SMART SELLING XPRESS
Embedded Files
Because it is NOT just about selling & revenue....
Pernah mendengar kata Upselling?
Pernah mendengar kata Upselling?
Yang bekerja di bidang FB Service biasanya sudah familiar dengan istilah ini. Atau mungkin sampai bosan karena dikejar target Upselling setiap hari?
Mari kita lihat definisi Upselling...
Menurut Salesforce, sebuah perusahaan softaware sales & marketing terkemuka di Amerika, Upselling adalah:
A sales strategy that involves encouraging customers to buy a higher-end version of a product than what they originally intended to purchase.
Sedangkan menurut Forbes, majalah khusus bisnis dan finansial, Upselling adalah:
A sales technique where you try to sell an advanced or premium version of the product or service the customer is using or trying to purchase.
Kesimpulannya...
Untuk menjual, perlu STRATEGI dan TEKNIK. Dan semua itu bisa dipelajari.
Tapi, kenapa sih kita harus melakukan Upselling?
- To enhance guest experience
Yes.... PENGALAMAN tamu selama berada di outlet kita adalah alasan terpenting mengapa kita harus upselling.
Coba kita ingat-ingat, pernahkah kita makan di sebuah restoran dan pengalaman makannya menyenangkan? Biasanya kita akan menceritakan pengalaman tersebut ke teman-teman kita, dan kemungkinan besar kita juga akan kembali lagi kesana.
Begitupun dengan tamu-tamu kita. Selalu pastikan tamu keluar dari outlet kita dengan pengalaman yang positif dan menyenangkan.
EXPERIENCE. EXPERIENCE. EXPERIENCE.
2. To showcase your product & service range
2. To showcase your product & service range
Tamu yang datang belum tentu tahu semua produk dan jasa yang kita punya. Banyak juga tamu galau...sudah tahu produk dan jasa tapi bingung mau pilih yang mana.
Disinilah peran kita untuk Upselling, yaitu untuk 'memamerkan' apa saja yang kita punya.
3. To boost your revenue
3. To boost your revenue
Revenue, atau profit, adalah alasan terakhir kita upselling.
Revenue hanyalah hasil akhir, end result, by product, dari tamu yang mendapatkan pengalaman yang menyenangkan. Kenapa?
Karena survey membuktikan....
Peluang keberhasilan kita menjual kepada tamu existing (alias tamu repeat, tamu loyal, tamu yang bahagia) adalah sebesar 60-70%.
Sedangkan peluang menjual kepada tamu baru hanya sebesar 5-20%.
Mari kita belajar tips & trick Upselling dengan smart!
- Know your product & service inside out
Bayangkan jika kita makan di sebuah restoran...
Anda: Choco toasted bread isinya berapa slice ya?
Server: Aduh, saya kurang tahu...saya tanya Kitchen dulu ya
Anda: Ini cukup ga ya untuk sharing 2 orang?
Server: Mmm... kayaknya cukup..
Jika kita tidak bisa menjawab pertanyaan tamu karena tidak tahu betul produk & jasa yang kita punya, tamu akan kehilangan kepercayaan. Bagaimana kita bisa upselling?
2. Know your customer and their needs.
2. Know your customer and their needs.
Ketahui tamu kita & kebutuhannya. Bagaimana caranya?
Komunikasi. Pastikan selalu menyapa tamu (greeting)
Dengarkan. Dari apa yang tamu bicarakan, kita bisa mengetahui selera, hobi & kebiasaannya.
Observasi. Buka mata & telinga, selalu perhatikan tamu.
3. Make suggestions based on
3. Make suggestions based on
customer preferences.
customer preferences.
Upselling bukan overselling atau hardselling.
Jangan memaksa tamu untuk membeli apa yang dia tidak butuhkan/sukai. Apa yang tamu beli harus ada nilai tambahnya untuk tamu, bukan untuk kita.
Aturan umum yang berlaku, harga barang/jasa yang kita upsell tidak lebih dari 25% dari total harga.
4. Know your timing
4. Know your timing
Perhatikan & observasi waktu yang tepat untuk Upselling, yaitu saat tamu bisa mendengar apa yang kita tawarkan dan sedang tidak diganggu hal-hal lain.
Contoh: Tamu yang sedang terlihat sibuk membalas WA, menelepon, atau sedang meeting serius.
5. Know your pitch
5. Know your pitch
Usaha upselling kita harus terlihat sebagai service untuk memenuhi kebutuhan tamu, bukan sekedar jualan mengejar target.
Apa yang kita tawarkan = Solusi bagi tamu.
6. Practice, practice, practice
6. Practice, practice, practice
Kreasikan pitch kita masing-masing.
Banyak contoh-contoh kalimat upsell yang menarik di Google.
Latih pitch dengan rekan setim sebelum shift dimulai.
7. Set a target
7. Set a target
Set target yang realistis untuk diri kita sendiri & target sebagai tim.
Monitor perkembangan dan hasilnya.
Evaluasi dan lakukan perbaikan.
Ada 2 macam target:
Target usaha/effort. Contoh; Setiap server akan upsell ke 10 table per hari.
Target hasil akhir. Contoh: Setiap hari ada 5 promo Cocktail Bash yang terjual.
Group Exercise
Group Exercise
Lakukan roleplay dengan rekan kita di outlet untuk melatih pitch yang sudah disusun.
Pitch yang awalnya hafalan, dengan sering dilatih akan menjadi refleks, dan nantinya kita akan bisa memodifikasi pitch sesuai situasi & kondisi.
Jadi....jangan bosan berlatih. Roleplay, roleplay, roleplay.
Page updated
Google Sites
Report abuse