زمانی که قصد راه اندازی یک کسب و کار را داریم، بسیار مهم است که بدانیم قرار است چه چیزی را در کسب و کارمان به دست آوریم.
برای همین امر مدیران بازاریابی اقدام به ارائه نقشه راه های اجرایی در قالب گان چارت یا اکشن پلن میکنند.
این نقشه راه، مسلما با درنظر گرفتن محدودیت های زمانی و مالی تدوین می شود.
در همین ارتباط بخوانید: سئو چیست و چرا به بهینه سازی موتورهای جستجو SEO نیاز داریم؟
فرض کنیم شما یک استارتاپ ، با بودجه ای نه چنان زیاد در اسکیل per-seed هستید.
خب شما با در نظر گرفتن چندین kpi و با در نظر گرفتن استانداردهای استارتاپ ها، میخواهید به اسکیل seed برسید.
حالا چگونه باید به این kpi ها دست پیدا کنید؟
اینجاست که با درنظر گرفتن ابزارها و خواسته و محدودیت های دیگر باید نقشه راه را تدوین کنیم.
فرض کنیم برای همان استارت اپ شما تصمیم میگیرید در ظرف سه ماه، به ۱۰۰ ورودی از ارگانیک از گوگل برسید.
مسلما شما در اینجا نباید بر روی تبلیغات در فضای وب مثل تبلیغات بنری تمرکز کنید.
تولید محتوا و رعایت اصول سئو، دو وظیفه اصلی استارتاپ شما در حوزه دیجیتال مارکتینگ خواهد بود.
خب حالا سئو و تولید محتوا جزئی از متد بازاریابی درونگراست
در این متد بازاریاب – که ترجیحا همان دیجیتال مارکتر است – تلاش می کند تا یک غریبه (Strangers) را به یک مروج (Promoter) تبدیل کند.
ما در این متد بازاریابی تمام تلاشمان را می کنیم که با پاسخ دادن به نیازهای مشتری، او را به سمت خودمان بکشانیم.
نکته مهم در بازاریابی درونگرا که در تعاریف نیز به آن اشاره شد جذب مشتری به سمت محصول است. ما در همان مفهومی که ست گادین تلاش در بیان آن را دارد مزاحم مشتری نمی شویم و وقفه ای برای او ایجاد نمی کنیم.
مسلما اجرای این پروسه با ابزارهایی مثل پخش تراکت یا تیزرهای تلویزیونی امکان پذیر نخواهد بود. به همین دلیل است که در تعاریف مذکور تا این حد بر روی ابزار کار بازاریاب تمرکز وجود دارد.
حقیقتا من خیلی علاقه به خط کشی مباحث دارم، چیزی که اصولا بازاریاب ها و کلا اساتید بنده در بازاریابی سعی در نفی یا حداقل فرار از آن را دارند.
البته حق با آنهاست چون علوم انسانی اصولا در قاب خاصی نمی گنجند، اما به هر حال من با متد خودم پیش میروم و برای این امر اجازه بدهید به تعاریف بالا برگردیم.
در تعریف ویکی پدیا سه ابزار بازاریابی محتوا، بازاریابی شبکه های اجتماعی و سئو را مدنظر قرار داده است.
اما در تعریف هاب اسپات صرفا از عبارت تولید محتوای مفید و مرتبط استفاده شده است.
حقیقتا هرچند خیلی از دوستان دیجیتال مارکتر علاقه دارند محض پیچیده تر کردن کارشان بیشتر تعریف ویکی پدیا را نقل کنند اما واقعیت آن است که تعریف هاب اسپات صحیح تر است.
یک استراتژی محتوای صحیح خواه ناخواه می بایست شامل شبکه های اجتماعی مرتبط و رعایت اصول سئو بشود.
اما شاید بعضی از دوستان معتقد باشند، ایمیل مارکتینگ یا ویدیو مارکتینگ را باید جداگانه محاسبه کرد اما این موارد هم در یک نگاه صحیح زیر مجموعه بازاریابی محتوا خواهند بود.
اما برای اینکه دقیقا بتوانیم ابزارهای بازاریابی درونگرا و برونگرا را با هم مقایسه کنیم بهتر است به اینفوگرافی زیر دقت کنیم و از اطاله کلام خودداری کنم.
بازاریابی درونگرا ۴ مرحله دارد که در هر یک از مراحل، فرد غریبه یک قدم به مروج شدن نزدیک تر می شود.
اینکه یک بازاریاب تا چه حد موفق شود که افرادی را که از قدم اول را برمی دارند و به بازدیدکننده تبدیل می شوند به مرحله چهارم برساند به عوامل بسیاری بستگی دارد؛ اما نکته مهم این است که مسلما صددرصد افراد این مراحل را طی نخواهند کرد و در هر مرحله افرادی ریزش می کنند، و به همین دلیل پروسه بازاریابی درونگرا را قیف بازاریابی درونگرا (Inbound Marketing Funnel) نیز می نامند.
در اولین قدم از بازاریابی درونگرا، شما باید افراد غریبه ای را به سمت خودتان جذب کنید.
در این حالت شما تقریبا هیچ اطلاعاتی از این افراد ندارید، اما این گونه هم نیست که کاملا با آنها غریبه باشید.
شما از این غریبه ها چند سرنخ دارید، اجازه بدهید این چند سرنخ را باهم بررسی کنیم:
شما در حال جذب مشتری برای یک کسب و کار اینترنتی هستید، پس غریبه های که قرار است به سمت شما بیایند، به اینترنت دسترسی دارند.
غالب افرادی که در اینترنت فعالیت دارند از حداقل سواد – در حد خواندن و نوشتن – برخوردارند، پس غریبه هایی که قرار است به سمت شما بیایند، از حداقل سواد برخوردارند.
شاید این دو سرنخ مسخره یا بسیار بدیهی به نظر برسند، اما زمانی که شما با متدهای دیگر بازاریابی کار کرده باشید متوجه می شوید که همین دو سرنخ بدیهی تا چه حد ارزشمند است.
در همین ارتباط بخوانید: 21 تکنیک سئو که در سال 2018 کارآمد خواهند بود
اما اجازه بدهید یک قدم جلوتر برویم.
شما احتمالا می توانید تا حدودی ذهن مخاطبتان را هم بخوانید. به هر محصول یا سرویسی که در حال ارائه آن به بازار هستید باید یک نیاز از مشتری را رفع کند – که اگر اینطور نیست باید آماده شکست کسب و کارتان باشید -.
خب حالا فکر می کنید مشتری شما از چه ابزاری برای رسیدن به رفع نیازش در اینترنت استفاده می کند؟
ابزاری که در بازاریابی درونگرا شما از آن استفاده می کنید، همان بازاریابی محتوا است.
حالا این بازاریابی محتوا را با استراتژی سئو تطبیق می دهیم تا دقیقا در سر راه فرد غریبه قرار بگیریم.
اما چگونه این اتفاق می افتد؟
ما باید عبارتی را که فرد غریبه برای رفع نیازش سرچ می کند حدس بزنیم یا بدانیم و روی آن عبارت سئو کنیم.
فرد غربیه حالا سرچ خواهد کرد و به وبسایت شما خواهد رسید. این قدم نخست است. حالا غریبه در بازدیدکننده شما شده و در وبسایت شماست.
اما توجه داشته باشید، جمله طلایی بازاریابی درونگرا در مرحله نخست این است:
شما نیاز به هر ترافیکی بر روی وبسایتتان ندارید.
بازدیدکننده در وبسایت شماست.
رابطه بازدیدکننده با شما و پیش بردن مرحله “تبدیل کردن” در این زمان شامل چندین سناریوی متفاوت می شود که طیف آنها از بسته شدن وبسایت شما توسط بازدیدکننده ظرف چند ثانیه تا تبدیل بازدیدکننده به مشتری در همان بازدید اول گسترده است.
اما هر کدام از این سناریوها که اتفاق بیافتد، شما زمانی در این مرحله موفق خواهید بود که بتوانید یک سرنخ از بازدیدکننده بگیرید.
این سرنخ می تواند از گرفتن یک ایمیل ساده از طریق یک فیلد عضویت عضویت در خبرنامه تا گرفتن تمام مشخصات بازدیدکننده ای که تبدیل به مشتری شده است متفاوت باشد.
حال زمان آن رسیده است که از سرنخ ها استفاده کنید.
شما می توانید با راه اندازی یک CRM یا Marketing Automation سرنخ ها را سروسامان دهید و برای قدم بعد آماده شوید.
اما نکته مهم در این مرحله این است که شما نباید به زور و اجبار از بازدیدکننده سرنخ بگیرید.
در مورد راهکارهای تبدیل بازدیدکننده به لید در مقاله دیگری که لینکش را همینجا می گذارم صحبت خواهم کرد.
حالا زمان آن رسیده که از طریق سرنخی که گرفته اید به لیدها نزدیک شوید و آن ها را به مشتری(Customer) تبدیل کنید.
اینکه شما با چه ابزاری این قدم را برمی دارید ارتباط زیادی به سرنخی که تهیه کرده اید، دارد.
ایمیل مارکتینگ یکی از بهترین ابزارها در این مرحله است.
به هرحال این دور میتواند تا زمانی که اولین خرید صورت گیرد تکرار شود و یا البته شاید به هر دلیلی مثل اسپم کردن ایمیل توسط مخاطب از دور خارج شود.
در این مرحله شما تلاش می کنید مشتری رو به مروج (Promoter) وبسایت خودتان تبدیل کنید.
مشتری مشتاق شما می تواند خرید خودش را تکرار کند، می تواند در هرجا، چه فیزیکی و چه مجازی شما را معرفی کند و به شما وفادار بماند.
اما توجه کنید که هر کدام از این موارد راهکار خاص خودش را خواهد داشت.
در این مرحله تجربه خرید (Purchase Experience) خدمات پس از فروش (Survey) اهمیت بالایی دارد.
شما می توانید از این پس با توجه به خریدهای قبلی به مشتری پیشنهاداتی ارائه کنید.
اما توجه داشته باشید از این به بعد مانتورینگ و آنالیز رفتار مشتری اهمیت بیشتری پیدا می کند.
مشتری یک بار از شما خرید کرده و به شما اعتماد داشته است. حال اگر خریدش را تکرار نمی کند احتمالا یک جای کار می لنگد – حال این لنگیدن می تواند از داخل وبسایت خودتان باشد، می تواند از کیفیت محصول یا سرویس فروش رفته باشد و یا حتی می تواند از به خاطر حضور رقبای جدید یا فعالیت رقبای قدیمی باشد که سهم بازار شما را تحت تاثیر قرار داده اند.- به هر حالت شما در اینجا باید تا جایی که می توانید جریان (Flow) حرکت مشتری را پیگیری کنید
منبع : https://ma-khadem.ir/%D8%A8%D8%A7%D8%B2%D8%A7%D8%B1%DB%8C%D8%A7%D8%A8%DB%8C-%D8%AF%D8%B1%D9%88%D9%86%DA%AF%D8%B1%D8%A7-%DA%86%DB%8C%D8%B3%D8%AA/