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En nuestra experiencia de consultoria nos hemos percatado que los Planes Numéricos de Ventas o Presupuestos de Ventas están relativamente hechas por una casualidad de sentido de feeling y no con instrumentos básicos, que son el ABC de un plan de ventas.
Algunas organizaciones como las de carácter financiero, colocan metas ascendentes que no van de acuerdo a la realidad de su negocio, en consecuencia desgasta a la fuerza de ventas. No digo que este mal la propuesta, debido a que la alcanzan, pero cada mercado, dependiendo de la zona, clientes. clima, etc., hace que cada organización y sobre todo aquellas que tengan sucursales se manejen de manera diferente. Lo que puede alcanzar una organización con el crecimiento natural, más el esfuerzo de ventas tiene un límite, lo que se quiera conseguir fuera de ello debe ser planificado con un plan de Marketing Estratégico, para alcanzar los números deseados.
Es por esto que te damos los 4 pasos para definir y crear un plan de ventas.
PASO 1. DATOS NUMÉRICOS ANTERIORES
Todo se inicia por analizar los datos que ya contamos en la organización. Estos datos son los 3 últimos años de facturación (Números anteriores). Debemos analizarlos por mes.
Haz una matriz AÑO/MES/TOTAL
Ej,
AÑO ENE FEB MAR --- TOTAL
2014 23 34 45 1.045
2015 24 40 54 1.205
2016 28 35 52 1.130
Total 75 109 151 3.380
Suma el Total de los 3 años y luego promedia. El promedio demostrara el ingreso promedio por mes.
Formula: 75/3 (años) = 25
ENE FEB MAR
Prom 25 36 50 1.127
Estos son los ingresos promedio mensuales de tu organización por mes. Con estos datos puedes ver la fluctuación de tus ingresos.
Quita el porcentaje del promedio sobre el total. Con este dato obtendrás en % la participación de cada mes dentro del total de tus ventas al año.
Formula = 25/1127x100
ENE FEB MAR
% 2,2 % 3,1% 4,4%
Estos son los datos iniciales
PASO 2. DATOS ACTUALES
Los datos actuales son el Crecimiento Interanual que es el crecimiento del esfuerzo de tu organización y el PIB (producto interno bruto) que es el dato del crecimiento natural del país donde uno se encuentra. Estos datos nos ayudaran a hacer las proyecciones reales para el nuevo presupuesto de ventas. El dato del PIB normalmente se consigue simplemente googleando o en la pagina del Banco Central de tu país.
PIB 4%
El crecimiento interanual se consigue de la siguiente manera.
Formula = 1205 (año anterior) - 1.045 (año siguiente) = 160
AÑO TOTAL DIF %
2014 = 1.045 0 0
2015 = 1.205 160 13.2%
2016 = 1.130 -75 -6.6%
Total = 3.380 85 6,7% es el crecimiento
Con estos datos podemos hacer nuestra proyección de ventas
PASO 3. APLICACIÓN DE RATIOS
Sobre la facturación del ultimo año estimo mi nuevo crecimiento.
SUMO los ratios de crecimiento el PIB + Crecimiento
Formula = 4% (PIB) + 6,7% (Crecimiento) = 10,7% crecimiento para el nuevo presupuesto.
El paso siguiente es multiplicar el total de facturacion del ultimo año por 10,7%.
Formula= 1130 x 10,7% = 113 es la suma de crecimiento
Total presupuesto para el nuevo presupuesto es el total (1130) + el crecimiento (113)
Total nuevo presupuesto = 1.243
PASO 4. DISTRIBUIR EL OBJETIVO EN METAS
Para hacer la distribución del total por mes, se debe utilizar el % del promedio que hemos obtenido en el punto 1
Formula = 1243 (total) x 2,2% (promedio de enero)
Total ENE FEB MAR ----- DIC
1.243 27 38 55
Esta es una de las formas mas simple de crear un plan de ventas, si no cuentas con información anterior, todo parte de los egresos. De ahí se ven los ratios correctos para la creación de un plan de ventas.
Si ya tienes un plan de ventas pero no se adecua al mercado, el GAP entre el plan real y lo que se quiere debe ser alcanzado por un plan de marketing estratégico.
Si quieres aprender más acerca de esto, puedes hacerlo en nuestro curso de 4 MÓDULOS DE DIRECCIÓN COMERCIAL, el cual aprenderás a:
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