Conflictos y negociación
Los conflictos de intereses
"el conflicto es inherente a la propia vida y dinámica organizativa de la empresa"
La vida de las personas se ha movido siempre a lo largo de en una doble situación. De un lado la necesidad de colaborar o cooperar con los demás para poder alcanzar unos objetivos que no se conseguirían aisladamente. De otro, los individuos se han visto obligados a luchar con otros por conseguir determinados bienes que son escasos y que no pueden ser disfrutados por todos.
CONFLICTO Y COOPERACIÓN
También las empresas, se mueven entre el conflicto y la cooperación.
Deben alcanzar sus objetivos y sólo pueden conseguirlos si los individuos se unen para coordinar sus esfuerzos, es decir, si cooperan. Aunque en el desarrollo de dicha actividad cooperadora se enfrentan a notables discordias y diferencias entre los miembros de la organización, es decir, se ven abocados a resolver conflictos de diversa índole entre ellos.
Esta doble situación de cooperación y conflicto no se da sólo entre individuos de la organización, sino que se produce también entre los diversos departamentos de la empresa.
Las concepciones sobre el conflicto han evolucionado desde una clara negación y rechazo hacia él y, por tanto, un intenso deseo de minimizarlo o eliminarlo, hasta una concepción más moderna y realista que toma en consideración su carácter inevitable y legítimo e incluso como un indicador positivo de una gestión efectiva. Así se reconoce que dentro de unos ciertos límites el conflicto resulta esencial para la productividad.
La negociación en la empresa
Concepto
La negociación es la búsqueda de acuerdos que resulten beneficiosos para todas las partes implicadas.
Si esto no se da y una de las partes gana y la otra pierde, es posible que haya mal rollo durante mucho tiempo.
La negociación es un proceso que se produce en situaciones en las que las propuestas iniciales de cada una de las partes se encuentran inicialmente separadas, pero en el que ambos protagonistas pretenden y desean buscar un punto común de acuerdo.
El logro de tal objetivo les obliga a realizar una serie de paulatinos acercamientos, que se producen a medida que se desarrollan las diferentes etapas que conforman el proceso de negociación.
Clases de negociación
Negociación distributiva: Una parte pretende conseguir algo de la otra y viceversa. Ejemplos típicos son cuando la patronal negocia con los sindicatos una subida salarial o cuando los trabajadores se reducen horas para capear una crisis.
Negociación integrativa: Se da cuando hay elementos positivos en la relación que posibilitan que todos los protagonistas puedan salir ganando, siempre y cuando las partes sean capaces de adoptar una solución al problema planteado que posibilite la satisfacción de los intereses de ambas partes, ya sea total o parcialmente. Se da cuando aparecen elementos cualitativos como satisfacción, relaciones, clima laboral, etc.
Etapas del proceso de negociación
Preparación. Tiene como finalidad esencial la recogida de la mayor cantidad de información posible sobre la negociación, sus protagonistas, el entorno, la naturaleza del desacuerdo, y todo aquello que la propia negociación pueda crear y quedar a disposición de las partes.
Elaboración de estrategias negociadoras. Conjunto de actividades coherentes e integradas que cada negociador despliega y que van dirigidas hacia la consecución de sus propios objetivos en el proceso de negociación. Para llevar a cabo dicho plan los contendientes deben tratar de poner en marcha una serie de de pasos y contrapasos, éstos constituyen las tácticas de la negociación. En gran medida, las tácticas no son más que un intento por convertir una línea estratégica probable en un itinerario real.
Desarrollo. Es en sí mismo el núcleo del proceso de intercambio implícito en toda negociación, momento en que los protagonistas de la negociación se sientan ante la mesa y comienzan a realizar sus movimientos (argumentos, concesiones, objeciones, ofertas, contraofertas, etc.) con la finalidad de tratar de llegar a un acuerdo que resulte satisfactorio.
Acuerdo y conclusión. Es el punto común buscado por las partes y se manifiesta y refrenda mediante un contrato. Sin embargo, el objetivo final de la negociación no es firmar un contrato, sino garantizar la ejecución del mismo mediante las cláusulas del acuerdo.