Las personas Emocionalmente Inteligentes utilizan la «regla de Warren Buffett» para ser excepcionalmente persuasivas.

Una conversación es más que una interacción. Es toda una serie de mini interacciones interconectadas. Las personas emocionalmente inteligentes reconocen que tener una tendencia al silencio durante estas interacciones hace dos cosas:

En primer lugar, incita a la otra persona a llenar la ciencia. El tiempo máximo que las personas pueden soportar el silencio en una conversación antes de que se vuelva incómodo es de cuatro segundos. Así que supera la fase de incomodidad.

En segundo lugar, el silencio evita que se actúe precipitadamente y desde un lugar de emoción incontrolada.

De hecho, Buffett también tiene una cita concisa sobre este punto: «Siempre puedes mandar a alguien al infierno mañana». Una predisposición al silencio significa que no hay necesidad de hacerlo ahora mismo.

Es fácil dejarse llevar por las tácticas de persuasión y olvidarse de escuchar. Es fácil aburrirse y dejar que la mente divague.

Pero, las personas emocionalmente inteligentes entienden que muchas de las otras tácticas que hemos descrito aquí no funcionan a menos que te obligues a escuchar con precisión.

Por eso, se aferran a los trucos de conversación para los momentos en que se dan cuenta de que no han prestado suficiente atención:

«¿Puedes decirlo de otra manera? Quiero entenderlo de verdad».
«Repite eso para estar seguro de que te estoy entendiendo».

Y tal vez mi réplica conversacional favorita para todo: «Di un poco más».
Utilízalas cuando sea necesario. Sólo, asegúrate de prestar atención y escuchar.

Es difícil ser persuasivo si no eres memorable. Así que las personas emocionalmente inteligentes buscan imprimir la imagen de su causa o argumento en la memoria de la otra persona, utilizando más de un sentido si es posible.

Ya he escrito antes por separado sobre esta táctica, y el mejor ejemplo lo he visto personalmente: Cuando mi contador, que también resulta ser uno de mis mejores amigos, me envió una Biblia por correo, y luego me llamó para pedirme que jurara sobre ella que le daría mi información de preparación de impuestos a tiempo el próximo año.

Por una vez en mi vida, conseguí entregar todo más o menos a tiempo. ¿Por qué funcionó tan bien, y mucho mejor que si simplemente me hubiera suplicado o engatusado para que le enviara mi información?

Porque aprovechó muchos sentidos y emociones: la anticipación después de que me dijera que buscara un paquete, el humor, el aspecto físico y la comunicación visual y sonora simultánea.

En definitiva, no sólo me persuadió, sino que consiguió que actuara. El hecho de que imprimiera la imagen de esta manera hizo que me resultara más difícil ignorarla.

Si hay un tema recurrente sobre el que preguntan los líderes empresariales, es la inteligencia emocional. Y si hay un objetivo específico que quieren alcanzar mejorando su inteligencia emocional, es el de ser más persuasivos.