ano: 2019
Em abril de 2019, fui chamado pelo Coordenador Técnico da escola Senai Informática para ajudá-lo com seus Cursos Livres. Quando questionei sobre qual problema queríamos resolver, ele logo disse: “As turmas dos cursos livres não estão enchendo e, muitas vezes, nem chegam a ter quórum mínimo para iniciar o curso”. Algumas ações de comunicação já haviam sido feitas, mas sem sucesso.
Logo percebi que não conseguir lotar as turmas ou obter quórum mínimo não era o problema, era um sintoma do problema real. Coloquei em ação, então, um processo de elucidação para encontrar o verdadeiro problema que estava por trás do fato. Para isso, usei o método CPS (Creative Problem Solving) da Creative Education Foundation, uma das técnicas de Design Thinking.
A primeira etapa consistiu em esclarecer (Clarify) o problema. Reuni os envolvidos e solicitei que escrevessem em post-its porquê eles achavam que as turmas dos cursos livres não estavam enchendo. O brainwriting permite a exposição de ideias com menor inibição. Foram levantadas questões sobre Precificação e Pagamento, Comunicação e Divulgação, Portfólio de Cursos, Carga Horária, Atendimento, Concorrência, Posicionamento da escola (marca), Segurança da escola e Cultura Organizacional.
Como eram muitos problemas para serem atacados, e a escola precisava de resultados rápidos, decidi priorizar a solução dos problemas que possuem uma solução ágil e que impactem mais clientes, de acordo com a matriz ao lado.
Agora que tínhamos as principais hipóteses sobre os verdadeiros problemas, realizei pesquisas com Professores e Alunos da escola para verificar se as hipóteses se confirmavam na visão deles. Aproveitei as pesquisas para conhecer melhor o perfil desse público.
Com as hipóteses validadas e os perfis traçados, parti para a construção das personas. Categorizei os diversos cursos da escola e construí personas para cada categoria, afim de criar campanhas específicas para cada uma delas.
Focamos inicialmente nos cursos de Desenvolvimento de Software, pois eram os cursos com maior valor agregado e que estavam alinhados com o posicionamento desejado pela escola.
Construí uma estratégia de marketing e comunicação para cada etapa do Funil de Vendas e coloquei em prática imediatamente as ações destinadas ao Fundo do Funil (Decisão e Contratação) para os cursos que estavam com matrículas abertas.
As ações se constituíram em:
Reorganizar e reescrever a descrição dos cursos no site da escola: o site apresentava a extensa grade curricular dos cursos e não trazia informações relevantes. Elaborei um novo formato que continha:
O que o aluno aprenderia no curso
Para quem o curso era indicado
Como era o mercado de trabalho e os salários para os egressos daquele curso
Quais eram as vantagens de se fazer aquele curso no Senai
Mini currículo dos professores exaltando suas experiências
Disparo de e-mail marketing: a recorrência dos alunos da escola é grande, portanto, tínhamos que aproveitar para atrair e oferecer condições especiais aos ex-alunos da escola. Realizamos um primeiro disparo com o anúncio do curso e condições especiais e um segundo disparo de acolhida para os matriculados.
Impulsionamento em Mídias Sociais: nesta etapa do funil, realizamos impulsionamentos em 2 momentos distintos: um na abertura das matrículas e outro próximo ao início das aulas.
Nos primeiros cursos, obtivemos os seguintes resultados:
Crescimento de 20% na procura pelos cursos
Aumento de 5% na matrícula
Aumento de até 5 posições no ranking do Google em alguns cursos
Os indicadores mostraram que estávamos no caminho certo, mas que deveríamos integrar as campanhas de todo Funil de Vendas para conseguirmos construir uma imagem mais alinhada ao perfil dos alunos e alavancar os resultados.
"O Anderson embasa todas as decisões em dados, sem "achismos". Ainda temos um longo caminho de marketing pela frente, mas ele nos ajudou a dar os primeiros passos"
Coordenador Técnico da Escola Senai de Informática
Habilidades Comportamentais
Liderança | Gestão de pessoas
Excelente comunicação | apresentação oral e escrita
Bom relacionamento pessoal
Trabalho em equipe | colaborativo
Senso analítico | Focado em resultados
Competências Técnicas
Facebook, Instagram
Word, Excel e PowerPoint
Adobe Photoshop
Adobe Illustrator