În cadrul unor întâlniri de vânzări sau pitch-uri, persoana însărcinată cu închiderea tranzacției are mai multe arme la dispoziție. De fapt, să le spunem instrumente. Până la urmă, nu vânezi profitul ci urmărești să îți servești cât mai bine clientul. Cu toate că sunt aplicate cel mai bine în offline, pot fi folosite și în mediul online, în cadrul cercetării de piață sau al scrierii de web copy pe o pagină e-commerce.

Următoarele instrumente pot fi folosite pentru a asigura clientul că problema sa va fi rezolvată de produsul sau serviciul tău și că, mai presus de toate, oferta ta reprezintă cea mai bună alegere:

• Ascultă. Cei mai mulți dintre noi ascultăm ca să răspundem. Vrem doar să ne transmitem ideile, fără să ne pese ce au ceilalți de spus. În vânzări asta poate duce la o sumedenie de tranzacții eșuate, la clienți nefericiți și la investitori care își pierd încrederea în tine. Ascultă ca să înțelegi - nu ca să răspunzi! Fii atent la fiecare cuvânt pe care îl spune clientul tău - în genere, în cadrul unui proces de vânzări, clientul trebuie să vorbească 70% din timp iar tu doar 30%. Ca să te asiguri că faci asta, pune întrebări - despre nelămuririle clientului, despre ce dorește el cu adevărat și despre problema care trebuie soluționată.

• Ai răbdare. Nu te grăbi. Nu încerca să închei tranzacția prea repede sau să transmiți prea mult în primele minute. Ia-o încet - știu că ești entuziasmat, dar trebuie să respiri și îi permiți clientului să vorbească cel puțin un timp egal cu al tău. Să încerci să închei tranzacția cât ai zice pește e ca și când ai cere pe cineva în căsătorie în prima săptămână de relație - un pic absurd, nu crezi?

• Empatizează. Încearcă să înțelegi problema clientului tău. Cu cât înțelegi mai bine problema sa cu atât îl poți ajuta mai bine. Empatia în afaceri este un concept care a fost ignorat în deceniile anterioare, activitatea fiind virată către obținerea profitului, nu neapărat satisfacerea clienților. Odată cu revoluția digitală, însă, clienții dețin puterea. Așa că ciulește urechile și rezolvă-i problema - fă-l să se simtă fericit odată ce a cumpărat.

• Oferă detalii. Înarmează-te cu cât mai multe cunoștințe legate de caracteristicile și beneficiile produsulu,i dar și despre competiție și bineînțeles, despre nevoile clientului. Fii pregătit să răspunzi oricărei întrebări, oricât de ciudată sau improbabilă ar părea. Cunoaște-ți produsul și clientul și restul e floare la ureche.

Cum arată un proces de vânzare? Mai simplu decât crezi:

• Identificarea posibilității de afaceri - identificarea unei probleme

• Pregătirea - analiza de piață, cercetarea și documentarea

• Clientul - cunoașterea tipului de client pe care vrei să-l servești

• Elaborarea soluției - conceperea unui produs sau al unui serviciu care să rezolve problema clientului

• Prezentarea soluției - comunicarea beneficiilor produsului / serviciului către clientul țintă

• Negocierea - eventuale compromisuri sau modificări ale contractului (date limită pentru colectarea creanțelor, durata contractului, termeni limită pentru plăți)

• Obținerea angajamentului - închiderea tranzacției odată ce clientul are încredere în tine și în produsul tău

• Punerea în aplicare - rezolvarea problemei prin livrarea cu succes a produsului sau efectuarea serviciului și stabilirea unei relații de lungă durată cu clientul, transformându-l din client ocazional în client pe termen lung sau pe viață

Vânzările sunt simple - oferă soluții, fă viețile clienților mai ușoare... și zâmbește!

Cum arată un proces de vânzare? Mai simplu decât crezi:

• Identificarea posibilității de afaceri - identificarea unei probleme

• Pregătirea - analiza de piață, cercetarea și documentarea

• Clientul - cunoașterea tipului de client pe care vrei să-l servești

• Elaborarea soluției - conceperea unui produs sau al unui serviciu care să rezolve problema clientului

• Prezentarea soluției - comunicarea beneficiilor produsului / serviciului către clientul țintă

• Negocierea - eventuale compromisuri sau modificări ale contractului (date limită pentru colectarea creanțelor, durata contractului, termeni limită pentru plăți)

• Obținerea angajamentului - închiderea tranzacției odată ce clientul are încredere în tine și în produsul tău

• Punerea în aplicare - rezolvarea problemei prin livrarea cu succes a produsului sau efectuarea serviciului și stabilirea unei relații de lungă durată cu clientul, transformându-l din client ocazional în client pe termen lung sau pe viață

Vânzările sunt simple - oferă soluții, fă viețile clienților mai ușoare... și zâmbește!