1.どこに行こう？が壁
新規取引先を開拓するにあたって、エリアを絞って飛び込み訪問を実施するように指示を出している会社もあれば、電話番号の乗ったリストを用意して片っ端から電話して見込みを探らせる会社もあると思います。これらを効率よくシステマチックにMAツールを利用して実行する会社も最近は増えてきているようです。飛び込み訪問やテレアポを一概にだめだとか効率が悪いということはありませんし、MAツールが正解だというつもりもありません。その会社の取扱商品やサービス、顧客、競合の状況にもよりますし、会社の方針というものもあると思います。というわけで私が思う一般的な法人営業が行う新規開拓についてお話させていただきます。
取扱商品やサービス、例えばコピー機や事務機器、営業車や配送車、事務所や倉庫などの不動産、出張の切符やホテル、広告や人材斡旋。。。。など本当に様々ですよね。ただこれらを扱う多くの会社では、営業マンごとにエリアを区切って担当させ、開拓方法は各自に任せるといった仕組みで動いているところが多いのではないでしょうか。今回はそのような会社に勤務される営業マンさん向けだとごご理解ください。
となると、ここでお話を聞いてくださる営業マンさんにとって最初に出てくるのが「どこに行こう？」という壁ではないでしょうか。
あなたの会社の商品やサービスがどんなに優れていても、あなたのセールステクニックがどんなに優秀だったとしても話を聞いてくれる人がいなければ新規開拓はできません。で、新規開拓でうかがう先はどのように探せばでしょうか。
2.どこに行きたいか
前項でお話しさせていただいた通り、新規に訪問する先はどのように探せば良いでしょうか。あっさり言ってしまうと、自分が行ってみたい先をピックアップすればよいと思います。会社の方針などでターゲットとする会社の企業規模やエリアが決まっているのであれば、その条件の範囲内で気分的な好き嫌いでピックアップしてみてもよいと思いますよ。選り好みしていられる状況ではないというのであればあいうえお順にピックアップしてみてもよいと思います。
あ、ピックアップと言っていますが必ずピックアップした会社はリストにしてくださいね。パs根性にエクセルでもよいですし、アプリなどでクラウド上に保存、もちろんノートの記録するでもよいです。会社でそれなりのツールを用意してくれているならぜひそれを活用してください。手段は何でもよいですが振り返りができる状況にしておいてください。このリストbに何を記載していくかは改めてお話しさせていただきます。
気分でもあいうえお順でもよいのですがピックアップした会社に片っ端から電話してみる、というのも悪くはないと思いますができれば効率よくいきたいところ。ご自分でちょっとしたルールを作って攻めてみる方がよいと思います。優先順位をつけてアポ取りをしてみる。ではその優先順位とは？は次の会にお話しさせていただきます。
3．行先に優先順位を
ここまで生意気に当たり前のことをお話しさせていただきましたけれど、ここから少し裏技的なお話をさせていただきます。
前項で作ったリストに優先順位をつける、どうせだったら企業規模が大きかったり儲かっていそうな会社にいきたいですよね。あるいはあなたの会社が提供している商品やサービスの需要がありそうな会社に。それらをきちんと調べてからアポ取りに進んでいきたいものです。これらが分かっているのといないのではアポ取りの確立も変わってくると思います。（アポ取りについては後述いたします）
そんな時、上場企業に対してしか利用できませんが手っ取り早く利用できるのが四季報です。が、それなりの価格の本ですし情報の鮮度が低い可能性もあります。なので無料でこれらの情報と最新の情報を手に入るように段取りましょう。その方法はいたって簡単、オンライン証券会社に口座を作ることです。株や債券の取引をしなくても無料で口座は作ることができ、四季報や様々な情報を無料で提供してくれます。今の財務状況は？今後力を入れる部門は？競合はどこになるの？最新のトピックは？など申し訳ないほど詳しく最新の情報を「きちんと整理して」提供してくれています。もちろん、大雑把な情報しか手に入らないじゃないか！とか上場していない企業の情報は手に入らないぞ！といった声が聞こえてくることは承知しています。確かにその通りなのですが、せっかく無料で手に入る情報源を準備しておかない手はないと思います。まずは言い訳せずに口座を開いてみてはいかがですか、やらないと今後も何もやらないと思います。
次回は同じような方法で上場していない企業の情報の取得手段についてお話しさせていただきます。
4.上場していない企業の場合
新規に訪問したい、お取引したい会社の情報を得るのに手っ取り早い方法、それも上場していない会社の場合ですが、就活転職サイトから情報を得ることが近道です。こんな使い方をしたらマイナビさんやリクルートさんに申し訳ないのですが見事に会社の情報を整理して掲載してくれています。
調べたい会社の情報についてはその会社のホームページを見るよりも整理されていたり新鮮だったりします。どのようなこと(事業）に力を入れているのか、いくのか。転職サイトであればどのような人物を即戦力として求めているかで好調又は今後期待の事業が分かることもあります。経営陣のインタビューなどもあり本当に役に立ちます。
ひとつ注意することがあるとすると、あなたが所属する会社内で転職サイトを熱心に見ないことです。「あの人転職を考えているんだ！」とあらぬ疑いをかけられるかも知れないですから。
このように自分に関係のないと思っていたところからも情報は得ることができます。ぜひ頭は柔らかくし、柔軟にものを見るようにしていただけたらと思います。
え、もっとリアルで直接的な情報を得たい！ですか。
次回はそのようなご要望にお応えするお話をさせtれいただきます。
5.頼ってみるのも悪くない
さらに手っ取り早く、さらに確実に成果が出る新規の訪問先を探す方法、って、そんなに都合の良い話規あるわかないですよね。そんなうまい話があったら特殊詐欺か何か裏があると思って間違いないのではないでしょうか。と言いたいところですが、自分一人で頑張るよりは手っ取り早く効果が比較的高い方法があります。
(絶対に成果が上がるとは言えません、比較的成果が上がりやすいと思われる方法です）
それは、誰かに頼る方法です。前回お話しさせていただいた方法は、情報に頼るというものでしたが、今回は「誰かに頼る」方法です。なぁんだ、ありきたりな方法だと思った皆さん、確かにありきたりであたりまえの方法です。ところで、このありきたりな方法って意外に皆さん使ってらっしゃらないですよね。かなりの法人営業マンさんとお話しさせていたふぁいたり同行させていただいたり、相談をいただいていますがこのありきたりな方法を利用している営業マンさんて本当に少ないです。
なぜでしょう、私が思うにですが①誰に頼ってよいかわからない②どのように頼ってよいのかわからない、という二つの理由があるからではないでしょうか。
というわけで次回以降で①誰に頼ってよいかわからない②どのように頼ってよいのかわからないを解決する方法をお話しさせていただきます。
6.手始めに金融機関を頼ってみよう
個人事業主さんやフリーランスさんだと少し難しいかもしれませんが、まずは金融機関さんを頼ってみてはいかがでしょうか。企業規模によると思いますがメガバンク、地銀、信用金庫、JAなど会社はいろいろな金融機関とお付き合いがあるはずです。そして金融機関はあらゆる方面の、とてつもない数の企業とお取引があります。ですから金融機関さんに新規のお客様を紹介していただくのはいかがでしょうか。
ただ皆さまから声が上がっているように、ここには二つの大きな壁があります。ひとつめの壁は社内の壁、それこそ企業規模にもよると思いますが「うちに来る銀行員さん、経理部にしか顔を出さないから接点全くないよ」というもの。もうひとつは「本当に銀行員さん動いてくれるの？」という壁です。銀行員さんに動いていただくためのコツは次回に回させていただき「自社に来てくれる銀行員さんと接点を作るには」からお話しさせていただきます。
これはもう、御社の経理部さんなど、銀行員さんと接点がある部署や接点のある担当者さんにお願いするしかないです。お願いしやすいのは経理部でご自身より若い社員、次が銀行員さんと接点のある担当者さんでしょうか。この人たちにお願いするのも悪くはないですが、できれば経理部長さんなど銀行員さんと接点のある部署のトップにお願いできるとよいです。
「うちの営業が○○さんとお話したいと言っているんだけど少し時間をいただけないかなぁ」といった感じで銀行員さんにお願いしたとします。
若い社員や担当者さんがお願いしたとすると「わかりました、いつが良いですか」という感じになると思います。で、アポが成立してあなたと銀行員さんが会う、となりますよね。だとすると、銀行員さんはあなたのお願いをどの程度真剣に受け止めてくれるでしょうか。「わかりました」と言いながら面倒くさいなぁ、と真剣に取り合ってくださらないかもしれません。
これに比べて、経理部長が同じお願いをしたらどのようになるでしょうか。アポの時、銀行員さんの上司、場合によっては支店長さんなどの上位管理職者を連れてきてくれるかもしれません。こうなるとこのお願いはあなたのお願いから会社としてのお願いに格上げされた扱いになり動きがあります。上司からあの件どうなった、なんてチェックもあるでしょうし。
というわけでまずは経理部に走り、担当者さんに一声かけて(必ず）、勇気をもって経理部長にお願いしてください。とっつきが悪かったり苦手な部長だったとしても、ここはぐっとこらえて。会社のことですから取り合ってくれると思いますが、万が一取り合ってくれなかったらあなたの上司に言いつけてください。そしてあなたの上司と一緒に経理部長にお願いに行ってください。
善は急げです！ぜひ実行を！
次回は銀行員さんに動いてもらうコツをお話しさせていただきます。
7.雑談 上司の方へ 直帰について １
（雑談の回）
本題からは少し外れてしまいますが新規営業も含む営業活動についての話題をひとつご案内させてください。どちらかというと営業マンさん上司の方、管理職さま向けの話題です。
コロナ禍で職場に出勤しない、顧客先に出向かない、訪問による新規開拓はしないといったスタイルが増えました。とはいえ5類への指定変更がきっかけではないかと思いますが、オンラインではない営業や職場への出勤が増えてきたように思います。このようにコロナ禍前にいろいろなことが戻り始めてはいますが、顧客との接点が少ない部署のメンバーは在宅勤務の継続を検討すべきと思いますし直行直帰やオンライン会議などは有効に利用してほしいと思います。古くからの習慣の無駄をコロナが明らかにしてくれた部分はありますので、この気づきは大切にしたいところです。
ところで、直行直帰のうちの直帰という方法、これ以外と効率の良い方法です。業種や業態にもよりますが、最後の訪問した顧客先から事務所に戻る無駄な時間が削減できます。ですから事務所から離れた顧客を最後にしても大丈夫、報告などは今の時代モバイル機器で十分対応可能ですから問題よりもメリットの方が多いと思われます。実際に直帰を進めている会社や上位管理職さんは多いように思います。ところが実際に直帰している営業マンは意外と少ないようで。営業マンにしても早く家に帰れたり、一杯やりに行けますし、疲れた体でうっとうしい上司の顔を見なくてすみます。なのになぜか営業マンさんは直帰しない方が多いようです。
で、今回は雑談です、というようにアドバイスや手法の紹介ではなくある方から聞いたお話を紹介します。土地活用関連の大手企業の幹部の方のコロナ禍前の話です。(パワハラな部分もありますので差し引いておお考え下さい）
支店長さんの集まりの中で「もっと直帰を多用するように。～～と言うようにメリットが多い、というのもあるけれど、直帰させることで営業マンが自己分析する時間ができるからだ」とお話しされていました。
かなり？？？だったのですが、ある支店長さんからその理由を教えていただきました。
「営業マンは一度外に出ると、目立った成果もなく苦労するのが日常、それも稼働日の大半は大きな成果などない。それは営業マンが悪いのではなく、ある意味営業というのはそういう仕事だと思う。かなり大変な仕事だけれど、そんな毎日が何年も続くとそれが当たり前になってしまう。」でしょ。
「そこで直帰による自己分析の時間を取るように直帰を多用しろということだよ」とお話しいただきました。が、まだ？？？です。
長くなりましたのでこの続きは次回ご案内いたします。
8.雑談 上司の方へ 直帰について 2
（雑談の回 続き）
どうも説明が難しいので営業マンさん上司の方、管理職さま向けに、どのように直帰を活かす行動をすればよいのか説明させていただきます。(くどいようですが教えてくださった方曰くですよ）
いきなり今日は直帰でよいよ、なんて部下の営業マンさんに伝えると流石に営業マンさんも戸惑ってしまうと思います。直帰することのメリットを公私にわたって説明をして、来週月曜日は直帰の日に、と事前に伝えておきます。直帰の翌日は朝いちばんでどんな状況だったか報告するように、という言葉も必ず添えます。
で、直帰した翌朝営業マンさんから報告を受けてもらいます。すると営業マンさんはどんな報告をするでしょう。早く帰れて疲れが取れた、久しぶりに一杯やって帰ったと個人的なメリット報告をする人もいれば、なかなか会えない○○さんに会うことができた、足が遠のいていた○○会社に行けたと仕事のメリットを報告する人もいるでしょう。大きなきっかけ作りができた！などの報告でもあればじっくり話を聞くことになると思いますが、初回直帰報告の今回は軽い報告で十分です。（仕事以外のメリットだけの報告だった場合はさすがに次回は仕事の報告もするように指導してください）
で、ここからが肝心なのですが「ところで、ここ3日間の活動についても簡単に報告してくれないか」と唐突に依頼してみてください。よほど自己管理ができていれば別だと思いますが、ほとんどの営業マンはどぎまぎしてしまうことが多いそうです。最近はSFAなどで毎日情報共有書き込みしていたとしてもです。もちろんいきなり初めて報告を求めたわけですから、ろくな報告ができなくても仕方ありません。が、直帰翌日に直帰についての報告とここ数日についての報告を毎回してみてください。朝の報告に来る前に自分でここ数日の活動を振り返り整理して話をするようになってきます。これにより、営業マンさん自身「今自分にとって最重要課題はなにか、次にやるべきことは何かを整理し活動に無駄が無くなる癖がつく」のだそうです。
SFAや日報を活かしきっている営業マンさんであればこんなことしなくてよいと思うのですが、そんな優秀な営業マンさんだったら苦労はなく。。。。
以上が「直帰による自己分析の時間を取るように直帰を多用しろということだよ」とお話しいただいた理由ですが、自己分析の時間を取る、について皆様はどのような感想をお持ちになるでしょうか。異論反論あるとは思いますが、一つの考え方、やり方として参考にしていただければ幸いです。（SFAを活用していないじゃないか！と文句だけ言うよりはよほど良いとは思います）
で次の感想は、この報告の仕方に直帰は絡んでくるか？？？ですよね。
すみません今回も長くなりましたので直帰との関係は次回にさせてください。
9.雑談 上司の方へ 直帰について 3
（雑談の回 続きの続き）
自己分析の時間を取るのになぜ「直帰」が有効なのか、とやっと本題について伺ってきた話をご案内します。最初からお話しさせている通りこの話は、超大手の土地有効活用会社の幹部さんから聞いた話であり、パワハラだぞ！という側面もあります。そのあたりを気にしながら読んでください。
自己分析させる方法については様々な意見があると思いますが、自己分析自体に反対意見を持つ方は少ないと思います。ではなぜ自己分析には直帰が有効なのか。
一言でいうと「帰社するとすべてがリセットされてしまう」からだそうです。まったく成果が出なかった、失敗してしまった、営業マンにはよくある日常ですよね。気分的に落ち込み、反省しなくてはと思い（反省するわけではなく）、さぁ明日はどおしようと考えようとする（考えるのではなく）。気持ちだけかもしれませんが反省と前向きな思いが生まれます。で、この気持ちがあるにもかかわらず帰社すると、たまった事務仕事や書類を処理したり、同僚と無駄話をしたりしているうちに、この反省と前向きな思いが、なぜか消えてしまうことが多いそうです。で、明日からまた工夫することなく営業を行い。。。。。
ところが直帰すると気持ちがリセットされにくく、昨日と違う可能性がある、反省と前向きな思いが維持されやすいのだそうです。たとえ遊んで帰ったとしても帰社するよりはリセットされにくい、のだそうです。
パワハラな考えですが、勤務時間が終了しても反省と前向きな思いは持ち続けさせろ、ということです。
そしてこの気持ちを維持したまま翌日の報告に臨む、これが効果的なんだ、という理屈です。
お読みいただきいかがだったでしょうか。賛否両論真っ二つだと思いますが、こんな考え方もあるというご紹介でした。
次回以降はまた本題に戻ってご案内させていただきます。
9.雑談 上司の方へ 直帰について 3
（雑談の回 続きの続き）
自己分析の時間を取るのになぜ「直帰」が有効なのか、とやっと本題について伺ってきた話をご案内します。最初からお話しさせている通りこの話は、超大手の土地有効活用会社の幹部さんから聞いた話であり、パワハラだぞ！という側面もあります。そのあたりを気にしながら読んでください。
自己分析させる方法については様々な意見があると思いますが、自己分析自体に反対意見を持つ方は少ないと思います。ではなぜ自己分析には直帰が有効なのか。
一言でいうと「帰社するとすべてがリセットされてしまう」からだそうです。まったく成果が出なかった、失敗してしまった、営業マンにはよくある日常ですよね。気分的に落ち込み、反省しなくてはと思い（反省するわけではなく）、さぁ明日はどおしようと考えようとする（考えるのではなく）。気持ちだけかもしれませんが反省と前向きな思いが生まれます。で、この気持ちがあるにもかかわらず帰社すると、たまった事務仕事や書類を処理したり、同僚と無駄話をしたりしているうちに、この反省と前向きな思いが、なぜか消えてしまうことが多いそうです。で、明日からまた工夫することなく営業を行い。。。。。
ところが直帰すると気持ちがリセットされにくく、昨日と違う可能性がある、反省と前向きな思いが維持されやすいのだそうです。たとえ遊んで帰ったとしても帰社するよりはリセットされにくい、のだそうです。
パワハラな考えですが、勤務時間が終了しても反省と前向きな思いは持ち続けさせろ、ということです。
そしてこの気持ちを維持したまま翌日の報告に臨む、これが効果的なんだ、という理屈です。
お読みいただきいかがだったでしょうか。賛否両論真っ二つだと思いますが、こんな考え方もあるというご紹介でした。
次回以降はまた本題に戻ってご案内させていただきます。
10.雑談2 効率化を前面に押し出してはダメ
（今回も教えていただいた話の拡散です）
おかげさまでいろいろな立場の方からお話を聞かせていただける機会に恵まれたため、お聞かせいただいたお話をお裾分けさせていただきます。今回お話しする内容が正しいのか、無理があるのかなどは皆様の判断にお任せいたします。責任回避の様で申し訳ないのですが、経験と実績のあるかたのお話で自分が口をはさむような立場でないのでご理解ください。
話のもとは中小企業(正直な話、どちらかと言ったら小だと思います）の次期社長様と、誰もが知る世界的企業のある工場のナンバー3の部長様からのお話です。別々の機会にお伺いした話なのですが、お話の趣旨はぴったり一致していました。で、どのような話かと言いますと
(長くなってもよいので一話でまとめろ！というご指摘をたくさんいただきましたのでいっきにご紹介します）
結論から言うと、効率化を前面に出してくる営業マンから何かを買う気はしない。というものです。Ａ社さんに対して「この部分をデジタル化するとこれだけ時短になりますよ」とかB社さんの工場で「この機械の導入で搬出作業は2名削減できます」といった提案をしてくる営業やその会社からの提案は聞く気にならないというものです。DXとかインサイドセールスという言葉がもてはやされる世ですから？？？だと思いますが、きちんと話を聞くと納得の言葉でした。インボイス制度対応、電子帳簿保存などの営業で苦労されていらっしゃる皆さんにも関係するかもしれません。
次期社長様、工場のナンバー3部長様ともに口にするのは「うちのことを良く理解せずに提案してくるから何の役にも立たない提案がくる、聞く時間だけもったいない」という愚痴。おふたかたとも新しいことには前向きで、営業の売り込みなどは比較的ウェルカムなかたなのに、です。
詳しくお話しいただいたのですが「弊社のことを表面からだけみて、詳しい状況もわからずに提案してくる。パット見ると効率化、コスト削減ができそうな提案を持ってくるけれどそれはある一部分の話、実際の流れを理解していないから俯瞰してみたら何のメリットもない提案を平気で持ってくる。きっと会社や上司から言われたままに提案書を書いて持ってきているんだろうなと思う。ただ、そんな提案を持ってくる営業さんも市場で見たらうちのお客様の可能性があるから話は聞くけれども叱ってやりたくなる」というのが本音のようでした。
お分かりいただけましたでしょうか。売り込まれるが側の部署にいらっしゃる方の中にはピンときたかたもいらっしゃると思います。売り込み側の部署(営業）にいらっしゃるかたは？が多いのではないかと思います。
ある一部分だけへの提案で投資してそれが効率化されても、前後がボトルネック状態になってしまい投資は無駄になる、こういう提案を持ってこられると聞くだけでも腹が立つ。くだらない話に聞こえるかもしれないが、ある一部分だけが効率化されると従業員間で不満がたまって全体効率が下がる、こんな悩みはくだらなく、提案側には稚拙な話かもしれないが現場としては大問題。多品種小ロットに対応するには人間の臨機応変さが最適、いちいちプログラムの書き換えなど待っていられない。効率化することによって今よりあげられる利益額と投資額は効率化しないときよりも本当にあがるのか？現実的には、いまほかの作業で必要な人件費レベルまで落とし込んだ提案がない。などなど。。。。。実際の作業工程、パートさんアルバイトさんたちの従事状況、即応性即時性への担保など、提案に来るなら許可するから1週間でもよいのでここで働いてみろ。というのが現場の本音でした。
現実には、こんなことを言ったらブラック取引先と言われてしまうかもしれないのですが、これが現場の本音だよ、というお話でした。
文章にするのが下手なため分かりにくくてすみません。端的に言うと「ある会社のことを理解した風で効率化を前面に打ち出しても、売り込まれる側は自分のことですから売り込み側よりも冷静にあなたの売り込みを判断していますよ」よいうお話でした。
余談ですが「A社はabcが無駄なはず、ここを解決すれば全体を通して効率化されるはずだ、今すぐ提案に行ってこい、全体最適になるから間違いない」と上司や会社が指示するようだったらその会社は危ないですか？という問いかけに「社長さんが言っていたら危ないですが、上司の指示ならばまだ大丈夫じゃないですか」ともお話をいただきました。
今回の話はとても文章にしずらかったです。不明点はお気軽にお申し付けください。言葉で説明させていただきます、申し訳ございませんでした。賛同はいただけなくても結構なのですが、言い合い意味は伝わりましたでしょうか。
今回お話しさせていただいた中小の小規模の会社さんは従業員さん50以下で祖業はシール印刷でしたが現在は輸入商社さんです。誰もが知る世界規模の会社さんは琵琶湖のそばに主拠点がある会社さんで商談会や工場見学でご挨拶いただいた方です。
11.銀行員さんが動いてくれるのは
（銀行員さんに動いてもらうコツをお話しさせていただきます。 の続きです）
銀行員さんも自分自身の仕事や目標があり、いくらあなたの会社がお得意様とはいえ、あなたにお客様を進んで紹介してくださる必要も余裕もないのが本当のところだと思います。ですからお得意様風をふかして「お客さんを紹介しろ」と強要してはただのカスタマーハラスメントにすぎません。ということで持ちつ持たれつで進めていくのが正解なのですが、王道はこちらもお客様を紹介する、といったバーター取引ではないでしょうか。と言いたいところですがここには少し弱点があります。
こちらのお客様を紹介する、引き換えに銀行員さんのお客様を紹介していただく、すごく筋が通っていますし持ちつ持たれつでよい感じに見えます。しかしこれだとこちらの持ちコマ(お客様をコマと言っては失礼なのですが分かりやすくコマと表現します）が意外とあっさりと無くなってしまうことと、勝手には紹介できないので自分のお客様に許可を取らなくてはならないことという弱点があります。お客様によっては紹介してもよいか確認すると銀行員なんか連れてくるなよ、と言われる方もいらっしゃることでしょう。それに何のために連れてくるんだ？何か良い話でもあるのか？となって行き詰まることも。という弱点があります。（バーター取引できるときは堂々とお客様の紹介をお願いすればよいと思います、というかぜひ実行すべきです。）
そこで今回のちょっとしたこつですが、銀行員さんに自身のお客様を紹介するのではなく、「自身のお客様を銀行員さんのお客様に紹介したい」という立て付けでの紹介依頼するというものです。このやり方だと銀行員さんにとっても自身のお客様への貴重な情報提供となりありがたいことが多いです。銀行員さんも競合との差別化が難しくネタ探しには苦労していますから、話題にできるだけでもありがたかったりします。そしてここからも大切なのですが、あなたに、あなたにとっての新規先となる顧客を紹介してほしいからというスタンスではなく、「日ごろお世話になっている銀行員さんのお役に立ちたいので私をネタにしてくださってよいですよ」的な雰囲気で話をしてみる。こんなテクニックも大事です。表現が回りくどくてすみません、意味わかりましたでしょうか。
銀行員さんの性格にもよりますので必ず成功するとは限りませんが、とりあえず声掛けだけでもしてみてください。ダメもとでもよいじゃないですか。
12.なぜ銀行員さん
（11.銀行員さんが動いてくれるのは の追記です）
前回、銀行員さんにいろいろお願いするのが良いとお話しさせていただきました。なぜ銀行員さんが良いのでしょう？
あなたの会社の取引先であれば営業車を取り扱うカーディーラーさん、コピー機などの事務機器屋さん、お弁当屋さんや給食屋さん、レンタルマットなどクリンリネスの会社さんなどどこにお願いしても良いはずです。もし金融機関などが良いとしたら銀行だけでなく証券会社さんや損害保険屋さん、生命保険屋さんなども候補になるはずです。
確かにざっくばらんにお話ができて協力してくれそうであればお願いするのもよいと思います。が、私自身の意見としてはまず銀行員さんにお願いすることから始めてみるのが良いと思います。理由ははっきりしていて、銀行員さん以外の営業さんからのお願いは煙たがられるからです。何か売り込まれえるんじゃないか、しつこい営業を連れてきたら厄介だ、保険に入らされるなんて御免だ・・・といった感じです。正直な話あなたもこんな気になるのではないでしょうか。
その点、なぜか銀行マンさんは煙たがられる確率が低いのです。お金、資金繰り、経営状況まで話をしている銀行員さんだから信用しているのか、銀行員さんというだけで昔から信用があるのか、そもそも売り込む商品がそんなにないから安心しているのか、困った時ように何かと良い顔をしているのか。理由はよくわかりませんがなぜか銀行員さんて信用があって、「この人が言うなら」的な一面があるんですよね。もちろん銀行マンさんの人となりは様々ですから、みんながみんなこうだとは限りませんが比較的強い傾向だと思います。
批判覚悟であえて言うとメガバンクの銀行員さんのほうが地銀さん信用金庫さんの銀行員さんより話を聞いていただける確率は高いように感じます。また3年足らずで転勤してしまうメガバンクの銀行員さんも本当にネタに飢えています。では地方銀行や信用金庫の銀行員さんではだめかというとこれがそうでもない、地域密着やそもそもの人間関係で妙にかわいがってもらってる銀行員さんもいらっしゃいますのでどなたに頼むかはあなたの判断になると思います。なんだったら取引のあるすべての銀行員さんにお願いしたらよいと思います。
あ、その時必ず「6.手始めに金融機関を頼ってみよう」を読み返していただき、あなたの会社の経理のトップに依頼してくださいね。
12.なぜ銀行員さん
（11.銀行員さんが動いてくれるのは の追記です）
前回、銀行員さんにいろいろお願いするのが良いとお話しさせていただきました。なぜ銀行員さんが良いのでしょう？
あなたの会社の取引先であれば営業車を取り扱うカーディーラーさん、コピー機などの事務機器屋さん、お弁当屋さんや給食屋さん、レンタルマットなどクリンリネスの会社さんなどどこにお願いしても良いはずです。もし金融機関などが良いとしたら銀行だけでなく証券会社さんや損害保険屋さん、生命保険屋さんなども候補になるはずです。
確かにざっくばらんにお話ができて協力してくれそうであればお願いするのもよいと思います。が、私自身の意見としてはまず銀行員さんにお願いすることから始めてみるのが良いと思います。理由ははっきりしていて、銀行員さん以外の営業さんからのお願いは煙たがられるからです。何か売り込まれえるんじゃないか、しつこい営業を連れてきたら厄介だ、保険に入らされるなんて御免だ・・・といった感じです。正直な話あなたもこんな気になるのではないでしょうか。
その点、なぜか銀行マンさんは煙たがられる確率が低いのです。お金、資金繰り、経営状況まで話をしている銀行員さんだから信用しているのか、銀行員さんというだけで昔から信用があるのか、そもそも売り込む商品がそんなにないから安心しているのか、困った時ように何かと良い顔をしているのか。理由はよくわかりませんがなぜか銀行員さんて信用があって、「この人が言うなら」的な一面があるんですよね。もちろん銀行マンさんの人となりは様々ですから、みんながみんなこうだとは限りませんが比較的強い傾向だと思います。
批判覚悟であえて言うとメガバンクの銀行員さんのほうが地銀さん信用金庫さんの銀行員さんより話を聞いていただける確率は高いように感じます。また3年足らずで転勤してしまうメガバンクの銀行員さんも本当にネタに飢えています。では地方銀行や信用金庫の銀行員さんではだめかというとこれがそうでもない、地域密着やそもそもの人間関係で妙にかわいがってもらってる銀行員さんもいらっしゃいますのでどなたに頼むかはあなたの判断になると思います。なんだったら取引のあるすべての銀行員さんにお願いしたらよいと思います。
あ、その時必ず「6.手始めに金融機関を頼ってみよう」を読み返していただき、あなたの会社の経理のトップに依頼してくださいね。
13.絶対言っちゃだめ
このコラムで紹介させていただいた方法などで、せっかく新しいお客様のところにお伺いすることができたのに「言っちゃダメな一言」ですべてを台無しにすることがあります。で、この一言、あまりにも多くのシーンで見かける(聞く）ので老婆心ながらアドバイスさせていただきます。
紹介から、ようやくお話をさせていただくことができるようになった新規訪問先。ほとんどの場合いきなりお取引をさせていただけるわけもなく、何度かは訪問を繰り返すことになります。そうしていくうちにこのコラムでもしつこいくらいお話ししているように信頼関係(はまだ無理なので信用を得る）を構築していきます。ここからは例えば、で説明させていただきますのでご自身のスタイルに変換してご理解ください。。
なかなか発注や取引に近い話にならなかったお客様から「おたくで○○は用意できるのかな」なんという声がかかることもあると思います。ようやくお声がけいただいた商売らしい問合せ、だったのですが自社の取扱商品やサービスでは対応できない○○ということもありますよね。そんな時絶対言ってはいけない一言が「弊社では取り扱いのできない製品です、申し訳ございません」や「すみなせん、弊社ではそこまでの対応ができないです」といったお断りの一言。これは絶対に言ってはダメですよ。これが言ってはいけない一言です。こんな時はすでにご承知の通り「弊社では対応できませんがぴったりの会社を知っています」のように自社の利益にならなくても必ず前向きな一言を発するようにします。弊社のお取引さまで○○について評判が良い会社が・・・など、いろいろな人脈を思い返して前向きに返事をしてください。注意点としては「今度お連れします」ではなく「大至急情報をお持ちします」と締めくくってください。連れてくるというと相手は警戒してしまい、そこまでしてくれなくてよいよ、と言ってはいけない一言と同じ結果を招きかねません。
そしてここからが本題です。
なぜ弊社では取り扱いのできない製品です、と言ってはいけないのでしょうか。もちろん情報を提供することで信用を得る、信頼を構築する、というのが主な目的なのですが、それ以上ではないかと思う隠れた目的があります。
ひとつは新たなお客様が無理してあなたにお題をくれたかもしれないということ。ここで簡単に否定的な言葉を発してしまうと、お客様も面倒くさくなってもうあなたにお題はくれない可能性があります。そうしないためにも言ってはいけない一言は禁物です。あなたもそうかもしれませんがお客様って意外と気を遣ってくれたりしていますので、そこを大切にしたいというのがあります。
そしてもう一つが「紹介してくださった方の顔をつぶさない」というとても大きな課題です。あなたが否定的な一言を発したために新たなお客様がご紹介者さんに「あんたが紹介してくれた人以外と使えないね」なんて言ったとしたらどうですか。紹介者さんはあなたにもう次のお客様を紹介してくださることはないでしょう。それどころか「顔をつぶされた」「自分の商売にまで悪影響だった」とあなたに悪感情を抱き、ひいてはあなたの会社に対しても紹介などの骨を折ってくれることが無くなるかもしれません。これってとても大きなことです。
今回は長い話の上に説教になってしまったかもしれません。ご理解いただき少しでも参考になれば幸いです。あまりにも多くこの否定的な一言に出くわすものですからついこのようなお話をさせていただきました。（このところ、紹介してほしいという依頼が多くなってきて、ここでお話しさせていただいたくだいが多いというのが実際の本音でした、失礼いたしました）
14.一緒にかせていただいたた（NEW）
話は前回からぐっとそれますが、新規開拓につながる面白い経験をさせていただいたお話しをさせていただきます。
ちょっと有名な化粧品メーカーの営業さんと一緒に、それなりに大きな製造会社さんに伺う機会があり、結果的にこちら側の商売につながることとなり大変ありがたい話についてです。で、「なぜちょっと有名な化粧品メーカーの営業さんは私に同行を依頼してきたのか」が、なかなか面白いため、お話しさせていただこうと思います。
（こんなコラムを発信しながらそのような話が実際にあるということを全く知らず恥ずかしい限りなのですが。。。。。。。）
化粧品メーカー営業さん（Aさん）の会社と訪問させていただいた製造会社事務方さん（Ｂさん）は商売上のお取引は全くなく、今後も大きな取引が起こるとは考えにくい業種業態の会社です。ではなぜそのような製造会社に私を連れて行ったいただけたのか？そこですよね、気になるのは。
AさんとBさんは「ある会」の知り合いで、商売上の関係だけでなくお互いのためになる人物(会社ではなくあくまで人物）を紹介しあうということを以前からしてらっしゃるそう。商売に関係あることでもないことでもよく、大学の教授やお医者さんからバリバリの車の営業マン、大手家具店の店員さんまで、ぜひ会うべきだという方で、いきなり営業を仕掛けたりしない方を紹介しあっているとのことでした。そのある会というのは政治家の支援団体だそうですが、その会が中心にあるのではなくその会に参加していた方で、たまたま気の合った方数名でこんなことをしているそうです。そのため一般的な○○勉強会や○○朝食の会のような主催者や事務局があるのではなく、なんとなくその会で顔を合わせ、後は各自が何となく連絡を取り合っているそうです。
私もいろいろなセミナーや交流会に参加すべきとこのコラムでお話しさせていただいていますが、私自身、実のところ○○勉強会や○○朝食の会のようなものが大の苦手で、、、、ですがこのような繫がりなら大歓迎だと思いました。
新規開拓では何といっても新たな訪問先があること、これが大事です。訪問先があれば商談ゲットの打席は増えます、ある訪問先では商売にならなくてもそこから紹介先が広がるかもしれないです。何より紹介はめっちゃ強い武器ですし。
ということでAさんとBさんが実践している紹介は相手の負担にならない範囲かつ自分も無理しないといった緩い繫がり、これってなかなか良いなと思いました。私自身この輪の中に入りきらなくてもきっと今後訪問先はこれきっかけで増えると思います。(実際にぽつぽつですが増えました）
で、今回の本題はここから。
お問い合わせいただく質問に「○○の会を立ち上げたいのですが」とか「セミナーに片っ端から参加しましたがなかなか」といった大上段に構えて大げさに考えている雰囲気のもが多かったのでちょっとしたお話をさせていただきました。○○の会を立ち上げるのも、セミナーに片っ端から参加するのもとても大事だと思います。が、それって労力も時間もかかります。ちょっと自分のまわりを見まわして、気軽に始めてみませんか。準備に時間をかけるよりも始めてしまった方が早いですよ、というお話をさせていただいた次第です。