Nos enfrentamos a unas condiciones de entorno y a mercados cada vez más dinámicos que demandan una dirección comercial innovadora, adaptativa y flexible, capaz de definir sistemas de información comercial que faciliten la monitorización de los datos más relevantes del mercado y del equipo directo e indirecto para diseñar y gestionar planes comerciales de ventas que permitan alcanzar los objetivos de ventas y rentabilidad de nuestra empresa, liderando al equipo hasta su máximo potencial.

Micro segmentación, eficiencia organizativa, pricing estratégico y operativo, gestión de conflictos propios de la multicanalidad, CRM y monitorización integral de la actividad comercial, gestión del talento, liderazgo y motivación del equipo, innovación continuada del proceso de comercialización, son ejemplos de las dinámicas en las que se debe intervenir.

Decidir hoy lo que va a hacerse en el futuro, por qué etapas definimos pasar y como vamos a implantarlo y medirlo para controlarlo, así como de los medios que tenemos y que deberemos disponer para una ejecución más eficiente. Este es el reto de la Planificación comercial.

Una competencia feroz, clientes cada vez más exigentes, vendedores que no siempre comparten los valores de la empresa, el auge de Internet y el e-commerce nos obligan a replantearnos los métodos y sistemas de gestión comercial. Descubre las cualidades necesarias para convertirte en un excelente director comercial.

El programa se desarrollará en torno a los siguientes temas:

1. Introducción al nuevo escenario competitivo
   Analizaremos el impacto de la globalización, de Internet y de los nuevos hábitos de consumo sobre el entorno comercial y cómo deben abordarse con el fin de transformarlos en ventajas para el departamento de ventas.

2. El nuevo rol del director de ventas
   Estudiaremos sus nuevas funciones tanto en el área técnica (definición del mercado o diseño del plan comercial), como en el ámbito de los conceptos intangibles (motivación del equipo y búsqueda de la excelencia en el servicio).

3. Cómo fomentar la venta consultiva
   Aprenderemos como convertir el trinomio «vendedores-producto-precio» en el binomio «vendedores-consultores», lo cual implica un profundo cambio en las técnicas de venta a emplear.

4. Planificación comercial
   Repasaremos todos los elementos que debe contener un plan de ventas ambicioso pero realista: desde la elección de la estructura de ventas más adecuada hasta la definición del modelo comercial más oportuno.

5. Políticas de gestión del equipo de ventas
   Descubriremos cómo definir los perfiles más adecuados en el equipo de ventas y cuándo resulta necesario subcontratar determinadas tareas comerciales para sobrevivir en el nuevo contexto competitivo.

6. Sistemas para medir el rendimiento del vendedor
   Aprenderemos a diseñar sistemas para valorar el trabajo de los vendedores desde las perspectivas cuantitativa y cualitativa.

7. Motivación del equipo de ventas
   Descubriremos el peso cada vez mayor de los factores actitudinales y de la inteligencia emocional en la motivación y fidelización de los equipos, en contraposición con prácticas tradicionales como las altas comisiones y los bonus. A su vez, comprobaremos también cómo ambas técnicas pueden llegar a complementarse.

8. Importancia del marketing relacional en la venta
   Reflexionaremos sobre los principios del marketing relacional y sus formas de creación de valor para fidelizar clientes a través de relaciones duraderas que beneficien a ambas partes.

9. Internet y su efecto en la venta
   Profundizaremos en las amenazas y oportunidades que ofrece el marketing online. Si bien, por un lado, en la actualidad los clientes están mejor informados y pueden acceder a más opciones de compra, por el otro, Internet y las nuevas tecnologías pueden ser un gran soporte para la venta, permitiendo crear, por ejemplo, perfiles para la venta cruzada, servicios de atención al cliente o programas de fidelización online.

El programa “Lograr una estrategia comercial y un equipo de ventas excelente” aúna una variedad de metodologías de aprendizaje muy dinámicas e interactivas que permitirán al directivo abstraerse de su realidad cotidiana y profundizar en conocimientos, análisis y retos a través, por ejemplo, de conferencias y trabajando con el método del caso, que presenta una situación empresarial real para que el directivo la analice individualmente, discuta en equipo y tome las decisiones adecuadas para alcanzar el éxito fundamentadas en el conocimiento sobre las técnicas, las herramientas y los modelos de dirección de ventas más actuales.

Además, los participantes tendrán la oportunidad de realizar el test de comportamiento DISC (por sus siglas en inglés de “”Dominio, Influencia, Estabilidad, Conciencia””) para aprender a conocer mejor los perfiles de personalidad de sus equipos comerciales.

Para un buen aprovechamiento del curso, es imprescindible el estudio previo del material académico que se facilitará antes del inicio.

Modalidad presencial | 24 horas | 3 jornadas de trabajo | De 9 a 18h