è sicuramente importante per noi, ma che ha una durata molto più limitata, che è costantemente a "rischio", di cui spesso ci stanchiamo dopo qualche anno per un modello nuovo e più performante e che, tra le altre cose, spesso possediamo anche in due o tre esemplari ( io no ... )

Se allora provassimo a vedere la casa, gli impianti, le strutture non come semplici oggetti ma come una serie di servizi verso l’uomo e, quindi, verso il nostro cliente?

E se proponessimo non tecnologie o sistemi ma una serie di optional e pacchetti, illustrandone vantaggi, caratteristiche funzionali, risparmi ottenibili, senza entrare nelle specifiche di fabbricazione, tecnologia e assemblaggio ?

Se davvero fosse così,vorrebbe dire che, per assurdo, potremmo realizzare un depliant di una casa/edificio tipo in cui andare a elencare e descrivere, ambiente per ambiente, funzioni e servizi che è possibile implementare.

Inoltre, una volta descritti e illustrati lasceremo scegliere e selezionare al nostro cliente ciò che più gli garba, in quanto la casa è sua.

Questo è costruire una soluzione ideale partendo da zero dove i prodotti sono solo una parte strumentale e non un kit a basso prezzo.

A questo punto è giusto affermare che, prima di un tecnico, il cliente finale ha bisogno di un consulente per portarlo ad arrivare alla conclusione del "Sì, ne ho bisogno, e devo comprarlo".

Come fare ?

• Prepararsi delle domande rispetto a quello che il cliente potrebbe desiderare o che vuoi presentare, aiuta e molto.

• Si deve fare silenzio. Il problema di noi tecnici, è che non sappiamo stare in silenzio mentre il cliente sta esponendo la sua richieste. A volte tendiamo a interromperlo semplicemente perché ci sta chiedendo delle cose che per noi sono scontate. Si deve fare silenzio.

• Si ascolta e ci si appunta le sue risposte una dopo l’altra. Questo prevede di non presentarsi a mani vuote, ma con una penna e un block notes.

• Fare capire esplicitamente al cliente che si ha capito.

• Se possibile, digli chiaramente di avere la soluzione adatta per lui.

• Fissare subito un prossimo appuntamento a stretto giro.

Siamo certi che il cliente ha queste determinate necessità  ?

O meglio… Siamo certi che il cliente è consapevole al 100% di avere queste necessità a tal punto da ricercare e comprendere la soluzione presentata ?

Una straordinaria procedura di diagnosi è quella basata sul fare e farsi una marea di domande:

• Come ci è arrivato alla tua soluzione?

• Ha già un altro preventivo?

• Vuole cambiare il suo sistema?

• Ha visto qualche sistema su internet?

• Cosa sta utilizzando ora il cliente?

• Cosa sa o cosa gli è stato detto a proposto?

• Cosa gli piace di quel sistema?

• Cosa gli piace di quello che ha o che vorrebbe avere?

• Cosa desidererebbe di diverso o di più ora se dovesse cambiare il proprio sistema o il preventivo del competitor?

• A cosa non rinuncerebbe a proposito di quell’impianto?

• Qual è il suo budget?

• Qual è la sua ambizione massima rispetto all’impianto in questione?

…e poi presentare una soluzione adeguata alle sue esigenze (quelle vere però, che avete correttamente capito!) che in molti casi  non combaceranno con quelle che il cliente ha volontariamente suggerito.

Una volta fatta la vendita possiamo scatenarci come tecnici ed esprimere al massimo il nostro sapere, ma fino ad allora cerchiamo di ascoltare il cliente e di vendergli quello che lui desidera, e non quello che noi tecnici vogliamo.

Sitografia : Donato Attomanelli