M 4 CURS E-Learning
Business StartUp
Schița modelului de afacere
Schița modelului de afacere
Vrei să poți să extragi esența afacerii tale într-o singură foaie? În cadrul lecții numărul 4 îți vom arăta cum te poate ajuta Schița Modelului de Afacere să sintetizezi o imagine simplă, concisă și transparentă despre afacerea ta, precum și ce avantaje vei obține făcând acest lucru.
Dacă în cazul analizei de piață și a căutării compatibilității piață-produs, atenția antreprenorului este majoritar direcționată în exterior, pentru înțelegerea constrângerilor externe și a clientului pentru a modela produsul și poziționarea în piață, pentru rafinarea mecanismelor interioare este folosit un alt instrument - schița modelului de afacere (eng. Business model canvas).
Tabloul modelului de afacere este un șablon utilizat în metodologia managementului strategic și a pornirii agile (eng. lean startup) pentru dezvoltarea unor noi modele de afaceri sau documentarea celor existente.
Vizual, această schiță este în general un dreptunghi în format peisaj (compatibil pentru printare pe un A4 sau A3), împărțit în 4 teme și 9 componente, la rândul lor dreptunghiulare:
Infrastructură
Parteneri cheie
Activități cheie
Resurse cheie
Propuneri valorice
Clienții:
Relația cu clienții
Canale de distribuție
Segmente de clienți
Financiar:
Structura costurilor
Surse de venit
Această reprezentare vizuală pentru a structura fundamentele unui model de afacere a fost propus de Alexander Osterwalder în 2005, pe baza informațiilor din cartea sa, Ontologia Modelului de afaceri.
De ce este importantă schița modelului de afacere și cum poate fi ea folosită?
Schița modelului de afacere reprezintă o formă standardizată de reprezentare vizuală a oricărui model de afaceri. Principala utilitate a sa este să descrie felul în care o companie creează, livrează și obține la rândul său valoare.
Mulți investitori sau evaluatori de altă natură preferă să vadă o schiță a modelului de afacere decât un Plan de afaceri complet (mai ales pentru o primă analiză), deoarece acest document are o serie de avantaje fundamentale:
Concentrează informațiile esențiale. Nu există mereu interesul sau timpul pentru a trece prin 40 de pagini de plan de afaceri.
Este vizual. 65% dintre oameni preferă să vadă informația structurată într-un mod vizual. Schița modelului de afaceri face fix acest lucru.
Oferă flexibilitate. Mai ales în forma tradițională de completare (cu note post-it), oferă posibilitatea de a modifica și ajusta modelul în mod iterativ, ceea ce ajută în cazul unei pivotări la început de drum.
Transparență. Toată lumea îți poate înțelege facil modelul de afacere, nu este nimic ascuns în spatele unui jargon de specialitate.
Creează interconexiuni. Cele 9 secțiuni ale schiței nu sunt izolate, ci sunt legate de relații de cauzalitate și dependență. Fiecare nouă cărămidă adăugată modelului reîntărește și validează întreaga structură.
Facilitează dialogul. Schița este gândită ca un instrument în jurul căreia echipa internă și mentorii externi să poată evalua afacerea.
Favorizează creativitatea. “Storcând” idei până când tema este epuizată este cea mai sigură metodă de a găsi concepte sau funcționalități originale.
Prin simplitatea și caracterul său grafic, schița modelului de afacere este un instrument robust, utilizat pentru a putea explica oricui funcționarea unui model într-o formă simplă, directă și structurată.
Poate fi folosită pentru:
A ajuta antreprenorul și/sau echipa fondatoare să-și verifice și structureze ideile la fondarea unei companii;
A reprezenta documentul fundamental pe care se poate obține feedback pe o idee de afacere;
A prezenta conceptul fundamental către potențiali finanțatori sau parteneri.
Cum se completează?
Pași pregătitori și câteva sfaturi:
Recomandarea noastră este să completați Schița Modelului de afacere în metoda tradițională - descărcați de la secțiunea Resurse modelul de schiță și printați-l pe o foaie A3.
Dedicați între 45 și 120 de minute împreună cu întreaga echipă, sau dacă sunteți un singur fondator, invitați 2-3 persoane care vă pot oferi sfaturi sau o opinie informată (familie, mentori, prieteni etc). Completarea schiței este un excelent moment pentru a primi feedback pe modelul de afaceri, așadar profitați de această ocazie.
Lipiți Schița de un perete sau puneți-o pe o masă și utilizând markere și note de tip post-it (ideal de culori diferite pentru a putea coda fiecare categorie), începeți să notați orice idee sau informație care aparține secțiunii specifice.
Nu vă limitați creativitatea. Vor exista momente de verificare și consolidare, dar pentru început este bine să lăsați orice idee să iasă.
Încercați să legați conținutul secțiunilor cu cele cele completate la pașii anteriori. De pildă fiecare resursă utilizată trebuie să fie reflectată în structura de costuri. Sau fiecare propunere valorică trebuie să fie adresată unui segment de clienți și să genereze un venit.
După fiecare pas, luați o scurtă pauză, faceți un pas în spate și vedeți cum ideile se leagă cu informațiile anterioare.
Nu amestecați dezvoltări din viitor cu starea actuală. Dacă realizați acest proces la înființarea companiei, încercați să vedeți în mod realist unde vă veți plasa ca model de afaceri în următorii 1-3 ani.
Pregătiți? Să începem!
Pasul 1 - Propunerea valorică. Deși flexibilitatea modelului permite să începeți cu absolut orice secțiune, recomandarea ar fi să începeți cu propunerea valorică. Aceasta este elementul central din spatele oricărei companii și reprezintă motivul existenței sale. În cadrul acestei secțiuni trebuie să notați toate răspunsurile pe care le aveți pentru următoarele întrebări:
Ce problemă rezolvă compania mea?
De ce ar vrea cineva să rezolve această problemă?
Tips and tricks:
Utilizează informațiile obținute din analiza de piață și din studiul personas pentru a înțelege ce îi motivează pe clienții tăi (sau potențialii clienți) să caute soluții precum cea pe care o oferi.
Pasul 2 - Segmentele de clienți
În cadrul acestei secțiuni, informațiile obținute în urma analizei de piață (în principal construirea de personas) se vor dovedi foarte utile. Pe bilețelele postate la aceasta secțiune, este necesar să răspundeți la următoarele întrebări:
Pentru cine rezolvăm problema?
Sunt companii sau persoane fizice?
Se aplică propunerea valorică a companie mele într-un mod egal în funcție de sex/vârstă/status social?
Ce alte caracteristici sociale au clienții?
Care este cel mai mare sau relevant subgrup de clienți?
Ce strategie de diferențiere aplic pentru clienți? (piețe de masă, nișe, luxury, diversificare etc.)
Pasul 3 - Relația cu clienții
O companie poate interacționa în foarte multe feluri cu clienții săi, felul în care o face având o influență majoră asupra modelului său de afaceri. În secțiunea Relația cu clienții se vor lipi răspunsuri la următoarele întrebări:
Relația este una de durată sau bazată pe plăți unice?
Este o relație online sau offline?
Sunt utilizați intermediari?
Ofer servicii de mentenanță sau asistență personală?
Există o comunitate formală de clienți sau funcționalități pentru a deservi o asemenea comunitate?
Contribuie clientul la personalizarea experienței sale cu bunul sau produsul achiziționat de la mine?
Informațiile extrase de la această secțiune vor putea fi utilizate ulterior pentru a crea o hartă a interacțiunilor cu clienții (eng. User Journey Map)
Pasul 4 - Canale de distribuție și vânzare
Această secțiune colectează informațiile despre cum se ajunge la clienți și cum se realizează vânzarea:
Se utilizează elemente de marketing digital (de pildă reclame pe Facebook sau Google Ads)?
Care vor fi principalele mesaje utilizate pentru a transmite propunerea valorică într-un limbaj potrivit pentru segmentul de clienți relevant?
Unde sunt găsiți clienții? Care este mediul cel mai eficient de a intra în legătură cu ei?
Ce ar implica o strategie de marketing pe rețelele de socializare? Ar avea impact pentru clienții aleși?
Clienții sunt concentrați geografic? Ar fi relevante afișaje stradale?
Participă la conferințe sau evenimente?
Cum ai putea ajunge la ei prin mass-media tradițională?
Ce impact ar avea optimizările de tip SEO (Search Engine Optimisation)?
Informațiile din această secțiune vor putea fi reutilizate pentru a pune bazele planului de marketing, împreună cu alte informații culese în cadrul analizei de piață. Cu alte cuvinte aici puteți veni cu orice idee care ține de promovarea și vânzarea produsului (Marketing Digital, PR, SEO, SMM, creșterea de comunități, sisteme de afiliați și comisionare, marketing bazat pe conținut etc).
Pasul 5 - Activități cheie
Prima dintre secțiunile care descriu infrastructura unei companii, zona activităților cheie listează toate procesele și sarcinile necesar a fi realizate în așa fel încât clienții să fie serviți. Aici sunt incluse toate procesele operaționale care transformă propunerea valorică într-o realitate. Potențiale întrebări la care un răspuns ar fi util în această secțiune sunt:
Ce trebuie să fac ca să ofer valoare clientului? Ce procese operaționale sunt implicate?
Ce trebuie să optimizez?
Care sunt activitățile cheie care țin de avantajul meu competitiv în piață? (ce fac eu mai bine decât competiția?)
Pasul 6 - Resurse cheie
Care sunt resursele cheie care îmi permit să îmi desfășor activitatea într-un mod competitiv și să livrez valoare clientului? În această secțiune, se găsesc răspunsuri la întrebări precum:
De ce resurse am nevoie în desfășurarea activității curente?
Spațiu de lucru
Mobilier
Echipamente specializate
IT&C
Resurse umane specializate
Ce resursă unică am eu care mă diferențiază față de restul celor din piață?
Resurse umane (o echipă excepțională cu abilități specializate)
Poziționare geografică (cel mai bun vad din cartier)
Resurse financiare (am suficient capital de investit în companie din alte surse)
Conexiuni, networking
Resurse intelectuale - am personal ca antreprenor un avantaj unic prin intelectul și pregătirea profesional-academică
Sunt cumva protejat de brevete de invenții, de marcă sau alte elemente de protecție a proprietății intelectuale?
Pasul 7 - Partenerii cheie
O zicală spune că niciun om nu este o insulă. Acest lucru se aplică foarte bine și companiilor. Indiferent că este vorba de furnizori de componente critice sau parteneri în procesul de vânzare, fiecare companie are o serie de parteneri cheie în procesul său de produce valoare pentru clienți. Întrebările pe care vi le puteți pune sunt:
Care dintre furnizorii mei nu poate să fie înlocuit într-un mod care să nu perturbe major afacerea?
De ce parteneri externi companiei depinde activitatea mea?
Ce parteneri sunt vitali în procesul de promovare sau vânzare a produsului sau serviciului meu?
Pasul 8 - Sursele de venituri
După ce am epuizat ideile despre clienți, propunerea valorică și infrastructura operațională, este momentul să ne îndreptăm atenția spre sustenabilitatea financiară a companiei, aspectul critic care diferențiază o idee de o afacere. Pentru început vom lista toate elementele care țin de sursele de venit. În această secțiune putem răspunde cât mai detaliat la următoarele întrebări:
Care este structura prețurilor? Cu cât îmi propun să vând produsele sau serviciile mele?
Ce estimări legate de volumul de vânzări îmi pot face? Ce cifră de afaceri estimată am din structura de prețuri și volumele de vânzări estimate?
Cum este vândut produsul meu? La bucată? Pe bază de abonamente? Comisioane per operațiuni?
Ce frecvență de achiziții mă pot aștepta să existe din partea clienților mei?
Care este durata totală de viață pentru un client?
Cum pot să obțin venituri constante sau recurente?
Pasul 9 - Structura costurilor
Într-un final, este nevoie de o privire realistă și onestă asupra structurii costurilor. Nu ezitați să puneți aici orice cost posibil. O capcană în care majoritatea antreprenorilor cad este să încerce să minimizeze costurile pentru a proiecta o afacere cât mai profitabilă. Dincolo de faptul că acest lucru vă rănește credibilitatea în ochii oricărei persoane cu experiență care va vedea schița modelului de afaceri, dar poate să vă dăuneze și în activitatea operațională. Întrebări la care trebuie să vă oferiți un răspuns includ:
Cât de mult mă costă ca să realizez activitățile cheie listate la secțiunea respectivă?
Care sunt costurile atașate resurselor cheie și parteneriatelor cheie?
Care dintre costuri sunt variabile și care sunt fixe?
Se vor înregistra economii de scară la creșterea volumului de vânzări?
Cât mă costă să livrez propunerea valorică clienților?
Ce costuri adiționale va înregistra compania mea? (legal, contabilitate, asigurări etc.)
Cum se poate estima financiar timpul pe care îl dedic companiei?
Care este costul de oportunitate al activității antreprenoriale? Ai putea face altceva care să îți aducă mai mulți bani?
La final încercați să vă evaluați modelul de afacere. Sunt elementele din acest model suficient de realiste și convingătoare?
Împărțiți-vă echipa în două și încercați să găsiți puncte tari și puncte slabe. Testați-vă reciproc argumentele și supozițiile (mai ales la estimările despre venituri).
Nu uitați să faceți o poză de aproape a schiței.
Cum poate fi prezentată această schiță într-o propoziție? Claritatea și simplitatea Schiței modelului de afacere reprezintă un fundament solid pentru a extrage o “prezentare de lift”(eng. elevator pitch) - o prezentare foarte pe scurt a companiei, de regulă sub 30 de secunde, care surprinde esența companiei.
