En la fase de preparación hay que dedicar una especial atención a tratar de conocer a la otra parte. Cuanto más conozcamos sobre nuestro interlocutor mejor preparados estaremos para la negociación.
Entre otras informaciones nos interesan las siguientes:
- Datos generales de la empresa: actividad, volumen de ventas y beneficios, gama de productos, mercados geográficos, cuota de mercados.
- Estrategias, objetivos, metas que persigue.
- Estilo de negociar (cooperativo o confrontación), tácticas que suele emplear, característica personales del los negociadores (modales, honestidad, cordialidad, etc.).
Conocer toda esta información permite:
- Adecuar mejor nuestra oferta a sus necesidades.
- Utilizar aquellos argumentos que puedan resultar más convincentes. Elegir la estrategia de negociación y las tácticas más adecuadas.
- Anticipar el previsible desarrollo de las negociaciones, evitando sorpresas.
El conocimiento de la otra parte también nos permite estimar la posible relación de poder durante la negociación:
- No es lo mismo negociar con una gran empresa que con una pequeña.
- No es lo mismo tratar un tema que afecte al núcleo del negocio de una compañía que tratar un asunto marginal.
- No es lo mismo negociar tratando de establecer una relación duradera con la otra parte, que buscar simplemente un acuerdo puntual.
No obstante, si bien todos estos aspectos y muchos más influirán en la relación de poder entre las partes, en último caso ésta vendrá determinada por el interés que tenga cada una de ellas en alcanzar dicho acuerdo.
Aquella que más necesidad tenga en cerrar un acuerdo, aquella que se juegue más, es quién tendrá una posición negociadora más débil.
Este posible interés de cada parte por llegar a un acuerdo va a depender de la mejor alternativa que tenga cada una de ellas en el supuesto de que no se alcance dicho acuerdo.