長谷川 雄一朗
（はせがわ ゆういちろう）
長谷川 雄一朗
（はせがわ ゆういちろう）
株式会社JETTA代表取締役
愛知県名古屋市出身。明治大学法学部を卒業後、大手海運会社に勤務。半導体商社のベンチャー企業に転身すると同時に起業し、英会話スクール株式会社JETTAの代表取締役となる。貿易実務や海外展示会出展などの経験を活かしたBtoBの海外営業を得意とする。
現在は、坂出ビジネスサポートセンター（香川県坂出市）で、地方創生を目的とした創業支援や事業者支援を行っている。
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（はせがわ ゆういちろう）
「海外取引支援業務のサポート」とは？
「海外取引支援業務のサポート」とは？
「海外の販売先・販売店を探したい！」
「現地の市場調査（競合、市場規模）をどうやって行えばよいか？」
「どの国へ販売するのが望ましいのか？」
「現地の輸入規制（関税を含む）や販売規制を知りたい！」
「言葉の問題もあり、自社で海外と商談するのは難しいので、サポートしてほしい！」
「販売店契約はどのように結んだらよいか？」
「代金回収はどのように行えばよいか？」
など、「輸出に取り組めていない企業」と「輸出に取り組んでいる企業」が抱える課題はほぼ上記に集約されます。
少子高齢化による人口減少が続き、国内需要が減少していくなかで、企業にとっては、国内だけの需要に頼っていては生き残りが難しい時代となっています。
一方で海外に目を向けると、経済成長が見込まれる国、地域が多くあります。
こうした中で、海外の需要を取り込むことが企業の成長戦略を描くうえでの重要な課題となっています。
売上の拡大を狙うために、輸出は効果的です。
輸出にはさまざまなメリットがあり、企業の成長戦略の原動力となり得ます。
一方で、輸出取引を始めるには、上記の課題を解決する必要があります。
そこで弊社がサポートするのは、
「国内取引と輸出取引の商習慣の違いを踏まえた実務面でのアドバイス」
「輸出取引特有の障壁やリスクの回避、リスク低減の対策」
「輸出取引における商流面から、間接輸出と直接輸出のどちらが良いか提案」
「直接輸出に取り組むための海外販路開拓や輸出実務の実行」
を総合的に勘案し、御社のための海外取引支援業務のサポートを行います。
「海外取引支援業務のサポート」どんな企業にお勧めですか？
「海外取引支援業務のサポート」どんな企業にお勧めですか？
「これまで輸出をしたことがない！」
「海外ビジネスを始めたいけど、何から初めて良いかわからない！」
「さまざまな課題が浮かび、海外取引ときいたら尻込みをしてしまっていた！」
といった方です。
現在の円安は、輸出を新たに始める観点からも好機です。海外のバイヤーにとっては、現地通貨建てでの販売価格が下がり、価格競争力が高まっています。日本側からすると、これまで輸出をしたことがない企業でも、初めての輸出商談を成約に結びつける好機となっているわけです。
一方で、日本には海外輸出や海外進出の方法など教えてくれる支援機関がありますが、リアルタイムにサポートしたり、一緒に手を動かしたりしません。実務担当者が１人、あるいは経営者自らがすべての業務を受け持たなければならない、ということも想定されます。
「海外取引支援業務のサポート」は、海外販路開拓・輸出取引の業務を共に実行していきます。現状分析、市場調査、対象国選定、マーケティング戦略、顧客・販売店開拓、FDA申請・取得、プロモーション実施、契約業務、貿易実務など、海外取引はさまざまな業務があり膨大です。弊社の強みはリアルタイムで伴走できることです。
「海外取引支援業務のサポート」進め方を知りたい！
「海外取引支援業務のサポート」進め方を知りたい！
まずはオンライン相談で御社の状況を教えて下さい。その後、販売計画推進のロードマップを作成します。
サポートの具体的な流れは？（一例）
サポートの具体的な流れは？（一例）
・販売計画推進のロードマップの作成
「何を」「いつまでに」といった大まかな計画を立てます。
計画が予定どおり進捗しているかを定期的に確認し、遅れがあれば、その原因の追究、対策、計画変更を行います。
・内部環境・外部環境分析（クロスSWOT分析）
海外販路開拓のためには、販売しようとする製品のもっている特徴、および自社の経営資源について分析します。
社内の経営リソースを分析し、何が強みで何が弱みであるかを把握します（内部環境分析）
同時に、自社を取り巻く環境（販売しようとする製品のカテゴリーの市場状況、グローバルおよび販売対象国の経済・社会情勢、現地ユーザーの志向、競合製品の市場での展開状況等）について分析します。
クロスＳＷＯＴ分析で、戦略を考えていきます。「強み×機会」（積極的攻勢）は基本戦略となります。
・対象国の選定
販売したい対象製品をどの国で販売するかという「販売対象国」を選定します。
人口、GDP、市場規模、日系現地同業者の進出状況、法制度整備状況、環境規制など、総合評価をしていきます。
・市場調査
販売しようとする商品・製品がその市場に参入できる余地があるかを確認します。現地市場の規模・特徴、最新トレンド、売れ行き商品、競合品（類似品）の有無とその情報、流通形態・販売ルート、輸出・対象国での販売に際し、障壁となる事項、法規制等（認証・販売許可・輸入許可・関税）などまとめます。
・マーケティング戦略の立案
製品価格、機能的価値と情緒的価値、商品・製品を構成する３つのレベル、ＳＴＰ分析を行います。
セグメンテーション(Segmentation:市場細分化)
ターゲティング(Targeting:狙う市場の決定)
ポジショニング(Positioning:自社の立ち位置の明確化)
というステップで、誰に売るかを明確化していきます。
・価格戦略の立案
日本での対象商品（製品）の販売価格や、自社の製造原価/仕入原価、市場調査で調べた競合品の現地価格等を考慮して、対象商品（製品）の海外での販売価格を想定します。物流費、関税などの商流全体で発生する経費も想定します。いわば、商流の各ステージにおける価格を想定し、価格競争戦略と非価格競争戦略を描いていきます。海外輸出では、コストダウンを意識するよりも、ブランディングをどうするかを意識していきます。
・顧客・販売店開拓～自社ホームページ作成
顧客候補、販売店候補模索します。展示会を活用する、セールスレップを活用する、公的機関の商談会を活用するなど、御社に合ったアプローチ法を提案します。当日の商談の進め方についても、アドバイスします。場合によっては、現地顧客・販売店訪問、展示会出展、見積り提出まで進めます。
「百聞は一見に如かず」という言葉がありますが、商談相手には現物の製品サンプルを見せることが、言葉で説明するよりも効果的なので、現物提示も提案することもあります。プロモーションの仕方の一例ですが、カタログは、国内だと紙媒体でつくる場合が多いですが、海外では電子カタログの方が一般的になりつつあります。また、海外販路開拓のために必要なホームページの機能の活用があります。それで多言語対応、自社製品（商品）の情報発信、顧客とのコミュニケーション、検索エンジンによる可視性、ブランド構築などができます。取引したい販売代理店・商社が国内にある場合、海外輸出ができる取引条件やクレーム条項など、まとめておくと展示会時の営業資料として使用できます。それがもとに問い合わせや契約締結、見積もり依頼が舞い込んだりと、良い結果に繋がっていきます。
・国内・海外展示会に出展
潜在的に対象商品（製品）に興味をもってくれそうな層に対して、展示会の場では実際の商品（製品）をその場で見てもらえます。製品認知度の向上、ブランドイメージの向上など、展示会で感性に訴える展示ブースやプレゼンテーションを行うことで、ブランドイメージを向上させることもできます。弊社では、展示会出展に際して、事前準備とアフターフォローが重要なことを理解し、事前案内、面談時の情報収集シート、プライスリスト、Ｅメール等でのお礼の連絡など、行っていきます。展示会出展後は、詳細説明のためのオンライン商談の実行、製品（商品）サンプルの提供、役立つ情報の提供など、ターゲットの温度感に合わせたアプローチを一緒に考えて、実行していきます。顧客の課題を解決できるような提案ができれば、その案件が具体化する可能性が高まります。
・契約書作成（ドラフト作成→リーガルチェック）
商談を進めた結果、商談相手との間で大筋の取引条件が合意に達すれば、「契約」を交わす事になります。海外取引において、契約書は、取引条件を定義・明確化する、法的保護を確保する、という観点から非常に重要です。
海外取引における「契約」とは、相手国の法的要件、文化的要件により、さまざまな解釈があります。日本で一般的に考えられる「契約」とは異なる場合もあります。
また、国際間取引では、商習慣などの違いによる問題が起こることも多く、取引上のトラブルを回避するためにも、相手方と書面で条件を定めることは、非常に重要です。
【弊社で作成が可能な契約書の種類】
・販売店契約、販売代理店契約書（Distributorship Agreement, Agency Agreement）
・販売基本契約書（Basic Sale Agreement）
・セールスレップ契約書（Sales Representative Agreement）
・フランチャイズ契約書(Franchise Agreement)
・ライセンス契約書（License Agreement）
・合弁契約書(Joint Venture Agreement)
・秘密保持契約書（Non-Disclosure Agreement）
・契約交渉と契約締結
契約交渉は、最初に相手側に契約書のドラフトを提示して、相手の意見を求めるところからスタートしますが、提示したドラフトをそのまま相手側が受け入れることはまずないでしょう。そこから、契約書の各項目の内容について合意に達すれば、契約書の正本２部を用意して、両方に自社の代表者が署名し、相手側に発送します。相手側も契約書を受領後、代表者が署名し、１部を自社に保管し、１部を返送してもらいます。その手続きをもって「契約締結」となります。
・販売店契約締結後のフォロー
エンドユーザー等との販売契約が締結されれば、それで売上が確定したことになりますが、販売店契約あるいはセールスレップ契約を締結しても、それがゴールではないです。これらの契約を締結しても、その後まったく売上につながらないということはよくあることです。契約締結後、そのまま放置して、ただ販売店からの成約の連絡を待つ、ということでは、なかなか結果が出ません。そこで、販売店の営業活動に協力していきます。
販売促進資料作成への協力、顧問訪問への同行、現地展示会への出展、現地販売員とのコミュニケーション強化など、積極的に動いていきます。
・見積書の提出～受注
見積もり提出は、どの時点で提出すればよいか、特に目安があるわけではないです。最初のコンタクトで相手側から送ってほしいといってくる場合もあれば、商談後に提出を求められる場合もあります。提出した見積書の条件に対して、相手側がそのまま受信する場合もありますが、条件について交渉（Negotiation）を求められることの方が多いです。特に価格などについて交渉となることが多いです。交渉は、お互いが合意に達するまで続けられます。最終的に合意に至らないこともあります。合意すれば「受注」ということになりますが、合意できなければ「失注」ということになります。最終的には、自社の利益を考えてどこまで譲歩できるかということで判断することになります。
・輸出手続き全体のフォローアップ
インボイス（Invoice）とパッキングリスト（Packing List）を作成し、フォワーダーに船積み依頼をします。輸出（国際輸送）には、水濡れ、振動や衝撃等の、国内輸送に比べて格段に高いリスクがあり、それらから貨物を守る梱包が必要です。フォワーダーや梱包業者との相談にも応じます。国内陸上運送、通関・船積み、海上輸送・海上保険など、幅広くサポートが可能です。
・相手側の輸入手続き、製品認証・販売許可取得～初回ロット輸出（輸出手続き・輸入手続き）
引き渡し条件によっては、相手側の輸入通関手続きは輸入者が行ったり、輸出者の責任で相手側の輸入通関手続きを行ったりと、国際取引は様々なケースがあります。実際には、インコタームズの引渡し条件に従った相手国側の運送・輸入通関をフォワーダーに依頼します。製品や商品によっては、製品（商品）認証・販売許可取得を求められる場合があります。
・代金回収
輸出代金の回収方法にはいろいろありますが、決済の方法は双方の希望、信用度、金額、決済通貨、相手国の事業などによって決まってきます。希望する決済方法は、相手方の交渉して合意した見積書または契約書に記載されたものとなります。ざっくり分けると、信用状（L/C: Letter of Credit）による「荷為替手形決済」と「銀行送金」があります。
・リスク管理（クレーム対策・製造物責任、代金回収・為替リスク、安全保障貿易管理）
クレームの原因が、製造者や輸出車に帰する場合は、製造者や輸出者の責任なので、商品を交換するか、返却するか、値引きするかして、現地で廃棄する費用は製造者や輸出者が負担しなければなりません。一方で、品質上の問題が、輸入者や現地の流通業者、販売者、ユーザーの責任に帰する場合もあります。現地での不適切な輸送、保管、使用方法などの原因による場合です。しかし、その原因が、誰の責任であるかを明確に特定できない場合もあります。そのような場合は、限りなくクレームに対応し続けなければならない、責任の所在をめぐって紛争になる、といった可能性もあります。そのため契約書には、クレーム条項を記載し、品質に関する輸出者と輸入者の責任の範囲やクレームの有効期限（顧客が製品を受領してからの期間等）、製品受領後の顧客の検品義務等を明確にしておくことが重要です。
代金未回収のリスクがあるため、場合によっては貿易保険（中小企業・農林水産業輸出代金保険）も検討します。
為替リスクは、輸出取引において、円建て契約をしていない限り、外貨の受取り・支払いに際して為替相場の影響をうけます。外貨建ての場合は、為替相場の変動により、契約時に想定した円貨換算額が受け取れずに採算確保ができなくなったり、多大な損害を被る恐れ（為替リスク）も出てきます。そうした為替リスクに対して、回避していきます。
安全保障貿易管理は、外国為替及び外国貿易法（外為法）に基づき進めます。外為法の規定を軽視していると、刑事罰に問われる場合もあるので、特に先端技術を用いた製品等を、ホワイト国（ほぼ外為規制がない国）以外へ輸出する際には、許可が必要かどうか慎重に確認していきます。
・知財戦略
日本の特許庁に出願して登録されても、それは日本国内で有効なものにしか過ぎません。輸出に係る保護すべき産業財産権は４つ（特許権、実用新案権、意匠権、商標権）となります。産業財産権は国ごとに保護されるために、国ごとに異なる登録制度や関連法規が存在します。それぞれの権利を海外でも有効として権利保護するには、国際的な制度を活用して出願登録するか、もしくは各国で個別に出願登録する必要があります。侵害品・模倣品が出回るリスクを回避します。また、知的財産権の国際出願登録を進めていきます。知的財産をブランディングに活用することも検討します。顧客・消費者に対して、他者と差別化されているイメージを提供できます。
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