M＝マーケティング

投稿日: 2013/05/24 8:55:00

伝統的な、新聞、雑誌、テレビなどを通じた広告の効率が悪くなってきている。媒体が多すぎるためと、インターネットを使ったシステムが急拡大してきている、等の背景がある。莫大な費用をかけた広告を出しても、昔のようにそれが商品の大きな売上拡大に直接つながる効果が少なくなっていているのだ。その反面、メーカーが知らないところで、テレビの番組の中で取り扱われたものが、番組が終了した直後からヒットしてしまう、という現象も顕著になってきている。例えば最近では「そばめし」や「発芽玄米」といったものだ。

マーケティングはどのように売り込むかなのだが、これを考えることはた４った二つのものをどうするか、ということになる。ひとつは顧客で、ひとつは商品である。顧客には固定客とそれ以外の顧客、商品では既存の商品と新商品になる。これをマトリクスに見てみると、縦軸を顧客にして、上を固定客、下をそれ以外の顧客。横軸を商品にして、左側に既存の商品、右側に新商品を置く。左上のエリアは、固定客に既存の商品を販売するもので、マトリクスの左下は、新しい顧客に対して、既存の商品を販売すること、右上は、既存の顧客に新商品を販売する、右下は、新しい顧客に新商品を販売することになる。この中で、左上のエリアが最も重要になり、80％のパワーをこれに使うことが大切になる。

このエリアに対してパワーを使うということは、既存の商品の品質や安全性を確保、あるいは安定化させて、いつでも同じ美味しさの安定した商品を、固定客に販売をする、ということになる。また、固定客の好みや傾向を良く知り、それに対して継続的にコミュニケートすることである。コミュニケートと言っても、電話をするなどというのは持ってのほかで、間接的に情報を伝える方法でなければならない。

以前からある電話で顧客の声を聞くというのは、電話セールスの数が多くなり、暴力的にまでなってしまっているので、返って逆効果になってしまう。間接的に、やさしく情報を伝える方法として、インターネットを活用する企業が増えてきている。インターネットならば広告よりもケタ違いに低価格で運営できるし、顧客が見たくなければ見なければよい。あるいはミニパーティーを開催する、口コミに活用されるような情報なり商品を使う、といった、やさしく顧客に訴える方法でなければならない。

以前からの乱暴なマーケティングを「土足マーケティング」と呼び、やさしいマーケティングを「友達マーケティング」と呼び出している。最近電話会社から「マイライン」の売り込み電話がしょっちゅう来るのでうるさくてしょうがない、ここ２年ぐらいの間に私の連絡手段は全て電子メールで行なっていて、電話などほとんどかかってこない、たまに来る電話はセールス電話で、これは「土足マーケティング」である。電話会社からの電話セールスに対しては「電話料金を安くするいちばんよい方法は、電話をしないことです」と一言で断ることにしている。

さて、一般的には固定客に既存の商品を売るこの重要な部分に、多くのパワーを使っていないことが多い。生産現場は別として、営業の中で、どれだけ固定客に時間、アイデア、思考を使っているか、一度調べてみると良い。方法は簡単で、過去一月分程度で良いので、手帳のスケジュールを調べて、使った時間を２種類に分けてみる。ひとつは固定客に使った時間、もう一つはそれ以外に使った時間である。社内の会議の全ては、例えそれが営業会議であっても、実態は社内の都合や営業戦術になるわけなので、固定客のために使っているとはいえない。固定客のところを訪問する、特定の固定客のために例えばキャンペーンを考えたり企画のために時間を使う、といったことが固定客向けの時間に当たる。そして、固定客のために使った時間が20％以下なら最悪である。固定客のことをほとんど考えていないからである。

固定客が良くなるように、どのような方法があるか、アイデア、販売促進企画、こういったことを考え、提案し、実施することが、結果的に自分の商品の売り上げが上がることにつながるのだ。また、固定客を知り、それをデータベースとして持ち、常にその情報を活用することが、商品の売上拡大につながるのである。これを「データベースマーケティング」という。

データベースマーケティングの方法は、固定客データを持つことと同時に、それをどのようにしてソフトに顧客のために、顧客に利益のある形で提供するか、しかもうるさくなく、である。

本のインターネットショップのアマゾン・ドットコムで一度でも購入すると、次のアクセスからは個人名、私の場合ならば「ようこそ加藤光夫様」というメッセージがトップに入ったページになる。購入した本の内容を元にして、その顧客向けの内容になっているわけである。著者が自分の本の「レビュー」を書くことが出来、どのような意図で、その本を書いたのかを、購入を考えている顧客が読むことが出来る。キーワードを入れるとそれに関する本のリストが出て来て、売れている順にリストされている。出版日の順など他の順に並べ替えることも瞬時に出来る。その本を読んだ読者がレビューを書くことも出来る。このようになっていると、いつでも安心して調べることが出来る、気軽に立ち読みが出来るわけである。欲しい本を「買い物カゴ」に入れていき、最後にまとめて購入することが出来るし、トータルのリストが出てから、合計金額を見て一部や全部でも取り消すことが出来る。一度登録した住所はデータベースになっているので、２回目からは住所や電話番号を打ち込む必要は無い。その本を友人等にプレゼントすることもホームページの中で出来てしまう。もちろんこれに関して電話のような乱暴な確認など来ない、静かなものである。このような「友達マーケティング」「データベースマーケティングを、自分の立場で考えてきたらどうだろう