B2C es la abreviatura de la expresión Business-to-Consumer («del negocio al consumidor»). Se refiere a la estrategia que desarrollan las empresas comerciales para llegar directamente al cliente o consumidor final.
Trata la venta de los productos y/o servicios de la empresa a consumidores de a pie (no empresariales). Este tipo de e-Business mejora el servicio prestado a los clientes y genera oportunidades para elevar ventas e ingresos.
Permite los Negocios entre Empresas y Consumidores. El segmento más desarrollado es el de Supermercados y Tiendas Online. Su éxito depende de la seguridad de los Medios de Pagos. Ejemplo: Amazon.com.
Los intermediarios on-line son compañías que facilitan las transacciones entre compradores y vendedores, como contraprestación económica reciben un porcentaje del valor de la transacción. La mayoría de las transacciones se realizan a través de estos intermediarios, que pueden ser brokers o «informes diarios», genéricos o especializados, respectivamente.
1. La Internet ha permitido la aparición de empresas cuyo desarrollo solo ha sido posible por las nuevas posibilidades que aporta la red. Internet ha recorrido un largo camino y por todos son conocidos los beneficios y ventajas estratégicas que puede aportar a la empresa, sin embargo todavía queda un largo camino por recorrer y este requiere de las empresas que lo sigan con una base tecnológica y de conocimiento para poder adaptar estas soluciones dentro de sus organizaciones. Cada día surgen nuevas plataformas que posibilitan a la empresa el descubrir las funcionalidades y servicios que Internet ofrece, posibilitando que estas ventajas no sean sólo para una pequeña elite.
2. El B2C, se puede definir simplemente como la venta de bienes y servicios a los consumidores a través de Internet. Este tipo de producto suele estar orientado al consumidor final, como libros, artículos electrónicos, juguetes, entre otros. Son ya numerosas las agencias tradicionales que han decidido ampliar su negocio en Internet, no sólo utilizando su web para ofrecer información, sino facilitando la reserva y venta online. Estas cuentan con la ventaja de ser conocidas por el público por su actividad tradicional y de este modo confieren confianza al comprador.
En una comunidad basada en el sistema, las empresas permiten a los usuarios en todo el mundo el acceso a interactuar unos con otros sobre la base de áreas similares de interés. Estas empresas ganan dinero por medio de la acumulación leales usuarios y la orientación con la publicidad.
En un sistema de pago basado en el sistema, una empresa cobra una tarifa de suscripción para ver su contenido. Existen diversos grados de restricción de contenidos y tipos de suscripción que van desde las tasas a tanto alzado a pay-as-you-go.
Los dos principales desafíos que enfrenta el B2C son la creación de tráfico y el mantenimiento de la fidelidad de los clientes. Debido a la naturaleza del B2C muchas pequeñas empresas tienen dificultades para entrar en un mercado y seguir siendo competitivos. Además, los compradores en línea son muy sensibles al precio y es fácil que sean atraídos por otros vendedores. Por lo que la adquisición y mantenimiento de nuevos clientes es muy difícil.
Un estudio de una de las principales empresas de B2C (McKinsey) encontró que: Los principales vendedores triplicaban el número de visitantes únicos al mes de la media. Además, estos recibían más de 2.500 veces los visitantes de los peores vendedores.Losprincipales vendedores tenían un 18% de conversiones de usuarios nuevos, el doble que la media.Los principales vendedores tenían 2,5 veces más ingresos por operaciones y un margen bruto promedio tres veces superior a la media.No hubo diferencias significativas en el número de transacciones por cliente y en el coste de adquisición de visitantes. En esencia, estos principales actores del mercado B2C de comercio electrónico (Amazon, etc) permanecen en la parte superior a causa de una comunicación más eficaz y un mayor valor para el cliente.
La mayoría de los usuarios que compran en Internet buscan artículos a precios competitivos. A medida que aumenta el número de empresas que ofrecen productos en línea, los clientes disponen de mayor libertad para investigar y comparar precios. Con una solución B2C, la empresa puede ofrecer a sus clientes la comodidad de efectuar compras en Internet, además de atraer a nueva clientela. Estas ventajas y las que mostramos desglosadas, son un ejemplo de las múltiples ventajas de este tipo de comercio.
A continuación haré mención de 5 características relevantes que tocan puerta en su mayoría al marketing B2B;
En un modelo de negocios B2B, las empresas no se dirigen a mercados masivos, si no a segmentados más específicos donde atienden necesidades personalizadas, en su mayoría son empresas de manufactura o servicios de consultoría, de la misma manera, por ser un mercado más selectivo, los encargados de venta buscan una cercanía con los encargados de compra (que juegan el papel de cliente en este caso) reforzando con ellos su estrategia de ventas, utilizando diferentes medios de comunicación personalizadas por medio de campañas de email marketing, centros de atención telefónica e internet marketing.
En marketing B2B los clientes en su mayoría son profesionistas, que tienen a su cargo la responsabilidad de compra y adquisición de bienes para la empresa, contando con un cierto criterio de experiencia y profesionalidad en la compra, obligando al proveedor a marcar autoridad competitiva por medio de efectivas técnicas de convencimiento, programas de entrega a tiempo y forma de sus productos o servicios y adaptabilidad, para satisfacer las necesidades de sus clientes potenciales.
Es tanta la exigencia de los consumidores en este mercado, que incluso las marcas que juegan el papel de cliente, cuentan con estrictos estándares de calidad, políticas y seguridad, donde le exigen al proveedor cumplir con un cierto criterio de evaluación para estar certificados.
Tal es el caso de Coca-cola, que cuenta con programas rigurosos de calidad, donde realizan auditorías a sus proveedores, enfocadas a evaluar distintos estándares de calidad e inocuidad para que el proveedor este avalado y certificado por la misma marca y pase a ser proveedor oficial, es cuando la empresa proveedora debe mantenerse al margen de cada uno de los criterios que sus clientes potenciales soliciten.
Las empresa dirigidas a vender un numero especifico de negocios también cuentan con estrategias de branding, donde el principal objetivo es crear una imagen profesional y confiable, enfocándose en tener un equipo de ventas analítico y elocuente que represente profesionalmente a la empresa, es por ello que la creación de identidad de marca se construye mediante la fiabilidad y atributos que la empresa proyecta.
Para crear un vínculo eficaz con sus clientes, la empresa también cuida su proceso de distribución, donde la calidad, efectividad y el tiempo, son un factor clave para posicionarse como empresa competente y de valor frente al mercado industrial.
Si bien, los principales canales de comunicación en el negocios B2B son los servicios telefónicos, email marketing y la venta face to face, hoy en día las estrategias de Internet marketing está adquiriendo bastante peso como estrategia infalible de comunicación. Twiiter y Linkedin son los principales redes sociales donde las empresas B2B tiene presencia, Twitter por ser más directo y dirigido al mercado meta y linkedin por ser un medio más profesional (la mayor exigencia en el modelo B2B), de la misma manera estas empresas utilizan la plataforma Youtube utilizando videos creativos e informativos para darse a conocer ante al mundo digital.
No hay que dejar escapar las interesantes y efectivas páginas web que este tipo de empresas manejan, utilizándola como principal canal de información, contenido y distribución de sus productos, una excelente página web en este modelo de negocios, hace la diferencia en la balanza de confianza que esta genera en la primera impresión de un cliente potencial.
El servicio post-venta es una forma de generar fidelidad y reforzar la estrategia de ventas en las empresas B2B, estas utilizan un conjunto de técnicas post-venta donde mantienen una comunicación constante con sus clientes para atender cualquier tipo de situación o conflicto, tratan nuevos convenios de exclusividad y se mantienen a la vanguardia de las nuevas exigencias y estándares de sus clientes.
También las empresas utilizan el recursos post-venta para brindar asesoría técnica e informativa sin perder de vista las exigencias y especificaciones de los clientes, ya que un factor indispensable en estas empresas de mercado industrial es mantener la mayor cantidad posible de clientes potenciales.
Con estas 5 características no pretendí explicar el proceso ni los requerimientos para manejar de forma eficaz una empresa con enfoque B2B, solo me di a la tarea de mencionar algunas características que eh tenido la oportunidad de practicar personalmente y observar en terceras personas.
Como conclusión; B2B va más enfocado a mantener un arraigo con los clientes potenciales por medio del razonamiento, enfatizando atributos y ventajas ante la competencia, no va tanto a satisfacer el mercado por medio de sentimientos y necesidades personales, pero esto no significa que el modelo de negocioB2B deba ser frio y calculador, también se busca vender con trato amable, profesional y buena química de comunicación entre el cliente-proveedor.