Logros profesionales

CREACION DE SCORING DE DESEMPEÑO COMERCIAL EN EL CRM

Uno de los mayores retos que me he encontrado durante mi rol como director de marketing es conseguir un buen desempeño del equipo comercial en el CRM. El día a día estaba lleno de advertencias sobre falta de acciones en el CRM, ya que el equipo comercial no tenía un método de medición del desempeño. ¡Había que poner solución! ¿Qué hice en una primera fase? Revisamos el manual de uso y buenas prácticas del CRM y lo actualizamos desarrollando con todo detalle los flujos de trabajo. Una vez definido tocaba crear un scoring de desempeño comercial que sumaba puntos por acciones de desempeño, y restaba puntos por falta de acciones y omisiones. Por lo tanto, ya teníamos un método de evaluación al equipo comercial. En un mundo ideal, la idea era automatizarlo con Power Automate y un dashboard en Power BI, pero en un principio y para validar el modelo, cree un asistente de iA para ayudarme a realizar una evaluación y estas son las capacidades y conocimientos de mi modelo:

Evaluación de Desempeño Comercial en el CRM (Dynamics 365 for Sales)

Mi principal función es evaluar el desempeño comercial utilizando el sistema de Scoring Comercial definido en el manual de uso de CRM Sales. El proceso se centra en analizar las oportunidades creadas, gestionadas y cerradas durante un mes determinado, calculando una puntuación final que clasifica el desempeño en tres tramos: Verde (Excelente), Amarillo (Aceptable) y Rojo (Insuficiente).

Conocimientos Principales:

Dinámica del CRM (Dynamics 365 for Sales):

• Gestión de entidades como cuentas, contactos, clientes potenciales y oportunidades.

• Registro y actualización de actividades vinculadas a cada oportunidad.

• Uso de gráficos y vistas personalizadas para análisis de datos.

Registro de Actividades:

• Creación y gestión de actividades (llamadas, tareas, citas).

• Actualización de estado de oportunidades según su evolución.

• Mantenimiento de registros precisos y completos para asegurar la trazabilidad.

Scoring Comercial:

• Evaluación basada en acciones positivas y negativas:

• Acciones positivas (suman puntos): Creación de oportunidades, cambio de estado, cierre como ganada, registro de reuniones, creación de tareas y adjuntar ofertas.

• Acciones negativas (restan puntos): Oportunidades vencidas, falta de contacto, tareas no completadas y falta de planificación.

Clasificación en tramos de desempeño:

• Verde (Excelente): Más de 100 puntos.

• Amarillo (Aceptable): Entre 51 y 100 puntos.

• Rojo (Insuficiente): 50 puntos o menos.

Generación de Informes Ejecutivos:

• Resumen general del desempeño mensual.

• Evaluación individual por oportunidad.

• Recomendaciones y conclusiones basadas en el scoring obtenido.

Habilidades Clave:

Análisis de Datos:

• Recopilación y análisis de datos de rendimiento en CRM.

• Evaluación cuantitativa y cualitativa de la gestión comercial.

Cálculo de Scoring Comercial:

• Aplicación rigurosa de la metodología de puntuación.

• Clasificación automática en los tramos de desempeño establecidos.

Generación de Informes Personalizados:

• Elaboración de informes claros y precisos.

• Identificación de áreas de mejora y sugerencias prácticas.

Referencias para el Uso del CRM:

• Manual de Uso de CRM Sales

• Test de Conocimientos CRM

Una de las principales obsesiones de las empresas en las que he trabajado es ¡Hay que conseguir leads, hay que conseguir leads! Y bien... la estrategia de desarrollo de mercado está bien, no es la única estrategia pero vamos a centrarnos en ¡Conseguir leads!

Y allá que vamos... 

• ¡hay que compras bases de datos! 

• ¡hay que mandarles emails/newsletters! 

• ¡hay que llamarlos! 

• ¡leads, leads, leads!

¿Sabes el final de esta historia? Yo sí lo sé, ¡fracaso absoluto!

Cuando empecé en esto de leadgeneration, me dejé llevar por consejos dada mi falta de experiencia (de quién no había hecho leadgeneration en su vida), y me llevo varios fracasos hasta encontrar una manera de hacerlo, y la fórmula es: 

[BUYER PERSONA+DÓNDE ESTÁ+CÓMO LO CONTACTO+CÓMO LO CALIENTO+CÓMO LO CONVIERTO]

Es decir, 

• BUYER PERSONA: Defino claramente quién es mi cliente ideal.

• DÓNDE ESTÁ: Dónde está mi cliente para poder adquirirlo.

• CÓMO LO CONTACTO: Cómo voy a entrar en contacto con él.

• CÓMO LO CALIENTO: Cómo ataco sus dolores ofreciendo soluciones y beneficios.

• CÓMO LO  CONVIERTO: Qué embudo construyo para  convertirlo.

En mi caso he trabajado en B2B, así que te voy a contar cómo lo hago. 

Paso 1. En primer lugar defino muy bien mi cliente ideal, y como no podría ser de otra manera tiro de la gran ayuda de mi asistente personalizado GPT para crear este cliente ideal y defino muy bien sus dolores, y cómo lo voy a solucionar ofreciéndole beneficios. 

Paso 2. ¿Y dónde está mi cliente ideal? Pues como habrás deducido, en Linkedin. Así que necesitamos es una cuenta en Linkedin Sales Navigator. Sí sí, la que se paga mensualmente. A partir de ahí comienzo a construir listas de cuentas y contactos perfectamente segmentadas y codificadas. Sí sí, codificadas porque luego no hay quien se aclare con los segmentos, secuencias, workflows, etc... Así que todas las listas bien guardadas (no usar resultados de búsquedas) y codificadas

Paso 3. Ahora toca contactar con ellos y aquí entra la tecnología. Existen multitud de herramientas en el mercado para la extracción de leads y mis 2 preferidas son Leadfwd y Phantombuster. Pero en este caso vamos a hablar de Leadfwd. Con Leadfwd puedes hacer extracción de leads, meterlos en el sistema y desencadenar secuencias de contacto frías y workflows condicionales para calentar los leads y convertirlos. No voy a entrar mucho en detalle, pero es una máquina de generar leads.

Paso 4. Para calentar mis leads, que están más fríos que un margarita en el polo norte, creo secuencias con CTAs muy suaves y les voy dando píldoras semanales (2 a la semana para ser exactos) pero todo muy suave, sin agobiar. Una vez se empiezan a disparar las secuencias, muy bien pensadas, con un icebreaker al principio, poco a poco los voy calentando, voy asignando leadscoring y seguimiento de engagement. ¡Y aquí viene la magia! Cuando los tengo calientes y han realizado ciertas acciones que estoy trackeando, les disparo los workflows automatizados con CTAs más agresivos y mensaje de urgencia para convertirlos.

Paso 5. Para convertirlos creo un embudo y los paso por un formulario de precualificación. Si lo completan, BOOM! Lead cualificado al CRM. Ya tenemos la conversión y la oportunidad de negocio.

Durante el primer mes hago el setup de todo el sistema, en el segundo mes disparo las secuencias frías y a partir del tercer mes disparo los workflows condicionales automatizados. Voilá! Acabo de construir un sistema de generación de leads prácticamente en piloto automático (no del todo porque tengo un SDR que se encarga de la parte de listas y extracción de leads, todo lo demás va en piloto automático porque ya lo hemos construido).

Estos son mis resultadosen 3 meses:

• +250 Clientes potenciales creados en el CRM listos para acciones comerciales.

¿Qué te parece? Tiene buena pinta, verdad? ¡Pues se hace así! Nada de bases de datos y mandar emails desde un único dominio, que por cierto te lo cargas con red flags de spam y todos los emails a la bandeja de notificaciones, si no van a spam directamente. 

Ahora seguramente te estarás diciendo, bueno... tampoco es para tanto! Pues ya te digo yo que sí lo es. La estrategia de outbound es la más dificil y con las tasas más bajas de conversión.  Si lo que buscas son tasas más altas, el outbound no es el camino, pero suma leads y oportunidades a la empresa y es una estrategia que hay que implantar.

Hoy en día, no basta con saber de marketing:

Hay que adelantarse, adaptarse y liderar con herramientas que multipliquen resultados.

En mi camino como especialista en estrategia digital, growth marketing e innovación, he apostado por formarme a fondo en las tecnologías que están redefiniendo nuestra manera de comunicar, vender y crecer.

He entrenado y optimizado 8 asistentes de IA personalizados para automatizar, escalar y mejorar cada fase de mi trabajo diario.

He implementado automatizaciones inteligentes que conectan datos, herramientas y procesos con plataformas como Make, Zapier y CRM avanzados.

Me he especializado en diseño de imagen y vídeo generativo con herramientas de última generación como Midjourney, DALL·E y Heygen.

Utilizo LeadFWD, combinando inteligencia artificial y automatización para la generación avanzada de leads B2B, creando oportunidades cualificadas de manera continua.

Aplico IA de manera estratégica, no solo para ser más eficiente, sino para diseñar experiencias personalizadas que generan impacto real en clientes y audiencias.

Formarme en estas tecnologías no fue casualidad.

Fue una decisión consciente: dotarme de los superpoderes digitales necesarios para liderar la nueva era del marketing.

Porque el futuro no se espera.

El futuro se crea.

En un entorno donde la agilidad y la innovación marcan la diferencia, entendí que la clave no era solo trabajar más... sino trabajar mejor.

Por eso, he desarrollado y entrenado una red propia de asistentes de inteligencia artificial especializados, diseñados para cubrir todas las áreas críticas del marketing, ventas y estrategia digital:

1. Investigación de mercado para ERPs (análisis de competencia en entornos SAP, Microsoft Dynamics, etc.)

2. Creación de Argumentarios Comerciales y ventas especializadas en soluciones SaaS.

3. Análisis de Datos y KPIs de Marketing y Ventas (embudos, lead scoring, Power BI, Excel avanzado).

4. Social Media Management y Creación de Contenidos Humanizados para redes sociales y campañas digitales.

5. Diseño de Perfiles de Buyer Persona y desarrollo de estrategias de segmentación de mercado.

6. Desarrollo de Negocio y Marketing SaaS (Business Developer Manager) en sectores de tecnología y soluciones Microsoft.

7. Mentoría en Marca Personal y construcción de presencia estratégica en LinkedIn y medios digitales.

8. Análisis de Scoring Comercial en CRM Sales, optimizando el scoring de desempeño y asignaciones de oportunidades.

9. Estructuración de Casos de Éxito de Clientes, facilitando procesos comerciales y de marketing.

10. Estrategia Creativa en Publicidad Digital (Creative AI Microsoft Solutions Disruptor).

11. SEO Estratégico y Optimización Web en WordPress para aumentar visibilidad online.

12. Diseño Web Avanzado en WordPress Elementor.

13. Optimización de Ventas y Automatización en CRM Dynamics 365 Sales.

Cada uno de estos asistentes ha sido configurado y entrenado con prompts, flujos de trabajo y bases de conocimiento específicas, permitiéndome:

• Acelerar tiempos de entrega en proyectos complejos.

• Aumentar la calidad y personalización del contenido generado.

• Optimizar procesos internos y reducir tiempos improductivos.

• Escalar operaciones de marketing y ventas de manera mucho más ágil.

La combinación de IA + Automatización + Estrategia no solo ha multiplicado mi productividad:

Ha ampliado mis capacidades como profesional, permitiéndome actuar con mayor precisión, velocidad y creatividad.

En el nuevo marketing impulsado por inteligencia artificial, un buen prompt es la diferencia entre ruido y resultados.

Conscientes de este desafío, me especialicé en el desarrollo de prompts de marketing altamente refinados, capaces de transformar herramientas como ChatGPT en verdaderos aliados estratégicos.

Mi proceso incluyó:

• Formación especializada en técnicas avanzadas de generación de prompts, aplicando ingeniería de prompts y técnicas de afinamiento específicas para marketing, ventas y comunicación estratégica.

• Creación y validación de plantillas personalizadas mediante el desarrollo de Merlin Prompts Wizard, diseñadas para generar engagement, optimizar conversiones y personalizar contenidos de alto impacto.

• Aplicación real en campañas de marketing digital, generación de contenido persuasivo, análisis de sentimientos, personalización de mensajes y optimización de SEO y anuncios digitales.

• Construcción de flujos automatizados, donde los prompts interactúan directamente con asistentes especializados y herramientas de automatización como Make, Leadfwd o Zapier.

Hoy, gracias a esta metodología, soy capaz de:

• Generar contenido alineado estratégicamente a cada etapa del embudo de conversión.

• Acelerar la producción de activos de marketing de alta calidad.

• Personalizar mensajes a escala sin perder autenticidad.

• Optimizar procesos de segmentación, ventas y customer journey mediante IA.

Crear un gran contenido no empieza con una gran idea: empieza con un gran prompt.

Un buen funnel no es una serie de correos o anuncios:

Es un viaje estratégico donde cada paso acerca al cliente a la decisión.

Para construir embudos de alta conversión alineados con los objetivos de negocio, diseñé una metodología basada en:

TOFU (Top of Funnel):

Captación de tráfico cualificado a través de contenido de valor, lead magnets, campañas de awareness y estrategias SEO.

➔ Aquí el objetivo era atraer interés genuino, no solo volumen.

MOFU (Middle of Funnel):

Nutrición de leads mediante contenido educativo, demostraciones de valor, comparativas y webinars, aplicando técnicas de automatización y lead scoring para segmentar prospectos según su comportamiento.

➔ Aquí convertía el interés inicial en consideración real de solución.

BOFU (Bottom of Funnel):

Activación de oportunidades comerciales mediante automatizaciones conectadas al CRM, disparo de flujos personalizados y creación de tareas directas para el equipo de ventas (SDR), enfocando solo en leads listos para la acción.

➔ Aquí conseguía que los mejores leads llegaran a contacto comercial en el momento óptimo.

Cada embudo fue diseñado para:

• Aumentar la tasa de conversión en cada etapa.

• Reducir el coste por adquisición (CPA) al calificar mejor a los leads antes del contacto comercial.

• Mejorar la experiencia del cliente, entregándole el contenido justo en el momento adecuado.

• Sincronizar marketing y ventas, eliminando fricciones y acelerando el ciclo de venta.

El secreto de un embudo de éxito no está en atraer a más gente.

Está en guiar a las personas correctas hasta tomar la mejor decisión.

En un mercado saturado de mensajes, la autoridad y la conexión genuina son las llaves para generar oportunidades reales.

Para escalar la captación de leads cualificados y acelerar el cierre de nuevas oportunidades de negocio, diseñé una estrategia basada en la creación de workshops especializados, combinando formación de valor con técnicas de marketing experiencial.

Mi enfoque se basó en:

Diseño de Workshops de Alto Valor:

Creación de sesiones prácticas y enfocadas en resolver problemas reales de nuestros clientes potenciales (IA aplicada al marketing, automatización de procesos, optimización comercial, etc.).

Segmentación y Convocatoria Estratégica:

Utilización de campañas segmentadas de LinkedIn Ads, email marketing y generación de contenido para atraer perfiles cualificados al workshop, filtrando audiencias por buyer persona y nivel de madurez.

Lead Nurturing y Lead Scoring Post-Workshop:

Integración de los asistentes en flujos de automatización y scoring dentro del CRM, permitiendo identificar a los prospectos más interesados y en fase avanzada de compra.

Conversión en Oportunidades Comerciales:

Programación de llamadas y seguimientos personalizados con el equipo SDR tras cada workshop, transformando leads interesados en reuniones de negocio concretas.

Resultados obtenidos:

• Incremento notable en la tasa de conversión de leads a oportunidades.

• Reducción del ciclo de venta gracias a un primer contacto basado en valor y confianza.

• Aumento del reconocimiento de marca y posicionamiento como expertos en innovación digital.

En un mundo lleno de publicidad, enseñar con propósito se ha convertido en la mejor estrategia de venta. 

En marketing, no se trata solo de generar leads, sino de generar oportunidades reales que impacten en ventas.

Para escalar el proceso de captación y cualificación de leads, diseñé una estrategia avanzada de lead generation basada en:

• Segmentación inteligente: Creé varios segmentos de leads precualificados que filtraban a los prospectos desde el primer contacto.

• Lead Scoring dinámico: Definí un sistema donde los leads iban acumulando puntuación según su comportamiento, intereses y nivel de interacción.

• Embudo progresivo: Los leads avanzaban por distintas etapas del embudo en función de sus acciones, aumentando su cualificación de forma automatizada.

• Automatización integrada con CRM: Cuando un lead alcanzaba el nivel óptimo de madurez, se disparaba automáticamente una acción en el CRM, creando tareas y asignaciones directas para el SDR (Sales Development Representative).

• Agenda de contactos cualificados: Como resultado, el SDR recibía una agenda limpia y organizada de clientes potenciales realmente preparados para avanzar en el proceso comercial.

Esta estrategia no solo aumentó el número de oportunidades, sino que mejoró la eficiencia del equipo comercial y acortó el ciclo de venta de manera significativa.

"No se trata de perseguir leads. Se trata de construir sistemas que hagan que los leads persigan la oportunidad."