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TRANSFORMA A SALESFORCE EN CONDUCTOR DE TUS OBJETIVOS DE NEGOCIO
¡Bienvenido a la Era del Cliente! Ya nada es como solía ser. Antes, los clientes consideraban el valor de la tradición y los años de una firma en el mercado; los productos y servicios se diseñaban de acuerdo con la opinión del fabricante y, quizá, el resultado de uno que otro “focus group”, que revelaba las preferencias específicas de pequeñas muestras de usuario; rara vez se exponía al público una opinión desfavorable; no había redes sociales a las que temer, o dispositivos móviles a los que llegar. No, nada de eso existía.
Adiós, Era del Vendedor. Bienvenida, Era del Cliente.
CRM CONDUCE EL ÉXITO
Es en la Era del Cliente que CRM es capaz de mostrar su mejor rostro.
El éxito depende de que la organización sea capaz de convertir su visión en ejecución individual, y CRM es la manera de abordar esa ejecución, para alcanzar a los clientes, prospectos, socios, proveedores, analistas y medios.
Ya has elegido Salesforce como la plataforma a través de la que conducirás tu estrategia de CRM. ¡Bien! Tomaste la decisión correcta: Salesforce es, por lejos, el líder de la industria de aplicciones de CRM del mercado mundial.
Ahora, pregúntate: tu plataforma de CRM, ¿está conduciendo tus objetivos de negocio?
LOS VALORES CLAVE
Usualmente, CRM se refiere a tres grandes grupos de procesos de negocio de la organización: los de marketing y generación de demanda; los de ventas; y los de servicio o posventa. Los valores clave que CRM puede conducir en un negocio están entre los indicadores que producen las actividades del negocio en esos tres grupos.
En marketing, CRM puede incidir en las tasas de conversión de prospectos hacia clientes, o en el retorno sobre la inversión de campañas de generación de demanda.
En ventas, incidirá en la productividad de la fuerza de ventas, en el tamaño promedio de cada negocio, o en la habilidad para hacer pronósticos de venta.
Y en servicio, CRM impacta indicadores de retención y venta cruzada o incremental, en los costos de atención o la detección de oportunidades de negocio a partir del servicio.
Ahora sí que puedes preguntarte si tu plataforma de CRM, como está construida hoy, es capaz de conducir esos valores clave.
LA CONSULTORÍA SALESFORCE
Nuestra proposición es la siguiente: queremos revisar si tu plataforma de CRM Salesforce está preparada para lograr esas metas que impone la Era del Cliente; y queremos señalar el camino a través del cual podrás llevar tu plataforma al éxito.
La Consultoría ofrecerá un «roadmap» de proyectos para alinear Salesforce con los objetivos estratégicos.
PASO 1: LOS OBJETIVOS DE NEGOCIO
PASO 1: LOS OBJETIVOS DE NEGOCIO
La primera fase de la Consultoría consiste en obtener los objetivos de negocio originales y presentes, que la organización esperaba lograr al emplear Salesforce, alineados con los indicadores de rendimiento que se esperaba impactar al operar el sistema.
El listado de objetivos de negocio e indicadores de rendimiento son determinantes para establecer, en adelante, la pertinencia y prioridad de las iniciativas que se incluirá en el «roadmap» de proyectos.
Usualmente, los requerimientos cambian y, por ello, el listado de objetivos e indicadores será puesto al día durante la fase uno.
El resultado de esta primera fase es un listado actualizado y concreto de objetivos de negocio con el conjunto de indicadores que se espera impactar en caso de cumplir los objetivos.
PASO 2: ASSESSMENT DE SALESFORCE
PASO 2: ASSESSMENT DE SALESFORCE
La segunda fase consiste en evaluar la implementación actual de Salesforce, realizando cuatro tareas:
La segunda fase consiste en evaluar la implementación actual de Salesforce, realizando cuatro tareas:
Revisión del estado del arte
Que consiste en evaluar el listado completo de aplicaciones, configuraciones, objetos, procesos de negocio, informes y paneles, integraciones, etc., implementados en el producto actualmente en producción. Esta revisión considera también el grado de desviación de las configuraciones o personalizaciones realizadas con respecto a las «best practices» ya incluidas en el estándar de Salesforce, con su respectiva justificación.
Funcionalidades no contempladas en la implementación actual
Donde se obtiene el conjunto de capacidades estándares de Salesforce que pueden contribuir al negocio, pero que no se encuentra en producción ni ha sido considerado como parte de la operación del producto. De este modo, se identifican oportunidades de mejora no consideradas, o complementos de procesos actualmente en operación.
Establecimiento de gaps
Que consiste en medir la distancia entre la instancia de Salesforce operando y las funcionalidades estándares que aportan valor al negocio.
Relevamiento de requerimientos
Tarea que consiste en recibir los requerimientos generales para aplicaciones o mejoras en Salesforce que ya han sido detectadas por la empresa (este listado de requerimientos contribuirá en la elaboración del roadmap de iniciativas, considerando la relevancia que los usuarios asignan a estos requerimientos).
Sistemas actuales
Se recupera aquí el listado de los sistemas que interactúan -o está planeado que lo hagan- con Salesforce, incluyendo la forma cómo está integrado, o cómo se realizará la integración, con Salesforce.
PASO 3: ROADMAP HACIA EL ÉXITO
PASO 3: ROADMAP HACIA EL ÉXITO
El conjunto de configuraciones o proyectos del listado obtenido en la fase anterior es ahora cotejado con los objetivos de negocio y los indicadores de rendimiento señalados en la primera fase. De este modo, BlueClip determinará un roadmap de proyectos Salesforce constituido por una serie de iniciativas de éxito asegurado («quick wins») con implementaciones rápidas, todas ellas alineadas con los objetivos originales y presentes detectados en la primera fase ya descrita.
Aunque el roadmap será sugerido inicialmente por BlueClip, el trabajo conjunto determinará la prioridad real de cada iniciativa, y su posición en el roadmap (donde la primera iniciativa será implementada en primer lugar).
Cada iniciativa incluida en el roadmap presentará, como mínimo, la siguiente información:
Posición de la iniciativa en la lista
Prioridad de la iniciativa, obtenida confirmando su impacto en los indicadores
Nombre y descripción funcional de la iniciativa
Alcance general de nivel 2 de las funcionalidade a implementar
Unidades de negocio afectadas y, potencialmente, el número de usuarios que participará o se beneficiará de la implementación de la iniciativa
Si ocurriese, el número adicional de suscripciones a Salesforce requerido
Integraciones de Salesforce con otras plataformas del entorno, con los objetivos y las estrategias sugeridas para abordar dichas integraciones
Plazo estimado para completar la iniciativa, incluyendo pruebas, entrenamiento y puesta en producción
Precio estimado de la iniciativa
Otros costos identificados, en servicios de terceros, licencias de productos de terceros, etc.
Cada fase tiene una duración tal que la Consultoría se realiza en un plazo de un mes calendario.
¿Desea saber más? ¡Descargue el folleto descriptivo o póngase en contacto con nosotros!
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