Pi este dezvoltată de către profesori ai Univerității Stanford

Curs StartUp MODUL 11

„Edu E-Learning Antreprenoriat Cultural”

Concepte fundamentale în vânzări

Vânzarea este actul fundamental în relația comercială și arta vânzării este una pe care orice antreprenor trebuie să o deprindă. Înțelege-i fundamentele și vei avea doar de câștigat. Citește despre vânzări și cum poți să închizi cât mai multe, în capitolul final al Cursului “Cum să devii un antreprenor mai bun”.

Toată lumea vinde. De la brutar, la secretară sau influencer până la agentul de vânzări - toată lumea vinde. Totuși, ne vom axa pe vânzările în afaceri, în cadrul ofertei de produse sau servicii.

Tu, ca antreprenor, trebuie să știi să vinzi. Nu te speria, nu e necesar vreun talent înnăscut ca în filme. Nu trebuie să fii Jordan Belfort sau Don Draper - trebuie doar să fii creativ, curios și cel mai important - dispus să înveți.

Începem cu începutul - procesul de vânzare. Schema de mai jos rezumă elegant orice proces de vânzare, fie că este vorba de o întâlnire față în față sau de comerț electronic:

Necesitate - > Soluționare - > Satisfacere

Necesitate. Pentru ca tu să poți să vinzi trebuie să existe cerere. Această cerere e cauzată de o nevoie - de dorința consumatorului de a-și face viața mai ușoară. Necesitatea duce la căutarea unei soluții de către clienți - iar aici intri tu, antreprenorul, în ecuație. Tu ești cel care le poate face viața mai ușoară. Caută probleme și oferă soluții.
Soluționare. Fiecare produs sau serviciu este o soluție a unei probleme. Produsul sau serviciul tău trebuie să fie cel ideal pentru publicul țintă. Nu trebuie neapărat să fie perfect - trebuie doar să fie cel mai bun pentru tipul de consumator la care vrei să ajungi tu.
Satisfacere. Fă-i să simtă că singura modalitate de a-și satisface dorința este produsul sau serviciul tău. Cum? Făcându-i să cumpere mai mult decât un produs sau un serviciu! Beneficiile sunt mai importante decât caracteristicile - pune accentul pe ele! Arată-le exact cum se vor simți și cum viața lor va fi drastic îmbunătățită!

Oamenii cumpără în funcție de ce simt (emoții), nu neapărat după ce gândesc (logică). Într-un model economic perfect fiecare actor e complet rațional iar deciziile luate de acesta sunt atent calculate. În realitate, însă, nu e deloc așa. Oamenii sunt mânați de emoții iar apoi, odată ce alegerile au fost făcute, sunt justificate rațional.

3 întrebări cheie în vânzări:

Ce vrei să vinzi?
Cine vrea să cumpere astfel de produse / servicii?
De ce să cumpere de la tine?

Ce cunoștințe trebuie să ai ca să fii eficient în vânzări? Cunoștințele cu care un agent de vânzări sau un antreprenor ambițios trebuie să se înarmeze se împart în 5 categorii:

Produs. Cunoaște-ți produsul! Trebuie să știi următoarele lucruri: ce caracteristici are, ce beneficii oferă, care este durata de viață, de ce are prețul pe care îl are, de ce este diferit de competiție și cum îl va face pe consumator să se simtă.
Preț. De ce prețul unui SUV e mai mic decât cel al unei mașini sport cu toate că SUV-ul are caracteristici mai multe și e o mașină mai versatilă? Pentru că SUV-ul este perceput de clienți ca fiind mai puțin valoros decât o mașină sport puternică, asociată de obicei cu un stil de viață luxos sau cu celebritățile. Privește prin ochii clientului pentru a stabili un preț adecvat. De asemenea, pregătește-te să oferi argumente pentru stabilirea unui anumit preț: caracteristici unice, diferențierea de concurență și valoarea adăugată.
Funcționalitate. Trebuie să știi clar ce anume oferă produsul și serviciul tău și cum poate servi clientul cel mai bine. E musai să știi funcționalitățile care îl fac să fie unic și diferit de celelalte alegeri!
Competiție. Diferențiază-te de competiție! Pentru a face asta trebuie, mai întâi, să studiezi competiția. Uite câteva întrebări pe care ai putea să ți le pui: Ce clienți servește competiția? Care sunt cei mai mari competitori? Ce îi diferențiază pe ei de mine? Ce pot face pentru a diferenția și mai mult produsul / serviciul meu de competiție?
Client. Cunoaște-ți clientul! Este cel mai important - până la urmă, de la el începe totul. Fără clienți, nu ai cui să vinzi nimic - iar afacerile n-ar exista. Astfel, este necesar ca tu să știi cât mai multe despre clienții potențiali și să concepi un client ideal care să înglobeze dorințele și durerile publicului țintă. Tu, ca antreprenor, trebuie să le alini durerea oferindu-le produsul sau serviciul ideal pentru ei.

În cadrul unor întâlniri de vânzări sau pitch-uri, persoana însărcinată cu închiderea tranzacției are mai multe arme la dispoziție. De fapt, să le spunem instrumente. Până la urmă, nu vânezi profitul ci urmărești să îți servești cât mai bine clientul. Cu toate că sunt aplicate cel mai bine în offline, pot fi folosite și în mediul online, în cadrul cercetării de piață sau al scrierii de web copy pe o pagină e-commerce.

Următoarele instrumente pot fi folosite pentru a asigura clientul că problema sa va fi rezolvată de produsul sau serviciul tău și că, mai presus de toate, oferta ta reprezintă cea mai bună alegere:

Ascultă. Cei mai mulți dintre noi ascultăm ca să răspundem. Vrem doar să ne transmitem ideile, fără să ne pese ce au ceilalți de spus. În vânzări asta poate duce la o sumedenie de tranzacții eșuate, la clienți nefericiți și la investitori care își pierd încrederea în tine. Ascultă ca să înțelegi - nu ca să răspunzi! Fii atent la fiecare cuvânt pe care îl spune clientul tău - în genere, în cadrul unui proces de vânzări, clientul trebuie să vorbească 70% din timp iar tu doar 30%. Ca să te asiguri că faci asta, pune întrebări - despre nelămuririle clientului, despre ce dorește el cu adevărat și despre problema care trebuie soluționată.
Ai răbdare. Nu te grăbi. Nu încerca să închei tranzacția prea repede sau să transmiți prea mult în primele minute. Ia-o încet - știu că ești entuziasmat, dar trebuie să respiri și îi permiți clientului să vorbească cel puțin un timp egal cu al tău. Să încerci să închei tranzacția cât ai zice pește e ca și când ai cere pe cineva în căsătorie în prima săptămână de relație - un pic absurd, nu crezi?
Empatizează. Încearcă să înțelegi problema clientului tău. Cu cât înțelegi mai bine problema sa cu atât îl poți ajuta mai bine. Empatia în afaceri este un concept care a fost ignorat în deceniile anterioare, activitatea fiind virată către obținerea profitului, nu neapărat satisfacerea clienților. Odată cu revoluția digitală, însă, clienții dețin puterea. Așa că ciulește urechile și rezolvă-i problema - fă-l să se simtă fericit odată ce a cumpărat.
Oferă detalii. Înarmează-te cu cât mai multe cunoștințe legate de caracteristicile și beneficiile produsulu,i dar și despre competiție și bineînțeles, despre nevoile clientului. Fii pregătit să răspunzi oricărei întrebări, oricât de ciudată sau improbabilă ar părea. Cunoaște-ți produsul și clientul și restul e floare la ureche.

Cum arată un proces de vânzare? Mai simplu decât crezi:

Identificarea posibilității de afaceri - identificarea unei probleme
Pregătirea - analiza de piață, cercetarea și documentarea
Clientul - cunoașterea tipului de client pe care vrei să-l servești
Elaborarea soluției - conceperea unui produs sau al unui serviciu care să rezolve problema clientului
Prezentarea soluției - comunicarea beneficiilor produsului / serviciului către clientul țintă
Negocierea - eventuale compromisuri sau modificări ale contractului (date limită pentru colectarea creanțelor, durata contractului, termeni limită pentru plăți)
Obținerea angajamentului - închiderea tranzacției odată ce clientul are încredere în tine și în produsul tău
Punerea în aplicare - rezolvarea problemei prin livrarea cu succes a produsului sau efectuarea serviciului și stabilirea unei relații de lungă durată cu clientul, transformându-l din client ocazional în client pe termen lung sau pe viață

Vânzările sunt simple - oferă soluții, fă viețile clienților mai ușoare... și zâmbește!

Cum arată un proces de vânzare? Mai simplu decât crezi:

Identificarea posibilității de afaceri - identificarea unei probleme
Pregătirea - analiza de piață, cercetarea și documentarea
Clientul - cunoașterea tipului de client pe care vrei să-l servești
Elaborarea soluției - conceperea unui produs sau al unui serviciu care să rezolve problema clientului
Prezentarea soluției - comunicarea beneficiilor produsului / serviciului către clientul țintă
Negocierea - eventuale compromisuri sau modificări ale contractului (date limită pentru colectarea creanțelor, durata contractului, termeni limită pentru plăți)
Obținerea angajamentului - închiderea tranzacției odată ce clientul are încredere în tine și în produsul tău
Punerea în aplicare - rezolvarea problemei prin livrarea cu succes a produsului sau efectuarea serviciului și stabilirea unei relații de lungă durată cu clientul, transformându-l din client ocazional în client pe termen lung sau pe viață

Vânzările sunt simple - oferă soluții, fă viețile clienților mai ușoare... și zâmbește!