Прямые продажи, в своем «современном» виде берут начало в США. Пионерами этой отрасли в конце XIX века стали Avon и Singer.
Однако широкое распространение явление получило лишь после Второй мировой войны - вместе со стуком в двери продавцов швейных машин и пылесосов Singer и Electrolux. Молодежь, зарабатывающая карманные деньги продажей газет, цветов и лотерейных билетов, привыкла к торговле «из рук в руки».
Масштабное развитие прямых продаж на Западе начинается с 50-х годов.
Пионеры
Имена многих пионеров прямых продаж и поныне живут в названиях компаний, которые миллионы потребителей ассоциируют с качеством товаров и способом торговли.
Исаак Меррит Зингер в середине XIX века работал в небольшой бостонской мастерской по ремонту швейных машин. В 1851 году он получил патент на одну из своих рационализаторских идей, и с этого момента началось производство машин нового образца.
Зингер понимал, что швейные машины надо продавать там, где ими будут пользоваться, а именно в домах. Цена швейной машинки была высока, и стало ясно, что купить ее смогут немногие. Поэтому Зингер разработал систему выплаты в рассрочку, что сделало предприятие еще более успешным.
Кстати, метод прямых продаж его предприятие использует по сей день.
Писатель Дэвид Макконелл каждому покупателю своих книг дарил флакончик с духами, пока не понял, что своему успеху обязан не столько книгам, сколько парфюмерии. Так в 1886 году он основал косметическую компанию Avon и увековечил свою любовь к английской литературе, выбрав для бренда часть названия родного города Вильяма Шекспира - Стратфорда на Эйвоне.
К пионерам прямых продаж следует также отнести и госпожу Алъби, создавшую модель, по которой работал Avon.
Аксель Веннер-Грен работал продавцом и впервые увидел пылесос американского производства в Берлине в 1908 году. Вернувшись домой с готовой идеей, он организовал совместное производство с акционерными компаниями Lux и Elektromekanicka, которые позднее объединились в предприятие Electrolux. С методом прямых продаж Веннер-Грен познакомился в Америке, и на протяжении долгих лет там так и торговали пылесосами «из рук в руки».
Эрл Силас Таппер в годы Второй мировой войны изобрел способ производства особого мягкого пластика, который в послевоенное время был доработан. После того, как холодильники вошли в обиход, встал вопрос о способе хранения в них продуктов. Таппер выпустил на рынок изделия, ставшие основой производства компании Tupperware. Но продажи выросли лишь после того, как его секретарь Брауни Вайз получила задание наладить схему прямых продаж. Она и стала родоначальницей домашних презентаций,эта модель по-прежнему используется компанией.
Рич де Вос и Джей ван Андель в 1949 году познакомились с компанией Nutrilite, торговавшей на рынке пищевыми добавками; в ней они проработали почти десять лет. Партнерам удалось организовать своих дистрибьюторов в единую торговую сеть. Позднее они занялись продажей стиральных порошков и средств по уходу за домом в созданной ими компании Amway.
Мэри Кэй Эш занималась торговлей еще в период учебы на врача. В последующие годы она полностью переключилась на торговлю и в 1963 году, оставив работу продавца, начала писать книгу о мужском предпринимательстве. Тем не менее, основное внимание в книге сводилось к ее собственному видению женского предпринимательства, нашедшее свое отражение в компании Магу Кау, которая стала заниматься дистрибуцией косметики и средств по уходу за кожей. В 2003 году, через два года после смерти, Мэри Кэй удостоилась от техасского университета Бэйлор звания лучшей женщины-предпринимателя в американской истории.
Личные результаты и сеть контактов
Старейшие формы вознаграждения в сфере прямых продаж имеют более чем столетнюю историю и основываются на личных результатах дистрибьютеров.
В США самые распространенные из таких форм выросли за последние десять лет в процентном отношении с 20-ти до сегодняшних 85-ти.
Данная модель была разработана в 60-е годы компанией Amway и получила определение многоуровневой системы, или сетевого маркетинга. Смысл деятельности сводится к тому, что каждый дистрибьютор имеет возможность привлекать других лиц, выстраивая таким образом безграничную торговую сеть и получая дополнительное вознаграждение при создании своей команды дистрибьютеров. Вознаграждение в данном случае он получает и за товарооборот созданной организации.
Пирамиды против прямых продаж
Прямые продажи не имеют ничего общего с финансовыми пирамидами, признанными незаконными в большинстве стран. Идея в принципе повторяет идею «писем по цепочке», при которой вступивший в схему раньше зарабатывает на тех,кто присоединился позднее.
Репутации прямых продаж наносят вред различные модели пирамид, зачастую замаскированные под вполне законные многоуровневые методы торговли. В легальном бизнесе дистрибьютор не может за взнос попасть сразу на высшие уровни сети (каждый начинает свое восхождение с нижних ступеней) и получать вознаграждение без продаж.
Риск быть обманутым в прямых продажах присутствует всегда: эта сфера постоянно подвергается угрозам со стороны мошенников, предлагающих сказочную продукцию, неземные вознаграждения, а на деле не поставляющих никаких товаров. Поэтому и ассоциации прямых продаж, и их члены неукоснительно следуют правилам профессиональной этики, а также тесно взаимодействуют с потребительскими союзами.
Прямые продажи растут по всему миру
Рынки США и Японии сегодня являются крупнейшими в этой сфере: они реализуют более половины всей продаваемой продукции. В число крупных рынков также входят: Корея, Бразилия, Великобритания, Мексика, Италия, Германия, Тайвань, Франция и Россия.
Прямые продажи, как следует из их названия, позволяют производителям выйти на потребителя напрямую, минуя розничную сеть.
Лишь незначительная часть бюджета идет на рекламу, а маркетинговые мероприятия осуществляются внутри создаваемых собственных сетей.
Прямые продажи организовать очень просто. Существует не так много видов бизнеса с таким невысоким уровнем сложности. Хотя, конечно, для конкуренции с предприятиями розничной торговли требуются совсем иные финансовые средства.
• Прямые продажи - отрасль небольшая и недооцененая, но имеющая большое значение для экономики.
• Дистрибьютор сам является клиентом и потребителем продукции.
• Сфера прямых продаж открыта для всех и не требует большого начального капитала. Одинаковые трудовые вклады вознаграждаются соответственно.
• В сфере прямых продаж есть как легальные, так и нелегальные компании.
• Прямые продажи относятся к сфере обслуживания, которая создает рабочие места.