יש לי רעיון, איך מתחילים? // איילת כהן

07.04.2020

"אאוריקה" צעק ארכימדס ושינה את העולם. מצאתי, יש לי את הרעיון המנצח!

הבעיה שבעולם האמיתי זה לא עובד ככה, בהבזק יחיד של רעיון - ותכלס, גם הפתרון של ארכימדס הגיע אחרי שנים של התעמקות בבעיה. הרבה פעמים, אנחנו נתקלים בשאלה הזו של - יש לי רעיון, מה עכשיו? אחת השאלות האחרות שאנחנו נתקלים בה הרבה היא דווקא- יש לי מלא רעיונות, איך יודעים מה לבחור?

השאלה הזו נשאלה גם בשיחה עם זאב פרבמן, מנכ"ל Lightricks, שאירחנו במרכז בשנה שעברה. התשובה של זאב הייתה לחכות כמה זמן - לראות האם השאלה הזו ממשיכה להעסיק אתכם במקלחת מחר וביום שאחרי. בעצם, סטארט-אפ זה לא זבנג וגמרנו אלא תהליך של התמסרות לשוק מסויים ולפיתוח פתרונות עבורו. בנוסף, תהליך העבודה בסטארט-אפ הוא עבודה בסביבה של חוסר ודאות ושינויים מתמידים ולכן, אנחנו ממליצים לאמץ מתודולוגיות שמנסות לסייע לנו להפחית את אי הוודאות ולתקף הנחות על מנת להגדיל את הסיכויים להצליח.

אז איך יודעים מה עושים הלאה? איך אני יודע אם יש התכנות לרעיון שלי? מה השלבים הראשונים שאני צריך לעשות? בדיוק בשבילכם יצרנו את המדריך הזה:

1. הגדרת הבעיה -

רגע, רגע, אבל יש לי רעיון- מה הקשר לבעיה? בואו נלך צעד אחורה - הערכות מדברות על כך שכ-90% מהסטארט-אפים נכשלים. מחקר שבדק למה הם נכשלים העלה כי רובם מפתחים מוצר שאין לו שוק, כלומר אנשים לא רוצים לשלם על המוצר שהחברה פיתחה ולכן - אנחנו מעודדים אתכם להתמקד דווקא בבעיה שאתם רוצים לפתור ולהבין מה יניע אנשים להשתמש במוצר או בשירות שאתם רוצים לפתח.

לדוגמא - מה לדעתם הבעיה ש- Gett Taxi או Uber פותרים?

הגעה ממקום למקום. שימו לב שהמתחרים של Gett Taxi הם לא רק תחנות מוניות שיעשו פרסום יעיל יותר אלא כל אמצעי ההתניידות הקיימים. הם מתחרים מול הליכה ברגל, מכונית פרטית, אופניים, קורקינטים רגיל וחשמליים, תחבורה ציבורית וגם, שאר תחנות המוניות. לכן, Gett Taxi צריכים להוכיח שהם יותר טובים מהאופציות האחרות ולא רק משירותי מוניות אחרים.

ברגע שתגדירו מה הבעיה אותה אתם באים לפתור וככל שהיא תהיה יותר ראשונית, עמוקה וכואבת - ככה תוכלו להבין טוב יותר את המשתמשים שלכם ואת השוק בו אתם פועלים. בסוף - ההבנה העמוקה הזו, תתורגם למכירות.

2. מחקר שוק -

אז הבנתי מה הבעיה שאני רוצה לפתור - עכשיו השאלה היא האם יש שוק לבעיה הזו? איזה עוד שחקנים מנסים לפתור את הבעיה הזו? האם אנשים משלמים על הפתרונות האלו? מה הגודל של הבעיה - כלומר כמה אנשים/ גופים סובלים ממנה וכמה כסף היא שווה?

בעצם, בשלב הזה אנחנו מנסים להבין מה השדה העסקי אליו אנחנו נכנסים ובכללו - מה הבעיות הקיימות באותו השוק, מי השחקנים המשמעותיים, מה הפרקטיקות והנורמות הנהוגות באותו שוק וכמה כסף אותו שוק מגלגל. המחקר יסייע לנו למקד ולחדד את הבנת המשתמשים שלנו ואת הפתרון שאנחנו מציעים להם. בנוסף, חלק ממטרות המחקר זה לגלות מה אנחנו לא יודעים - מה המידע שחסר לנו על השוק שבו שאנחנו עובדים והאם יש לנו דרך לגלות אותם.

3. מחקר משתמשים -

עכשיו כשאנחנו מבינים טוב יותר את הבעיה והשוק אליו אנחנו נכנסים - אפשר להגדיר ולבחון מי המשתמשים שלנו. במחקר משתמשים אנחנו מאפיינים מי האנשים שישתמשו במוצר או בשירות שלנו. הכוונה היא להבין מי הם מבחינה דמוגרפית (חתך גילאים, מדינות, מגדרי ועוד), מה מעניין אותם, מה המטרה שהם מנסים לקדם, מה חוסם אותם בהשגת המטרה הזו או בעצם - איך הם תופסים את הבעיה שאנחנו חושבים שיש להם. דרך נוחה לחשוב על התהליך הזה היא השאלה - כיצד הייתם מגדירים את המשתמשים שלכם אם הייתם משתמשים בממשק פרסומות, מה המאפיינים של המשתמשים עם הסיכוי הגבוהה ביותר לאמץ את המוצר או השירות שלכם וכיצד הייתם מטרגרטים אותם בכלי ה- Adword של Google או כלי הפרסום של פייסבוק. ברגע שהבנתם מי המשתמשים - זה הזמן לדבר איתם וחשוב מאוד להיות פתוחים לשמוע מהמשתמשים שלנו מה הם רוצים ולא לכוון אותם לתשובות שאנחנו רוצים לשמוע.

בסופו של דבר, השלב הזה מאפשר לנו לקבל פידבק מהלקוחות העתידיים שלנו עוד לפני שהתחלנו לעבוד וללמוד מה הם רוצים ועל מה הם יסכימו לשלם.

4. פיתוח פתרון והצעת ערך ייחודית -

עכשיו כשהבנו את הבעיה, השוק והמשתמשים - אנחנו חוזרים לשולחן השרטוטים ומנסים לחדד מה הפתרון שאנחנו מציעים - מהו המוצר או השירות שיוכלו לתת ערך משמעותי למשתמשים. הצעת הערך הייחודית מנסה לפתור את הבעיה ממנה המשתמשים סובלים ובמקביל לאפשר להם להגיע למטרה שלהם בצורה הטובה ביותר, כפי שהם תופסים אותה. זה הזמן לקחת את כל התובנות שאספתם עד כה ולהפוך את זה לפתרון שמבין מה השירות המרכזי שאתם מציעים ומה התוספות השונות שיבואו בעתיד. המטרה היא לגרום למשתמשים שלכם להגיד "אוו! תודה לאל שאתם קיימים" - מה נראה לכם שיגרום למספר רב של משתמשים (שגם יכולים לשלם) להגיב ככה.

בשלב זה, אנחנו מנסים לשחרר את הרעיון הראשוני שלנו ולחשוב על מספר פתרונות אפשריים המבוססים על מה שלמדנו בראיונות עם הלקוחות ובמחקר השוק. אנחנו ממליצים לעבוד עם הכלי של Value Proposition Canvas בכדי לפתח את הצעת הערך.

5. הגנה משפטית -

רגע לפני שאנחנו מעמיקים את תהליך פיתוח המיזם יש כאן רגע ששווה לעצור ולבחון - האם יש לי IP קניין רוחני מיוחד שצריך לשמור עליו? האם יש כאן טכנולוגיה חדשה וייחודית שניתן להגן עליה באמצעות רישום פטנטים?

בנוסף, בשלב זה - כאשר מתקדמים לקראת הקמת חברה, אנחנו ממליצים לחתום על הסכם מייסדים שמגדיר מה מערכת היחסים בין כל השותפים. זה אומנם קשה כבר עכשיו להחליט מי זכאי למה, או מה קורה אם אחד השותפים עוזב. נכון, קשה לדמיין את זה כבר בהתחלה אבל בהמשך יהיה עוד יותר קשה לקבל את ההחלטות האלו ולכן עדיף מוקדם ממאוחר להסדיר את מערכת היחסים בין המייסדים.

6. בחירת אסטרטגיה ומודל עסקי -

לאחר המחקר, הפתרון וההכנה המשפטית - הגיע הזמן לפתח את האסטרטגיה שלנו - להבין מה הערך הייחודי שאנחנו יכולים להציע ללקוחות, מה יהיו ערוצי ההתקשרות שלנו איתם, כיצד נגיע ונמכור להם, על מה הם ישלמו? האם על רכישה? שירות (גישת SAAS)? האם בצורת פרימיום? או במודל מנוי? זה השלב בו אנחנו מכנסים את כל התובנות ומתחילים לקבל החלטות - מה אנחנו רוצים לעשות?

הרבה פעמים יש פער בין המשתמשים שלכם לבין הלקוחות שישלמו. לדוגמא, כולנו משתמשים בפייסבוק אבל רובינו לא משלמים לפייסבוק. המודל העסקי מפריד בין הצרכנים לבין הלקוחות המשלמים שבדוגמא של פייסבוק אלו הם המפרסמים. מודלים כאלה נכונים גם לשוק הבריאות בו לעיתים המדינה, חברות הביטוח או קופות החולים משלמות על טיפולים שאנחנו כצרכנים מקבלים.

ברגע שסיימנו את התכנון הראשוני של המודל העסקי והאסטרטגיה - אנחנו עוברים לשלב הבה בו נעשה ניסויים קטנים במטרה לתקף אותה. כלומר, אנחנו רוצים לוודא שהרעיון שלנו אכן עובד, רלוונטי ומעניין את המשתמשים שלנו ולכן ניצור ניסויים קטנים המיועדים לכך שנקבל פידבק מהמשתמשים כבר בשלב מוקדם וראשוני. בשביל זה - אנחנו יוצרים MVP.

גם כאן אנחנו ממליצים להשתמש בכלי וירטואלי להתהליך- Business Model Canvas .

7. בניית תכנית עבודה ומיפוי משאבים

לאחר שבחרנו את האסטרטגיה - הגיע הזמן לפתח תכנית עבודה (הכוללת בתוכה את הניסויים וה-MVP). תכנית עבודה היא התשובה לשאלות - מה צריך לקרות בשביל שהמיזם שלכם יוכל לקום? מה המשאבים הנדרשים לכך? מי האנשים שצריכים לעבוד על זה? מה הכישורים והמיומנויות הנדרשות לשם כך? מהם תהליכי העבודה הנדרשים? האם יש אישורים חיצוניים או רגולטוריים שצריך? מי הם השותפים הקריטיים שלכם בשביל קידום המיזם? כעת נדרש למפות מה הם כל המשאבים שאתם צריכים למיזם, לאחר מיפוי התהליכים הנדרשים - אנחנו בוחנים את תכנית העבודה שלנו- מה המשימות הראשונות שצריך לעשות? כמה זמן יקח להשלים אותן? אנחנו מגדירים אבני דרך לביצוע ויעדים לכל רבעון של עבודה. וסופסוף - עוברים לשלב הכימות ושואלים - כמה כסף נדרש לנו כדי לעמוד ביעדים בכל רבעון? ובסוף - שווה לשקול את הנושא של גיוס הכסף לפי אמות המידה של משקיעים - האם היעד שיושג בסיום הרבעון מצדיק את סכומי הכסף המבוקשים? ולפי אמות המידה שלי - האם אני באמת חייב לגייס כסף עכשיו או שאפשר להמשיך להתקדם בלי מימון חיצוני? זכרו: גיוס השקעה חיצונית אומרת שאתם מוותרים על אחוזים במיזם שלכם.

8. יצירת MVP -

MVP אלו ראשי תיבות של Minimum Viable Product - כאן אנחנו בעצם יוצרים ניסוי במטרה לתקף את הצורך במוצר והמודל העסקי שלנו. אנחנו בונים אב-טיפוס חלקי וזול של המוצר שלנו המתמקד בחלק קטן מתוך המוצר/ השירות אך שעדיין נותן ערך משמעותי ללקוחות שלנו ובוחנים כיצד השוק מגיב אליו. ה- MVP הוא כלי שפותח לפני כעשור מתוך ההבנה שחברות בונות בדרך כלל מוצרים ענקיים ומשקיעות המון זמן וכסף בפיתוח מוצר שבסוף אף אחד לא מעוניין בו. לכן, הרעיון הוא לפתח ניסוי קטן שיבדוק האם לקוחות מעוניינים בערך שאנחנו נותנים להם. ככה, אנחנו לומדים יחסית מהר את התנהגות המשתמשים ויכולים לעשות אדפטציות במוצר/ שירות / אסטרטגיה שאנחנו מציעים ולהבין - על מה הלקוחות שלנו מוכנים לשלם ועל מה לא. לפתח MVP זה מהר יותר וזול בהרבה מאשר להמר על כל הקופה כבר בהתחלה.

ועוד מונח אחד קטן וחשוב - Pivot. כל התהליכים שתיארנו כאן, מיועדים לסייע לכם לבדוק האם השוק רוצה את המוצר/ שירות שאתם מפתחים עוד הרבה לפני שמתחילים להוציא המון כסף ולהשקיע שעות ארוכות בפיתוח מיזם. Pivot זה מונח המתייחס לשינוי כיוון בעקבות פידבק של השוק, סטארט-אפים רבים ואף חברות גדולות מבצעים פיבוטים במוצרים השונים שלהם כדי להתאים אותם לשוק. ולכן, לעשות pivot זה לרוב סימן חיובי - זה סימן שאתם כיזמים קשובים לשוק ומוכנים לשנות את הרעיון שלכם כדי להגיע להצלחה.

איילת כהן היא סמנכ"לית HUJI Innovate - מרכז החדשנות והיזמות של האוניברסיטה העברית.