Precificação

O preço daquilo que você vende é peça chave para o sucesso do seu negócio. Quando o preço é baixo demais, pode afetar a margem de lucro do negócio, além de ser visto como algo de pouco valor agregado. Por outro lado, se o preço for alto, acaba prejudicando a venda e levando seus cliente a recorrerem à concorrência. Porém, a dificuldade de precificação é um dos principais desafios apontados por pessoas que pensam em abrir um negócio.

Se você vende seus produtos sem um sistema para formação de preços, corre dois principais riscos:

1 - Ele ficar mais caro que o ideal e desestimular seus compradores;

2 - Ele ficar muito barato e sua empresa ter prejuízo.

Ainda mais importante é notar que, se o problema da formação de preço durar por muito tempo. Tendo isso em vista, é preciso estudar sobre formação de preços e aplicar suas melhores práticas. Confira algumas dicas que podem ajudar você, a seguir.

Conheça os custos e as despesas envolvidos

A esta altura do nosso curso você já sabe que, para vender qualquer produto, há custos decorrentes de itens necessários à aquisição ou manutenção do produto no seu estabelecimento, até que ele seja vendido para o cliente final. Pegue um dos seus produtos e avalie duas coisas: quais custos estão diretamente ligados a ele? E mais: quais despesas são necessárias para mantê-lo, vendê-lo e/ou distribuí-lo?

Conheça a percepção de valor dos seus clientes

A percepção de valor é o quanto o seu produto é relevante para o consumidor e quanto ele está disposto a pagar por essa relevância. Se o seu preço não estiver alinhado à percepção de valor do comprador, ele dificilmente será vendido. Você pode trabalhar isso através de um atendimento diferenciado, uma identidade visual bem concebida e embalagens que encantam.

Conheça seus principais competidores

Seus principais competidores têm fundamentos semelhantes aos da sua empresa. Por exemplo, se você possui um mercadinho de bairro, seus principais competidores são outros mercadinhos, e não os supermercados.

Avalie a sensibilidade dos seus clientes ao preço

Alguns tipos de consumidores são mais sensíveis aos preços que outros. Então, se você aumenta o seu preço de venda, a intenção de compra cai significativamente. Ao precificar seu produto, avalie o grau de sensibilidade dos clientes ao preço. Isso será útil para futuros reajustes ou para praticar preços um pouco mais distorcidos da média do mercado.


A precificação de produtos com o markup divisor

Uma técnica um pouco mais avançada de precificação é o markup. Trata-se de um índice divisor aplicado ao custo do produto para definir o preço ideal de venda. Ao encontrar o markup, a definição de preço torna-se mais simplificada, padrão e replicável a outros itens. A fórmula do markup é:

Markup = ((PV - DT - LD) / 100)

onde:

  • PV = preço de venda (em %);

  • DT = despesas totais (em %);

  • LD = lucro desejado (em %).

Ou seja, seu markup é igual ao preço da venda (que é sempre 100%) menos a despesa total do produto vendido, menos o lucro desejado, e tudo isso dividido por 100. O resultado dessa fórmula será um índice divisor, chamado markup.

Para ficar mais fácil, voltemos ao exemplo da torta. Ela custa R$ 55,00 para ser produzida. Seu preço de venda é 100% (como explicado, sempre será 100%), os custos fixos com aluguel, mão de obra etc., representariam 35% do preço, e o lucro líquido desejado é de 15%. Logo:

markup = ((100 - 35 - 15)/100) = 0,5

Então, basta dividir o custo variável da sua torta pelo markup (sendo assim, R$ 55,00/0,5) para encontrar o preço ideal de venda, que, nesse caso, é R$ 110,00. Se despesas e lucro forem os mesmos para os demais produtos que você vende, basta aplicar o mesmo índice markup.

Agora, use a calculadora abaixo para calcular o markup do seu produto/serviço.