comment solliciter et convaincre un décideur B2B ?

Un contexte économique fragile qui demande aux directeurs financiers une attention particulière

Risque de récession, crise énergétique et tensions inflationnistes : les directeurs financiers ont du pain sur la planche en cette fin d'année. Selon une étude Pleo réalisée auprès de plus de 400 décideurs français, 83 % prévoient de réduire leurs dépenses, en particulier les déplacements professionnels (44%), les coûts issus des fournisseurs et sous-traitants externes (43%) et les dépenses en marketing et communication (28%). 

Contexte particulier oblige, les commerciaux doivent s'adapter pour continuer à atteindre leurs objectifs. Sachant que les décideurs financiers n'ont jamais autant analysé chacun de leurs investissements, mieux vaut s'adresser à eux directement et éviter les intermédiaires. 

Dans cet article, découvrez comment identifier les décisionnaires tôt dans le cycle de vente et les convaincre d'acheter votre produit ou votre service. 

1) Optez pour un outil de suivi et gagnez un temps considérable

Quel commercial ne s'est jamais rendu compte après plusieurs appels ou rendez-vous qu'il échangeait avec la mauvaise personne ? Ce type de situation peut être largement évité, notamment avec un outil de suivi.

À chaque fois que votre destinataire ouvre, consulte ou télécharge votre document, vous recevez une notification. Mieux encore ? Le tracking vous permet de savoir à qui sont transférés vos documents et de pouvoir interagir directement avec les personnes décisionnaires. Finies les pertes de temps sur Linkedin à chercher la personne à qui vous adresser , votre outil de vente fait ça pour vous !

Une fois les décisionnaires identifiés, vous obtenez des données cruciales sur leurs potentielles intentions puisque vous savez combien de temps ils passent sur chaque page de votre proposition. Vous l'aurez compris, si votre destinataire consulte à plusieurs reprises votre proposition avec un intérêt particulier pour la page des prix, c'est plutôt bien engagé.

Autrement dit, faites en sorte de recueillir les données qui feront progresser votre deal rapidement et dans la bonne direction. 

2) Marquez des points en partageant du contenu professionnel 

Que diriez-vous de centraliser à la fois vos interactions commerciales et tout le contenu partagé à vos prospects au sein d'un même espace ? C'est ce que permet de faire une Digital Sales Room.

Le principe est simple : une URL unique suffit pour accéder à un espace digital au design attrayant. Concrètement, votre destinataire trouvera à la fois dans cet espace des blocs de texte, des liens, voire du contenu vidéo. Et il aura la possibilité d'échanger avec vous quotidiennement grâce à un système de chat. 

En partageant du contenu professionnel à un décideur financier, vous gagnez en crédibilité et c'est tout ce qui compte en cette période d'incertitude. Présentez votre proposition en vidéo, clarifiez les points sensibles de votre interlocuteur, le tout en apportant une touche humaine et personnalisée. 

En fait, la DSR crée toute une expérience et un univers autour de la vente et de la relation client, un espace privilégié entre l’acheteur et le vendeur. Chaque interlocuteur peut communiquer en temps réel, formuler clairement une requête. La fluidité de vos échanges aura un impact positif sur la décision finale. 

3) Facilitez la communication interne grâce à un espace évolutif

6 à 10 décisionnaires sont en moyenne impliqués dans un achat B2B complexe (étude Gartner). Et ce nombre ne cesse d'augmenter d'année en année. Lorsque autant de personnes doivent se mettre d'accord, il est indispensable de faciliter la communication et la collaboration. 

Premier critère : la facilité d'accès

Si ce n'est pas déjà fait, oubliez les formats PDF, les fichiers trop lourds ou les pièces jointes d'e-mails. Une même Digital Sales Room peut être partagée à un nombre illimité de destinataires et consultée en un clic via n’importe quel appareil mobile. En partageant un lien, vous en finissez avec les contraintes de support. 

Deuxième critère : le caractère évolutif 

Quoi de pire que d'envoyer 8 versions différentes d'un même document ? Outre le côté pratique, vous renvoyez une mauvaise image auprès de vos prospects et ces derniers risquent de consulter la mauvaise version... Optez pour un outil qui vous permet de modifier un document même après envoi. Avec une Digital Sales Room, il suffit d'actualiser le document pour voir les nouveaux éléments ajoutés. Les destinataires peuvent même être prévenus des modifications dans le chat. 

De même, une Digital Sales Room propose un espace dans lequel le contenu peut être adapté au fur et à mesure qu'un deal progresse. 

Du témoignage client à l'étude de cas en passant par la proposition finale : gardez le même lien et limitez les allers retours inutiles entre plusieurs contenus différents.

Dernier critère : la centralisation des échanges 

Tous les destinataires ayant accès à la même plateforme, ils peuvent chacun écrire un message sur le chat, ce qui permet à l'expéditeur d'avoir accès à toutes les données utiles au même endroit et de satisfaire les demandes de tout le monde.

Vous souhaitez developper vos compétences en vente et négociation ?