David Ogilvy dominó el arte de estos
dos métodos de persuasión:
"LA RUTA DE PENSAMIENTO CENTRAL" Y "LA RUTA DE PENSAMIENTO PERIFÉRICA".
Empecemos por desglosar el texto de su anuncio más famoso de Dove:
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El texto de ventas comienza diciendo:
"No, cariño - DOVE. Con D de delicioso".
"Te lo dije, cariño. Estoy en la bañera. Tomando un baño".
"Un baño de DOVE, mi primero. ¡Y qué bien me lo estoy pasando! Es como si nunca me hubiera bañado".
"No, cariño, no es jabón. El jabón nunca ha sido así".
"Tan increíblemente cremoso".
"Aquel hombre de la televisión dijo que DOVE era una cuarta parte crema limpiadora - que en realidad unta mi piel mientras me baño - y ahora realmente le creo".
"DOVE incluso huele a crema. Un olor tan encantador, exuberante y caro".
¿Ves lo que ha hecho?
Ni un solo argumento, ni una sola lógica, ni un solo hecho.
Utiliza los sentidos, las EMOCIONES, las imágenes vívidas, la experiencia.
Usó palabras como:
Delicioso, dulce, magnífico, cremoso, encantador, exuberante.
Aquí, "LA RUTA DE PENSAMIENTO PERIFÉRICA" era la ÚNICA estrategia.
Y el enfoque de "LA RUTA DE PENSAMIENTO CENTRAL" habría sido fatal.
Sin embargo, para su anuncio más famoso de
Rolls-Royce...
Usó exactamente la estrategia opuesta:
Y su texto de ventas, que comienza con:
"1. A 100 km/h el ruido más fuerte procede del reloj eléctrico", informa el Editor Técnico de THE MOTOR. Tres silenciadores atenúan acústicamente las frecuencias sonoras".
"2. Cada motor Rolls-Royce se prueba durante siete horas con el acelerador a fondo antes de su instalación, y cada automóvil se somete a pruebas de conducción durante cientos de kilómetros sobre distintos pavimentos".
"3. El Rolls-Royce ha sido diseñado para ser conducido por el propietario. Es dieciocho pulgadas más corto que los coches domésticos más grandes".
¿Ves lo radicalmente diferentes que son estas tácticas de persuasión?
Aquí, Ogilvy se centra por completo en argumentos lógicos, estadísticas y hechos.
De hecho, todo el anuncio consta de 19 puntos.
Cada uno cargado de detalles relevantes y analíticos.
Todo el texto de venta está diseñado para JUSTIFICAR...
El Precio de lujo del nuevo Rolls-Royce:
13.995$ (125.151,37$ en dólares de hoy).
Puntos a tener en cuenta:
Si tu producto requiere "Ruta Central"...
Apila estadísticas, hechos, pruebas, testimonios, estudios...
Informes y estudios de casos integrándolos en tus...
ARGUMENTOS DE VENTA MÁS LÓGICOS Y PERSUASIVOS.
Si tu producto requiere "Ruta Periférica"...
Carga tu texto de ventas de verborrea emocional e imágenes mentales...
Temas atractivos, divertidos o de interés popular, o incluso...
Patrocinio de "celebrities" relevantes como figuras de autoridad.
Hay un mundo de conocimientos que aprender de David Ogilvy.
Y te animo a que lo hagas.
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PD: Otra técnica que Ogilvy dominaba era el Storytelling, si tú también quieres dominarla:
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