стр. 66

Когда я занимался продажей кухонной посуды, одна леди провела для меня одиннадцать обедов-презентаций, причем все они были весьма успешными. Во-первых, эта женщина горячо верила в наш продукт (в конце концов мы стали близкими друзьями). Во-вторых, она знала буквально всех в радиусе 32 километров в своей округе. В-третьих, она была пожилой вдо­вой и с огромным удовольствием встречалась со своими дру­зьями. В-четвертых, она считала свои вечера светскими меро­приятиями, и они доставляли ей дополнительное удовольствие. В-пятых, она любила развлечься, но с финансовой точки зре­ния не могла бы самостоятельно устроить «обед по полной программе» для шести—восьми пар одновременно. В-шестых, у нее была возможность получать для своей кухни замечатель­ные образцы посуды в качестве поощрительных призов от на­шей компании, которые сама она никогда бы себе не позволи­ла. Причем дело вовсе не ограничилось теми одиннадцатью презентациями, на которых я у нее присутствовал. Она ини­циировала настоящую цепную реакцию — ее друзья, посетив­шие один из ее обедов устраивали затем свои презентации, их друзья — свои, и так далее.

Глава третья. Как найти желающего купить

стр. 67

Я рекомендую вам следо­вать золотому правилу: постоянно занимайтесь поиском по­тенциальных клиентов, регулярно выходите за пределы того круга, в котором вы оказались, пытайтесь формировать новые разветвленные цепи. Используйте все свои ресурсы для того, чтобы список был как можно длиннее и разнообразнее — тог­да ваша карьера не окажется зависящей от одного человека или узкой группы людей.

Уже много лет профессионалы практикуют эффективный при­ем, задавая своим потенциальным или состоявшимся клиентам следующий вопрос: «Мистер Смит, если бы ваш лучший друг сейчас вошел сюда, вы бы представили нас друг другу?». Шансы примерно четыре тысячи к одному, что ответ будет утвердитель­ным. «Тогда, мистер Смит, почему бы вам не поступить следую­щим образом. Представьте мне заочно вашего лучшего друга, ко­торый может быть заинтересован в наших услугах, сообщив его номер телефона.

стр. 76

Тот факт, что сегодня потенциальный кли­ент проявляет интерес к вашим услугам, не гарантирует нали­чие этого интереса впоследствии. Кроме того, другой прода­вец, предлагающий аналогичный (хотя и заведомо худший) продукт, может перехватить ВАШЕГО клиента. Здесь людям нашей профессии следует прислушаться к совету одного фер­мера: «Если хотите молока, не следует садиться на табуретку посреди луга и ждать, когда корова сама подойдет к вам». Это­го не произойдет, потенциальные клиенты не придут к вам сами за покупкой, хотя и будут находиться совсем рядом.

Как найти желающего купить.

стр. 77

1. Культивируйте должный настрой. Поиск потенциаль­ных клиентов — это образ жизни, и он должен вестись постоянно и комплексно.

2. Воспитывайте в себе ИСКРЕННИЙ ИНТЕРЕС к другим людям и ПРОЯВЛЯЙТЕ ЗАБОТУ О НИХ.

3. Общение:

A. Делитесь своими проблемами с близкими и друзь­ями.

Б. Создавайте «центры влияния».

B. Интересуйтесь списком подлежащих оплате счетов своих клиентов.

Г. Регулярно возвращайтесь к старым клиентам.

4. Наблюдение:

A. Применяйте методику «орлиный глаз» при поиске потенциальных клиентов.

Б. Используйте все ресурсы: справочники, Торговую палату, Бюро совершенствования бизнеса, газеты, электроэнергетические компании и собственное во­ображение.

B. Следите за смежными сферами деятельности.

Г. Кооперируйтесь с другими специалистами по про­дажам.

Д. Участвуйте в общественной жизни, руководству­ясь принципом «чем я могу помочь другим».

5. Преданность делу и успеху:

A. Никогда не совершайте «греха пустыни».

Б. Обращайтесь с потенциальными клиентами осто­рожно.

B. Не сидите, сложа руки, а действуйте.

стр. 84

Я прочитал немало книг, в которых утверждалось (да и мой родной брат придерживался аналогичного мнения), что единственной причиной заключения всех сделок является получение денег. Не отрицаю, деньги могут служить здесь мотивирующим (и необходимым) фактором. В конце концов, не получая денег, вы не сможете заниматься этим бизнесом. Но если вы занимаетесь торговлей исключительно ради денег, ваша результативность будет весьма скромной.

Продажи в реальном мире.

стр. 85

Здесь таится серьезная опасность. Если вы концентрируете внимание ТОЛЬКО на деньгах, или ваше финансовое положение ВЫНУЖДАЕТ вас совершать продажу, вы будете инстинктивно оказывать слишком жесткое давление или будете зациклены на своих нуждах, оказывая скрытое давление на самих себя, порождая в себе неуверенность и тревогу.

Мой друг Фрэд Смит говорит: «Деньги — это выбор. Имея деньги, вы можете выбирать из многого. Без денег же ваш выбор крайне скуден». Я могу добавить, что без денег вам приходится жить исключительно надеждой. Вы надеетесь, что «лысые» покрышки вашего автомобиля не разлетятся в дороге, а сам автомобиль не испортится; надеетесь, что дети не заболеют, а костюм еще какое-то время будет иметь приличный вид.

стр. 86

Немедленно начинайте откладывать сбережения. Даже если у вас туго с деньгами, откройте сберегательный счет на минимально возможную сумму. Пусть вам придется завтра же ее снять - приучите себя ставить заботу о будущем на первое место! Во-вторых, не злоупотребляйте использованием кредитной карточки. Вспомните старую, но не утратившую своей актуальности пословицу: «Должник — слуга у кредитора». А я еще раз процитирую Фрэда Смита: «Не имеющий сбережений становится экономическим рабом своего босса». А в мире продаж вашим боссом является потенциальный покупатель!

ВСЕ, ЧЕГО ПОЖЕЛАЕТЕ, ЕСЛИ ПРОСТО БУДЕТЕ ПОМОГАТЬ ДОЛЖНЫМ ОБРАЗОМ ДРУГИМ ЛЮДЯМ ПОЛУЧАТЬ ТО, ЧЕГО ОНИ ХОТЯТ.

Одна из главных причин боязни телефона состоит в неумении четко определиться с целью звонка. Вы собираетесь составить «обзор» рынка, назначить встречу или осуществить продажу? Пока нет ясного представления об этом, ваша готовность с улыбкой набрать номер достаточно проблематична. Не забывайте, пожалуйста, об этом на первый взгляд простом, но важном правиле: ПРОЯСНИТЕ САМИ ДЛЯ СЕБЯ, ЗАЧЕМ ЗВОНИТЕ! Для начала задайте себе вопросы: «Что я собираюсь сказать? Кого я должен попросить подойти к телефону?

стр. 90

При работе на телефоне часто возникает необходимость преодолевать предварительный барьер в лице оператора телефонной сети или секретаря руководства. Вы не должны относиться к таким людям как к «привратникам» или «вышибалам». Для вас это ВЛИЯТЕЛЬНЫЕ ОСОБЫ, и нужно всеми законными способами дать им это понять, тем более, что это чистая правда! Если вам удастся расположить к себе эту влиятельную особу, она с большей вероятностью обратится к интересующему вас лицу со словами: «Звонит человек, с которым вам стоит поговорить».

Нужно знать и использовать имя этой влиятельной особы. Когда вы начинаете разговор словами: «Привет, Бетти, это Хиллари из Корпорации Зига Зиглара», то этим подчеркиваете свой интерес к собеседнику и наделяете его дополнительной ответственностью, сообщив свое имя и назвав компанию. Затем без колебаний добавляйте: «Могу я переговорить с мистером Джонсом?» Очень часто вас непременно спросят: «Кто это говорит?» или «Из какой вы компании?», так что, сообщив эту информацию загодя, вы можете исключить нежелательные для вас задержки.

Получив доступ к человеку, принимающему решения, нужно с самого начала дать понять, что ваше предложение сулит ему определенные выгоды. Например: «Привет, Эд, это Хилари. Помнишь, мы приходили на прошлой неделе по поводу семинара о новых дрожжах? Я показывала тебе, как с помощью достаточно простых процедур можно улучшить результативность .на 27 процентов. В какое время для тебя было бы удобно обсудить это подробнее?». Или еще? «Помнишь, мы обсуждали, как уменьшить текучесть персонала? Я как раз нашла ту статью, которую» обещала тебе показать». Можно и так: «Я звоню по поводу твоей статьи об уменьшении накладных расходов, У меня есть идея, которая позволит сделать твои предложения еще эффективнее. Когда тебе удобней встретиться и обсудить это?

ЕСЛИ ВАМ ОТКАЗЫВАЮТ

стр. 91

К отказам и возражениям нужно по возможности готовиться заранее. К подобным ситуациям у вас должны быть припасены эффективные фразы, которые помогут склонить собеседника на свою сторону.

Очень часто, когда вы звоните потенциальному клиенту, а трубку берет «влиятельная особа», отказ соединить вас с нужным человеком мотивируется одной из трех наиболее популярных причин: «Он говорит по телефону», «Он занят» или «У него встреча», В этом случае вы спрашиваете: «Когда мне лучше всего перезвонить?». В большинстве случаев ответ будет примерно следующим: «Он всегда в офисе с двух до четырех часов». Получив эту информацию, вы говорите: «Передайте ему, пожалуйста, что я звонил и перезвоню сегодня в 2:35». Как правило, назначение конкретного времени повторного звонка резко увеличивает вероятность его результативности. «Влиятельная особа» начинает чувствовать определенную ответственность за то, чтобы разговор состоялся, поскольку она вольно или невольно дала слово.

Вот еще один хороший вопрос: «Не подскажете, когда мне лучше перезвонить, чтобы он смог уделить мне несколько минут?». Тем самым вы выказываете свою деликатность и подчеркиваете значимость «влиятельной особы».

А вот еще один совет, который может оказаться полезным в случае, если никак не удается установить контакт в урочное время. Попробуйте позвонить рано утром. Принимающий решения человек нередко может ответить вам по телефону в 6:30, 7:00 или 7:30 утра. При этом он бодр и энергичен, что повышает ваши Шансы быть выслушанным. Также важно, что многие уважают - и даже восхищаются - людьми с такими же, как у них самих, принципами трудовой этики.

стр. 94

Чтобы стать победителем, нужно ПЛАНИРОВАТЬ Победу, вы должны ГОТОВИТЬСЯ к Победе.

Планирование и подготовка начинается с простейших вещей. Как вы начали свой день? Одеты ли вы должным образом? Я не навязываю вам какой-либо стиль в одежде, но хочу напомнить о такой простой (и важной!) вещи, как УЛЫБКА. Какой бы изощренной ни была сфера вашей деятельности, вы никогда не будете полностью одеты без улыбки. Как говорится в старой еврейской пословице, «Обделенный улыбкой не может стать купцом».

Итак, займемся внешним видом. Соответствует ли «оболочка» вашей работе? Независимо от сферы деятельности одежда должна быть аккуратной, первоклассной, хорошо сидеть на вас и свидетельствовать о хорошем вкусе. Гармонирует ли ваша одежда с вашей клиентурой? Очевидно, что специалист по продажам удобрений, приезжая на крупную ферму или в молочное хозяйство, должен одеваться так, чтобы не выглядеть нелепо и не раздражать своим видом потенциальных клиентов. К одеянию продавцов офисной техники или финансовых консультантов должны предъявляться совсем другие требования. Уместность - вот главное условие. Потенциальному клиенту не понадобится и трех секунд, чтобы составить о вас мнение на основании следующих трех элементов облика:

1. Вашей улыбки.

2. Вашей рубашки и галстука или блузки.

3. Ваших туфель.

КАК У ВАС НАСЧЕТ ПЛАНА?

стр. 95

Замечали ли вы, насколько увереннее себя чувствуете, имея продуманный план действий?

Всем известна история о дровосеке, производительность которого неуклонно снижалась, поскольку он не нашел времени наточить свой топор (подготовиться).

стр. 102

1. Следует формировать уверенность в себе и должную самооценку на основе личной ответственности.

2. Продажа — это передача чувств.

3. Вы можете получить в жизни все, что пожелаете, если будете просто эффективно помогать другим людям получать то, чего они хотят.

4. «Укротите» телефон. Пусть он работает на вас, а не против вас.

5. Чтобы добиться Победы, которой вы достойны, нужно планировать Победу, готовиться к Победе и рассчитывать на Победу.

6. Используйте «экспериментальный синдром» для преодоления нежелания общаться с клиентами — пусть каждые переговоры будут позитивным экспериментом, а не неким отрицательным опытом или переживанием.

7. Действуйте на регулярной основе по строгому графику; давайте самим себе указание встречаться с потенциальными клиентами каждый день в одно и то же время!

Процесс продажи начинается с того, что специалист по продажам производит анализ потребности.

стр. 110

Роберт Бек занимает в настоящее время пост исполнительного вице-президента Bank of America, а до этого работал руководителем отдела по прибылям в фирме IBM в период ее феноменального расцвета в конце 70-х - начале 80-х годов. Благодаря специфике своих обязанностей, обусловленных родом его деятельности, Бек, будучи в то время в среднем возрасте, приобрел навыки в самых разнообразных компьютерных и электронных технологиях.

Поэтому он ничуть не удивился, когда его 78-летний отец однажды заметил, что был бы не прочь иметь видеомагнитофон, такой же, как у его сына.

«Нет ничего проще, папа — все, что для этого нужно, это пойти в магазин и купить его», — сказал Бек-младший. «Легко сказать, — ответил отец. — Прежде всего, вздумай я покупать его, даже не знал бы, какой из них приобрести. Во-вторых, никогда прежде подобной штуки в моем доме не водилось. И потом, понятия не имею, как его включать. И, наконец, я не уверен, что смогу усвоить все инструкции по его эксплуатации, а приобретать вещь, которой я не смогу пользоваться, мне бы не хотелось». Для Бека-старшего проблема была не в деньгах; настоящее беспокойство в нем вызывали хлопоты, связанные с покупкой, установкой и изучением правил использования аппарата.

Сын решил проблему так: пошел вместе с отцом в магазин бытовой техники и помог ему выбрать хороший, простой в обращении видеомагнитофон. Затем они с управляющим подписали договор, по которому один из специалистов магазина должен доставить аппарат домой и настроить его. За дополнительные 25 долларов они договорились, что специалист - уже закрепленный за м-ром Беком представитель службы по работе с покупателями - даст ему в течение недели три урока, в ходе которых научит его пользоваться магнитофоном. Вникнув в суть новой технологии, м-р Бек быстро превратился в страстного почитателя видеозаписей и теперь по праву гордится самой большой в своем квартале коллекцией фильмов

Он настолько увлекся своим видиком, что недавно вновь посетил тот же магазин и заключил аналогичные соглашения на поставку стереосистемы, радиотелефона и кофеварки. По его мнению, удобство процесса совершения покупок и возможность обучиться пользованию аппаратурой является не менее значимой частью процесса продажи, чем собственно товар.

Полагаю, этот момент очевиден. Английское слово sell (продавать) ведет начало от норвежского selje, что означает «служить». Чтобы услужить своим потенциальным клиентам, вы должны ясно представить ИХ потребности и только потом переходить к следующему этапу.

Пока вы разыскиваете эти потребности, наружу выплывают желания. Не совершайте ошибку, сбрасывая со счетов эти запросы как несерьезные, ведь клиент трактует свои «хочу» точно так же, как и свои потребности.

Прошу правильно меня понять: я не призываю ни ИЗОБРЕТАТЬ, ни СОЗДАВАТЬ эти потребности и желания. Процесс продажи этого не подразумевает. Вы вскрываете уже существующую потребность и в ходе сделки оказываете клиенту настоящую услугу.

стр. 116

Ключевой момент здесь следующий: ЛЮДИ ПОКУПАЮТ ТО, ЧТО ХОТЯТ, ЕСЛИ ОНИ ХОТЯТ ЭТОГО СИЛЬНЕЕ, ЧЕМ ХОТЯТ СБЕРЕЧЬ ДЕНЬГИ, КОТОРЫХ ЭТО СТОИТ.

Эндрю Дони из Нового Южного Уэльса, Австралия, поделился со мной одной историей, поясняющей, как он зондировал потаенные потребности клиента, не попадаясь на удочку внешних признаков. Этот случай также демонстрирует высокую значимость творчества в подгонке вечных принципов к конкретной ситуации (вы еще не забыли значения сопутствующего обстоятельства?).

Эндрю завершил свою презентацию словами: «Итак, общая сумма затрат составляет столько-то; большинство расплачиваются наличными, чеком или кредитной картой. Какой способ более предпочтителен для вашей семьи?». Лицо клиента приобрело совершенно ошеломленное выражение, и он проговорил: «Проблема вовсе не в деньгах. Просто тут есть много чего, над чем надо поразмыслить».

Эндрю моментально воспринял посылаемый клиентом сигнал: ЕСТЬ ОДНА ПРОБЛЕМА, И ПОКУПАТЬ Я НЕ БУДУ.

Эндрю решил воспользоваться одним из древнейших способов зондирования, доступных продавцу-профессионалу, а именно вариантом заключения сделки по Бену Фрэнклину, и тотчас принялся за работу. Итак, приспособив эту идею к обстоятельствам, Эндрю пустил в ход фразу «великие государственные деятели, как мужчины, так и женщины ...»

Люди покупают то, что хотят, если они хотят этого сильнее, чем хотят сберечь деньги, которых это стоит.

«М-р Клиент, — начал он, — в любой стране великие государственные деятели, как мужчины, так и женщины, то и дело оказываются в такой же ситуации, как вы. Они хотят быть уверенными, что принимают именно правильное, а не ошибочное решение. Вы ведь сейчас ощущаете то же самое?». М-р Клиент признал справедливость догадки кивком головы, хотя и несколько недоверчивым. И с легкостью истинного мастера своего дела Эндрю придвинулся к месту за столом, где сидел клиент. Нет, не то чтобы он физически подошел и поставил стул рядом с клиентом, хотя кое-кто из торговцев так и поступает. Некоторые опытные шахматисты имеют обыкновение, поднявшись со стола, на мгновение останавливаться за спиной оппонента, чтобы бросить взгляд на доску с противоположной стороны и увидеть партию под новым углом. Эндрю же сделал иное: для сближения с клиентом он взглянул на ситуацию с точки зрения самого клиента.

«В подобных ситуациях, м-р Клиент, великие деятели поступают следующим образом: они берут чистый лист бумаги и делят его вертикальной чертой пополам. Слева они записывают все аргументы в пользу данного решения, а справа — все аргументы против него, после чего принимают решение, основываясь на количественном соотношении этих аргументов».

стр. 136

Возможно, вам приходилось бывать на месте одного бедолаги, которому жена задала столько вопросов по поводу приобретенного им подержанного автомобиля, что тот был вынужден вернуться к своему дилеру. Дилер, превратно истолковав возращение клиента, начал тут же излагать политику автомобильной компании по отношению к возвратам.

«Да я не собираюсь возвращать автомобиль, — воскликнул наш герой. — Я просто хотел узнать, нельзя ли еще раз прослушать вашу презентацию?»

СМОТРИМ, СЛУШАЕМ, УБЕЖДАЕМСЯ

стр. 137

Как правило, если мы что-либо видим (диаграммы, графики, демонстрации), то чаще всего реагируем на это логически. Когда же слышим какое-либо сообщение, особенно произносимое искренне и/или с энтузиазмом, то оно воздействует скорее на наши эмоции. С самого детства нам твердят: «Не верь всему, что тебе говорят» и в то же время: «Убедись своими глазами». Вывод: пусть потенциальный клиент увидит, чтобы поверить, и пусть он услышит, чтобы предпринять конкретные действия.

СОЧЕТАЕМ ЭМОЦИИ И ЛОГИКУ

Предположим, вы можете предложить продукт или услугу, которые экономят деньги вашего потенциального клиента. В конце презентации, когда вы исчерпывающе продемонстрировали, что ваше предложение действительно ведет к заметной экономии, вам следует задать три вопроса:

• Вы видите, где наш продукт позволит сэкономить вам деньги?

• Вы заинтересованы в экономии денег?

• Если вы думали о том, чтобы начать экономить, когда, по вашему мнению, к этому лучше всего приступить?

Одной из самых сильных эмоций, которым подвержен человек, является СТРАХ. Вы, должно быть, слышали старую пословицу деловых людей: «Страх потерять сильнее желания выиграть». Понятно, что вам нужно попытаться помочь потенциальному клиенту, избавив его от страха потерять деньги. (Вы не порождаете страх; вы помогаете избавиться от него). Ваш первый вопрос («Вы видите, где наш продукт позволит сэкономить вам деньги?») инициирует процесс устранения страха. В данном случае вы разговариваете с потенциальным клиентом на эмоциональном уровне.

Второй вопрос может показаться банальным, но его необходимо задать. Этот прямой вопрос («Вы заинтересованы в экономии денег?») переводит потенциального клиента из мира эмоций в мир логики. «Конечно, я заинтересован в экономии денег; каждый разумный человек в этом заинтересован», — такой ответ дает интеллект вашего собеседника, хотя из его уст вы слышите просто «да».

стр. 140

Если я покажу вам, как попасть в город с миллионом долларов, сберегая по 100 долларов в месяц, вы захотите сделать первый шаг немедленно, не так ли?

Как правило, ответом было «да»!

БОЛЕЕ ЖИВОПИСНЫЕ СЛОВЕСНЫЕ КАРТИНЫ

Конни Кокс работала в крупной издательской фирме и может быть поэтому верила в значимость слов. Она учила других, что предложение заключить контракт куда менее эффективно, чем вводная фраза: «Чтобы зарезервировать для вас место...». Устрашающий поначалу контракт превращался в бланк для резервирования места, и потенциальный клиент становился гораздо сговорчивее.

Джей П. Керри из Сан-Франциско, штат Калифорния, с энтузиазмом отстаивал мнение, что вместо официальных (или дружеских) визитов профессионалы в сфере продаж должны практиковать «ознакомительные» визиты. Он говорил: «Когда вы слышите слово «знакомство» или «представление», какие ассоциации у вас возникают? Если рядом с вами выдающаяся личность, разве вы с гордостью не представите ее своим друзьям? Если вы выходите с супругой и встречаете знакомого, разве вы не представите ему свою супругу? Когда вы отправляетесь совершать продажи, вы должны представиться сами, представить вашу компанию и, что самое главное, свои продукты и/или услуги потенциальному покупателю.

Поскольку слова — это краски, с помощью которых создаются наши картины, мы должны подбирать наилучшие оттенки. Нам нужно научиться рисовать такие образы, чтобы их можно было бы без труда понять и использовать».

КАК ПРАВИЛЬНО ЗАДАВАТЬ ВОПРОСЫ

стр.141

Итак, как вы будете задавать вопросы, которые позволят осуществить необходимый анализ потребностей перед началом презентации? Я рад возможности обсудить эту тему. Еще раз напомню мысль, которую уже высказал ранее: те, кто знает «что» и «как», всегда будут работать на того, кто знает «почему».

ВОПРОСЫ «С ОТКРЫТОЙ ДВЕРЬЮ»

Нужды и чаяния наших клиентов можно выяснить с помощью трех основных типов вопросов.

Первая категория — это вопросы «с открытой дверью». Они предоставляют опрашиваемым полную свободу в их ответах. В конце концов, цель состоит не в том, чтобы загонять потенциальных клиентов в какие-то жесткие рамки, — вы хотите, чтобы они действовали по собственному усмотрению.

Вопросы «с открытой дверью» можно узнать по содержащимся в них словам кто, что, где, когда, как, и почему. Они также могут начинаться фразами: «Что вы думаете о ...?» или «Каковы ваши чувства в связи с ...?».

Рассмотрим некоторые примеры вопросов «с открытой дверью», которые позволяют профессионалам в сфере продаж получать нужную информацию, проявляя искренний интерес к потенциальным клиентам.

1. Что является наиболее увлекательным в вашей работе?

2. Как, по вашему мнению, изменятся в ближайшие пять лет ваши обязанности?

3. Каковы ваши цели в профессиональной сфере?

4. Что вы думаете о тех переменах, которые ждут вас и вашу организацию в следующие шесть месяцев?

Повторюсь, назначение вопросов «с открытой дверью» — предоставить потенциальным клиентам свободу в выборе ответов. Если будете задавать вопросы, на которые можно ответить лишь «да» и «нет», ваш собеседник останется для вас «вещью в себе». Так что задавайте вопросы «с открытой дверью».

Главная ошибка при использовании вопросов «с открытой дверью» состоит в предложении вариантов ответа. Это не тест, где нужно выбрать правильный вариант! После вопроса, относящегося к рассматриваемой категории, часто следует молчаливая пауза. Хотя она может показаться вам ужасно неловкой, эта пауза нужна человеку для формулирования продуманного и глубокого ответа на ваш вопрос. Ради Бога, не предлагайте своих вариантов ответа, стремясь заполнить паузу или продемонстрировать свою осведомленность.

Когда вы задаете вопрос типа: «Каковы ваши ощущения по поводу круга ваших обязанностей? (пауза) Я имею в виду, расширяется этот круг или сокращается?», ваш собеседник может ответить: «Расширяется», или «Ни то, ни другое», или «У меня нормальные ощущения по поводу круга моих обязанностей». Ни одна из этих формулировок не является тем ответом, который вы хотели бы услышать, задавая вопрос «с открытой дверью». Поэтому задавайте свой вопрос ... и СЛУШАЙТЕ!

Применение подобной тактики не часто встречается у специалистов по продажам. Однако существует прямая корреляция между объемами продаж (и соответствующими комиссионными) и умением задавать Вопросы «с открытой дверью», а затем СЛУШАТЬ ОТВЕТЫ.

ВОПРОСЫ «С ЗАКРЫТОЙ ДВЕРЬЮ»

Этот второй тип вопросов весьма конкретен и служит для уточнения или выяснения дополнительных деталей. Вопросы «с закрытой дверью» начинаются фразами типа: «Не расскажете ли вы мне подробнее о...?» или «Это замечательно. Только что вы имели в виду под...?».

Часто вы можете просто повторить слова потенциального клиента со знаком вопроса в конце или превратить повествовательное предложение в вопросительное.

Если потенциальный клиент вдруг встает и недвусмысленно дает вам понять, что не заинтересован иметь с вами дело, заявляя, что бесполезно продолжать интервью, можно спокойно и тихо ответить: «Бесполезно, мистер Потенциальный клиент», а затем подождать.

Тем самым вы перебрасываете мяч на половину корта клиента, при этом во многих случаях причина недовольства может всплыть наружу, и ваша информационная база будет расширена. Если подобное происходит, вы занимаете наиболее выгодную позицию для будущих деловых отношений, даже если клиент не склонен или эмоционально не настроен в данный момент принять решение о покупке. Даже если он не отвечает, помните о старой пословице: «Спокойный ответ остужает гнев», которая справедлива и в этом случае. Поразмыслив, потенциальный покупатель признает ваш профессионализм, а это означает, что дверь, на которую вам сейчас указали, во время следующих визитов будет открыта.

Примеры

1. Как долго вы учились до вхождения в мир бизнеса?

2. Как ваш отдел соотносится по численности с другими отделами вашей компании?

3. Если ваша цель состоит в увеличении прибылей, то как ваша компания намеревается использовать эти дополнительные прибыли?

4. Если главным препятствием на пути повышения производительности являются прогулы, то как вы собираетесь бороться с этим явлением?

ИНСТРУМЕНТ ПРОДАЖ, КОТОРЫМ БОЛЬШЕ ВСЕГО ПРЕНЕБРЕГАЮТ

Можно без особого преувеличения утверждать, что одним из наиболее важных (и наименее развиваемых) инструментов при продажах является голос специалиста в этой сфере. Большинство логопедов едины в том, что всего 5 процентов членов нашего общества от природы наделены приятным голосом. Однако практически все остальные могут обрести таковой с помощью тренировок.

Многие администраторы и инструкторы по постановке речи убеждены, что любой человек может исправить свой голос, и в этом я с ними солидарен. Часто на пути к совершенству стоит обычная лень, но еще чаще люди просто не осознают, что у них скрипучий, резкий, визгливый или просто неприятный голос.

стр. 145

Что может предпринять преданный делу специалист по продажам для улучшения звучания своего голоса? Начните со следующих двух шагов, способных сотворить чудо. Даже сейчас, когда вы читаете эти строки, настоятельно рекомендую, если вы один в комнате, НЕ ТОЛЬКО читать вслух, но и записывать свое чтение на магнитофон.

Слушая свое чтение, не забывайте задавать себе вопрос: «А я бы купил у этого человека? ».

Одним из замечательнейших образцов литературы является яркая речь Марка Антония, который восклицал: «Я здесь, чтобы хоронить Цезаря, а не восхвалять его».

стр. 148

Например, если ваш потенциальный клиент говорит: «Мы вполне удовлетворены нашим нынешним поставщиком», ответным ходом может быть: «Вы вполне удовлетворены вашим нынешним поставщиком?» (Обратите внимание на вопросительный знак в конце предложения.)

Если последует односложный ответ, просто сделайте паузу и молча кивните головой. Если пауза будет достаточно долгой, потенциальный клиент сам объяснит, почему. Вот еще несколько стандартных заявлений, которые можно превратить в вопросы «с закрытой дверью»:

ПОТЕНЦИАЛЬНЫЙ КЛИЕНТ: «Ваша цена слишком высока».

ВЫ: «Цена (пауза) слишком высока?»

ПОТЕНЦИАЛЬНЫЙ КЛИЕНТ: «Нам больше не нужны_____».

ВЫ: «Вам больше НЕ НУЖНЫ_____?»

Не найдется ли у вас прямо сейчас немного времени для того, чтобы обдумать вашу презентацию и выбрать несколько наиболее вероятных возражений, которые могут быть улажены за счет соответствующих интонаций?

Что? У вас сейчас нет ВРЕМЕНИ, чтобы остановиться???????

ВОПРОСЫ «ДА ИЛИ НЕТ

К третьей категории относятся вопросы «да» или «нет». Такие вопросы требуют прямого ответа. Однако использовать их следует тогда, когда ответ уже известен. Опасность таких вопросов состоит в том, что при их избытке клиент может почувствовать, что к нему относятся свысока.

Примеры

1. Вы согласны, что это может сэкономить вам деньги?

2. Тот ли это тип продукта, который может принести выгоду вашей организации?

3. Отвечают ли мои предложения вашим целям?

4. Мы пришли к мнению, что эти услуги по крайней мере частично решают ваши проблемы?

Вопросы «да» или «нет» позволяют проводить контрольную проверку процесса продаж и оценивать его перспективность. Некоторые инструкторы называют эти вопросы «пробными сделками», поскольку на основании полученных ответов можно сделать вывод о намерениях потенциального покупателя.

Он просто не мог себе этого позволить.

Арт Ламстайн из Сан-Франциско, штат Калифорния, продает солнечные батареи. После очередной демонстрации и презентации потенциальный клиент дал весьма стандартный ответ: «Я просто не могу себе этого позволить». Чтобы помочь ему, Арт использовал вопросы «да» или «нет».

«Мистер Потенциальный клиент, — начал Арт; — я ценю искренность, с которой вы говорите, что не можете себе этого позволить, но разрешите задать вам несколько вопросов. Вам понравилась эта система, не так ли?». Он получил ожидаемый ответ. «Значит, если бы вы могли себе ее позволить, то купили бы эту систему прямо сейчас?». Потенциальный клиент снова ответил утвердительно.

«Многие мои клиенты также поначалу считали, что не могут себе позволить солнечные батареи, но когда поняли, сколько они сэкономят, перестав оплачивать счета энергетических и топливных компаний, то посчитали систему вполне доступной». Затем Арт перешел к «наглядным пособиям». Он демонстрировал потенциальному клиенту, как, сохранив все по-прежнему, тот будет тратить гораздо больше стоимости солнечных батарей, если цены на топливо возрастут. Записывая цифры, Арт постоянно обращался к собеседнику, получая от него подтверждения, что приводимые выкладки разумны и точны.

Затем Арт возвращался к своему исходному предложению, но он не пытался заставить потенциального клиента изменить свое мнение (как правило, это очень сложно). Арт тактично подводил его к принятию нового решения на основе дополнительной информации. Делал он это с помощью следующего предложения: «Мистер Потенциальный клиент, я не предлагаю вам тратить денег больше, чем вы тратите сейчас.

Вы не будете смотреть, как ваши деньги буквально превращаются в дым, а приобретете на них нечто стоящее. Другими словами, мистер Потенциальный клиент, если вы согласны, что выбирать нужно между платой энергетической компании и платой самому себе, то выбор не так уж сложен. Ответьте теперь на мой последний вопрос: вы хотите продолжать оплачивать растущие счета за топливо, которые в какой-то момент станут вам действительно не по карману, или хотите приобрести солнечные батареи, которые сократят ваши расходы и обеспечат уверенность в завтрашнем дне?». Как вы, наверное, догадались, сделка была заключена.

стр. 151

Одного нашего сотрудника, неправильно проводившего анализ потребностей, потенциальный клиент в какой-то момент прервал и задал вопрос: «Простите, вы действительно торговый агент, а не агент ФБР?».

1. Правильные вопросы позволяют завоевать доверие потенциального клиента.

2. Комбинируйте эмоции и логику:

A. Используйте вопросы «для ума» и «для чувств». Б. Используйте связку из трех вопросов.

B. Используйте «наглядные пособия», чтобы потенциальный клиент смог «увидеть» идею.

3. Успешный специалист по продажам является мастером слова и живописцем.

4. Изучайте потенциального клиента с помощью трех типов вопросов:

A. Вопросов «с открытой дверью».

Б. Вопросов «с закрытой дверью».

B. Вопросов «да» или «нет».

5. Наименее развитым из инструментов специалиста по продажам является его ГОЛОС. Для развития этого инструмента:

A. Тренируйтесь, тренируйтесь и еще раз тренируйтесь.

Б. Читайте и записывайте на магнитофон эту книгу и свои презентации.

B. Пейте теплую воду перед выступлением. Г. Подчеркнуто открывайте рот.

Д. Улыбайтесь.

Как превратить интервью в комфортную беседу

стр. 156

Свою речь наш сотрудник завершил словами: «Я полагаю, вы сами уже поняли, что мой опыт позволит оказать действительно эффективную помощь при налаживании командной работы в вашей организации». Но клиента его аргументы не убедили, скорее наоборот.

- Нет, - ответил БЫВШИЙ клиент, — мне абсолютно непонятно, как опыт в розничной продаже автомобилей может быть полезен в организации производства на моей фабрике!

Хотя принципы, лежащие в основе нашей программы, достаточно универсальны, ошибка (третья!) нашего сотрудника состояла в том, что он сфокусировал внимание не на презентации возможностей программы, а на самом себе — и ему указали на дверь!

РАБОТАЕМ НАД ВОПРОСАМИ ДЛЯ ЛЮДЕЙ

Далее приведены несколько примеров для трех типов вопросов, которые позволят больше узнать о человеке, демонстрируя при этом искренний интерес к нему.

ВОПРОСЫ «С ОТКРЫТОЙ ДВЕРЬЮ» - ЛИЧНОСТЬ

1. Как вы попали в эту сферу бизнеса?

2 Из каких мест вы родом?

3. Какое у вас хобби?

ВОПРОСЫ «С ЗАКРЫТОЙ ДВЕРЬЮ» - ЛИЧНОСТЬ

1. Как долго вы увлекаетесь гольфом (теннисом, охотой)?

2. Не расскажете ли что-нибудь о своей семье?

3. Помимо работы здесь, чем вам пришлось еще заниматься в жизни?

ВОПРОСЫ «ДА» ИЛИ «НЕТ» - ЛИЧНОСТЬ

1. Вам нравится жить в Далласе?

2. Вам удается проводить достаточно времени со своей семьей?

3. Вам нравится, как вы проводите свободное время?

ВАШ СПИСОК

Настоятельно рекомендую вам составить свой список вопросов. Вы можете спросить: «Не окажутся ли при этом мои вопросы какими-нибудь неестественными заготовками?». Вовсе нет! Во-первых, помните, что все великие актеры и актрисы используют для своих презентаций именно такие заготовки, которые звучат в их устах свежо и убедительно; во-вторых, потратьте время на проработку этих вопросов со своими друзьями, членами семьи и новыми знакомыми; в-третьих, записывайте их на кассетный магнитофон; четвертое, внимательно прослушивайте записи, спрашивая себя: «Купил бы я у этого человека?»; и, наконец, повторяйте вопросы, пока они не станут вашими СОБСТВЕННЫМИ. Если вы считаете все это ненужным или не стоящим затраченного времени, позвольте задать вам вопрос. Согласны ли вы делать все от вас зависящее, чтобы добиться максимальной эффективности (вопрос «да» или «нет» — я надеюсь, что могу угадать ответ)? Поскольку малые дела ведут к большим переменам, почему бы вам не начать прямо сейчас?

НЕ О ВАС РЕЧЬ

Опасным моментом в личностном аспекте ЛОЦП является желание «покрасоваться». Знакомая ситуация: Специалист по продажам замечает фотографию подростка в баскетбольной форме и говорит: «Вижу, в вашей семье есть спортсмен. Как идут дела в этом сезоне?» (вопрос «с открытой дверью»). «Неплохо, — слышит он в ответ, — в прошлом сезоне выиграли всего три игры, а в этом пока непобедимы и...».

После завершения пятой презентации к ним вышел председатель и попросил Боба зайти в комнату. К тому моменту (Боб об этом еще не догадывался) директор уже отверг других претендентов, поскольку считал, что контракт должен быть передан Бобу.

Это было очень важно, потому что речь шла о контракте с крупнейшим департаментом отдыха юго-востока страны. В дальнейшем Боб разработал финансовый план на четыре года, который принес немало тысяч долларов как департаменту отдыха, так и организации Боба. Венцом этой продажи можно считать решение увековечить имя Боба Александера на памятном знаке главного бейсбольного поля в качестве признания заслуг перед округом Колумбия и его самого, и его организации по мобилизации капитала. А все это произошло потому, что специалист по продажам нашел время, чтобы узнать своих партнеров по бизнесу.

ОРГАНИЗАЦИЯ

«О» в формуле ЛОЦП означает ОРГАНИЗАЦИЯ. Когда вы почувствуете, что персональные аспекты беседы исчерпаны, переходите к проблемам организации. Опять-таки, деликатно «прощупывайте почву», вспоминайте свою организацию, для того чтобы обнаружить общие интересы и выказать искреннее восхищение потенциальным клиентом. Здесь действует то же эмпирическое правило, что и для персональной составляющей ЛОЦП: 25 процентов отводится вашей организации и 75 процентов — организации потенциального клиента.

Чтобы уже больше не возвращаться к этому вопросу, позвольте подчеркнуть, что я НЕ против того, чтобы вы говорили о своей компании. Некоторым потенциальным клиентам искренне хочется получше узнать вас, получить исчерпывающую информацию, убедиться в том, что вы действительно представляете солидную и уважаемую организацию. Однако старайтесь не монополизировать беседу. Ваша задача — предоставить необходимую информацию для завоевания доверия и получить достаточную информацию для эффективных действий (то есть для совершения продажи).

ВОПРОСЫ «С ОТКРЫТОЙ ДВЕРЬЮ» - ОРГАНИЗАЦИЯ

1. Не расскажете ли мне что-нибудь о вашей компании? .

2. Каковы ваши планы на будущее?

3. Какие аспекты вашей деятельности находят наибольший отклик в деловом мире?

ВОПРОСЫ «С ЗАКРЫТОЙ ДВЕРЬЮ» - ОРГАНИЗАЦИЯ

1. Каким образом функционирует департамент______ ?

2. Как бы вы оценили эффективность работы вспомогательного персонала?

3. Каким образом руководство вашей организации повышает свою квалификацию?

ВОПРОСЫ «ДА» ИЛИ «НЕТ» - ОРГАНИЗАЦИЯ

1. Вы удовлетворены общими прибылями?

2. Развивается ли организация устраивающими вас темпами?

3. Хотели бы вы иметь возможность влиять на это развитие изнутри?

РУКОВОДЯЩИЙ СОСТАВ СЕМЬИ

Я далек от того, чтобы обвинять потенциальных клиентов в поголовной лжи, но некоторые из них говорят то, что, по их мнению, желает слышать специалист по продажам. Один из подводных камней, которые следует иметь в виду при анализе потребностей, — это та «дымовая завеса», с помощью которой потенциальный клиент может скрывать свои истинные цели. Можно взять на вооружение следующий «зондирующий» вопрос: «Почему достижение этой цели так важно для вас?». Можно задать этот вопрос «с закрытой дверью» и несколько по-другому (ограничиваясь некой конкретной целью): «Что означает для вас достижение этой цели?». И этот вопрос иногда приходится задавать несколько раз.

ВОПРОСЫ ДЛЯ ВЫЯВЛЕНИЯ ЦЕЛЕЙ

ВОПРОСЫ «С ОТКРЫТОЙ ДВЕРЬЮ» - ЦЕЛИ

1. Каковы ваши личные цели (цели вашей организации)?

2. Почему вы считаете эти цели приоритетными?

3. Каковы были ваши цели в прошлом году?

ВОПРОСЫ «С ЗАКРЫТОЙ ДВЕРЬЮ» - ЦЕЛИ

1. Какая из целей наиболее важна для вас в следующем году?

2. Каким образом вы контролируете свое движение к достижению целей?

3. Какое время вы отводите на достижение своих целей?

ВОПРОСЫ «ДА» ИЛИ «НЕТ» - ЦЕЛИ

1. Вы добились поставленных в прошлом году целей?

2. Были ли ваши цели реалистичны?

3. Вы используете отлаженный метрд постановки целей, не так ли?

ДЕНЬГИ, ДЕНЬГИ, ДЕНЬГИ

Очень часто вопросы потенциальных клиентов связаны с деньгами: я хочу подчеркнуть, что сами деньги никогда не являются целью! Истинная цель вращается вокруг, что МОЖНО СДЕЛАТЬ с помощью денег.

Если на вопрос о целях потенциальный клиент дает «денежный» ответ, вы можете спросить у него: «А почему это так важно для вас?», и на поверхность всплывут истинные цели.

Почему лишь очень немногим удается действительно добиваться своих целей? Прежде всего потому, что людям крайне редко удается, определить свои истинные цели.

стр. 164

«ВЫСЛЕЖИВАНИЕ» ЦЕЛЕЙ ПОТЕНЦИАЛЬНОГО КЛИЕНТА

ФИНАНСОВАЯ НЕЗАВИСИМОСТЬ

1. Сколько вам нужно зарабатывать ежемесячно, чтобы обрести финансовую независимость?

2. Какой, по-вашему, должна быть сумма сбережений?

3. Как вы будете проводить время, став финансово независимыми?

4. Какого рода вложения вы хотели бы иметь?

ПУТЕШЕСТВИЯ

1. Если бы у вас появилась возможность побывать в любой точке Земли, с чего бы вы начали?

2. Много ли вы путешествовали?

3. Почему вы хотите путешествовать?

ОБРАЗОВАНИЕ ДЕТЕЙ

1. В школу какого типа вы хотели бы отправить своего ребенка?

2. Как бы вы финансировали эти школы?

3. В какой университет вы бы направили своего ребенка?

4. Какова стоимость обучения за семестр в этом университете?

5. У вас уже есть сбережения на образование детей?

6. Скольких детей вы собираетесь послать в колледж?

7. На сколько вам необходимо повысить свои доходы, чтобы в колледже могли учиться все ваши дети?

ДОМ

1. Какой должна быть жилая площадь в идеальном доме?

2. Каков должен быть внешний вид дома?

3. Сколько в доме должно быть спален, ванн, служебных помещений?

4. Какие дополнительные удобства вы цените больше всего (бассейн, просторный участок, камины, второй этаж, игровые комнаты)?

5. Какого цвета должны быть портьеры, стены, ковры?

ОТДЫХ

1. Куда бы вам хотелось поехать отдыхать?

2. Какова идеальная продолжительность настоящего отдыха?

ОБЩИЕ ВОПРОСЫ

1. Почему вы желаете осуществления этих целей?

2. Когда бы вы хотели осуществить эти цели?

3. Что для вас будет значить осуществление этих целей?

ДОКТОР СОВЕРШЕНСТВУЕТСЯ В ИСКУССТВЕ ПРОДАЖ

Джон Леддо получил степень доктора философии в Йельс-ком университете. Он блестящий психолог и работает в компании «Инновэйтив Синкерс», разрабатывающей программное обеспечение на основе некоторых наших продуктов. После посещения семинара «Рожденные побеждать» в Далласе, штат Техас, Джон написал мне письмо о том, как выявление целей потенциального клиента помогло ему в процессе продаж. Вот что он рассказал:

«Применив то, чему вы учили нас, я смог заключить замечательный контракт, который в противном случае был бы упущен. Недавно я подготовил проект семинара по принятию решений для местной организации, занимающейся проведением профессиональных семинаров. Президент этой организации позвонил мне и сказал, что они не могут воспользоваться моим предложением. Раньше, до того как я прошел у вас курс обучения, моя реакция в подобной ситуации была бы примерно следующей: «Ну что ж, благодарю вас за время, потраченное на рассмотрение моего проекта. Надеюсь, у нас появится возможность сотрудничать в будущем». Больше я ничего не предпринимал бы.

Однако я вспомнил, как вы учили (в книге «Секреты заключения сделок по продаже» и в записях на аудиокассетах), что когда потенциальный клиент говорит «нет», на самом деле часто имеется в виду, что он не готов обменять свои большие деньги на те маленькие преимущества, которые вы ему предлагаете. Но я знал, что мой курс действительно хорош, так что я посчитал необходимым выяснить, почему клиент не увидел его преимуществ. Я начал задавать ему вопросы о его ЦЕЛЯХ относительно количества слушателей и того, чему этот семинар должен научить.

Оказалось, что цели у него достаточно скромные, и я спросил, почему мой курс не годится для их достижения. Он объяснил, что мой семинар не подходит для технически грамотных слушателей, на которых они прежде всего ориентируются. В этот момент я понял, что с самого начала НЕВЕРНО ИСТОЛКОВАЛ ЕГО ЦЕЛИ. Я исходил из того, что большинство людей не воспринимают технические и математические подходы к принятию решений, поэтому сознательно сократил соответствующие разделы в своем курсе, хотя именно они интересовали меня больше всего. Я рассказал, почему предложение составлено именно таким образом, и объяснил, что материал по своей природе высокотехничен и что я могу перестроить курс так, чтобы усилить соответствующие аспекты.

После этого мой собеседник сказал: «Ладно, может, вам ничего и не надо менять. Давайте я еще раз посмотрю ваши предложения и перезвоню вам завтра». В тот момент я был счастлив, но вовремя вспомнил ваше предупреждение, что иногда, когда потенциальный клиент говорит: «Я перезвоню вам завтра», он может целый день отговаривать себя от заключения сделки. Я подготовился и к подобному развитию ситуации. Когда Я ПЕРЕЗВОНИЛ ЕМУ САМ, то спросил: «Так как вы полагаете, мы должны модифицировать курс, или оставим все по-прежнему?» - альтернатива вариантов заключения сделки. (До изучения ваших материалов я бы спросил: «Вы уже решили, принимается мой курс или нет?».) Президент сказал, что он оставляет окончательное решение на мое усмотрение. Мы приступили к обсуждению организационных вопросов, и в конце концов сделка была заключена.

ПРЕПЯТСТВИЯ

Буква «П» в формуле ЛОЦП означает ПРЕПЯТСТВИЯ, имеются в виду те препятствия, что стоят на пути к обсуждавшимся выше целям. Как говорил доктор Норман Винсент Пил: «Если хотите найти кого-нибудь безо всяких проблем и без препятствий в жизни, отправляйтесь прямо на кладбище, хотя, поразмыслив, вы признаете, что и у здешних обитателей есть по крайней мере одна большая проблема».

У любого человека есть проблемы. Прав один мой знакомый, который говорил: «Подойдите к любому прохожему на улице и скажите: «Наслышан о ваших проблемах». В ответ обязательно услышите: «Кто вам о них рассказал?».

Джим Норман, один из руководителей «Зиг Зиглар Корпорейшн», сопровождал как-то одного из наших представителей на встрече с потенциальным клиентом, который решительно отказывался от наших услуг. Когда время, отведенное для беседы, уже заканчивалось, Джим сказал: «Как руководитель корпорации, я вижу те препятствия, которые есть у нас. Может, вы поделитесь с нами некоторыми проблемами, которые достаются на долю вашей организации?». Через сорок пять минут представители корпорации уходили со встречи, заключив выгодную сделку.

КТО ТАКОЙ ЗИГ?

Люди вовсе не хотят слушать речи Зига Зиглара или читать его книги. Люди хотят слушать, что в их будущем есть место надежде, и хотят читать о том, что как бы плохо ни шли дела, у них всегда остается шанс. Людям нужны рецепты, которые практичны и применимы в их жизни. Люди ищут информацию, вдохновение и совет. Они приходят ко мне, потому что верят, что я могу предложить решения их проблем, что я могу помочь им преодолеть препятствия. По той же причине люди будут покупать и у вас.

стр. 168

ВОПРОСЫ ДЛЯ ВЫЯВЛЕНИЯ ПРЕПЯТСТВИЙ

Рекомендую уделить некоторое время для подготовки вопросов, которые помогут выявить препятствия, стоящие между потенциальным клиентом, специалистом по продажам и их персональными целями.

ВОПРОСЫ «С ОТКРЫТОЙ ДВЕРЬЮ» - ПРЕПЯТСТВИЯ

1. Что мешает вам быть там, где вы хотите быть?

2. С какими препятствиями вам приходится сталкиваться?

3. Какие решительные действия необходимо предпринять, чтобы добиться того, ради чего вы так напряженно работали?

ВОПРОСЫ «С ЗАКРЫТОЙ ДВЕРЬЮ» - ПРЕПЯТСТВИЯ

1. Что вы предпринимаете для преодоления________(конкретного препятствия)?

2. Почему вы не добились своих целей?

3. Какое из препятствий самое трудное?

ВОПРОСЫ «ДА» ИЛИ «НЕТ» - ПРЕПЯТСТВИЯ

1. Делаете ли вы все необходимое для преодоления стоящих на вашем пути препятствий?

2. Не кажется ли вам, что есть другие способы преодоления препятствий?

3. Вы заинтересованы в преодолении препятствий, которые мешают вашему движению вперед?

ПОДГОТОВКА

Подготовка — это ключ к успеху. Подумайте об этом. Захотите ли вы купить что-нибудь у мямлящего, запинающегося, неумелого агента? Захотите ли вы купить что-нибудь у человека, который ничего не знает ни о вас, ни о вашем бизнесе? А какое мнение о представляемой компании может быть составлено «благодаря» таким неподготовленным действиям?

КОТОРЫЙ ЧАС?

Составной частью подготовки является распределение времени. Включившись в процесс ЛОЦП, вы должны четко представлять, сколько времени можно провести с потенциальным клиентом. Если вам выделено определенное время, превысить его можно ТОЛЬКО ПО ИНИЦИАТИВЕ ПОТЕНЦИАЛЬНОГО КЛИЕНТА.

Я читал об одном специалисте по продажам, который придумал оригинальный способ решения этой проблемы. Перед началом презентации он снимал свои часы и вручал их потенциальному клиенту. Поскольку у него был «Ролекс» за 12 тысяч долларов, это действие производило впечатление. Затем он заявлял: «Если я пробуду здесь более тридцати минут (время, необходимое для перехода от анализа потребностей к решению проблем через осознание потребностей), не получив от вас приглашения задержаться, часы ваши!». Конечно, у него были запасные часы, по которым он следил за временем.

Однако на кону у него было большее, чем хронометр фирмы «Ролекс». Наиболее ценным достоянием профессионала в сфере продаж является его РЕПУТАЦИЯ. Когда вы ее сохраняете при работе с клиентами, шансы на успешную продажу многократно возрастают.

стр. 175

РАЗЛИЧИЯ ТИПОВ ЛИЧНОСТИ

КАТЕГОРИЯ

ДОСТОИНСТВА

СЛАБОСТИ

ПОТРЕБНОСТИ

Сильный

Решает проблемы Принимает решения Целеустрем­ленный

Нарывается на неудачи Недостаточно осторожный "Расталкивает" других

Контроль

Власть

Престиж

Искренний

Коммуника­бельный Участливый Доброжелате­льный

Непунктуален

Не доводит дело до конца Необъективен

Признание Одобрение

Любит поговорить

Дружелюбный

Преданность

Умение слушать Терпеливость

Собственник

Избегает риска

Избегает конфликтов

Понимание Безопасность Время

Компетентный

Аналитиче­ский ум Точность Высокие стандарты

Жесткий

Откладывает (медлит)

Чрезмерно критичен

Четкая работа

Время

Факты

Тони Ферпосон — преуспевающий коммивояжер большого универмага в Южной Каролине. Когда ведущий производитель автомобильных покрышек предложил бесплатный комплект тому продавцу своей компании, который продаст больше всех покрышек за тридцать дней, Тони решил выиграть этот приз.

Чтобы увеличить число продаж за непродолжительный период времени, он зашел перед началом своей кампании в печатную мастерскую, и ему отпечатали на маленьких карточках следующее сообщение:

Привет!

Меня зовут Тони Фергюсон. Проходя мимо вашего автомобиля, я заметил, что у некоторых ваших покрышек имеется опасный износ. Я представляю известного производителя покрышек, и у нас есть великолепные качественные покрышки прямо сейчас. Если вы позвоните мне, буду счастлив назвать вам цену, размер и тип, который вам необходим. Номер моего телефона 555-2971, вы можете звонить мне с 8 до 17.30, с понедельника по субботу. Спасибо!

Тони постоянно носил с собой некоторое количество этих карточек. Всякий раз, проходя по улице, он обращал внимание на автомобили с изношенными покрышками и подкладывал карточку под дворники каждой из таких машин. К концу кампании Тони продал в два раза больше покрышек, чем остальные продавцы компании!

стр. 186

В этом городе у меня был конкурент по имени Джимми. Когда я выезжал с парковки, Джимми обычно парковался следом за мной. Он заходил в офис, предлагал выписать заказ и, удовлетворенный, уезжал. Когда я через несколько дней возвращался вслед за своим конкурентом, его оборудование уже стояло на столе. Джимми заходил, приводил клиента в равновесие и получал комиссионные!

Когда через два года я сменил район своей деятельности, Джимми устроил мне отходную. И за нее заплатил я сам! Еще никогда мне не удавалось видеть человека, который был бы так расстроен, потеряв конкурента!».

КОНЦЕНТРАЦИЯ

Обычно такие вопросы составляются на основе информации, собранной в процессе задавания вопросов «с открытой дверью».

«Насколько важно было бы для вас иметь______?»

(вставьте сюда то ДОСТОИНСТВО, о котором хотите получить дополнительную информацию). Вместо пробела здесь вполне можно вставить такие достоинства, как зарабатывать больше денег, экономить время, работать меньше времени, тратить меньше денег на обслуживание, готовить здоровую пищу, обслуживать большее число людей, ходить на лыжные прогулки или жить в новом доме.

«Что вы имеете в виду под _______ ?»

(вставьте сюда то, о чем вам хотелось бы получить дополнительную информацию). Сюда подойдут такие пункты, как общая прибыль, отдача от инвестиций, соотношение цены и стоимости и так далее. Будьте чрезвычайно внимательны, когда слышите термин или фразу, которая может иметь более чем один смысл. Существует естественная тенденция воспринимать все так, как это важно для вас, а потенциального клиента это может и не касаться.

ТРЕНИНГ ОСОЗНАНИЯ ПОТРЕБНОСТЕЙ

Если вы собираетесь помочь потенциальному клиенту осознать какие-либо конкретные потребности, вы можете попытаться получить помощь из пяти областей познания. Поскольку я не могу говорить сейчас конкретно о любом продукте или услуге, указанные области очерчены несколько схематично, однако они являются идеальными стартовыми моментами, от которых можно отталкиваться для достижения своих целей.

Нельзя знать о своем продукте чересчур много. Добывайте информацию о его истории, о том, как он изготавливается или производится, как и почему он работает.

Как можно проявлять энтузиазм по отношению к вещи, о которой вы знаете очень мало?

На уверенность при проведении презентации очень сильно воздействует владение информацией о продукте.

ЗНАНИЕ КОНКУРЕНТОВ

Если вам не удалось осуществить продажу, знаете ли вы, отчего это произошло? Вполне может быть, что вы сами являетесь своим злейшим врагом. В таком случае вы боретесь с отсутствием профессиональной выучки. Однако в большинстве случаев вам противостоит внешний конкурент.

Знаете ли вы, с кем соревнуетесь? Знаете ли, почему побеждаете? Знаете ли, почему проигрываете в получении заказов? Ваше знание конкурентов способно очень помочь вам во многих отношениях, когда вы показываете потенциальным клиентам, как можете удовлетворить их потребности.

Рассмотрим слегка игривый вопрос типа «Мистер Потенциальный клиент, случается ли вам терять деньги?» (спрашивая такое, предлагаю вам улыбнуться). Фраза «Просто приведите мне три наиболее типичных примера» наверняка привлечет его внимание. В ответ обычно слышится, что клиенту не нравится терять деньги. Тогда вы вполне можете спросить:

«А не хотите ли вы предпринять действия, чтобы больше не терять деньги?».

ЛЮДЯМ ВСЕ РАВНО

Лонни Амирольт из Галифакса занимается продажей энциклопедий. Однажды вечером, когда он наносил визиты потенциальным клиентам, у него начался сильнейший насморк. У клиентов было два мальчика семи и одиннадцати лет, у них не было образовательных материалов, которые могли бы помочь им в учебе. Лонни был глубоко убежден, что его энциклопедии абсолютно необходимы в этом доме. На одном из этапов его презентации мальчики рассматривали различные рисунки, диаграммы, и книги их очаровали. Однако родители продолжали настаивать, что «в данный момент в этом мы не заинтересованы». Лонни упорствовал, однако, несмотря на все его усилия, ответ оставался прежним. Наконец, отец мальчиков встал и сказал: «Ну, я полагаю, больше не стоит обсуждать эту тему», и вышел в гостиную смотреть футбол. Лонни спокойно упаковал свой комплект, никак не проявив разочарования. Уходя, он задал матери мальчиков всего один вопрос: «Раз вас не интересует образование ваших детей? Когда, вы думаете, будет самое время этим заняться?», улыбнулся и дал женщине свою визитку, а затем распрощался самым вежливым образом: «Миссис, займитесь этим как можно скорее. Вы никогда об этом не пожалеете» и вышел.

Когда Лонни шел на встречу с лидером своей команды, начался дождь. Идти предстояло долго, и он чихал чуть ли не каждые два шага. Неожиданно рядом с ним резко затормозил автомобиль. Поскольку была поздняя ночь и фонари не горели, автомобиль напугал Лонни. Но когда окно со стороны водителя опустилось, он увидел знакомое лицо и услышал одни из самых прекрасных для него слов: «Лонни, контракт сейчас с вами? Мы решили поучаствовать в программе». Родители мальчиков сказали, что его вера была настолько явной и озабоченность семьей настолько очевидной, что они не могли сказать «нет» ни ему, ни своим детям.

Продажа есть передача чувств. Если вы верите в то, что продаете, искренне считаете, что потенциальный клиент выиграет в результате сделки, если проявляете неподдельную озабоченность и заинтересованность в клиенте, завершаете все продажи вежливо, любезно, грациозно и дружелюбно, выигрывают ВСЕ!

Если вам не удается совершить сделку, еще более важно выйти из этой ситуации весело, дружелюбно, оптимистично, чем в том случае, когда сделка заключена. Помните, что потенциальный клиент собирается обосновать свое решение, как положительное, так и отрицательное. Если решение положительное, покупатель собирается говорить, во-первых, об изделии и, во-вторых, о продавце. Если ответ отрицательный, и был какой-то личностный конфликт, можете быть уверены, что со стороны клиента последуют какие-нибудь негативные комментарии относительно продавца.

ОБЫЧНЫЕ СФЕРЫ, В КОТОРЫХ СУЩЕСТВУЕТ НЕУРАВНОВЕШЕННОСТЬ

Как потенциальный клиент следит за временем.

«Вы управляете своим временем?» (вопрос «да» или «нет»). Если «да», назначьте встречу. Если «нет», следующим вопросом может быть «И что вы чувствуете в связи с этим?»

Промедление.

«Есть два способа взобраться на дуб, мистер Потенциальный клиент. Вы можете преодолевать ветку за веткой или просто сидеть и чего-то ждать. Какой из этих способов вы считаете более практичным?»

стр. 206

ДВА ЖИЗНЕННО ВАЖНЫХ ВОПРОСА

Теперь позвольте и мне задать вам два простых вопроса. На каждый из них может быть три ответа, однако ответьте, пожалуйста, на вопросы как можно подробнее.

Первый вопрос: Что вы продаете?

2. 3.

Второй вопрос: Что покупают ваши клиенты?

1.__________________________

2.__________________________

3.

А теперь, если позволите, я задам и третий вопрос. Он состоит в следующем: совпадают ли списки составленных вами ответов? Если вы ответили «да», вы ушли далеко вперед от многих своих конкурентов. Если вы не дали себе труда подумать над ответами, позвольте вам посоветовать найти время и постараться ответить на эти кажущиеся простыми вопросы. Ответы могут многое о вас сказать. Те, кто отказывается задуматься над ними или принижает их значимость, зачастую не имеют представления о важнейших вещах.

КНИГИ И МАГНИТОФОННЫЕ ЗАПИСИ

У продукта или услуги может быть несколько особенностей. Скажем, у шариковой ручки есть зажим — это и есть особенность.

Согласно определению, ФУНКЦИЕЙ называется то, что выполняет конкретная часть продукта или услуги, то есть то, что ДЕЛАЕТ конкретная часть продукта или услуги. У продукта или услуги может быть несколько функций. Функция зажима шариковой ручки заключается в том, чтобы удерживать ручку в кармане.

Согласно определению, ДОСТОИНСТВО есть ПОЛЬЗА в применении особенности и функции или то, что особенность и функция ВЫПОЛНЯЮТ ДЛЯ КЛИЕНТА / ПОТЕНЦИАЛЬНОГО КЛИЕНТА. У продукта или услуги может быть несколько достоинств. Скажем, зажим шариковой РУЧКИ ЭКОНОМИТ ВАМ ДЕНЬГИ И НЕРВЫ, поскольку вы не можете положить ручку не туда или потерять ее.

ЧТО СЛЫШАТ ПОТЕНЦИАЛЬНЫЕ КЛИЕНТЫ

Не забывайте, пожалуйста, что каждый потенциальный клиент слушает радиостанцию ЧВЭ-ДМ (что обозначает «Что В Этом Для Меня?»).

До сих пор я тратил значительную часть усилий на то, чтобы упорно подчеркнуть важность достоинств. Однако для успешного проведения торговой презентации вы должны глубоко понимать все три части. Я подчеркивал роль достоинств, чтобы внушить вам важность продажи «продукта», то есть производных продукта, а не одного только продукта. Значимость трех элементов (особенности, функции и достоинства) неодинакова. Предлагая решение потребности потенциального клиента (решая проблему), вы ВСЕГДА идете от потребности, то есть руководствуетесь ею. Однако иногда приходит время, когда требуется ссылаться на особенности и функции.

стр. 211

КЛАССИЧЕСКИЙ ПРИМЕР

Не могли бы вы прямо сейчас перечислить по крайней мере три особенности, три функции и три достоинства того, что вы продаете?

ОСОБЕННОСТИ

ФУНКЦИИ

ДОСТОИНСТВА

Рассмотрим конкретный пример:

ОСОБЕННОСТИ

1. Привлекательный дизайн обложки.

2. Расширенное содержание (то есть содержание с комментарием).

3. Более трехсот страниц текста.

4. Наличие страниц, в которых подводятся итоги и подчеркнуты основные моменты.

5. Рассказы, афоризмы и аналогии.

ФУНКЦИИ

1. Привлекает ваше внимание и вызывает желание взять в руки.

2. Обеспечивает возможность быстрого просмотра содержания книги.

3. Содержит большое количество информации.

4. Обеспечивает быстрый обзор представленного материала.

5. Удерживает ваше внимание и повышает понимание материала.

ДОСТОИНСТВА

1. Легкость.

2. Удобство.

3. Позволяет улучшить настроение.

4. Скорость.

5. Позволяет оценить, чему вы учитесь по мере чтения книги.

6. Ориентация на приложение.

7. Повышает качество вашей жизни.

8. Повышает вашу эффективность.

9. Обеспечивает спокойствие за счет безопасности и профессионализма.

10. Повышает уровень жизни.

11. Вырабатывает уверенность в себе.

12. Вы растете в собственных глазах.

13. Делает вас ближе к семье.

14. Повышает ваш имидж в обществе.

ПУТАНИЦА

Вы, наверное, понимаете, почему некоторые люди продают одни лишь функции (то есть то, что делает продукт или услуга). Берегитесь этой ловушки! То, что ДЕЛАЕТ ваш продушили услуга (или часть продукта или услуги), может быть очень интересным и иногда вполне способно убедить потенциального клиента, что вы знаете свой бизнес и понимаете ценность своего продукта. Однако само по себе наличие каких-то функций, скорее всего, не заставит меня отдать вам свои деньги. Это случится тогда и только тогда, когда вы УБЕДИТЕ меня предпринять это действие, четко сформулировав, Что В Этом Для Меня. Если вы продемонстрируете мне достоинства, которые я смогу извлечь из вашего продукта или услуги, мы сможем по-настоящему понять друг друга.

стр. 213

Тех, кто занимается торговлей, постоянно просят не говорить об особенностях продукта без упоминания при этом его достоинств (преимуществ). Это правильно только частично. Вся правда заключается в том, что преуспевающий продавец-профессионал обсуждает и демонстрирует особенности, ПРИВОДЯЩИЕ к достоинствам. Причем следует проводить «персонализацию» достоинств для конкретного потенциального клиента. Скажем, нарисуйте картину, в которой клиент или клиентка сидит за рулем роскошного автомобиля, получает комплименты по поводу своей прекрасной одежды, картину наблюдения за восходом на озере, где построен новый дом, или картину жизни на пенсии после вложения соответствующих инвестиций. Нарисуйте картину так, чтобы потенциальный клиент или клиентка УВИДЕЛИ, какие преимущества получат лично они.

Кто-кто может и не считать удостоенного многих наград актера, писателя, режиссера и продюсера Алана Альда продавцом, однако в речи, которую он произнес в медицинском институте, он дал врачам и специалистам по продаже один очень хороший совет. Он сказал: «"Косточка" ума связана с "косточкой" сердца. Не дайте им разойтись». Что касается торговли, то он имеет в виду, что при демонстрации или объяснении достоинств своего продукта четким и логичным языком продавцам-профессионалам необходимо вовлекать потенциальных клиентов и эмоционально. Мы должны дать понять потенциальному клиенту, что он будет чувствовать, воспользовавшись нашим продуктом или услугой.

Чтобы избежать путаницы и правильно пользоваться концепциями особенностей, функций и достоинств, необходимо построить определенный МОСТИК. Мостиком может быть фраза, подготавливающая потенциального клиента к восприятию достоинств. Она может выглядеть так: «Послушайте, речь здесь идет о ДОСТОИНСТВАХ, ПРЕИМУЩЕСТВАХ или ПРИЧИНАХ, по которым вам следует это купить».

Вот примеры простых фраз-мостиков:

«Достоинство для вас, мистер Потенциальный клиент, заключается в том, что...».

«Вам это понравится, потому что ...».

«Преимущество для вас, миссис Потенциальная клиентка, состоит в …

ЕЩЕ ОДНО ШОКИРУЮЩЕЕ УТВЕРЖДЕНИЕ

Исследования доктора Херба Тру из Нотр Дам показывают, что 46 процентов продавцов, которых он проинтервьюировал, обращались с предложением оформить заказ один раз, а затем отказывались от сделки; 24 процента делали это дважды; 14 процентов предлагали оформить заказ три раза и 12 процентов делали это четырежды, прежде чем признавали себя побежденными. Таким образом, в общей сложности 96 процентов продавцов уходили после четырех попыток завершения сделки, в то время как в том же самом исследований сообщается, что более чем 60 процентов всех продаж совершается после пятой попытки! Поскольку доля продавцов, которые не предлагают оформить заказ необходимые пять раз, составляет 96 процентов, ясно, что на 4 процента продавцов приходится 60 процентов продаж (и они получают 60 процентов всех комиссионных).

Мы теряем 100 процентов тех продаж, во время которых мы не обращаемся с предложением

оформить заказ.

стр. 231

Азбука завершающей стадии...

Тем из вас, кто неохотно просит оформить заказ более двух раз из боязни оказать чрезмерное давление, стоит подумать вот о чем: когда в бейсболе питчер отбивает мяч, мяч возвращается рефери, который кладет его в свой карман вместе с другими мячами. Позже тот же самый мяч передается питчеру. И лишь изредка тот же мяч отбивается дважды. Потенциальный клиент будет смотреть на ваше предложение под различным углом зрения во второй, в третий, в четвертый, и даже в пятый раз. Точно так же, как профессиональный бейсбольный рефери предлагает один и тот же мяч питчеру, продавец-профессионал должен предлагать один и тот же продукт клиенту несколько раз.

УПОРСТВО И УБЕЖДЕНИЕ

Джон Каммингс из Манделайна, штат Иллинойс, является менеджером по общим вопросам в организации, занимающейся продажей автомобилей. Один из обучавшихся у Джона продавцов безуспешно пытался продать клиенту видавший виды автомобиль.

Менеджеру этого района также не удалось добиться успеха в заключении сделки. Поскольку между этими двумя эпизодами они задавали завершающий вопрос, по крайней мере, четыре раза, перспективы заключения сделки казались сомнительными. И тогда у обучаемого, Джима Бордмана,.появилась идея. Приблизительно через час после того как потенциальный клиент добрался до дома, Джим позвонил ему и сердечно поприветствовал, сказав: «Мистер Потенциальный клиент, это Джим Бордман из фирмы "Бернар Шевроле". Не отвлек ли я вас от чего-то важного?». Выяснив, что звонок раздался в удобное время (а это важный.шаг), Джим продолжил: «Вы позволите задать вам пару вопросов?». Получив разрешение продолжить, Джим спросил:

- Вы были на наших соревнованиях? Клиент ответил:

- Да, а почему вы спрашиваете?

Тогда Джим перешел непосредственно к делу (или, как иногда говорят, «взял быка за рога») и спросил:

- Что-нибудь купили?

ЗАВЕРШАЮЩИЙ АККОРД

После того, как клиент уже сделал вам заказ, один из наиболее эффективных заключительных комментариев, который мне доводилось слышать, состоит в следующем: «Мистер Клиент, мне бы очень помогло, и я буду считать личным одолжением, если вы повторите мне еще раз, почему вы так рады купить (или иметь) наш продукт!».

В данный момент можно просить об этом без колебаний. Покупку у вас уже сделали, и одной из причин тому явилось то, что вы понравились. Клиенты будут стремиться сделать вам одолжение, о котором вы просите. Взаимоотношения улучшатся, и продажа будет еще более подкреплена.

Не бойтесь, что покупатели могут не знать конкретно, почему сделали покупку. Если люди приобретают что-то лишь под влиянием минутного порыва и не могут дать вам каких-либо логичных объяснений, у вас есть некоторые шансы потерять продажу или вызвать неудовлетворенность клиентов. И вам придется самим напомнить им, почему они так рады, это тоже неплохо. У вас будет идеальная возможность перечислить те достоинства, которыми будут наслаждаться клиенты, владея продуктом. Заключительный «аккорд» позволит вам закончить процесс продажи на весьма высокой ноте!

КАЖДЫЙ ВИЗИТ ПРИВОДИТ К ПРОДАЖЕ

Продажа совершается в ходе каждой беседы. Либо вы убейте потенциальных клиентов, что им необходимы ваши товары или услуги и в том, что они нуждаются в них сейчас — когда сделка будет заключена - либо они «продадут» вам идею, и не нуждаются в ваших товарах или услугах или не хотят в данный момент.

КАК ПРОДАВАТЬ БОЛЬШЕ И ЧАЩЕ

В самом начале моей деятельности в качестве продавца клиенты иногда спрашивали, для чего нужен первоначальный взнос. Обычно приемлемым объяснением считалось, что этот взнос является актом доверия. Иногда я объяснял, что поскольку компании приходится вкладывать свои деньги в упаковку, отгрузку и доставку товаров, менеджерам нужно знать наверняка, что клиент серьезно относится к заказу.

Время от времени потенциальные клиенты говорили: «Ведь этот взнос уже ваш, не так ли?». При этом подразумевалось, что я «проталкиваю» продажу, поскольку частичная предоплата пойдет на мой счет. С годами я придумал ответ, который позволил мне растапливать лед, приобретать друзей и при всем при том добиваться продажи.

Глядя потенциальному клиенту прямо в глаза, я реагировал следующим образом: «Нет, эти деньги не мои, но я знаю, что многие компании работают именно таким образом». А затем с невозмутимым видом говорил: «Я посылаю первоначальный взнос в компанию, а затем получаю все остальное!». Клиент почти всегда смеялся, а потом мы начинали заниматься делом.

стр. 356

КЛЮЧЕВЫЕ СОСТАВЛЯЮЩИЕ

Если все эти компоненты будут содержаться в одной тетради, которая ВСЕГДА находится у вас под рукой, вам понравится то воздействие, которое может оказать эта система на вашу жизнь.

Самое главное — не какую именно систему использовать, а просто иметь ee.

стр. 357

САМОЕ РАСПРОСТРАНЕННОЕ ЗАБЛУЖДЕНИЕ

Как говорилось в старой телевизионной рекламе, «Попробуй, тебе это понравится!».

стр. 376

ИСКЛЮЧИТЕ ИЗ УПОТРЕБЛЕНИЯ ЯДЫ

Кроме правильного питания и регулярных упражнений, физическое здоровье в большой степени зависит от исключения употребления ядов. В первую очередь, я имею в виду табак и алкоголь. Надеюсь, вы не поступите так, как один человек, который так много начитался о вреде табака и алкоголя, что бросил... читать.

А если говорить серьезно, осознаете ли вы, прикуривая новую сигарету, что приняли решение умереть на четырнадцать минут раньше отпущенного вам срока? В 1989 году 432 000 американцев умерли преждевременной смертью от рака легких. К тому же, по данным газеты «U.S. News and World Report», от 40 000 до 50 000 американцев преждевременно умирают от того, что находились рядом с курящими. Это серьезные цифры.

Здесь я хочу признаться в наличии некоторой доли предубежденности. .Среди одиннадцати моих братьев и сестер разница в прожитых годах между курившими и некурившими составляет тринадцать лет — существенная цифра. С каждым прожитым годом этот разрыв становится еще больше. Табак — это убийца.

В современном мире конкуренции специалист по продажам, прикуривающий сигарету, несомненно, навлекает на себя потерю клиентов. Снова сошлюсь на своего друга Уолтера Хей-ли. Он утверждает, что теперь, когда столько известно о вреде табака, он никогда не станет вести бизнес с курящими людьми, потому что это служит четким индикатором, что в действительности эти люди не так умны. Знаю, что многих это оскорбит, но раз уж мне удалось привлечь ваше внимание, позвольте подчеркнуть, что курение убивает людей.

Бросив курить (или решив не начинать), вы почувствуете, как стало легче дышать, как прекрасны запахи вокруг, и никто на свете не обидится на ваше нежелание курить (разве что табачные компании, но ведь вы и так довольно долго финансировали их, не правда ли?).

Осуществленные вами дополнительные продажи внесут свою лепту в нашу экономику. Если вы женаты, супруга или супруг и дети оценят ваши усилия. Вы сможете продать свой автомобиль за большую цену. Будете меньше тратить на перекраску домашнего интерьера. Сэкономленные деньги составят значительную сумму, а сохраненные годы жизни будут принадлежать только вам.

Неудача — это событие, а не человек.

К тому же я не могу припомнить ни одной выгоды от курения. Мне неизвестно ни одной сделки, совершенной благодаря курению, но знаю о многих упущенных. Курение - это коварная привычка, которая цепляется за нас, когда мы молоды (в большинстве случаев), и крепко держится, пока мы позволяем ей управлять нашей жизнью. Ради своей жизни, карьеры, семьи НАЙДИТЕ СПОСОБ бросить курить! А если вы не курите, пожалуйста, даже не начинайте.

стр. 379

ЕЩЕ ОДНО ПРИМЕЧАТЕЛЬНОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ

Доктор философии и медицины Форрест Теннант является, пожалуй, ведущим в мире специалистом по наркотикам. Когда умерли Говард Хьюз и Элвис Пресли, результаты их вскрытия были посланы для заключения доктору Теннанту. В течение нескольких лет он был консультантом по наркотикам в НФЛ, Министерстве юстиции, в НАСКАР, команде «Лос-Анджелес Доджерс», лаборатории «Эбботт Лэборатори» в штате Техас и во многих других организациях.

Доктор Теннант присутствовал на семинаре, который я проводил в Анахайме, штат Калифорния. До начала моего выступления он взял пробы крови у пяти слушателей (на самом деле люди сами вызвались сдать кровь). Когда через четыре часа семинар закончился, он взял у тех же людей анализы крови повторно. Уровень эндорфина и кортизона в крови повысился более чем на 300 процентов! С того времени доктор Теннант провел еще ряд экспериментов и сделал несколько потрясающих открытий.

Некоторые свои результаты Теннант опубликовал в майском выпуске журнала «Meetings & Conventions» за 1989 год. Вот его научно обоснованные выводы:

Хорошее самочувствие после таких бесед можно объяснить с биохимической точки зрения. Когда человек слышит о чьих-либо успехах, он получает эмоциональный заряд, способствующий выбросу в кровь определенных химических компонентов, улучшающих функционирование тела. И хотя длительность подобных воздействий не превышает нескольких часов, регулярные дозы мотивации обеспечат вам лучшее здоровье, ощущение счастья, повысят вашу результативность.

С доктором Теннантом мы дружим уже несколько лет, и в одной из частных бесед он рассказал, что его открытия доказывают возможность накопления человеком творческого потенциала, энергии и выносливости. Перед встречей с потенциальными клиентами стоит прослушать кассету с записью оратора, которому вы действительно доверяете; при этом принципиально важно использовать именно запись выступлений веред аудиторией, а не студийный вариант.

ЭПИЛОГ

Однажды я услышал высказывание мудрого человека: «Определяющим является не то, где вы стартуете, а то, где вы финишируете».