Los Incoterms (International Commercial Terms) son una serie de términos utilizados frecuentemente en los contratos de compraventa internacional, cuyo objetivo es establecer una serie de normas para la interpretación de los términos comerciales utilizados en las transacciones internacionales en relación a la distribución de los gastos y la transmisión de los riesgos entre compradores y vendedores. Sin embargo, no regulan la forma de pago por parte del comprador. Los Incoterms deben aparecer junto al precio de exportación, indicando el lugar exacto donde se transfieren las responsabilidades. El ámbito de aplicación de estos términos se limita a los derechos y obligaciones de las partes en relación a un contrato de compraventa y, concretamente, en referencia a la entrega de las mercancías vendidas. Estos términos son de aceptación voluntaria por las partes. Las grandes cuestiones que pretenden regular son: Transporte y Logística Internacional 39 - El lugar exacto donde se produce la entrega de la mercancía. - El momento en el que se transmite el riesgo sobre la mercancía. - La distribución de los costes de la operación. - El reparto de los trámites documentales. En ocasiones se realiza una interpretación incorrecta de los términos y se supone erróneamente que los Incoterms se aplican al contrato de transporte y no al contrato de compraventa. Cambios respecto a la versión 2000 Para resolver la problemática surgida por el conocimiento impreciso de las distintas prácticas comerciales utilizadas en los distintos países, la Cámara de Comercio Internacional (CCI) publicó en 1936 una serie de normas internacionales cuya finalidad era establecer una interpretación común de los términos comerciales, conocidas con el nombre de Incoterms. La CCI ha ido revisando estos términos para adaptarlos al desarrollo del comercio internacional y el transporte. A partir de la primera versión se han ido introduciendo modificaciones en los años 1953, 1967, 1976, 1980, 1990 y 2000. La versión en uso actualmente son los Incoterms 2010. El 1 de enero de 2011 entraron en vigor los nuevos Incoterms 2010, recogidos en la publicación Nº 715E. Dentro de los cambios respecto a la versión anterior se encuentra la reducción en el número de términos, pasando de 13 a 11. Estos cambios tienen lugar en el llamado grupo D, que hace referencia a que se entrega la mercancía asumiendo costos y riesgo en el lugar de destino. Se eliminan los Incoterms DAF (Delivered at Frontier), DES (Delivered ExShip), DEQ (Delivered ExQuay) y DDU (Delivered Duty Unpaid). Solamente se mantiene DDP (Deliverd Duty Paid) y se crean los siguientes: Transporte y Logística Internacional 40 - DAT (Delivered at Terminal): Se refiere a entrega en la terminal de destino, después de descargado. - DAP (Delivered at Place): Se refiere a entregas en el país de destino en un lugar acordado. Este término permite una mayor flexibilidad respecto al punto de entrega. Se mantienen EXW (Ex-Works), FCA (Free Carrier), CPT (Carriage Paid To), CIP (Carriage and Insurance Paid), y se recomienda no emplear con contenedores FAS (Free Alongside Ship), FOB (Free on Board), CFR (Cost and Freight) y CIF (Cost, Insurance and Freight) Aspectos a tener en cuenta Los aspectos más importantes a tener en cuenta son los siguientes: - Embalaje: El vendedor debe proporcionar la mercancía perfectamente embalada y etiquetada, según las costumbres en el sector. El embalaje deberá ser suficiente para las características del transporte que se va a utilizar. - Carga al camión o al contenedor en fábrica o almacén: Se debe tener en cuenta la normativa de prevención de riesgos laborales de la empresa donde se carga. - Transporte interior en el país de origen: De fábrica a puerto, aeropuerto, terminal de carga o almacén del transportista. - Formalidades aduaneras de exportación: Estas formalidades son normalmente el despacho de aduanas de exportación, que suele ser un trámite administrativo. En la Unión Europea es la obtención de un documento, el Documento Único Administrativo (DUA). En los países integrados en una unión aduanera o económica no hay formalidades Transporte y Logística Internacional 41 aduaneras de exportación en las transacciones comerciales entre los estados miembros. En el caso de la Unión Europea sólo hay obligación de suministrar la información estadística contenida en el documento Intrastat. - Costes de manipulación en la terminal de origen, puerto, aeropuerto o estación de tren: Estos costes son los asociados a la entrega de la mercancía en la terminal de transporte, la manipulación, la carga y la estiba en el vehículo de transporte principal (camión, tren, barco o avión). Los fletes, sobre todo en avión y en barco, suelen incluir todas o parte de estas manipulaciones. - Transporte principal internacional: Se refiere al transporte principal, también dentro de un mismo país o zonas de libre comercio. - Seguro de la mercancía en el transporte: Debe verificarse la cobertura que tiene el seguro (ICC A, ICC B, ICC C). En el caso del transporte por carretera el transportista ya cuenta con un seguro obligatorio. Ha de tenerse en cuenta quien debe asumir el riesgo en el Incoterm y, por tanto, reclamar el pago del seguro. Debe comprobarse que la compañía de seguros sea de primer orden, así como en qué país y con qué divisa se debe cobrar el seguro. Finalmente, comprobar que la empresa no tenga ya un seguro global que cubra todos los riesgos del transporte para no duplicar gastos. - Costes de manipulación en terminal de destino: Estos costes son los asociados a la entrega de la mercancía en la terminal de transporte de destino, la desestiba, la descarga y la manipulación desde el vehículo de transporte principal hasta el transporte que realizará el recorrido de la terminal al destino final. - Formalidades aduaneras de importación, aranceles, impuestos interiores, impuestos especiales y trámites: Cada país o área económica tiene su reglamentación, dependiendo principalmente del tipo de producto y de los países de origen de las mercancías. Debe tenerse muy claro cuál es Transporte y Logística Internacional 42 la documentación necesaria para realizar los despachos de importación, ya que si falta algún documento la mercancía puede quedarse paralizada en la aduana, con el coste económico que esto supone. Normalmente incluyen el arancel y los impuestos interiores, pero para realizar los trámites también se necesitan otros documentos (certificado de origen, certificado de inspección, etc.) - Transporte interior en el país de destino, del puerto, aeropuerto o terminal a fábrica, almacén u operador logístico: Este transporte puede ser en carga completa o en grupaje. - Recepción y descarga de la mercancía en el punto de destino final, fábrica, almacén, operador logístico, depósito aduanero, etc.: La descarga la debe realizar siempre el comprador. Clasificación En total son once términos, clasificados en cuatro grupos: salida (E), sin pago del transporte principal (F), con pago del transporte principal (C) y llegada (D). La Tabla 4 muestra como se reparten los costes y las responsabilidades según los Incoterms 2010, ordenados de menor a mayor gasto y responsabilidad para el exportador. Tabla 4: Incoterms 2010 ordenados de menor a mayor coste y responsabilidad para el vendedor (exportador) Modalida Embalaj Carga al Transport Formalidade Costes Transporte Seguro Costes Transport Formalidade Descarg d e camión o e interior s aduaneras manipulació principal s manipulació e interior s aduaneras a trasporte contenedo r origen exportación n terminal origen internaciona l n terminal destino destino importación (aranceles e impuestos) EX W P ⌧ ◻ ◻ ◻ ◻ ◻ ◻ ◻ ◻ ◻ ◻ FCA P ⌧ ⌧ ⌧/◻ ⌧ ◻ ◻ ◻ ◻ ◻ ◻ ◻ FAS FM ⌧ ⌧ ⌧ ⌧ ◻ ◻ ◻ ◻ ◻ ◻ ◻ FOB FM ⌧ ⌧ ⌧ ⌧ ⌧ ◻ ◻ ◻ ◻ ◻ ◻ CFR FM ⌧ ⌧ ⌧ ⌧ ⌧ ◊ ◻ ◻ ◻ ◻ ◻ CIF FM ⌧ ⌧ ⌧ ⌧ ⌧ ◊ ◊ ◻ ◻ ◻ ◻ CPT P ⌧ ⌧ ⌧ ⌧ ⌧ ◊ ◻ ◻ ◻ ◻ ◻ CIP P ⌧ ⌧ ⌧ ⌧ ⌧ ◊ ◊ ◻ ◻ ◻ ◻ DAT P ⌧ ⌧ ⌧ ⌧ ⌧ ⌧ ⌧ ◻ ◻ ◻ ◻ DAP P ⌧ ⌧ ⌧ ⌧ ⌧ ⌧ ⌧ ⌧ ⌧ ◻ ◻ DDP P ⌧ ⌧ ⌧ ⌧ ⌧ ⌧ ⌧ ⌧ ⌧ ⌧ ◻ P = Polivalente (incluye contenedor multimodal) FM = Fletamento Marítimo (excluye contenedor multimodal) ⌧ = Vendedor ◻ = Comprador ◊ = Coste para el vendedor y riesgo para el comprador ⌧/◻ = Depende del lugar de entrega pactado (FCA Terminal ⌧; FCA Fábrica ◻) GRUPO E (EXW). Esta primera categoría está formada por un único término, en el que la principal responsabilidad del vendedor es dejar la mercancía a disposición del comprador en la fecha indicada y convenientemente embalada. GRUPO F (FCA, FAS y FOB). En esta segunda categoría se agrupan aquellos términos en los que el vendedor pone la mercancía a disposición del transportista que realizará el transporte principal. Las formalidades aduaneras de exportación son llevadas a cabo por el vendedor. GRUPO C (CFR, CIF, CPT, CIP). Dentro de esta categoría se agrupan todos aquellos términos en los que el vendedor se hace cargo del pago del transporte principal, mientras que el riesgo y la propiedad de la mercancía se transmiten en el momento de cargar la misma en el transporte principal. A los bancos les gusta utilizar este tipo de términos con créditos documentarios y pedir que la mercancía se consigne a ellos en los conocimientos de embarque para obtener garantías en la operación. GRUPO D (DAT, DAP, DDP). En esta última categoría se agrupan todos aquellos términos en los que el vendedor debe soportar todos los costes y riesgos provenientes del transporte de la mercancía hasta el país de destino. Términos polivalentes (incluyendo contenedor multimodal) EXW - Ex Works (named place) - En fábrica (lugar determinado) Las obligaciones del vendedor/exportador terminan cuando se pone a disposición del comprador/importador la mercancía en sus instalaciones, momento en que todos los gastos pasan a manos del comprador, estando el primero exento de toda responsabilidad, tanto de la carga de la mercancía como de los trámites aduaneros de exportación. Modalidad de transporte: Polivalente. Transporte y Logística Internacional 46 Riesgos: - Al no controlar el despacho aduanero, podemos tener dificultades en obtener los documentos que justifiquen la exportación. Estos documentos (DUA, en la Unión Europea) son necesarios para justificar la operación y no tener problemas con hacienda a nivel de impuestos (IVA o IGIC). - La ley de prevención de riesgos laborales en muchos países no permite que una persona ajena a la empresa manipule la mercancía dentro de sus instalaciones. Recomendación: Se aconseja usar EXW en operaciones donde el transporte sea tipo Courier (el paquete lo carga normalmente el mismo transportista en su vehículo porque suele ser de pequeñas dimensiones) y en operaciones entre países de la misma unión económica o aduanera (Unión Europea) o entre estados o regiones de un país donde no haya procedimientos aduaneros. FCA - Free Carrier (named place) - Libre transportista (lugar determinado) El vendedor/exportador termina sus obligaciones cuando entrega la mercancía al transportista designado por el comprador/importador en el punto o lugar fijado, momento en el que el comprador se hace cargo de todos los gastos, riesgos y posibles daños de la mercancía. Previamente la mercancía habrá sido despachada en la aduana. Modalidad de transporte: Polivalente. Recomendaciones: - FCA es un término muy versátil. Podemos usar FCA Fábrica o FCA Terminal (puerto, aeropuerto, etc.) - Se aconseja usar FCA Fábrica como sustituto EXW ya que soluciona los riesgos y los problemas que ocasiona al vendedor. Transporte y Logística Internacional 47 - Se aconseja usar este término si el comprador consigue mejores precios de flete o si nuestro conocimiento del comercio internacional es bajo. Para los compradores con experiencia, los costes de la operación se reducirán si compran FCA Origen en vez de otro término del grupo C ó D. CPT - Carriage Paid To (named place) - Transporte pagado hasta (lugar designado) El transporte principal lo paga el vendedor pero el riesgo en este tramo es del comprador. Modalidad del transporte: Polivalente. Se aconseja su utilización cuando el vendedor no nos puede garantizar que hará un buen seguro en el término CIP. CIP - Carriage and Insurance Paid to (named place) – Transporte y seguro pagados hasta (lugar designado) El transporte principal y el seguro lo paga el vendedor, pero el riesgo en este tramo es del comprador. Es importante que el comprador tenga claro que el seguro de la mercancía va a cargo del vendedor, pero que él asume el riesgo desde que la mercancía sale del país de origen, cuando se entrega al transportista principal. El vendedor deberá poner al comprador como beneficiario del seguro. Modalidad del transporte: Polivalente. El comprador debe pactar con el vendedor el seguro. Se recomienda que sea realizado en una compañía de prestigio internacional, que cubra los máximos riesgos (ICC A), y que en caso de siniestro sea pagadero en el país del comprador y en la divisa en que se ha establecido la operación. También es práctica habitual cubrir el 110% del coste total de la operación. Transporte y Logística Internacional 48 DAT - Delivered At Terminal (named terminal) – Entregado en terminal (terminal designada) La entrega de la mercancía se produce en el país de destino sin el despacho de importación, en una terminal del puerto o aeropuerto, terminal TIR o terminal de tren. Los costes de manipulación de la mercancía en la terminal de destino van a cargo del comprador. Modalidad del transporte: Polivalente. Se trata de un buen término de venta. Se aconseja utilizar en todas aquellas operaciones que se realicen en países lejanos o con inestabilidad política, así como países con infraestructuras deficientes. Lo normal es que el vendedor deje la mercancía en un punto de fácil acceso y que no tenga que gestionar el transporte dentro de un país de destino que generalmente desconoce. El comprador conocerá mejor su territorio y conseguirá mejores costes logísticos. DAP - Delivered At Place (named place) – Entregado en lugar (lugar designado) La entrega se produce en cualquier lugar del país de destino pero siempre sobre vehículo (DAP fábrica, DAP transportista, etc.) y sin el despacho de aduana de importación. Modalidad del transporte: Polivalente. Dentro de una misma área económica se aconseja utilizar DAP fábrica o almacén del comprador ya que al no haber aduanas interiores el vendedor podrá cumplir con el término acordado sin que el comprador pueda impedir la entrega por no cumplir con sus obligaciones aduaneras. DDP - Delivered Duty Paid (named place) – Entregado con derechos pagados en (lugar designado) La entrega se produce en cualquier lugar del país de destino pero siempre sobre vehículo (DDP fábrica, DDP transportista, etc.). Dentro del precio DDP se incluyen los aranceles y los impuestos interiores. Modalidad del transporte: Transporte y Logística Internacional 49 Polivalente. Se aconseja usar DDP para mercancías de poco valor donde el transporte empleado es tipo Courier. El objetivo es prestar un servicio rápido al cliente que tiene una urgencia, como por ejemplo el envío de una pieza para una máquina que el comprador tiene parada. Se trata de que la pieza llegue rápido para que la fábrica siga funcionando. Aquí lo importante no es el coste sino la urgencia del envío. No es usual emplearlo para operaciones importantes y, al igual que el resto de términos de este grupo D, no es usual utilizarlo si la forma de cobro es un crédito documentario. Términos de fletamento marítimo (excluyendo contenedor multimodal) Desde la entrada en vigor de los términos 2010, los siguientes 4 términos son exclusivos para transporte marítimo en régimen de fletamento o cuando el exportador reserva un espacio en el buque. No deben emplearse en transporte multimodal o si se emplean contenedores. FAS - Free Alongside Ship (named loading port) - Libre al costado del buque (puerto de carga determinado) La entrega se produce en el país de origen, cuando el vendedor deja la mercancía en el muelle del puerto. Modalidad del transporte: Fletamento Marítimo. FOB - Free On Board (named loading port) - Libre a bordo (puerto de carga determinado) La entrega se produce en el país de origen, cuando el vendedor deja la mercancía en la bodega del buque, cargada y estibada. Hay un cambio importante con respecto a la versión 2000, ya que ahora el riesgo no se transmite con la mercancía suspendida en la borda del buque. Modalidad del transporte: Fletamento Marítimo. Transporte y Logística Internacional 50 CFR - Cost and Freight (named loading port) – Costo y flete (puerto determinado) El transporte principal lo paga el vendedor pero el riesgo en este tramo es del comprador. El comprador debe tener claro que el seguro de la mercancía va a su cargo. La entrega se produce en el país de origen, cuando el vendedor entrega la mercancía a la naviera. Modalidad del transporte: Fletamento Marítimo. Se aconseja utilizar este término cuando el vendedor no nos puede garantizar que hará un buen seguro en el término CIF. CIF – Cost, Insurance and Freight (named loading port) - Costo, seguro y flete (puerto determinado) El transporte principal lo paga el vendedor pero el riego en ese tramo es del comprador. El seguro de la mercancía lo paga el vendedor, que ha de poner al comprador como beneficiario. La entrega se produce en el país de origen, cuando el vendedor entrega la mercancía a la naviera. Modalidad de transporte: Fletamento Marítimo. El comprador debe pactar con el vendedor el seguro. Se recomienda que sea realizado en una compañía de prestigio internacional, que cubra los máximos riesgos (ICC A), y que en caso de siniestro sea pagadero en el país del comprador y en la divisa en que se ha establecido la operación. También es práctica habitual cubrir el 110% del coste total de la operación. 

En la mayoría de los casos, en el momento de elegir un Incoterm para una operación de compraventa internacional, no se tienen en cuenta una serie de criterios que correctamente utilizados proporcionan una mayor seguridad. En muchos casos se utiliza un término por ser habitual o porque la otra parte de la operación (por ejemplo, el comprador) lo propone. Consideraciones generales El transporte aéreo es muy seguro (hay muy poca siniestralidad), con lo que los riesgos que debe asumir el comprador si se utilizan términos como CPT y CIP respecto a DAT y DAP son mínimos. En transporte marítimo en régimen de fletamento el vendedor debe intentar no pactar nunca un Incoterm FOB, ya que de este modo se haría cargo de todos los costes portuarios de la mercancía de un transporte que no ha elegido y del que no se conocen sus condiciones. Se recomienda utilizar EXW exclusivamente en las ventas nacionales o en las ventas que se realizan dentro de zonas de libre comercio, como por ejemplo la Unión Europea, donde el vendedor no es considerado como un exportador ya que no existen formalidades aduaneras. FCA presenta dos modalidades. FCA Fábrica (local del vendedor): debe utilizarse para cargas completas (remolque o contenedor). El vendedor deberá cargar la mercancía en el transporte y, a partir de ese momento, la mercancía pasará a ser responsabilidad del comprador. FCA Terminal (otro lugar designado por el comprador): debe utilizarse sólo para cargas fraccionadas. El vendedor sólo deberá entregar la mercancía en el lugar designado. La descarga de la mercancía y su posterior manipulación y consolidación en otro transporte van a cargo y riesgo del comprador. Cuando se utilicen los términos CPT y CIP, el vendedor debe definir un lugar de entrega lo más cerca posible del comprador, a poder ser en sus Transporte y Logística Internacional 52 instalaciones. De esta manera, el transporte lo contrata y lo controla el vendedor, evitando entregas intermedias y aportando mayor seguridad a la operación. Dimensión de la empresa La dimensión de la empresa y el volumen de carga influyen en la elección del término. Las empresas de gran tamaño tienen mayor poder de negociación frente a los operadores de transporte internacional. De este modo, pueden conseguir mejores precios a nivel de transporte y seguro. Por todo ello, cuando una gran empresa compra a una empresa pequeña, utiliza Incoterms “cortos” y en el caso que sea la vendedora utiliza términos “largos”. Riesgo a asumir Se deben tener en cuenta los riegos que comportan para el vendedor y el comprador la elección de un Incoterm determinado en relación a la propiedad de la mercancía. Así, por ejemplo, los términos que empiezan por C (CPT, CIP, CFR, CIF) transmiten la propiedad de la mercancía en origen con lo que son de mayor riesgo para el comprador. Ejemplo: Una empresa situada en Italia realiza una exportación a San Francisco y el Incoterm pactado es CIP. El exportador tiene la obligación de pagar todos los gastos hasta dejar la mercancía en el puerto de San Francisco con el flete y seguro incluidos, pero la mercancía sufre un grave percance. La propiedad de la mercancía es del comprador americano desde que ésta fue embarcada en el puerto de Nápoles. Por tanto, aunque la mercancía ha sufrido percances durante el trayecto, el comprador debe pagar la mercancía al vendedor. El comprador debe cobrar de la compañía de seguros del vendedor, situada en Malta, por ejemplo. Es probable que aparezcan impedimentos para cobrar la indemnización correspondiente. Por ello, se aconseja a los Transporte y Logística Internacional 53 importadores que no realicen operaciones bajo el término CIP sin conocer la compañía de seguros y el lugar de cobro, o bien que utilicen otro Incoterm mediante el que controlen el seguro (CPT) o en el que el riesgo se transmita en destino. Concepto de marketing El concepto de marketing en la comercialización lleva inherente el espíritu de servicio. Esto significa que siempre que sea posible se debería entregar la mercancía lo más cerca posible del cliente/comprador; si es en su empresa o almacén, mucho mejor. Hoy en día, debido al proceso de globalización debe introducirse en los productos valor añadido, y una buena forma de hacerlo es acercando los productos al comprador. Si se realiza una valoración personal muy simple que consiste en comparar dos ofertas de dos empresas con las mismas características técnicas de producto y con el mismo precio en CIP, pero en uno de los casos se amplía la oferta a DAT, ¿cuál de las dos ofertas se elegirá? Seguramente, la que se amplía a DAT. De esta forma, al utilizar términos "largos" se da valor añadido a los productos. Control de la operación Existe una tendencia a pensar que la mejor forma para controlar una operación de compraventa internacional es vender con un Incoterm “corto" intentando asegurar el cobro. De este modo, el vendedor no debe responsabilizarse del transporte y los riesgos que comporta. Sin embargo, la seguridad de la operación está en su control hasta el final. Para controlar el transporte deben utilizarse términos "largos". Ejemplo: Una empresa exportadora de Gran Canaria vende una mercancía a Israel en posición FCA. Una vez vendida la mercancía, el comprador comunica que ha hecho suspensión de pagos. ¿Qué sucede con la mercancía? En esta situación, la mercancía es propiedad del comprador y el vendedor no puede detener el transporte. Si el vendedor retuviera la mercancía podría ser acusado de robo, ya que jurídicamente la mercancía es propiedad del Transporte y Logística Internacional 54 comprador. Si en esta misma situación se hubiese utilizado un término "largo”, el vendedor podría ordenar al transportista que devuelva la mercancía. País de destino En algunos países de destino pueden existir dificultades de acceso, tanto en el ámbito del transporte como en el ámbito administrativo. En este tipo de países es recomendable utilizar términos "cortos"', ya que es mejor que sean las personas del propio país de destino las que se encarguen de gestionar el transporte. Forma de pago En el momento de elegir el Incoterm es muy importante tener en cuenta la forma de pago que se va a utilizar. La forma de pago más habitual es el crédito documentario. Normalmente, en los créditos documentarios no se utilizan términos "largos" como DAT, DAP, DDP. Los bancos que abren un crédito documentario quieren tener el control de la operación comercial. Éste lo aseguran cuando se les consignan los documentos. Uno de los documentos necesarios para el despacho de importación, que es título de propiedad, es el conocimiento de embarque. Si éste va consignado al banco, el propietario de la mercancía es el banco hasta que éste ceda sus derechos al comprador real de la mercancía. Protección jurídica Es importante especificar en el contrato de compraventa cuál es la ley aplicable en caso de litigio y cuál es el tribunal competente. En caso de que en el contrato de compraventa no se especifique la normativa a aplicar ni el tribunal Transporte y Logística Internacional 55 competente, debe buscarse una normativa internacional que las partes acepten. En este sentido existe el Convenio de Viena, donde el lugar de entrega marca la normativa a aplicar. Dicho convenio se aplica cuando: - Uno de los dos países (país del comprador o país del vendedor) ha suscrito el Convenio de Viena. - Existe un pacto expreso entre las partes donde se acuerda que se respetará el Convenio de Viena en caso de litigio. La elección del Incoterm marca de manera indirecta el tribunal competente, ya que este Incoterm define de forma clara el lugar de la entrega de la mercancía. Es decir, el Incoterm elegido establece la normativa aplicable en caso de litigio. Exportador e importador deben saber qué acuerdos tiene suscrito el país de la otra parte para saber qué ley va a ser aplicada. Ejemplo: En una operación triangular una empresa Francesa vende una mercancía a una empresa Marroquí. La empresa Francesa ha comprado la mercancía a una empresa Española. Por tanto, la mercancía es enviada directamente de España a Marruecos. El Incoterm que se ha pactado es CIF Casablanca. En caso de litigio, como la entrega se ha realizado en España y teniendo en cuenta que bajo el término CIF la transmisión del riesgo es en origen, el litigio se regirá bajo la normativa del Convenio de Viena, ya que España está adherida a este convenio. Las comisiones Existe una estrecha relación entre los Incoterms y la comisión del representante o el agente del país de destino, ya que muchas empresas liquidan sus comisiones sobre el precio de venta en la factura. Un sistema mejor consiste en establecer una comisión fija a liquidar sobre el precio de referencia utilizado a nivel internacional, el EXW, independientemente del Incoterm con el que se haya cerrado la operación. Transporte y Logística Internacional 56 Ejemplo: Una empresa liquida una comisión de un 5% al representante que tiene en el mercado asiático y la comisión es sobre el precio del contrato de compraventa. A partir de este hecho pueden empezar a plantearse problemas, ya que no es lo mismo un 5% sobre un precio DDP que sobre un precio EXW. El representante en el extranjero intentará cerrar las operaciones con un Incoterm “largo”, mientras que la empresa exportadora intentará hacerlo con Incoterms "cortos". Seguros En nueve de los once términos que conforman los Incoterms no existe la obligación para el vendedor ni para el comprador de contratar un seguro de la mercancía. De todas formas, sería incorrecto pensar que el seguro no es necesario en estos términos. Es importante que el comprador y el vendedor decidan libremente si desean contratar algún tipo de cobertura y qué cláusulas desean incluir. Bajo CIF y CIP el vendedor está obligado a obtener un seguro con cobertura mínima a favor del comprador (ICC C), de acuerdo con las Institute Cargo Clauses (aunque es posible utilizar cláusulas propias del país en el que operan las partes). Este seguro protege al asegurado frente a riesgos que comportan la pérdida o daño total de la mercancía resultado de riesgos específicos (incendio, explosión, colisión, etc.). En cambio, no se cubren los daños o pérdidas producidos durante la carga y estiba de la mercancía ni las pérdidas resultado de robos o pillaje. Este hecho deben tenerlo presente los importadores en condiciones CIF o CIP. Finalmente, las Tablas 5 a 7 ilustran estos criterios de utilización. Recordemos que debe emplearse un término “corto” cuando: - El comprador es capaz de conseguir mejores fletes. - El vendedor no tiene experiencia en la exportación. Transporte y Logística Internacional 57 Y que un término “largo”: - Proporciona valor añadido al producto. - Proporciona control sobre la operación al vendedor. Tabla 5. Términos polivalentes y marítimos en contenedor. Tipo de operación Tipo de transporte Entrega mercancía - EXW - Mismo país o zona de libre comercio (sin procedimiento aduanero) En otro caso es mejor usar FCA Fábrica Courier Origen - FCA - FCA Fábrica: carga completa FCA Terminal (lugar convenido): carga fraccionada Polivalente Origen - - CPT - Operaciones con crédito documentario Coste transporte para vendedor. Riesgo para comprador Si vendedor en CIP no asegura buena cobertura Polivalente Origen - CIP - Operaciones con crédito documentario Coste transporte y seguro para vendedor. Riesgo para comprador Polivalente Origen - DAT Inestabilidad política-económica o infraestructuras deficientes Polivalente Destino sobre vehículo - DAP En la misma zona económica: DAP Almacén comprador Polivalente Destino sobre vehículo Transporte y Logística Internacional 58 - DDP - Incluye despacho aduana importación, aranceles e impuestos Servicio rápido de pequeñas operaciones urgentes Courier Destino sobre vehículo Tabla 6. Términos marítimos en régimen de fletamento o reserva directa de espacio en el buque. Tipo de operación Entrega de mercancía FAS - En el muelle del puerto Origen - FOB - Bodega del buque, mercancía cargada y estibada Asumes costes portuarios de un transporte que no has elegido Origen - CFR - - Coste transporte para vendedor Riesgo para comprador Si vendedor en CIP no asegura buena cobertura Origen - CIF - Coste transporte y seguro para vendedor Riesgo para comprador Origen Tabla 7. Variables a tener en cuenta por el vendedor. Variables para el vendedor EXW FCA CPT CIP DAT DAP DDP FAS FOB CFR CIF Tipo de venta Exportación No No No Expedición o venta nacional Modo de transporte Camión (completo o grupaje) No No No No No No No No No Tren No No No No No No No No No Aéreo Courier (mensajería urgente) No No No No No No No No No No No Marítimo (contenedor) No No No No No No No Combinado multimodal No No No No No No No Marítimo (graneles o carga general) No No No No No No No Pago del transporte No desea pagar el transporte principal No No No No No No No No Paga el transporte principal No No No No No desea pagar el seguro del transporte principal No No No No No No Pago del seguro Paga el seguro del transporte principal No No No No No No Otras variables Quiere tener dominio del riesgo logístico de la operación No No No No Tiene poco dominio del transporte interior en destino No No No Tiene poco conocimiento del comercio internacional No No No No No No No No Existen riesgos políticos o mafias en el país de destino No No No Utiliza como forma de cobro un crédito documentario No No No No No No No Utiliza como forma de cobro un pago contra documentos No No No No No No No No No Determinación del precio de exportación Desde la óptica del vendedor (exportador), para determinar el precio a ofertar a los clientes (comprador, importador) en función del Incoterm, se parte del coste de fabricación y se van añadiendo los distintos conceptos de coste que le corresponda pagar al vendedor, según establezca cada Incoterm. Es importante que el margen comercial (o beneficio) se añada sobre el coste de fabricación para la venta (exportación), y que no se apliquen márgenes sobre el resto de los costes que se puedan generar por la contratación del transporte, los despachos de aduana, etc. De esta forma, el margen comercial no varía por el hecho de aplicar un Incoterm corto o largo, y la empresa repercute el mismo coste que va a tener que pagar por cada uno de estos conceptos: certificados, transporte interior, gastos en puerto de exportación, despacho de exportación, transporte principal (marítimo, carretera, aéreo o ferroviario), gastos en puerto de destino, despacho de importación e impuestos, transporte en destino, etc. A título orientativo, se presenta a continuación una relación de los costes que pueden surgir en las operaciones de comercio internacional: Coste de fabricación + Envase, embalaje y otros costes específicos (certificado de origen, etc.) = Base de coste para margen comercial + Margen comercial (Beneficio) = Precio base para la exportación + Comisión del agente comercial (1) = EXW Local vendedor + Carga del vehículo + Despacho de exportación = FCA Local vendedor + Transporte interior hasta local del transportista contratado por el comprador = FCA Terminal (2) + Costes en terminal de origen (muellaje, THC, tasas, recargos, etc.) (3) + Transporte principal (se denomina flete cuando es marítimo y suele incluir la carga y descarga de contenedores) = CPT Terminal (2) + Prima de seguro de transporte de las mercancías = CIP Terminal (2) + Descarga en terminal de destino (si no la incluye el contrato de transporte) = DAT Terminal + Costes en terminal de destino (muellaje, THC, tasas, recargos, etc.) (3) + Transporte interior hasta almacén del comprador u otro lugar acordado = DAP Lugar acordado (almacén del comprador u otro lugar) + Despacho de importación y pago de sus impuestos = DDP Almacén del comprador (1) El hecho de que la comisión del agente comercial se calcule sobre el precio base para la exportación eliminará la tentación de que nuestro agente trate de pactar ventas con Incoterms largos (grupos C ó D) para obtener mayor retribución. (2) Se debe concretar la terminal que, en función de la operación, puede ser un puerto, un aeropuerto, una estación de ferrocarril, una terminal logística, etc. Todos estos puntos se denominan “terminal” de forma genérica. (3) THC (Terminal Handling Charge): cargo por manejo en terminal de contenedores o muellaje. Determinación de la parte que asume el riesgo sobre la mercancía Cuando surge un problema a lo largo de la cadena logística internacional de una compraventa, se debe determinar dónde ha ocurrido el siniestro (el punto exacto donde la carga se ha dañado, perdido, etc.), y compararlo con el punto en que, según el Incoterm pactado, se haya entregado la mercancía, es decir, transmitido el riesgo al comprador. Si la mercancía se entregó antes del punto en que se ha producido el daño, el vendedor ha entregado la mercancía a todos los efectos, por lo que el riesgo debe asumirlo el comprador, es decir, tiene que pagar esa mercancía y asumir su pérdida. Si el daño se ha producido antes de la entrega según el Incoterm, el vendedor aún no había entregado y debe ser quien asuma el riesgo y coste: pérdida de la venta o reposición de la mercancía en función de lo que pacten las partes. Esta forma de atribuir el riego y la responsabilidad puede ser pactada de otra forma en el contrato de compraventa 

Vamos a plantear a continuación casos prácticos de operaciones en los que determinaremos, a partir de escandallos, distintos precios para los diferentes Incoterms. Consideraremos asimismo diferentes siniestros y, teniendo en cuenta el momento de la entrega, determinaremos quién es el responsable (vendedor o comprador) de asumir la pérdida o daño de la mercancía. Datos de la operación: Exportación de muebles a EEUU La empresa española EXPORT, S.A, domiciliada en Telde (Gran Canaria) está negociando con un distribuidor/importador norteamericano, IMPORT, Ltd., domiciliado en Cleveland (Ohio, EEUU) la venta de una partida de sus productos. El importador ha solicitado precios para los siguientes Incoterms: 1. EXW Telde, Incoterms 2010. 2. FCA Telde, Incoterms 2010. 3. FCA Terminal Contenedores Operaciones Portuarias Canarias S.A. (OPCSA), Puerto de Las Palmas, Incoterms 2010. 4. CPT Terminal APM, Puerto de Nueva York, Incoterms 2010. 5. CIP Terminal APM, Puerto de Nueva York, Incoterms 2010. 6. DAT Terminal APM, Puerto de Nueva York, Incoterms 2010. 7. DAP Cleveland, Incoterms 2010. 8. DDP Cleveland, Incoterms 2010. En concreto se trata de un envío compuesto por 27 armarios. Cada uno de ellos se transporta desmontado en una caja de 1,25 x 0,75 x 2,5 metros (largo x ancho x alto) y de 210 kg de peso bruto. El envío se va a transportar desde el almacén del exportador hasta el del importador en un contenedor de 40 pies. El resto de datos de la operación son los siguientes: - Margen de beneficio aplicable a la operación: 30%. - El coste unitario de fabricación de cada armario es de 323 €. - El envase y embalaje específico para la exportación según indicaciones del importador (cartón, protección, etiquetado, etc.) supone un coste de 3,2 € por cada armario. - Certificado de Origen de la Cámara de Comercio (exigido por el importador): 60€. - Transporte en camión de Telde a la Terminal OPCSA del Puerto de Las Palmas: 335 €. - Despacho de Exportación: 90 €. - “Gastos fob” que pasa la naviera o el transitario, de los que hay que separar los que corresponden al vendedor y al comprador según cada Incoterm: ISPS o recargo por seguridad: 48 €; Tarifa portuaria T3 o muellaje: 74,26 €; emisión del B/L: 40 €; colocación de precinto: 18 €; THC en origen: 140 €. - Flete marítimo de Las Palmas a Nueva York: 1.328 €. Este flete incluye el transporte de muelle a muelle, la carga y descarga del contenedor en los puertos de origen y destino, y sus recargos (BAF, congestión portuaria, etc.) - Prima de seguro de transporte: 184,3 €. Otros costes en destino: - THC en destino: 120 €. - Gestión de despacho de importación: 45 €. - Arancel: 680 €. - Impuestos interiores: 1.460 €. - Transporte interior en camión hasta Cleveland: 568 €. Facilitamos todos los costes en euros para simplificar el cálculo; téngase en cuenta, sin embargo, que para esta operación los de destino se fijarán en dólares estadounidenses, moneda en la que suelen facturar sus fletes la mayoría de las navieras. Determinación del precio para cada Incoterm El margen de beneficio se debe determinar sobre el coste del producto en el almacén del vendedor, pues en caso contrario se estarían aplicando porcentajes de beneficio sobre componentes que no son el negocio principal de la empresa, como transporte, despacho de aduana, etc. El porcentaje de beneficio dependerá obviamente del estudio de los precios a los que se venden productos similares en el mercado de destino, de las características diferenciadoras de nuestro propio producto (novedad, diseño, tecnología), así como de la política comercial de la empresa. Téngase en cuenta que el precio es una de las cuatro variables del marketing, y no es lo mismo una política comercial internacional enfocada a la introducción masiva en un mercado, que otra dedicada al posicionamiento de lujo o dirigida a un segmento concreto del mercado. 1. EXW Telde, Incoterms 2010. El precio EXW se compondrá de los conceptos de coste que incluye este Incoterm más el beneficio que surja de la aplicación del margen establecido. Son componentes de coste a cargo del vendedor en el EXW, la fabricación más el envase y embalaje para la exportación y el certificado de origen. Por tanto: Fabricación: 27 x 323 € = 8.721 € + Envase y embalaje para la exportación 27 x 3.2 € = 86,4 € + Certificado de origen = 60 € Total precio de coste de fabricación para la exportación = 8.867,4 € + Beneficio = 30% del precio de coste = 0,3 x 8.867,4 € = 2.660,22 € Precio EXW Telde = 11.527,62 € Téngase en cuenta que en el EXW la carga y estiba en el contenedor en el almacén del vendedor corren por cuenta del comprador, quien debería contratar a un transportista para realizar esta operación. Dado que en la práctica no sucede así, debería especificarse en el contrato de compraventa que esa carga y estiba se realiza por cuenta y riesgo del vendedor, llevarla a cabo y, en su caso, añadir ese coste al precio si se considera oportuno. Otra opción es pactar un FCA Telde, de forma que el vendedor cargue y estibe el contenedor y despache para exportación, obteniendo el DUA. 2. FCA Telde, Incoterms 2010. Supone un incremento de costes para el vendedor por la carga y estiba del contenedor (es lógico que la realice el vendedor). El despacho de exportación también corre a su cuenta. Precio EXW Telde = 11.527,62 € + Despacho de exportación: 90 € Precio FCA Telde = 11.617,62 € 3. FCA Terminal OPCSA, Puerto de Las Palmas, Incoterms 2010. El FCA puerto/terminal supone un incremento de costes para el vendedor frente al FCA almacén del vendedor, el del transporte hasta la terminal portuaria en Las Palmas de Gran Canaria, es decir, el coste del camión portacontenedores. Por tanto: Precio FCA Telde = 11.617,62 € + Colocación de precinto: 18 € + Transporte en camión portacontenedores de Telde al Puerto de las Palmas: 335 € Precio FCA Terminal OPCSA, Puerto de Las Palmas = 11.970,62 € 4. CPT Terminal APM, Puerto de Nueva York, Incoterms 2010. El CPT implica, como incremento de costes para el vendedor respecto al FCA, los costes en la terminal de origen y el flete marítimo con sus recargos, que incluye la carga y estiba en origen, y la descarga y desestiba en destino. Precio FCA Terminal OPCSA, Puerto de Las Palmas = 11.970,62 € + Resto de gastos fob previos al embarque del contenedor, ISPS 48 €, T3 74,26 €, B/L 40 €, THC en origen 140 €: 302,26 € + Flete marítimo de Las Palmas a Nueva York: 1.328 € Precio CPT Terminal APM, Puerto de Nueva York: 13.600,88 € 5. CIP Terminal APM, Puerto de Nueva York, Incoterms 2010. EL CIP supone para el vendedor, respecto al CPT, la contratación del seguro en los términos fijados en el Incoterm (cobertura mínima C de las cláusulas ICC) Precio CPT Terminal APM, Puerto de Nueva York: 13.600,88 € + Prima de seguro: 184,3 € Precio CIP Terminal APM, Puerto de Nueva York: 13.785,18 € 6. DAT Terminal APM, Puerto de Nueva York, Incoterms 2010. Supondrá, en el caso de que no esté incluido en el flete, pagar el coste de la descarga del contenedor en la terminal designada. Hemos supuesto que, al ser práctica habitual que el flete de la naviera incluya este coste (condiciones o términos de línea), no es necesario añadirlo. El DAT, al indicar el mismo punto geográfico que el CPT, no implica, por tanto, mayores costes para el vendedor, pero sí un aumento de sus riesgos, pues no entrega hasta destino, como se verá al analizar la responsabilidad en la segunda parte del supuesto. Supongamos que, para cubrirse de dicho riesgo, el vendedor contrata el seguro en las mismas condiciones que CIP, por lo que no variamos el precio. Precio DAT Terminal APM, Puerto de Nueva York: 13.785,18 € 7. DAP Cleveland, Incoterms 2010. Este término supone como aumento de costes para el vendedor desde la posición DAT todos aquellos que se generan en la terminal de destino y los necesarios hasta que el contenedor se entregue en las instalaciones del comprador en Cleveland, excepto la descarga y desestiba de su contenido, por tanto: Precio DAT Terminal APM, Puerto de Nueva York: 13.785,18 € + THC en puerto de Nueva York: 120 € + Transporte en camión portacontenedores hasta Cleveland: 568 € Precio DAP Cleveland: 14.473,18 € 8. DDP Cleveland, Incoterms 2010. En comparación con la posición DAP, este último término implica para el vendedor gestionar y pagar el despacho de importación y sus impuestos, por tanto: Precio DAP Cleveland: 14.473,18 € + Gestión del despacho de importación: 45 € + Impuestos a la importación: 2.140 € (arancel 680 € + impuestos interiores 1.460 €) Precio DDP Cleveland: 16.658,18 € Determinación de la responsabilidad y asunción del riesgo ante siniestros En la segunda parte de este caso práctico vamos a determinar, en función de cada Incoterm, cuál de las partes, vendedor o comprador, asume el riego de pérdida o daño de la mercancía ante un siniestro ocurrido en distintos puntos geográficos. Supongamos que ha ocurrido un siniestro que supone la pérdida de las mercancías en estos lugares o trayectos: 1. Durante el transporte por carretera del contenedor de Telde a Las Palmas de Gran Canaria. 2. Durante el manejo del contenedor en el interior de la terminal del puerto de Las Palmas. 3. Durante el trayecto marítimo entre puertos. 4. Durante el transporte por carretera del contenedor en EEUU entre Nueva York y Cleveland. En la Tabla 8, en el cruce entre cada lugar e Incoterm, aparece “C” cuando es el comprador el que asume la pérdida y “V” cuando lo hace el vendedor. Tabla 8: Responsabilidad del riesgo ante siniestros EXW Telde FCA Telde FCA LP CPT NY CIP NY (2) DAT NY DAP Clev. DDP Clev. Durante el transporte por carretera de Telde a LP C C V C (1) C (1) V V V Durante el manejo del contenedor en la terminal en LP C C C C C V V V Durante el trayecto marítimo entre puertos C C C C C V V V Durante el trayecto por carretera en EE.UU. C C C C C C V V (1) El Incoterm CPT indica que se entrega la mercancía al primer transportista si existen varios, como es el caso, por lo que el vendedor entrega la mercancía y, por tanto, transmite el riego, cuando la entrega al transportista terrestre del contenedor en su almacén. Este momento es, obviamente, previo al siniestro en carretera camino del puerto de exportación. (2) En CIP, aunque asume los riesgos el comprador, éstos están cubiertos por la póliza de seguro que el vendedor debe contratar y pagar como parte de sus obligaciones establecidas en el Incoterm. REFERENCIAS Anaya Tejero, J.J. (2007), Logística Integral. La gestión operativa de la empresa. 3ª edición. Ed. ESIC. Madrid. Anaya Tejero, J.J. y Polanco Martín, S. (2007), Innovación y mejora de procesos logísticos: análisis, diagnóstico e implantación de sistemas logísticos. 2ª edición. Ed. ESIC. Madrid. Ballou, R. (2004), Logística. Administración de la cadena de suministro. 5ª edición. Ed. Pearson-Prentice Hall. Broeze, F. (2002), The Globalization of the Oceans: Containerization from the 1950s to the Present. Ed. St. John's Newfoundland: International Maritime Economic History Association. Cabrera Cánovas, A. (2011), Transporte internacional de mercancías. Ed. ICEX. Madrid. Cudahy, B. (2006), Box Boats: How Container Shipping Changed the World. Ed. Fordham University Press. Donovan, A. y Bonney, J. (2006), The Box That Changed the World. Ed. East Windsor: Commonwealth Business Media. Dorta-González, P. (2001), Problemas de equilibrio en modelos de competencia espacial en redes. Universidad de Las Palmas de Gran Canaria. Dorta-González, P., Santos-Peñate, D.R. y Suárez-Veja, R. (2008), Locationprice competition with externality: An application to the Tenerife tram. International Transactions in Operational Research 15, 583-598. Dorta-González, P., Santos-Peñate, D.R. y Suárez-Veja, R. (2006), A duopolistic spatial competition model with non-zero conjectural variation. TOP 14(1), 113134. Dorta-González, P., Santos-Peñate, D.R. y Suárez-Veja, R. (2004), Cournot oligopolistic competition in spatially separated markets: The Stackelberg equilibrium. Annals of Regional Science 38(3), 499-511. Dorta-González, P., Santos-Peñate, D.R. y Suárez-Veja, R. (2002), Pareto optimal allocation and price equilibrium for a duopoly with negative externality. Annals of Operations Research 116(1), 129-152. Levinson, M. (2006), The Box: How the Shipping Container Made the World Smaller and the World Economy Bigger. Ed. Princeton University Press. Moreno, F. (2010), Los ladrillos de la globalización: la era del contenedor multimodal. http://www.liberalismo.org/articulo/439/ladrillos/globalizacion/, (10/12/2012). Soret, I. (2005), Logística comercial y empresarial. Ed. ESIC. Madrid