Executive Summary

Questo è il mondo della “macchina di vendita”, costruito per superare le meno finalizzate e meno disciplinate dei concorrenti, attraverso la bruta efficienza e strumenti di formazione globali.

I leader delle organizzazioni di vendite hanno stabilito da molto tempo la disciplina del processo. Hanno creato la scorecard delle opportunità, i criteri di qualificazione e le metriche - tutto parte di un formale processo di vendita progettato per aiutare i loro team a replicare gli approcci delle migliori performance.

Per anni, la messa a punto di questa macchina è stato il mezzo principale per aumentare la produttività delle vendite. Ma recentemente la vendita è stata colta di sorpresa da un drammatico cambiamento nel comportamento d'acquisto dei clienti.

Anche se la leadership ha ristretto la conformità di quei processi che ha servito così bene, l'andamento delle vendite è cresciuto sempre più irregolare. Le aziende segnalano tempi del ciclo di vendita sempre più lunghi, tassi di conversione sempre più bassi, previsioni sempre meno affidabili e margini compressi.

La macchina di vendita è in stallo.