A empresa apresentava crescimento consistente de faturamento e volume de vendas. No entanto, esse crescimento não se refletia de forma equilibrada no desempenho da equipe comercial. Parte dos vendedores não atingia as metas, e a liderança tinha dificuldade para identificar se o problema estava no desempenho individual ou na estrutura das equipes.
Como identificar onde estavam os gargalos da performance comercial e apoiar a liderança com informações claras para tomada de decisão baseada em dados?
Desenvolvi um projeto completo de análise de performance comercial, integrando bases de vendas, produtos, metas e hierarquia comercial.
A solução permitiu análises em diferentes níveis: vendedor, gerente e supervisor
Atingimento de metas (%)
Vendas realizadas vs. meta
Performance por equipe e por gerente
Comparativos entre equipes
Evolução das vendas ao longo do tempo
Gerentes
Análise referente ao ano de 2023.
Faturamento total de 4,3 Mi, 6% acima da meta que era de 4,1 Mi.
Gerente Gabriel teve um ótimo destaque, atingindo 21% acima da meta de faturamento em 2023, já Victor Castro não atingiu sua meta sendo 7% menor do que o previsto.
Supervisores
A supervisora Sofia teve um ótimo desempenho com faturamento de R$ 1,2 Mi, com 25% acima da meta, seguida por Diogo com faturamento de R$ 1,1 Mi, com +17%.
O supervisor Fernando foi o que menos atingiu a meta (-15%), seguido por Emily (-6%) e Diego (-4%).
Vendedores
Vendedor que teve maior performance foi Julieta com faturamento de $ 454 K com
O não atingimento de metas estava concentrado em equipes específicas.
Existiam diferenças relevantes de performance entre equipes sob lideranças diferentes.
Vendedores de alta performance serviram como benchmark para boas práticas comerciais.
A atuação da liderança teve impacto direto nos resultados comerciais.
Ajustar metas considerando histórico e perfil de cada equipe.
Criar planos de ação direcionados para equipes abaixo da meta.
Replicar boas práticas dos vendedores e equipes de alto desempenho.
Acompanhar performance por gerente, e não apenas por vendedor.
Direcionar campanhas e incentivos com base em dados de performance.
✔ Maior clareza sobre os reais gargalos da operação comercial
✔ Tomada de decisão orientada por dados
✔ Foco em ações com maior impacto nos resultados
✔ Base analítica escalável para acompanhamento contínuo da performance
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