Wiedza podstawowa

Przeczytaj - jeżeli chcesz lepiej przygotować się na nasze spotkanie

Jak sprawić aby klienci chętnie polecali Twoja firmę

Wszystko co musisz wiedzieć i robić aby rekomendacje napędzały Twój biznes

Informacje dodatkowe

Kiedy spotykasz kogoś po raz pierwszy, czujesz się niekomfortowo, jesteś zagubiony, zastanawiasz się, od czego rozpocząć rozmowę i w jakim kierunku ją poprowadzić? Doświadczenie w biznesie pozwoliło nam zebrać aż 11 pytań, które powinieneś stosować, gdy poznajesz nowego przedsiębiorcę. Skupienie się na tych zagadnieniach pozwoli ci dowiedzieć się, czy twój rozmówca jest pasjonatem swojego biznesu, a także otworzy ci drzwi do nawiązania ciekawych kontaktów oraz budowania trwałych i korzystnych relacji.

Poniżej znajdziesz listę skutecznych pytań do zadania nowo poznanej osobie, nie tylko podczas spotkania grupy, ale też innych wydarzeń biznesowych. Możesz wykorzystać je również w trakcie spotkania 1 na 1. Większość z zamieszczonych przez nas pytań nie powinna być dla ciebie zaskoczeniem, ponieważ z pewnością już z nich korzystasz, działając intuicyjnie.

– Czym się zajmujesz na co dzień?

– Jaka jest twoja grupa docelowa?

– Co najbardziej podoba ci się w twojej pracy?

– Co nowego wprowadziłeś ostatnio do swojej firmy?

– Jakie zmiany zaszły w twojej firmie w ciągu ostatniego miesiąca?

– Jakie jest obecnie największe wyzwanie stojące przed tobą i twoim biznesem?

– Dlaczego zdecydowałeś się na prowadzenie biznesu?

– Gdzie twoja firma jest zlokalizowana?

– Jaki jest twój najbardziej popularny produkt lub usługa?

– W jaki sposób generujesz swój biznes?

– Co odróżnia cię od konkurencji?

Jeżeli chcesz wyróżnić się na tle innych przedsiębiorców, pokazać, że jesteś uczciwy i zależy ci na udzieleniu pomocy w rozwijaniu ich biznesów, zapytaj, na jakie cechy powinieneś zwracać szczególną uwagę, szukają dla nich klientów i partnerów do nawiązania relacji biznesowych. Pytanie to jest wyjątkowe ze względu na to, iż demonstruje jedną z najważniejszych cech dobrego biznesmena: uczynność.

A wy, jakie pytania zadajecie przedsiębiorcom podczas spotkań? Macie w zanadrzu przykłady nietypowych pytań, które okazały się szczególnie pomocne w takich konwersacjach?


Follow-up

Uczestniczysz w spotkaniu lub w konferencji biznesowej, poznajesz bardzo dużo nowych osób, zdobywasz kontakty, wizytówki, które zabierasz ze sobą do domu. Jaki jest twój kolejny krok?

Zauważyliśmy, że jednym z najczęściej popełnianych błędów przez uczestników takich spotkań, jest niepodejmowanie działań mających na celu podtrzymywanie zawartych znajomości. Zdajemy sobie sprawę, że jest to jeden z najtrudniejszych aspektów biznesu i dla wielu osób stanowi prawdziwe wyzwanie. W naszej opinii najlepszym sposobem na kontaktowanie się z osobami poznanymi podczas spotkania biznesowego, jest stosowanie zasady 24/7/30. Sprawdź, jak ją wdrożyć w życie.

24

Kiedy poznajesz kogoś nowego, interesującego, skontaktuj się z nim w ciągu najbliższych 24 godzin. Może to być zarówno odręcznie napisana karteczka, jak i e-mail. Co powinna zawierać taka wiadomość? Przede wszystkim daj tej osobie do zrozumienia, że poznanie jej i wspólna rozmowa były dla ciebie przyjemnością, a także wyraź nadzieję, że wasze drogi biznesowa niebawem się przetną.

7

Przypomnij o sobie! W ciągu 7 dni, skontaktuj się z tą osobą w mediach społecznościowych, wykorzystując do tego celu portale typu LinkedIn lub Facebook. Możesz też obserwować ich działalność na Twitterze lub dołączyć do ich sieci na Google+. Następnie znajdź sposób, by zainteresować ich rozmową. Pamiętaj tylko, by nie traktować tego, jako jednego ze sposobów na sprzedawanie swoich usług. Niech to będzie dla ciebie sposób na nawiązanie kontaktu oraz znaczącej i wartościowej relacji.

30

W ciągu 30 dni postaraj się umówić z tą osobą na spotkanie 1 na 1. Jeśli mieszkacie w tej samej okolicy, spotkajcie się osobiście, jeśli natomiast dzieli was duża odległość, zorganizujcie spotkanie na skype lub skontaktujcie się ze sobą telefonicznie. Podczas spotkania, dowiedz się jak najwięcej na temat działalności biznesowej i zastanów się, w jaki sposób możecie sobie wzajemnie pomóc i do jakich klientów szukacie kontaktu. Spraw, by ta relacja była budowana stopniowo.

Regularne stosowanie zasady 24/7/30 pozwoli ci na wypracowanie rutyny, dzięki której twoje wysiłki będą przynosiły znaczące efekty. Jak mawia świetny motywacyjny mówca, Jim Rohn “Klucz do sukcesu tkwi w follow-up”.

Marketing rekomendacji

To naprawdę działa, ale by funkcjonował dobrze, powinieneś opracować strategię pozyskiwania zleceń, która nie tylko pozwoli połączyć cię z właściwymi ludźmi, ale także pomoże zaoszczędzić czas na kontaktowanie się z przedsiębiorcami, którzy nie wniosą wartości do twojej firmy. Zanim jednak zaczniesz tworzyć plan na pozyskiwanie rekomendacji, powinieneś odpowiedzieć sobie na 3 kluczowe pytania, które znajdziesz poniżej.

Jak jest mój najlepszy klient?

Niestety, większość przedsiębiorców nie potrafi jasno określić profilu swojego najlepszego klienta i odpowiada: “wszyscy” albo opisuje go niejasno, powierzchownie, nie wnikając w szczegóły. Niektórzy ludzie nie są nawet pewni, jak ich idealny klient powinien wyglądać.

Sprawa jest jednak prostsza niż ci się wydaje – wystarczy, że wrócisz pamięcią do swoich poprzednich zleceń i projektów oraz spojrzysz na listę klientów z przeszłości. Dzięki temu będziesz wiedział, kim są twoi najlepsi klienci, jaką branżę reprezentują oraz jak długo działają w biznesie.

Podamy przykład:

Idealnym klientem dla właściciela sklepu ze sprzętem AGD nie będzie osoba, która potrzebuje odkurzacza, ale kobieta, która wychowuje kilkoro dzieci i mieszka na ładnym osiedlu. Ważne jest dla niej dbanie o rodzinę oraz o jakość kupowanych produktów. Dlaczego te szczegóły są tak istotne? Jeżeli spotkasz osobę, która oznajmi, że szuka klientów, którzy potrzebują sprzętu AGD, nikt nie przyjdzie ci na myśl w określonym momencie. Ale jeśli otrzymasz tyle szczegółów, jak w przypadku opisanej powyżej kobiety, od razu będziesz wiedział, komu przekazać kontakt.

Gdzie mogę spotkać „najlepszych klientów” lub ludzi, którzy pomogą mi pozyskać pożądane kontakty?

Efektywne pozyskiwanie rekomendacji nie powinno oznaczać dla ciebie uczestnictwa w największej liczbie wydarzeń biznesowych w kraju czy też rozdawania wizytówek wszystkim napotkanym przedsiębiorcom.

Nie przeczymy, że takie działania nie przyniosą oczekiwanych efektów i dzięki nim nie nawiążesz długotrwałych relacji. Jeżeli jednak pragniesz, by twój biznes ewoluował, powinieneś wyjść poza ten schemat i trzymać się ściśle określonego typu swojego najlepszego klienta.

Zwróć uwagę na to, że jeśli twoja firma nastawiona jest na współpracę z właścicielami małych biznesów, bardziej prawdopodobne jest, że spotkasz takie osoby podczas lokalnych wydarzeń dla okolicznych przedsiębiorców. Takie firmy będą obsługiwały ten sam rodzaj klientów, na których ci zależy.

Kogo konkretnie chciałbym spotkać?

Nawet doświadczeni sprzedawcy często nie zdają sobie sprawy, że są znacznie bliżej pożądanego kontaktu niż sobie wyobrażali. Zasady stojące za odpowiednim nawiązywaniem kontaktów mogą być streszczone w prostym stwierdzeniu: “Nigdy nie wiesz, kogo inni znają”. Jak to rozumieć? Im więcej przedsiębiorców znasz, im częściej uczestniczysz w spotkaniach, tym większa szansa na to, że spotkasz osobę, z którą chcesz nawiązać współpracę, ponieważ na pewno inny przedsiębiorca będzie miał do niej kontakt.

Wszystko, co powinieneś zrobić, to zadać odpowiednim osobom kilka konkretnych pytań, które naprowadzą ich na pożądane przez ciebie odpowiedzi, zapoznają z potencjalnym klientem lub pozwolą na uczestnictwo w wydarzeniach biznesowych, podczas których będziesz miał okazję poznać tych przedsiębiorców.

Nawet jeśli nie potrafisz podać cech charakterystycznych dla pożądanych przez ciebie klientów, staraj się opisać ich najdokładniej jak tylko potrafisz – dzięki temu szansa na spotkanie idealnego klienta albo partnera biznesowego wzrośnie bardzo szybko. Zapamiętaj, że sekretnym składnikiem tej zasady jest uszczegółowienie i skonkretyzowanie targetu.


Na tej stronie znajdują się informację o tym w jaki sposób najlepiej wykorzystać obecność na naszym spotkaniu

Jeśli konferencje kojarzą ci się wyłącznie z uściskami dłoni i wymienianiem wizytówek, jesteś w błędzie. Koncentrujemy się na budowaniu trwałych relacji i utrzymywaniu ich, udzielaniu sobie wzajemnego wsparcia, a także dzieleniu się sprawdzonymi rozwiązaniami i wiedzą. Aby nawiązywać i pielęgnować wartościowe relacje z innymi przedsiębiorcami, każdy firma powinna wykształcić w sobie kilka cech, o których piszemy w tym artykule.

1. Komunikatywność

Powinieneś posiadać zdolność do szybkiego wyrażania i opisywania swoich myśli. Używanie prostych sformułowań oraz krótkich, zwięzłych i konkretnych zdań pozwoli ci na efektywną komunikację z członkami grupy i innymi przedsiębiorcami. Dzięki temu będziesz nie tylko lepiej zrozumiały – jeśli w swoich wypowiedziach zaczniesz dążyć do sedna, twoje szanse na pozyskanie upragnionych rekomendacji szybko wzrosną.

2. Umiejętność słuchania

Biznes to nic innego jak budowanie sieci zaufanych kontaktów poprzez dwukierunkową komunikację. Choć może czujesz potrzebę dominowania w rozmowie, jesteś duszą towarzystwa i lubisz dużo mówić, to raz na jakiś czas powinieneś zrobić krok w tył, wycofać się i pokazać rozmówcom, że cenisz także ich zdanie.

3. Szczerość, uczciwość, rzetelność

Szczerość jest ważną cechą, która pomaga udowodnić twoją wiarygodność nie tylko jako dobrego partnera ale przede wszystkim rzetelnego przedsiębiorcy. Aby pokazać, że jesteś człowiekiem uczciwym i godnym zaufania, nigdy nie koloryzuj i nie wyolbrzymiaj informacji, które przekazujesz członkom grupy. Pamiętaj też, by zawsze dotrzymywać słowa i świadczyć rzetelne usługi.

4. Dociekliwość

Co? Kto? Kiedy? Gdzie? Dlaczego? To zestaw pięciu podstawowych i niezbędnych pytań każdego dobrego partnera biznesowego. Proponujemy jednak, byś poszedł o krok dalej i pokazał jeszcze większe zainteresowanie innymi ludźmi. Pamiętaj, że oni odwdzięczą ci się tym samym. Takie drobne rzeczy, jak: rozmowa o ciekawym artykule, jaki ostatnio przeczytałeś, firmie która zwróciła twoją uwagę lub wydarzeniu biznesowym, w którym brałeś udział, mogą być źródłem pozyskania ciekawego kontaktu i nawiązania trwałej relacji.

5. Kreatywność

Idź z duchem czasu – szukaj nowych kontaktów, rozwiązań i metod, które mogą grać na twoją korzyść. Niestandardowe i nieznane dotąd narzędzia wspomagające Twoje działania mogą okazać się dla ciebie bardziej efektywne niż wypróbowane i sprawdzone przez kogoś innego metody.

6. Stanowczość i asertywność

Znane firmy ciągle poszukują nowych kontaktów i zawsze są zorientowane na poznawanie nowych osób. Nie krępuj się, by zainicjować kontakt z ludźmi, których nie znasz. Zasada jest prosta – im więcej nawiążesz wartościowych relacji z nowo poznanymi osobami, tym większe prawdopodobieństwo, że przełożą się one na realizację ciekawych biznesów.

7. Hojność

Biznes powinien być procesem nieustannego dawania i otrzymywania. Jedną z siedmiu kluczowych wartości, na której opiera się dobry biznes jest filozofia Givers Gain – Dający Dostaje. Zgodnie z nią przedsiębiorcy, którzy w pierwszej kolejności myślą o udzieleniu pomocy biznesowej innym, w zamian otrzymują podobne wsparcie. Możesz nie tylko dzielić się rekomendacjami, ale także radami, wiedzą i doświadczeniem bez oczekiwania czegokolwiek w zamian. Będziesz zaskoczony, jak szybko wróci to do ciebie ze zdwojoną siłą.

8. Zorganizowanie

Dobrego partnera biznesowego poznasz po tym, jak przygotowany jest na spotkanie. Upewnij się, że wiesz, kto będzie uczestniczył w spotkaniu, zaplanuj wcześniej, o której na nie przybędziesz, ile poświęcisz czasu na poznawanie nowych osób oraz zastanów się, jakie kontakty chcesz nawiązać. Bycie zorganizowanym to połowa sukcesu.

9. Entuzjazm

Z jakim nastawieniem przychodzisz na spotkania swojej grupy? Entuzjazm świadczy o pozytywnym podejściu i zaangażowaniu w jej życie. Rozmowy biznesowe prowadź z pasją, pokazując swoje zamiłowanie do pracy i branży, którą reprezentujesz. Dzięki temu zrobisz dobre pierwsze wrażenie.

Planowanie strategii

Zastanawiałeś się kiedykolwiek nad sytuacją, w której istnieje sposób na budowanie biznesu niezależnie od wahań w gospodarce i bez względu na działania konkurencji? Mamy dla ciebie dobrą wiadomość – jest to jak najbardziej możliwe i nazywa się marketingiem rekomendacji. Często uważany jest on za jedną z najstarszych i najpotężniejszych form reklamy.

W rzeczywistości, większość przedsiębiorców rozumie, że jest to skuteczna strategia, ale nie nie wie, w jaki sposób wykorzystać ją w praktyce. Co zrobić, by marketing rekomendacji zaczął działać? Nie możesz biernie czekać i wierzyć w to, że rekomendacje same będą do ciebie napływać – powinieneś włożyć w te działania trochę wysiłku i przygotować strategię na ich pozyskiwanie. W oparciu o własne doświadczenia przygotowaliśmy 11 sposobów na stworzenie własnej strategii na rekomendacje.

1. Nie bądź mieszkańcem jaskini. Wyjdź i spotykaj się z ludźmi. Zacznij od sprecyzowania swojego głównego celu i ustalenia, z jakimi osobami chcesz rozwijać biznes i budować długotrwałe relacje.

2. Naucz się prosić o rekomendacje. Istnieją konkretne i sprawdzone techniki, których możesz się nauczyć, i które pomogą ci doskonalić swoje umiejętności proszenia o rekomendacje, na jakich ci zależy. Jedną z nich jest zadanie pytania: “Czy znasz kogoś, kto..?” Możesz wtedy wymienić kilka typów osób, którym możesz pomóc: ktoś, kto jest nowy w twojej okolicy, ktoś kto właśnie rozpoczął działalność biznesową.

3. Poświęć czas na rozwijanie swoich umiejętności związanych z marketingiem rekomendacji. Czytaj książki i artykuły na ten temat, bierz udział w webinarach i konferencjach poświęconych temu zagadnieniu, a także rozmawiaj z ludźmi, którzy wiele osiągnęli dzięki stosowaniu strategii marketingu rekomendacji w swojej firmie. Czytałeś już „Najbardziej znany sekret marketingu”?

4. Bądź twórczy i kreatywny w proszeniu i dziękowaniu za rekomendacje. Właściciel sklepu muzycznego, wysyła bilety do osób, które polecają jego usługi. Kręgarz zamieszcza karteczki z podziękowaniami dla pacjentów na tablicy ogłoszeń w poczekalni… Nie ważne, jaką formę podziękowania wybierzesz. Fakt, że podejmujesz takie działania świadczy o tym, że twój potencjał generowania biznesu przez rekomendacje rośnie z dnia na dzień.

5. Miej przy sobie odpowiednie rekwizyty. Gdy uczestniczysz w spotkaniach swojej grupy lub bierzesz udział w konferencjach biznesowych, zabieraj ze sobą narzędzia marketingu rekomendacji, do których zaliczamy: wizytówki, badge’a z Twoim imieniem i nazwiskiem, a także wizytownik, w którym będziesz gromadził wizytówki spotkanych osób.

6. Zainwestuj czas w dopracowanie swojej 60-sekundowej prezentacji, która wyjaśni wszystkim członkom grupy, czym zajmujesz się na co dzień. Postaraj się używać chwytliwych i łatwych do zapamiętania sformułowań, a także przekazać informacje, które pozwolą wyróżnić się na tle innych i zostać w prosty sposób zapamiętanym.

7. Kiedy uczestniczysz w spotkaniach, wydarzeniach biznesowych czy konferencjach, zachowuj się jak gospodarz, nie jak gość. Tracisz swój czas, gdy otaczasz się ludźmi, których znasz. Uczestnictwo w takich wydarzeniach jest świetną okazją do poznania wielu nowych osób i zwiększenia swojej widoczności. Jeżeli to możliwe, staraj się pełnić ważną funkcję w grupie, do jakiej należysz. Może będziesz funkcję Witającego Gości? Dzięki pełnieniu takiej funkcji, poznawanie nowych osób stanie się twoim obowiązkiem.

8. Dołącz do organizacji biznesowej. Wybierz organizację, dzięki której będziesz mógł nie tylko pozyskiwać rekomendacje, ale także rozwijać swój biznes i pogłębiać umiejętności. Upewnij się, że przestrzegana jest tam zasada o braku konkurencji, dzięki czemu będziesz jedynym reprezentantem swojej branży w grupie.

9. Kiedy z kimś rozmawiasz i wymieniasz wizytówki, poświęć kilka chwil na zanotowanie ważnych informacji, jakie zdobyłeś na temat rozmówcy. Pomoże ci to zapamiętać jak najwięcej na temat interesujących cię kontaktów. Ponadto, jeżeli twój rozmówca zauważy twoje zaangażowanie w rozmowę z nim, zrozumie, że jesteś zainteresowany współpracą. To bardzo prosty i skuteczny sposób na zrobienie dobrego pierwszego wrażenia, które może z czasem przekształcić się w korzystną dla obu stron i długotrwałą relację oraz współpracę.

10. Mniej mów, więcej słuchaj. Zapamiętaj, że osoby stosujące w praktyce strategię marketingu rekomendacji mają dwoje uszu i jedne usta, które używane są w sposób przemyślany.

11. Nawiązuj kontakt z ludźmi – podczas każdego wydarzenia biznesowego, w jakim uczestniczysz. Utrzymuj z nimi kontakt, przesyłaj artykuły branżowe, które mogą ich zainteresować lub pomóc w rozwiązaniu problemu, z jakim aktualnie się borykają. Pamiętaj też o rozmowach telefonicznych i zapraszaniu ich na spotkania, które mogą być dla nich przydatne i przyczynić się do rozwoju prowadzonego przez nich biznesu.

Dzięki regularnemu realizowaniu powyższej taktyki, osiągniesz wiele korzyści płynących z marketingu rekomendacji. Pielęgnuj relacje, które nawiązujesz z ludźmi, nie tylko w swojej sieci kontaktów, a przekonasz się, jak skuteczny może okazać się marketing rekomendacji.