glosario

Activos Comerciales

Son aquellos activos fijos adquiridos y utilizados por la empresa para generar visibilidad y exhibición de productos en los puntos de venta. Funcionan como puntos de compra ocasionan la venta por impulso. Pueden ser exhibidores plásticos, equipos de frío, mesas sillas, entre otros.

Acuerdos Comerciales

Conjunto de beneficios reflejados en un contrato que se otorgan a un cliente por un periodo de tiempo determinado en contraprestación de ciertas obligaciones comerciales a favor de AJE, previamente negociadas.

Adelanto al transportista (ATR)

Documento generado y entregado al transportista cuando existen productos faltantes al momento de realizar la liquidación. Los montos máximos permitidos como faltantes son establecidos por cada operación.

Adelanto de ruta

Es el cambio de una visita y/o ruta programada para una fecha anterior a la prevista. Usualmente se realiza por feriados o días festivos. Este cambio puede darse por indicación de la gerencia comercial o a través de solicitud del cliente, la cual es comunicada al encargado de su atención.

Atención extraordinaria

Es el cambio de días de visita para un cliente o grupo de clientes para una fecha anterior o posterior a la programada. Puede darse por indicación de la gerencia comercial o a través de solicitud del cliente, la cual es comunicada al encargado de su atención. Usualmente se realiza por feriados o días festivos.

Autoventa

Modelo de venta directa en el cual el vendedor, además de cumplir con sus funciones de venta, debe encargarse del reparto puerta a puerta de los pedidos levantados y facturados el mismo día de la visita. Los pedidos pueden solamente ser atendidos con los productos que fueron cargados en el vehículo previo a la ruta. Es posible que una segunda persona intervenga en el modelo, la cual puede ser un ayudante o chofer. Esta ruta puede o no tener un padrón de visitas definidos.

Bonificación

Incentivo comercial que se basa en el obsequio de productos por la compra de ciertas cantidades o montos definidos por la gerencia comercial. Por ejemplo, paquete de agua Cielo 625 ml + una unidad del mismo producto.

Caja Física

Conjunto de botellas idénticas agrupadas en paquetes según las cantidades designadas en la definición de cada SKU.

Caja Unitaria

Unidad de medición para la gestión comercial conformada Caja virtual de 30 Lts de contenido.

Canal

Son las vías a través de las que se distribuyen los productos desde Aje hasta los consumidores finales. Supone la agrupación de subgiros de negocio basados en el consumidor final. Es el máximo nivel de análisis que utilizarán la mayor parte de las funciones de AJE y el nivel al que se asignan las listas de precio. Aje cuenta con los canales: Tradicional, Moderno, Horeca, Institucional, Mayorista y Econored.

Canal Horeca

Canal de venta en el cual predominan lugares donde el consumidor recibe nuestros productos listos para el consumo. Conformado por los Sub Giros: Hoteles, Restaurantes, Casinos, Catering y Cafés.

Canal Institucional

Canal de venta que agrupa clientes que pertenecen a una institución del estado o particular, bajo condiciones especiales de atención, horarios y condiciones comerciales. Por ejemplo: Universidades, Colegios, Fuerzas Armadas, Clínicas, Hospitales, Municipalidades, etc.

Canal Moderno

Canal de venta en el cual predominan los operadores grandes. Cuentan con poder de negociación, marcan condiciones comerciales especiales y se les brinda un servicio de venta diferenciado. Conformado por: Supermercados, Hipermercados, Minimarket, Estación de servicios y Tiendas de conveniencia.

Canal Tradicional

Canal de venta que involucra a giros de negocio de pequeño tamaño que venden nuestros productos al detalle y son atendidos directa o indirectamente (Pre-Venta o Auto-Venta) . Pueden consumir en el mismo negocio o también se lo pueden llevar a su domicilio.

Centro de Costo

Es una división que genera costos para la organización y puede añadirle beneficio o utilidad de manera indirecta. No opera con la intención de generar ingresos directamente, sin embargo, brinda una orientación clara y delimitada de la producción de costos, agrupando los mismos en unidades de control y responsabilidad.

Centro de Distribución

Infraestructura logística en la cual se almacenan nuestros productos y se dan órdenes de salida para su distribución al mercado según cada canal y modelo de atención.

Check In

Acción realizada por el vendedor al acceder a un negocio del cliente. El vendedor debe registrar en la herramienta móvil la entrada al local del cliente para poder proceder con su rutina de gestión de ventas.

Check out

Acción realizada por el vendedor al retirarse a un negocio del cliente. El vendedor debe registrar en la herramienta móvil la salida del local del cliente para poder dar por concluida su gestión de ventas en esa visita.

Cliente Transaccional

Nivel de segmentación de acuerdo con la clasificación de "Eje Potencial" que se caracteriza por contar con un volumen de compra de productos AJE medio/bajo y un volumen de compra de productos de la competencia medio/bajo.

Cobertura de Portafolio

Mide el porcentaje de clientes que han comprado una categoría o marca o producto específico dentro de un periodo. El objetivo es dimensionar la penetración de una marca o producto y se calcula como la sumatoria de clientes con compra entre la sumatoria de clientes activos.

Ejemplo: Si de 10 Econoredes, 5 han comprado Volt ¿cuál es la cobertura de Volt? Respuesta: 50%.

Cobertura Múltiple

Proporción de clientes que adquirieron por lo menos un número determinado de productos* en un periodo dado. El número de productos es definido cada año por el corporativo.

*La medición se puede aplicar también a marcas y/o categorías de productos.

Cobertura Simple

Proporción de clientes que adquirieron un producto* específico en un periodo determinado.

*La medición se puede aplicar también a marcas y/o categorías de productos.

Combo (kit)

Agrupación virtual de varios SKUs que conforma una nueva unidad con código diferenciado. Por lo general se utiliza para la aplicación de descuentos y bonificaciones.

Comodatos

Documento que certifica la entrega de un(os) activo(s) comercial(es) a un cliente por un periodo de tiempo determinado y que lo obliga al cumplimiento de ciertas condiciones comerciales (facturación y/o volumen), de uso y devolución. Este documento debe ser firmado por el cliente.

Costo de servir

Costo específico de llegar al mercado a través de distintos modelos de atención. Considera el costo que supone la operación desde el almacén hasta los clientes y/o puntos de venta, sin considerar transporte pesado (T1) por caja unitaria.

Delivery Fill Rate

Medido como el porcentaje de productos que son entregados al cliente entre la cantidad total de productos que fueron asignados al pedido.

Descuentos

Tipo de incentivo comercial que se basa en la reducción porcentual o en valor absoluto del precio full de un(os) producto(s).

Por ejemplo, 10% de descuento o 1 dólar de descuento.

División

Nivel de la estructura de distribución que agrupa las zonas de una CEDI en específico.

Drop Size

Cantidad promedio de cajas unitarias* vendidas por cada transacción y cliente.*La medición también puede ser por paquetes o monto facturado.

EBITDA

Indicador financiero que muestra la utilidad antes de intereses, impuestos, depreciación y amortización.

Econored

Centro de Distribución tercerizado.

EFPV: Efectividad pre venta

Mide la efectividad de la preventa realizada en un periodo dado. Se calcula con el número de pedidos concretados entre el número de pedidos registrados en preventa.

EfVis: Efectividad visita

Mide la efectividad de la visita realizada en un periodo dado. Se calcula con el número de pedidos concretados entre el número de visitas realizadas.

Eje Territorial

Clasificación de clientes en base a la localización en la que se encuentra físicamente en el mapa. Esta clasificación permite una estructura de hasta cinco niveles personalizables (NG0-NG4), sin embargo, código postal (NG4) y país (NG0) son obligatorios. Por ejemplo, Perú (NG0), Oriente (NG1), Iquitos (NG2), San Juan (NG3), 16000 (NG4).

Fill Rate

Mide el porcentaje de productos que son realmente entregados al cliente versus el total de productos solicitados en el pedido. Cuenta con dos subindicadores: Sales Fill Rate y Delivery Fill Rate.

Geocercas

Delimitaciones geográficas asignadas a una zona. Las delimitaciones también pueden ser de módulos, rutas y divisiones.

Giro

Es la definición general del tipo de servicio o actividad comercial principal de los clientes que atienden determinada ocasión de consumo. El giro es una agrupación de subgiros, en el ejemplo anterior los subgiros gimnasio, estadio, club deportivos e hipódromo se agrupan en el giro de negocio Centros Deportivos. Un Giro de Negocio, puede contener muchos Sub-Giros o ninguno. Un Sub-Giro del mercado, tiene uno y solamente un Giro.

Gross Margin

Indicador financiero que muestra el monto restante de la venta neta menos los costos variables y fijos dentro de un periodo dado.

GTM

Área funcional que combina las funciones comerciales, distribución y venta.

Guías de remisión

Es el documento que se emite para sustentar el traslado de productos con motivo de la venta.

Hit Rate

Mide la cantidad de ventas concluidas entre el total de visitas realizadas a un cliente en un periodo de tiempo. Este indicador se mide sobre la venta liquidada.

IPP

Indicador que evalúa el nivel de ejecución, visibilidad y exhibición en el negocio del cliente. Considera las variables de Inventario, Posición y Presentación, las cuales son medidas a través de un formulario de preguntas que otorgan un puntaje sobre cada cliente.

Liquidación

Etapa final del proceso de ventas en el que se cuadra el dinero cobrado a los clientes durante el reparto, los SKUs y cantidades que debieron entregar a los clientes y la mercadería que retorna al almacén como devoluciones o rechazos.

Lista de precios base

Lista de precios unitarios de venta por SKU que se utiliza como precio de referencia a nivel nacional hacia el cliente y sobre la cual se definen las demás listas de precio (incluye impuestos).

Lista de precios del canal (TRAD, MOD, ETC)

Lista construida a partir de la Lista de Precios Base que deduce los márgenes implícitos que se otorgan al canal y que no se muestran en factura al cliente como descuento.

Módulo

Agrupación lógico-geográfica de clientes a cargo de un vendedor que comparten la misma frecuencia de visita (días e intervalos). Esta agrupación permite ejecutar procesos de ventas y reparto de manera más eficiente.

Nitro Web

Plataforma web del proveedor Salesforce que se conecta con el ERP y brinda funcionalidades ad hoc al proyecto Nitro.

Ocasión de Consumo

Situación en la que el consumidor adquiere y consume nuestros productos, la cual puede estar afectada por diversos motivos, por ejemplo: acceso al producto, localización del consumidor, compra personal o para tercero etc.

Orden de Carga

Documento que contiene el listado de productos que se enviarán al reparto y que debe contener el camión para atender los pedidos registrados en preventa. En el caso de autoventa, también se utiliza este documento y debe dar el detalle de los productos que el camión llevará en su ruta del día.

Pre Liquidación

Acción de cuadre de los productos que efectivamente regresan del reparto o autoventa (devoluciones, rechazos, etc.)

Precio de venta al público

Es el precio final sugerido por el cual el público accede al producto.

Precio Full

Precio unitario base del país sin impuestos por la cantidad de unidades vendidas de un determinado producto.

Precio Medio

Mide el precio promedio por el cual se vende una CU en un periodo determinado. La fórmula es monto facturado entre cantidad de cajas unitarias vendidas. Su objetivo es controlar y alinear las estrategias de precio de la categoría.

Ejemplo: Si la Venta Neta del mes asciende a $1000 y las CU a 500, ¿cuál es el precio medio?

Respuesta: 2

Rebate

Acción comercial que consiste en la reducción del precio y/o aplicación de bonificaciones, descuentos o cualquier tipo de incentivo comercial a cambio de servicios de Marketing sobre un monto ya abonado o pagado por un cliente.

Región

Son las distintas divisiones territoriales dentro de un área geografía. Esta división territorial debe responder a las características intrínsecas de la zona que impacten directamente en el consumo y/o posicionamiento de nuestros productos.

Rolling Forecast

Método de predicción que se basa en el cálculo del pronóstico de ventas de un periodo tomando en cuenta la misma longitud de tiempo en el pasado.

Ruta

Territorio y/o agrupación lógica de todos los clientes asignados a un vendedor y que comparten la misma frecuencia de visita.

Sales Fill Rate

Medido como el porcentaje de productos que son asignados a un pedido determinado entre la cantidad total de productos solicitados en el pedido.

Segmentación

Proceso de agrupación de Clientes de acuerdo a ciertos criterios y/o comportamientos establecidos por el área comercial que brinda pautas claras para definir aspectos de inversión y servicio diferenciado hacia nuestros clientes, que permita optimizar la eficiencia de las estrategias de marketing y la evaluación de resultados. Cada Operación tendrá su forma de segmentar de acuerdo a su estrategia comercial, que involucra aspectos cualitativos y/o cuantitativos.

SKU

Unidad de mantenimiento de existencias (Stock Keeping Unit). Se considera SKU todo producto terminado conformado por una agrupación de botellas con características similares que salen empacados de las líneas de producción y que son considerados dentro del portafolio de productos para la venta.

Socio AJE

Nivel de segmentación de acuerdo con la clasificación de "Eje Potencial" que se caracteriza por contar con un monto de compra de productos AJE alto y un monto de compra de productos de la competencia alto.

Socio AJE Transaccional

Nivel de segmentación de acuerdo con la clasificación de "Eje Potencial" que se caracteriza por contar con un monto de compra de productos AJE medio/bajo y un monto de compra de productos de la competencia alto.

Socio Potencial

Stock en Piso

Cantidad de productos efectivamente disponibles en almacén para disposición de venta.

Subgiro

Denominación específica del cliente, identificación que describe su actividad principal y lo caracteriza por el servicio que brindao, permite clasificar clientes en base a su actividad comercial y cuenta con ofertas y métodos similares de venta de productos dentro de un Giro de negocios. Por ejemplo: Gimnasion, Licorerías, Restaurantes, etc. Un Giro de Negocio, puede contener muchos Sub-Giros o ninguno.

Un Sub-Giro del mercado, tiene uno y solamente un Giro.

Subregión

Sucursal

Centro operativo de la compañía dentro de una región o subregión.

Ticket Medio

Monto en dinero que se vende en promedio por cada transacción-cliente. Se considera fecha de liquidación para el cálculo.

Transferencia Gratuita

Modalidad de transacción en la cual se transfieren productos de manera gratuita a un cliente.

Venta Bruta

Ingreso sin impuestos después de aplicar directivas y antes de aplicar incentivos comerciales.

Venta directa

Es la venta en la cual un vendedor planilla AJE se dirige a un cliente a ofrecer nuestro portafolio de productos.

Venta Full

Ingreso monetario a partir de una transacción de compra-venta con un cliente.

Venta Neta

Mide el ingreso de dinero a la empresa por la venta de sus productos neto de descuentos, bonificaciones y devoluciones. No incluye impuestos. Su objetivo es dar seguimiento a nuestro avance de ventas.

Ejemplo: Si vendo 100 cajas a $10 cada una (sin impuestos), di $50 de descuentos y no hubieron devoluciones, ¿cuánto sería la venta neta?

Respuesta: $950

Zona

Territorio y/o agrupación lógica de todos los clientes a cargo de un supervisor.

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